B2B的SaaS軟件一般怎么賣？
B2B唄。只不過這第二個B呢是Boss，老板。
當(dāng)前很多的SaaS業(yè)務(wù)，的確是擒賊先擒王的策略，只要搞定老板，這單子基本就到手了。因?yàn)槔习宀攀歉跺X的那個人，沒毛病。
但林子大了，什么鳥都有。不知道你們有沒有遇到過，春陽做銷售的時候，反正是遇到很多次繞開老板部門單獨(dú)采購SaaS軟件使用的情況。那時候，春陽并不清楚這是一種怎樣的存在，我只管單子到手就好。以至于到后來見得多了，也就見怪不怪了。
你看，不求甚解導(dǎo)致喪失好奇心是一件多么可怕的事情。直到有一天，我看到了這么一個詞兒。
"Consumption of IT".SaaS的老司機(jī)們對這個詞應(yīng)該不是很陌生。
它的中文版本是“IT消費(fèi)化”，但這個直譯版本不太容易理解。
什么意思呢？其實(shí)就是春陽剛剛提到的例子：很多公司部門單獨(dú)采購IT解決方案，而沒有從上至下走公司的IT支出。
這種部門級的軟件消費(fèi)逐漸多起來以后，就形成了“IT消費(fèi)化”這種趨勢。
可惜的是，在3年前春陽觀察到這個現(xiàn)象的時候，這種消費(fèi)總量仍然過于小眾，相比整個公司的IT支出不足掛齒。
那么3年后呢？這種消費(fèi)已發(fā)展成何種程度？到底能夠占據(jù)多大的總量？
我竭力試圖尋找這一塊的數(shù)據(jù)佐證，幾乎翻遍了整個互聯(lián)網(wǎng)，總算是找到了一份還算過得去的報(bào)告。
這份來自CEB Analysis的報(bào)告里有這么一張圖：
這是他們抽樣調(diào)查了165家公司組織（n=165）得到的匯總統(tǒng)計(jì)結(jié)果。
左邊的那一部分意思是，每當(dāng)公司有1毛錢的IT支出時，同時就會有其他部門花4分錢買軟件；右邊的那一部分，則統(tǒng)計(jì)出了到底是哪些部門買了多少。很顯然，Marketing部門的需求最旺盛，支出最多，估計(jì)是買了一堆的自動化工具；Sales緊隨其后，八成是著了CRM的道兒；研發(fā)部門也不是省油的燈，他們以20%雄踞第三位，估計(jì)是買了代碼托管工具一剛；HR和財(cái)務(wù)可能因?yàn)樾枨蟊容^單一支出較少。
不知道大伙看到這里有什么想法，其實(shí)這些個部門和中國當(dāng)前最熱的幾個SaaS領(lǐng)域基本都吻合??！13年火了一堆協(xié)同服務(wù)，14年OA上道，15年HR站崗，16年各種財(cái)務(wù)SaaS風(fēng)起云涌，17年到現(xiàn)在已經(jīng)是垂直SaaS的天下了。不知道各位來自各行各業(yè)的從業(yè)者們，你們那旮旯的"IT消費(fèi)化"指數(shù)怎么樣？多少部門私自刷信用卡買了你們的軟件？
這個數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)出來一定很有趣，因?yàn)樗欢芊从吵銎髽I(yè)以及部門的軟件消費(fèi)習(xí)慣的變革趨勢。就像我開頭說的那樣，當(dāng)前非常多的SaaS公司銷售仍然以從上而下為主，這不僅僅在于老板是掏錢買單的人，更在于團(tuán)隊(duì)或企業(yè)級別的SaaS軟件往往需要老板帶頭推動才能用的起來，比如釘釘如果不是老板強(qiáng)行推崇，有多少員工會樂意自發(fā)使用呢？而這張圖里反映出來的現(xiàn)象，則恰恰相反——部門自發(fā)購買軟件，這是一個從上而下的行為。
這個行為最初并不起眼，而隨著時間的推移，越來越多輕量的部門級SaaS應(yīng)用開始出現(xiàn)在市面上。時至如今，如果不是看到這份CEB的報(bào)告，我可能和大伙一樣，依然對SaaS世界悄然發(fā)生的變化一無所知。
CEB根據(jù)上述各統(tǒng)計(jì)部門的數(shù)據(jù)進(jìn)行了估算，發(fā)現(xiàn)這類從下而上式的軟件消費(fèi)大約了占據(jù)了整個部門IT支出的36%-72%。這是一個非常誘人的變化區(qū)間，甚至能給我們打造產(chǎn)品提供一個全新的角色視角，而并非只能針對公司老板或者部門領(lǐng)導(dǎo)。下一次，你還會給你的產(chǎn)品加上一堆只有老板才能用得著的雞肋功能嗎？
當(dāng)然了，這個數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)來自于美國的SaaS市場，是否在中國市場適用我們并不清楚。但在一線城市，我想本土團(tuán)隊(duì)與國外團(tuán)隊(duì)之間的差距并不會那么懸殊。再說了，我們經(jīng)常喜歡說國內(nèi)的SaaS市場和國外差幾年來著？
4-5年？CEB的這份報(bào)告發(fā)布于2014年中段。春陽掐指一算，不得了，用一句時髦的話說，未來已來？
這或許將是SaaS自我顛覆的最基本的一步。
我們終將看到部門員工自掏腰包購買SaaS軟件的一天。這樣的軟件能夠即刻為他們產(chǎn)生價(jià)值，并且絕對容易上手，簡單到你根本不用忽悠他們的老板。
