自從“一帶一路”、供給側(cè)改革、企業(yè)走出去等一系列政策提出以來(lái)，跨境B2B互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)一直是風(fēng)起云涌的熱詞。黃頁(yè)模式、撮合模式、自營(yíng)模式、撮合+自營(yíng)模式……
一波又一波創(chuàng)業(yè)者前赴后繼地進(jìn)入B2B的“坑”，撮了好幾年，卻始終撮不出什么火花，反而淘寶這樣的電商平臺(tái)走出國(guó)門(mén)走的聲勢(shì)浩大，全球矚目。
B2B撮合撮了半天為什么撮不出火花？筆者認(rèn)為要從以下幾個(gè)方面說(shuō)起。
一、都叫撮合，到底啥才是“撮合”？
走出北京站，有這樣一群人，他們?cè)诔稣究诼暦Q(chēng)為想要打車(chē)的人提供找車(chē)服務(wù)，只要收取一定的服務(wù)費(fèi)就保證能夠打到車(chē)。最后交了錢(qián)的人發(fā)現(xiàn)這些“找車(chē)人”只是把他們帶到出租車(chē)等候區(qū)排隊(duì)，并沒(méi)有提供任何“優(yōu)先”及“特權(quán)”，只是幫人找到等車(chē)的地方而已。這種模式在聰明人眼中看似“錢(qián)賺的不可思議”，但在北京相當(dāng)大的流動(dòng)人口基數(shù)下，這些“找車(chē)人”每日的收入依然相當(dāng)可觀。
說(shuō)到這里，業(yè)內(nèi)人士可能會(huì)拋出一個(gè)詞，叫做“信息不對(duì)稱(chēng)”，其實(shí)初期做跨境B2B的網(wǎng)站就和這些找車(chē)人一樣，初涉海外市場(chǎng)的企業(yè)就像找不到打車(chē)地點(diǎn)的迷茫人，B2B平臺(tái)負(fù)責(zé)把這些企業(yè)帶到海外市場(chǎng)的大門(mén)口，然后告訴企業(yè)，項(xiàng)目都在這了，能不能拿到請(qǐng)各憑本事，我的使命已結(jié)束，請(qǐng)交錢(qián)。
這種B2B模式就是初期的“撮合”，做的是信息展示的“黃頁(yè)”模式。
后來(lái)北京站官方也發(fā)現(xiàn)了這一問(wèn)題，于是在出站口設(shè)置了醒目的“出租車(chē)等候點(diǎn)”的指示牌，這些找車(chē)人發(fā)現(xiàn)人們已經(jīng)很容易就能找到等車(chē)地點(diǎn)了，于是改變了模式，就是“交錢(qián)可以不用排隊(duì)快速上車(chē)”。
這就好比企業(yè)發(fā)現(xiàn)跨境信息展示的平臺(tái)越來(lái)越多，信息多到看不過(guò)來(lái)。怎么辦？B2B網(wǎng)站就開(kāi)始轉(zhuǎn)型“定向推送”服務(wù)升級(jí)，只要企業(yè)交錢(qián)，平臺(tái)就可以把項(xiàng)目信息源源不斷推送到企業(yè)手中，免去了自己“排隊(duì)找信息”的步驟。
這種B2B模式就是進(jìn)一步的“撮合”，是“撮合+服務(wù)”的雛形。
后來(lái)滴滴打車(chē)的出現(xiàn)，讓人們可以很方便的打到車(chē)，怎么辦？找車(chē)人開(kāi)始聯(lián)系經(jīng)常跑北京站的司機(jī)師傅，為他們?cè)诔稣究诶腿?，從而在這中間提取一定的分成。
這就好比定點(diǎn)推送的網(wǎng)站也增加了，各個(gè)企業(yè)做平臺(tái)做久了，發(fā)現(xiàn)某個(gè)國(guó)家的市場(chǎng)成交量相對(duì)較大，于是就把該國(guó)家列為“優(yōu)勢(shì)國(guó)家”，開(kāi)啟了“撮合+自營(yíng)”模式，市場(chǎng)開(kāi)始了初步細(xì)分。
當(dāng)然，跨境B2B的撮合要比簡(jiǎn)單的打車(chē)復(fù)雜的多，但市場(chǎng)規(guī)律表現(xiàn)確是一致的。找信息，發(fā)信息，推信息，這樣的工作門(mén)檻很低，太多人可以做，想要在撮合過(guò)程中撮出一定的火花，僅靠打信息時(shí)間差的戰(zhàn)斗是必然行不通的。
該怎么辦？該怎么撮？是不是撮合+自營(yíng)+服務(wù)就是最完美的模式？想要撮的好，筆者認(rèn)為一個(gè)平臺(tái)的運(yùn)營(yíng)者必須有以下的特點(diǎn)。
二、想撮出火花還得自身硬
B2B的運(yùn)營(yíng)必須擺脫傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營(yíng)的思維圈！
首先，做撮合的人必須是垂直行業(yè)的參與者，甚至是行業(yè)的專(zhuān)家。
任何脫離實(shí)際市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)來(lái)搞撮合的都是耍流氓。一個(gè)產(chǎn)品的跨境銷(xiāo)售，甚至一個(gè)項(xiàng)目的海外運(yùn)作，其過(guò)程是極其復(fù)雜的，不像淘寶買(mǎi)個(gè)東西那樣簡(jiǎn)單。想要做好這樣的撮合，保證項(xiàng)目成功，必然要求平臺(tái)企業(yè)有互聯(lián)網(wǎng)思維+行業(yè)專(zhuān)業(yè)思維，否則怎么撮？往哪撮？撮破皮也沒(méi)啥用。
而且，這種行業(yè)思維還必須達(dá)到專(zhuān)家的級(jí)別，甚至已經(jīng)有了自己穩(wěn)定的優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)，參與到項(xiàng)目中來(lái)，才能建立企業(yè)對(duì)平臺(tái)的信任，從而拿到項(xiàng)目，做好項(xiàng)目，完成項(xiàng)目，最終建立平臺(tái)品牌。否則你想撮，企業(yè)還不一定讓你撮，別忘了，企業(yè)本身也是行業(yè)的參與者和專(zhuān)家，人家憑什么需要你在中間撮？只有你在某些方面比他更專(zhuān)業(yè)才行。
其次，做撮合的平臺(tái)必須對(duì)用戶(hù)群有百分之一萬(wàn)的重視。
去淘寶買(mǎi)一個(gè)東西，淘寶無(wú)需了解買(mǎi)賣(mài)雙方什么樣的。但做工程撮合，是必須對(duì)雙方的能力、資質(zhì)等各方面有詳實(shí)的了解，才能做進(jìn)一步工作。
跨境B2B平臺(tái)獲取優(yōu)質(zhì)用戶(hù)是一個(gè)艱難的過(guò)程，一個(gè)偌大的企業(yè)，如何聯(lián)系到正確的人，始終是這類(lèi)平臺(tái)的難題。每個(gè)公司都有自己的一套體系，如何改變傳統(tǒng)用戶(hù)群體以利益為導(dǎo)向的經(jīng)營(yíng)思想、交易模式，讓他們切實(shí)感受平臺(tái)給交易模式帶來(lái)的變化，從而讓企業(yè)愿意用平臺(tái)，愿意相信平臺(tái)，從而建立初期信任？這要求平臺(tái)對(duì)用戶(hù)需求痛點(diǎn)有百分之一萬(wàn)的重視，從而形成一套直擊人心的完善服務(wù)體系才行。
最后，撮合平臺(tái)不僅要有線上團(tuán)隊(duì)，還必須有一套成熟的線下服務(wù)團(tuán)隊(duì)。
完全脫離線下模式走線上是跨境B2B不可能實(shí)現(xiàn)的，交易前常需要線下見(jiàn)面或是冗雜的溝通,以降低風(fēng)險(xiǎn),所以一套完善的撮合過(guò)程是必須要有線下團(tuán)隊(duì)實(shí)時(shí)跟進(jìn)和節(jié)點(diǎn)控制才能做好的。單靠燒錢(qián)做線上推廣的互聯(lián)網(wǎng)模式根本行不通，也燒不起，燒成灰也只能吸引到一幫看客，實(shí)際能轉(zhuǎn)化成具體客戶(hù)的少之又少。必須有線下團(tuán)隊(duì)不斷談商務(wù)，做跟進(jìn)，不斷針對(duì)性的去挖掘、引導(dǎo)客戶(hù)，才能慢慢建立起自己的“朋友圈”。
三、撮出火花路在何方
首先，心態(tài)要穩(wěn)，不要拼交易頻率。
這個(gè)過(guò)程中有很多難點(diǎn)，比如工程周期長(zhǎng)，貿(mào)易回款難，做平臺(tái)很久卻“見(jiàn)不到錢(qián)”。所以這種平臺(tái)型企業(yè)必須有一定體量才能度過(guò)初期的難關(guān)，這個(gè)坑并不適合創(chuàng)業(yè)者往里跳。做跨境工程及貿(mào)易撮合的平臺(tái)，其交易頻率和團(tuán)隊(duì)規(guī)模有很大關(guān)系，但好在交易額大??！所以不要和快消平臺(tái)拼交易頻率，只有踏踏實(shí)實(shí)從每一個(gè)項(xiàng)目做起，時(shí)刻把重心放在為用戶(hù)提供解決方案上面，才有可能一步步建立起自己的品牌。
然后，團(tuán)隊(duì)要穩(wěn)，不要學(xué)互聯(lián)網(wǎng)搞人才流動(dòng)。
線下團(tuán)隊(duì)往往是合作能否成功的核心，這樣的核心團(tuán)隊(duì)中各方向的核心人才是多多益善的。做撮合，未來(lái)說(shuō)到底還是做服務(wù)，現(xiàn)在的市場(chǎng)要求這種服務(wù)是“全產(chǎn)業(yè)鏈服務(wù)”，了解行業(yè)垂直全產(chǎn)業(yè)鏈的核心人才在整個(gè)市場(chǎng)都是寶，不具有強(qiáng)替代性，只有團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定才有可能開(kāi)創(chuàng)一片未來(lái)。
最后，充分認(rèn)識(shí)困難，任重道遠(yuǎn)。
做B2B的多，做服務(wù)型B2B的也多，做垂直型產(chǎn)業(yè)服務(wù)B2B的也多，但做跨境垂直B2B全產(chǎn)業(yè)鏈一站式服務(wù)的平臺(tái)呢？少之又少。國(guó)際市場(chǎng)體量大不大？國(guó)內(nèi)市場(chǎng)需求多不多？太大了，太多了，但這個(gè)撮合的過(guò)程太復(fù)雜了，很少企業(yè)敢去做，BAT也只是A有過(guò)一定的嘗試，但A也不是一站式服務(wù)平臺(tái)。做這條路有沒(méi)有未來(lái)？有！但這條路的初期必然是無(wú)人喝彩，充滿(mǎn)質(zhì)疑，荊棘遍布的的局面。
