很高興站在這個臺上跟大家交流分享我的心得。跟剛才的大佬不一樣，我是行業(yè)里的晚輩，今天本應該是我們的董事長高玉科高總站在臺上做這個演講，但是他臨時有事，委托我來替他談談我們天物對電商發(fā)展的一些淺見。前面聆聽和學習了幾位大佬帶來的精彩演講，我也受益匪淺，下面我想和大家分享一下我是如何看待鋼鐵電商的發(fā)展。
我最近比較喜歡看歷史書，前段時間看了以色列作家尤沃爾?赫拉利的《人類簡史》、《未來簡史》，以及《槍炮病菌與鋼鐵》等等。我覺得，從歷史發(fā)展角度來分析鋼鐵產業(yè)以及鋼鐵電商行業(yè)的發(fā)展是挺有意思的事。這也是我今天選取“鋼鐵電商的前世今生”作為演講題目的最重要原因。
大家都看到了，在B2B領域中，確實像奧凱大宗白睿白總所說，在現階段確實是鋼鐵電商走在了其他品種電商的前面。所以我就以鋼鐵電商為例，給大家拋磚引玉，希望能夠引發(fā)各位的一些思考和共鳴。
鋼鐵電商發(fā)展的三個歷史時期
首先我分析一下鋼鐵電商過去發(fā)展的歷史，我把它跟生活資料做了一個對比。
第一個階段應該是從90年代開始，當時處于電子商務的萌芽時代，還沒有鋼鐵電商的概念?；ヂ摼W進入生活領域正是從那個時候開始的，同時也開啟了互聯網的社交時代。從MSN、ICQ，到后來OICQ，然后新浪、搜狐門戶網站等一系列社交平臺、網站、工具的出現，使互聯網進入了大家的日常生活。我認為一直到2000年，這個時代應該是“互聯網的社交時代”。
那時“電子商務”的概念算是剛剛興起。當時的互聯網工具尚未從社交走入商務，也就是說，人僅僅學會了利用互聯網交流說話，但還沒有利用互聯網達成商務，或者是形成商業(yè)行為。但是我認為，1999年是一個重要的里程碑，那一年馬云率領他的團隊成立了阿里巴巴，標志著互聯網革命開啟了電子商務的萌芽時代。
隨后是第二個階段，時間大概從2000年-2004年，當時鋼鐵電商剛剛起步，我把它稱為鋼鐵電商的信息時代。幾個標志性事件，例如1998年蘭格鋼鐵網的創(chuàng)立，2000年我的鋼鐵（MYSTEEL）、2002年各大鋼廠合資成立“中國聯合鋼鐵網”，還有2004年創(chuàng)立的“鋼之家”等。這些鋼鐵電商平臺都是以鋼鐵價格的互聯網信息服務作主要運營模式的。對比而言，生活資料電子商務當時已經初具成效，2003年“淘寶網”的誕生標志生活資料電商進入網絡購物時代。
反觀當時的鋼鐵電商，還不能從網上買賣商品，也就是說，大家對鋼鐵電子商務的理解依舊停留在對價格信息的不確定性上。所以當時的鋼鐵電商主要在做的事情，就是通過網站大量的提供鋼鐵的價格信息。實際上，我認為當時的鋼鐵電商，主要是利用互聯網技術，解決信息不對稱的問題。
緊接著是第三個階段，時間從2005~2009年。我是從這個時代開始工作進入到鋼鐵領域的，而這個時代也是非常重要的一個時代，我認為這個時代應該是鋼鐵電商的“類期貨時代”。當時由于一些大的行業(yè)網站已經基本解決了價格信息的對稱問題。這時才開始考慮怎么實現網上的交易。但是由于價格波動還是比較劇烈，加上沒有支付、物流體系的支撐，所以一些先行者就推出了類期貨的標準化合約，利用互聯網技術在網上實現交易，但是當時的交易和交割是分離的，存在很多的投機成分。
例如2005年的中聯鋼電子交易市場、2006年的蘭格電子交易市場、2009年的渤海商品交易所等，就把類期貨推上了歷史發(fā)展的風口浪尖。當然在全國當年影響力最大的鋼鐵電商類期貨平臺應該是浙江物產牽頭創(chuàng)建的“上海大宗鋼鐵”，這些類期貨平臺的建立引領了時代的發(fā)展，也為后期的鋼鐵電商從期貨到現貨的發(fā)展起到了舉足輕重的作用。
這些類期貨平臺實際一直存活到2014年，國務院出臺38號文，要求整頓類期貨的電子交易平臺，才宣告整個大宗商品類期貨電子交易時代徹底結束。這個時期也是很關鍵的，很多規(guī)范或不規(guī)范的平臺，包括個人投資者和企業(yè)投資者，都在這里有過既得利益，或者吃過虧。當然我想吃虧可能占了大多數。但不可否認，這種平臺發(fā)展確實起到了推動時代、引領時代發(fā)展的作用。對比當時的生活資料電子商務已經得到蓬勃發(fā)展，逐漸由淘寶的集市模式，進入垂直電商加細分領域多模式并舉的一個時代。例如京東、聚美優(yōu)品、凡客，等都是在那個時代進入生活資料電商領域。這也許都會成為鋼鐵電商未來發(fā)展的借鑒。
第四個階段，從2009年3月27號上海期貨交易所螺紋鋼正式掛牌開始，又進入了一個新時期。由于期貨合約的構建、上期所開始規(guī)范鋼鐵的期貨交易，類期貨平臺發(fā)展受限，使市場上的參與者，也就是我們真正的B2B現貨參與者，從2009年開始探索真正的現貨電子商務。因此我認為，在鋼鐵電商領域，2009年是一個很關鍵的時間點。
當時的生活資料電子商務發(fā)展已經是如火如荼，從2011年的千團大戰(zhàn)為代表的團購網站崛起和瞬間衰落，以及包括像大眾點評、攜程等快速發(fā)展，生活資料電商開始由買賣商品，進入到了買賣服務的領域。因此對比鋼鐵電商的期貨時代，我認為同時期（2009~2014）的生活資料電商是服務電商時代。鋼鐵電商由于期貨的上市，導致各家原本打算以類期貨作為切入點參與鋼鐵電商行業(yè)的企業(yè)家都不得不研究其他模式，也就是真正的現貨交易。比如說當時比較大的“中國鋼鐵現貨網”，以及在廣東的歐浦智網，當時還叫歐浦鋼網。中國鋼鐵現貨網開始了以撮合交易加在線支付為主的鋼鐵現貨交易模式，而歐浦鋼網則是以物流為依托的鋼鐵電商模式。
同時代誕生的“金銀島”是我認為非常值得我們尊重和學習的一家公司，也就是除了當時的信息平臺、現貨撮合交易平平臺、O2O物流平臺之外，我認為金銀島是首家開創(chuàng)國內大宗商品在線供應鏈金融的平臺。實際上，天物大宗的前期發(fā)展離不開金銀島給予的支撐，因為我們在發(fā)展初期高總帶領我們團隊調研了多家公司，最終也是學習和借鑒了金銀島的發(fā)展模式。我個人認為金銀島在中國鋼鐵B2B電商領域的發(fā)展史上是非常關鍵的一家公司，他們的在線供應鏈金融的技術和理念在鋼鐵電商發(fā)展過程中具有里程碑式的意義。
2009年-2014年當時鋼鐵電商平臺數量還是比較少，不像現在這么多。進入2014年之后，被圈里人稱之為鋼鐵電商的元年，但我認為經歷了前期的發(fā)展和探索，2014年實際上已經是鋼鐵電商進入了一個百花齊放的時代。對比生活資料在那個時候已經開始發(fā)生變化，隨著移動互聯網時代的到來和互聯網支付體系的日益成熟。生活資料電商平臺產生了各種各樣基于移動互聯網的產業(yè)，包括滴滴、優(yōu)步甚至現在的摩拜、ofo。而支付體系和個人信用體系的完善和升級，也導致了互聯網金融在2014年出現并發(fā)展起來。所以我認為生活資料電商是在2014年進入到一個互聯網金融加移動互聯網的時代。此時的鋼鐵電商根據業(yè)內人士統(tǒng)計，大概300多家進入了市場。
所以我們從90年至今的電商和鋼鐵電商的發(fā)展歷史不難發(fā)現，鋼鐵電商作為代表B2B的一個領頭羊，它跟生活資料的一個對比是非常明顯：生活資料發(fā)展很快、規(guī)模很龐大、覆蓋領域非常寬、而且走的速度也很快，但鋼鐵電商到現在還有一些問題沒有解決，說明這個東西肯定有它的復雜性，也有它很難突破的一些點，這是我們現階段必須要解決的問題。我相信鋼鐵電商現階段存在的問題也是其他領域可能會存在的普遍問題，這也是我們B2B當中為什么沒有像B2C或者C2C領域發(fā)展那么快的原因。
鋼鐵電商呈現四方爭霸局面
現在這個時期，我認為到了像春秋戰(zhàn)國時很尷尬的時期，但也是很好的時期。這個時期逼迫我們做一些轉型，做一些調整，做一些符合時代發(fā)展的事情?，F在鋼鐵電商的格局，有人說是“三分天下”，我更認為是“四方爭霸”。
其中我認為大概分為幾大陣營：最上面一層的是鋼廠，他們開始做鋼鐵電商，包括歐冶、河鋼、鞍鋼、沙鋼等之類的電商平臺。這些鋼廠紛紛開始自建電商平臺，寶鋼走得比較早，也是現在發(fā)展得比較大的。
接下來的一層是貿易商，他們開始建立一些以貿易商為背景的電商平臺?，F在的貿易商非常多，我只舉目前國內的三大巨頭：天物大宗、五阿哥、西本新干線。這三家都開始進入到電商領域，其中五礦和阿里合作的五阿哥，也是最近發(fā)展比較快的。他們雖然進入比較晚，卻也進行了幾次變革，從鋼鐵鑫益聯再到現在的五阿哥，后期的發(fā)展也是值得我們去關注并學習的。
第三層就是純第三方的以互聯網起家的電商平臺，例如找鋼網、鋼銀網、中鋼網、鋼鋼網、易鋼、淘鋼網等，這些電商平臺非常多。還包括傳統(tǒng)網站轉型升級的蘭格、中聯鋼、鋼之家等，說明第三方利用互聯網技術和傳統(tǒng)客戶渠道作為引流方式進入鋼鐵電商也是一個很好的發(fā)展方向。
第四層就是倉儲起家的電商平臺。我認為現在做得最好的就是歐浦智網，當然也包括運鋼網和中儲下面也有一個電商平臺。
因此以上四層，均是可以代表鋼鐵產業(yè)鏈最主要參與的幾方，他們都開始介入鋼鐵電商領域。那么在鋼鐵電商之外，其他行業(yè)也可能會出現類似的行業(yè)參與者進入B2B領域。即以生產商、貿易商、第三方、或倉儲物流為主導的平臺。
這種現象也說明，產業(yè)鏈的每個參與者都掌握了自己相應的資源，或是認為自己在這個領域當中有一定的話語權，能夠把電商這個事說明白，或者是能夠利用電商服務于相關產業(yè)、企業(yè)。同時也說明，具備新思維、新技術的企業(yè)，也想通過互聯網技術的革命，進入傳統(tǒng)產業(yè)、傳統(tǒng)市場，力求在這個新時代分一杯羹。第三個也可以看出，大宗商品或者是B2B領域可以服務的企業(yè)類型呈現多元化的特點，不像B2C一樣只服務個人就可以，不同類型的企業(yè)有不同類型的訴求，也許也就需要不同的B2B企業(yè)給他們進行服務。
所以我認為不管參與各方有哪些爭論或者是意見不合，就像今天到場的嘉賓們也在臺上互撕一樣。我認為各家說的都有道理，沒有絕對的對與錯，也沒有絕對的優(yōu)和劣，大家各自站的角度不同、位置不同、客戶群也存在差異，而大家都是值得我們學習的，我們天物大宗也一直在學習當中。
主流交易模式離不開價格因素
目前我認為各家爭奪的點之一應該在交易模式上?，F在有這么多家電商平臺，這么多種類型，但是各家在交易模式、經營模式上，是撮合還是自營，交易模式才是最主要的，當然交易模式也分很多種，像掛牌交易、團購、競價等。
我認為主流的交易模式離不開價格因素，所以我說，為什么剛才看看生活資料發(fā)展到今天是這么的快速、這么的蓬勃，但是B2B的發(fā)展卻這么慢，也許最主要的問題是我們還沒有離開或是擺脫大宗商品的一個定價的因素。
回顧歷史，生活資料的價格是很容易確定的，而且是單向的。比如說這瓶礦泉水的價格是很明確透明的，再好比一個蘋果手機今天賣六千塊，慢慢可能降到五千、四千、三千、兩千，價格總體趨勢趨于穩(wěn)定或下降，這一點和大宗商品存在本質的不同。大宗商品的價格是劇烈波動，有漲有跌。
因此信息平臺到類期貨平臺再到期貨和現在的現貨平臺，各家爭奪的焦點之一就在于價格的不確定上。價格的不確定性，直接導致各類平臺在交易模式上必須圍繞定價來做文章。所以一直到現在，鋼鐵電商的各家都在致力于研究交易模式并創(chuàng)新。也沒有任何一家的交易模式被普遍認為是能夠長期持續(xù)并生存的。而且生活資料的定價權和生產資料不一樣，在于買方的議價能力。例如小米手機我們想要購買是賣方定價的，小米官網直接可以買，標價1999我就不可能試圖以1899的價格和廠家去洽談購買。但是生產資料不一樣，舉個例子。
比如說鋼廠要賣產品，幾家大的貿易商可以聯合起來跟鋼廠比價。當鋼廠定一個掛牌價時，幾家貿易商卻出一個低于鋼廠的價格，鋼廠可能賣給我們當中最高的價格。這個就是生活資料和生產資料最大的不同，即定價體系不同。還包括貿易商之間的成交報價，隨著價格漲跌起伏，時間成本也會進入定價體系當中。
因此我認為目前的交易模式離不開價格因素，所有的平臺都在圍繞價格來做自己相應的交易模式。當然現在也有一些平臺，很先進，利用平臺數據支撐形成自動定價，這個也是有點類似于咱們現在股票開市前的集合競價階段，這種模式也許是值得我們參考的。
個性化金融服務很重要，但信用體系不健全
第二個爭奪點，也是我們B2B離不開的一個話題，就是金融。實際上我們現在會發(fā)現，金融在生活資料當中的應用已經是非常明顯了，但是仍不像生產資料這么重要。例如現在在淘寶或者京東買東西時常用的螞蟻花唄，還有京東白條等。都是基于我們的個人信用評價體系已經是非常成熟了，所以生活資料電商平臺陸續(xù)推出了針對個人交易的金融產品，但是生產資料的這個信用體系就不是特別健全。
眾所周知，如果想給上游企業(yè)做金融服務，挺難、很不好做，剛才白總也提到這一點。確實是這樣的，因為企業(yè)的信用水平不一，再加上產業(yè)鏈流程比較長，所以我們這些平臺針對產業(yè)鏈上、中、下游都做了一些自己的金融服務，而且水平各異。沒有誰好誰壞，數量也有多有少，這些都值得我們學習和借鑒。天物大宗雖然取得了一定的成績，但是還在繼續(xù)努力，爭做供應鏈金融的領軍企業(yè)。
倉儲物流優(yōu)化應做到“五化”
接下來就到倉儲了。所有的倉儲在B2B運營里都是很重要的，既影響大宗商品的交易，也影響大宗商品的金融。我們在生活資料中也可以發(fā)現，比如說淘寶的菜鳥物流，包括京東物流，這些電商都在物流上做文章。雖然生產資料中的B2B發(fā)展似乎沒有生活資料來得那么快，但是我們已經在緊跟生活資料，甚至在某些方面做得比他們更好。
我認為物流有“五化”是必須做到的，包括標準化、透明化、信息化、可視化和現代化。當然中間也有很多問題需要直面和解決的，如物流成本和倉庫建設。
由于中國物流成本占的比重比較高，近幾年社會物流總費用占GDP的比重保持在18%左右，這一比例是發(fā)達國家的2倍，高于全球平均水平約6.5個百分點，所以我們的物流優(yōu)化是非常重要的問題。
關于倉庫建設問題，各地都在重復建設、盲目建設。全國已經建了很多大宗商品的倉庫，很多都是民營倉庫，但是這些倉庫都沒有統(tǒng)一標準化。經歷了2012年的鋼貿爆倉事件后，倉庫建設制度不健全所涌現的問題，對物流和金融體系沖擊比較大。產生了大量的銀行壞賬，根據不完全統(tǒng)計，2012年以來的鋼貿行業(yè)因債務問題已經有超過10人自殺、300多人入獄、700多人被通緝，導致的壞賬規(guī)模近100億美元。
可以肯定的是，未來大宗商品的交易和金融都離不開物流領域。我們天物大宗現在就在布局全國的大物流領域，已簽約200家倉庫及貨代，計劃新增50家認證倉庫和貨代。而包括我們關注的一些巨頭，他們也在做物流布局這個事情，比如說歐冶的千倉計劃，還有歐浦智網的智慧物流，都是值得我們學習和借鑒的。
這是我們目前在全國各地掛牌并直管倉庫的一些照片，也是我們真正想通過倉儲服務于交易和金融的內容?，F在的電子商務已經不完全是一種線上化的東西，它包含了很多方式，線上線下的結合就是O2O，如果沒有線下的東西，光靠想法、技術干這些事情還是比較困難。
然后就輪到大數據了。這是我們自己分析的目前各家掌握的大數據以及大數據的產品，我舉幾個各領域的品牌，他們未來的爭奪點，可能是以銷定產、實銷實產，包括大數據，包括信用評級，像鋼鐵領域都在做的企業(yè)信用評級，就是很關鍵的。
另外還有協同的問題?，F在各家都形成一個圈子都在互相合作、合作發(fā)展、聯合共贏。所以我們認為，目前發(fā)展新模式的需求是鋼鐵電商的共同期待。各家之間互相簽了戰(zhàn)略合作協議，甚至都有真正業(yè)務上的合作，包括人員的交流等，這便是目前鋼鐵電商的格局概況。
未來鋼鐵電商將有四大突破點：信用、利率、物聯網和智能制造
因為時間關系，我最后再講一下我認為鋼鐵電商的未來發(fā)展趨勢。
首先，在四個方面肯定會有所突破，分別是信用、利率、物聯網和智能制造。
第一個是信用。我們知道，現在的個人信用體系已經非常健全，如芝麻信用，可以從支付寶里查個人的信用。但是企業(yè)不是一個人，不管是生產商、貿易商還是物流商，目前都沒有一個企業(yè)能有一個合理的平臺、建立完善的信用體系。所以大宗商品企業(yè)的信用體系搭建是很關鍵的問題。我們與各大銀行接觸時了解到，銀行從2012年以后就收緊了給鋼貿企業(yè)放貸，為什么呢？因為信用就像剛才白總說的——昨天他是好人，但今天是不是好人就不好說了。因此傳統(tǒng)銀行風控部門依靠看財務報表的方式，不了解大的行業(yè)趨勢和企業(yè)進銷行為，并不能完整的把控一個企業(yè)的信用。
信用體系的搭建對鋼鐵電商來說很關鍵。隨著時代的變化，好企業(yè)也有可能在不好的時代變成了一個壞企業(yè)，所以信用體系的搭建要參考宏觀、中觀、微觀的數據進行統(tǒng)計和分析。像我們現在做的大宗商品信用評級體系，就是根據大數據來做企業(yè)的信用等級評定的。
第二個是利率。我們是傳統(tǒng)的計劃經濟型國家，但現在正往市場經濟方向發(fā)展，在利率市場化的背景下，面臨著很多矛盾。例如民間融資成本都很高，年息1分、1分5、2分甚至3分，是純市場化的行為。但是銀行利率水平尚未完全市場化，銀行利率和民間利率水平之間存在較大的差異。
當前銀行貸款，半年的基準利率4.35%，但是企業(yè)拿到的貸款利率卻高很多，鋼貿行業(yè)目前普遍在12%~15%之間。所以未來怎么實現利率市場化？我們想做的，就是通過這種平臺，針對不同的企業(yè)、不同的行業(yè)、不同的地區(qū)，做出差異化的利率，供銀行來做參考，以實現利率市場化，去改變我們的行業(yè)現狀。把傳統(tǒng)影子銀行做的工作，做的更標準化?，F在我們已經跟相關銀行去討論這些事，通過我們信用體系搭建一個新的銀行以制定利率的標準，這是未來時代發(fā)展的需要。
第三個是物聯網。萬物互聯，就是說所有商品都應該在網上查到信息，但現在是做不到的。以剛才說的信用為例，根據企業(yè)信用設定信用評估體系，需要信用對一些人記錄在案，但是企業(yè)目前還沒有能做到。這是目前物聯網的一些案例，全是從線上來看的，包括我們現在推出的運友物流，發(fā)展非?？?，基于GPS體系和強大線下業(yè)務支撐的物聯網發(fā)展是未來大宗商品運輸領域的方向之一。
最后一個就是技術，我認為這個技術是很關鍵的?，F在我們可以發(fā)現生活資料已經開始定制了，就是從需求到供給反向的電子商務，類似于生活資料里的C2B。
未來的大宗商品也必然會走這條路——個性化定制?，F在全球已經進入了個性爆發(fā)的時代，包括我們中國也已經熬過了集體主義的年代，不再是穿一樣的衣服、唱一樣的歌、看一樣的電視、吃一樣的東西。那種集體主義帶來的均貧富和壓抑個性的時代已經過去?，F在的時代講究個性，每個人都有自己獨立的發(fā)展，甚至個人購買的商品都在講求個性，包括企業(yè)也是一樣。在這個個性爆發(fā)的時代，個性化定制是未來B2B爭奪的關鍵點。
這就衍生出一個東西——加工。什么是加工呢？我們現在生活資料的電商，包括生產資料的電商，幾乎都沒有改變商品的物理形態(tài)，就是買到的商品都是“別人賣過來什么樣，我們買到就是什么樣”，只有一些商品是改變了商品的物理形態(tài)。
對于未來，我認為改變商品的物理形態(tài)的電子商務是大宗商品電商的一個關鍵發(fā)展點，這是時代發(fā)展的必然階段。大宗商品和生活資料不同，生活資料很多是買一個商品直接拿過來就可以用，例如網上買一個手機拿來就可以用，買瓶礦泉水拿過來就可以喝。
但是生產資料不一樣，例如買過來一批鋼材，不管是鋼板還是其他的，是不可能直接使用的，只有把它的物理形態(tài)改變，再進行加工，才能進行企業(yè)的生產使用。而一些企業(yè)并沒有粗加工能力，很多都是委托開平廠、剪板廠進行一些粗加工，甚至進一步的加工。例如寶鋼在各地建的加工中心，都起到了這樣的職能。實際上這也是鋼鐵產業(yè)鏈ERP軟件的進一步延伸。
換個角度說，大家有沒有想過，為什么美國沒有鋼鐵電子商務？那是因為美國有鋼鐵服務中心，已經實現了貿易、加工、剪切、配送等一條龍的服務，所有流程都是線上管理，所以不存在所謂的鋼鐵電子商務了。我和一些美國的朋友聊過這個問題，他們認為中國的鋼鐵電商目前實際上還處于貿易商的階段，因此我們的鋼鐵電商企業(yè)無論是在境外上市或是在國內主板上市，都比較困難。
所以有一些鋼鐵電商企業(yè)已經從原來的所謂第三方平臺轉型為大貿易商，也許在部分人看來，鋼鐵電商只是成為一個利用互聯網技術作為傳統(tǒng)行業(yè)服務支撐的偽命題。 這個觀點也是這一兩年興起的，我認為也有可取之處。
我認為，未來的鋼鐵電商將是傳統(tǒng)行業(yè)加先進技術的深度融合。到底是互聯網+傳統(tǒng)產業(yè)還是傳統(tǒng)產業(yè)+互聯網，說的都沒錯，終歸是一個雙向融合的概念。我們天物大宗也是邊學變干，沒有太多可以借鑒的企業(yè)，只能摸著石頭過河。但是不管怎么樣，以史為鑒可知興替。用歷史和發(fā)展的眼光看問題，也許能夠對未來的方向起到借鑒作用。
我今天的分享到此結束，謝謝大家！
