不可否認(rèn)，當(dāng)前創(chuàng)業(yè)與投資生態(tài)下，C端“切中強(qiáng)需求推出產(chǎn)品—累積大量用戶—做平臺—切入交易掙錢”的互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)模式同樣可以復(fù)制到B端。但是以toC的投資思維在B端投資難免會觸碰風(fēng)險雷區(qū)，深陷其中。
雖然客戶從個人轉(zhuǎn)向了企業(yè)法人，需求和決策流程也都有了不一樣的變化，但是由于服務(wù)B端的市場需求持續(xù)升溫，加之企業(yè)需求不斷被細(xì)分，因此SaaS從2015年至今在VC領(lǐng)域一直高溫不下。據(jù)iResearch數(shù)據(jù)顯示，2016年中國企業(yè)云服務(wù)市場規(guī)模超500億元，預(yù)計未來幾年仍保持約30%的年復(fù)合增長率。
但不同于toC的是，toB的產(chǎn)品并沒有那么浮躁，不是一個當(dāng)下網(wǎng)紅或是一個爆款創(chuàng)意就能讓海量用戶趨之若鶩。伴隨著SaaS的不斷探索，老牌軟件對市場的教育過程已經(jīng)結(jié)束，而新的企業(yè)級服務(wù)軟件想要進(jìn)入到市場分一杯羹，除了面對強(qiáng)有力的老牌競爭對手，還要面臨一個不得不說的事實：存量市場已經(jīng)被挖掘完畢，只有通過增量市場來進(jìn)行新的一輪博弈。因此在一輪又一輪的“燒錢”過后，SaaS投資領(lǐng)域從覆蓋市場轉(zhuǎn)向了更為重要的用戶入口，擁有用戶入口便意味著在增量市場的博弈中要占到更大的優(yōu)勢。
事實上，通過用戶入口進(jìn)入到增量市場的SaaS產(chǎn)品國內(nèi)屈指可數(shù)，在形成完整價值鏈和低成本獲取用戶方面，toC王者BAT也有著不俗的產(chǎn)品，其中騰訊的騰訊企點都是這類入口驅(qū)動的代表之一。不過有趣的是，相比于SaaS產(chǎn)品投資價值的評估，有不少VC投資大佬更在意的是投資雷區(qū)。因為在2015-2016年間，VC們因投資SaaS觸雷而交學(xué)費的案例不勝枚舉，早前被一直看好的投資領(lǐng)域卻一時讓投資人噤若寒蟬難免會產(chǎn)生驚弓之鳥的錯覺。
在眾多雷區(qū)之中，最常被VC提及的缺少市場優(yōu)勢、缺乏頂級技術(shù)團(tuán)隊、沒有市場熱度、無法高效管理一一對應(yīng)了SaaS產(chǎn)品應(yīng)有的行業(yè)能力、技術(shù)能力、營銷能力、管理能力。從這幾點來看，騰訊企點無疑被VC在踩雷前忽略了。且不說騰訊企點在初創(chuàng)時企業(yè)規(guī)模優(yōu)勢讓產(chǎn)品獲得了應(yīng)有的行業(yè)能力，在新媒體時代，騰訊旗下微信、QQ帶來的龐大的社交數(shù)據(jù)，為SaaS服務(wù)奠定了企業(yè)獲取高效轉(zhuǎn)化率的夯實基礎(chǔ)。假若以騰訊企點作為投資參照，或許會規(guī)避掉VC大佬們和雷區(qū)的“互動”。
一位踩過SaaS雷區(qū)的VC投資人說，如何幫助企業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)時代高效洞察客戶需求，如何幫助企業(yè)進(jìn)行數(shù)據(jù)采集和分析，如何連接不同營銷渠道客戶實現(xiàn)精準(zhǔn)運(yùn)營和高效轉(zhuǎn)化成為了評估SaaS產(chǎn)品價值的關(guān)鍵所在。在經(jīng)歷了“水深過喉”的投資恐懼后，騰訊企點幫助企業(yè)利用多樣化的社交互動方式實現(xiàn)生意轉(zhuǎn)化卻讓這位大佬眼前一亮。
在一個全民點贊的社交時代，通過社交網(wǎng)絡(luò)的留存數(shù)據(jù)進(jìn)行跟蹤并挖掘和分析客戶畫像，這已經(jīng)是所有toB類產(chǎn)品默認(rèn)的共識。在當(dāng)下雷區(qū)遍地的SaaS投資領(lǐng)域，能夠脫穎而出幫助VC躲雷的，還真需要真正具備數(shù)據(jù)積淀，并能體系化作戰(zhàn)的企業(yè)。
倘若VC們繼續(xù)沉迷于類toC模式帶來的一時快感而忽略了真正的價值挖掘，那么在SaaS領(lǐng)域的投資恐怕只能在一篇粉飾太平的歡聲笑語中聽著雷聲原地爆炸了。
