國內(nèi)的很多SaaS行業(yè)從業(yè)者可能都聽說過SaaStr大會(huì)，有些人可能還到現(xiàn)場參加過，這是一個(gè)堪稱全球SaaS行業(yè)最負(fù)盛名的一次盛會(huì)，由SaaS行業(yè)教父級(jí)人物Jason Lemkin創(chuàng)辦。不過這篇文章要討論的并非SaaStr大會(huì)本身，而是Lemkin是如何通過內(nèi)容營銷讓SaaStr在行業(yè)內(nèi)有今天這么高的知名度。
有什么數(shù)據(jù)可以說明SaaStr在內(nèi)容營銷方面確實(shí)取得了非凡的成績呢？昨天，Lemkin在SaaStr上的一篇博客文章里分享了一個(gè)數(shù)據(jù)：截止到今天，SaaStr在全網(wǎng)發(fā)布的文章以及各種帖子的訪問總量已突破5000萬次。
Lemkin表示，他自己以及團(tuán)隊(duì)中的其他人都非內(nèi)容營銷科班出身，因此剛開始做內(nèi)容營銷的時(shí)候也不知道哪種方法有效，很多在現(xiàn)在看來比較有效的方法都是慢慢摸索出來的。
究竟如何才能做好內(nèi)容營銷呢？下面就來聽聽Jason Lemkin經(jīng)過多年摸索總結(jié)出來的內(nèi)容營銷10大秘訣。
一. 博客已死
盡管我們的營銷文章總的瀏覽點(diǎn)擊次數(shù)依然在快速增長，不過單純SaaStr.com這個(gè)博客的流量在過去2年中卻在快速下滑?？偟膩碚f，SaaStr.com博客上文章的流量大部分都是從其它渠道過來的。這并不是說你不應(yīng)該再做博客了。從SEO以及社交媒體等渠道過來的流量依然很不錯(cuò)，但很少有人直接在博客中瀏覽閱讀內(nèi)容了。這也是為什么很多行業(yè)大牛開始用一些自媒體平臺(tái)（如Medium）代替博客。前不久百度首席科學(xué)家吳恩達(dá)宣布從百度離職，我發(fā)現(xiàn)他就是首先在Medium上發(fā)布的這個(gè)離職消息。
二.選對(duì)營銷平臺(tái)太重要
SaaStr這種比較專業(yè)垂直的項(xiàng)目若想做好內(nèi)容營銷，在Facebook（國內(nèi)對(duì)應(yīng)微博）和Medium（國內(nèi)對(duì)應(yīng)簡書）這類平臺(tái)上做并不適合。但問答網(wǎng)站Quora（國內(nèi)對(duì)應(yīng)知乎）卻非常適合我們做內(nèi)容營銷，LinkedIn在某種程度上也比較適合。這類平臺(tái)可以充當(dāng)你的新的主頁。如果利用得當(dāng)?shù)脑?，這些平臺(tái)能為你帶來很多流量。但你必須得花精力堅(jiān)持做才行。（我自己也一直在知乎上做類似的內(nèi)容營銷，營銷形式包括專欄文章、知乎問答等，導(dǎo)流效果確實(shí)不錯(cuò)，但需要堅(jiān)持做才行）。
三. 線下活動(dòng)存在規(guī)模不經(jīng)濟(jì)的問題，即活動(dòng)規(guī)模越大，平均需要為每個(gè)參會(huì)者支出的成本越高。
隨著線下活動(dòng)的規(guī)模越大，成本也會(huì)越來越高，這是我們這幾年的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)。在剛結(jié)束不久的2017SaaStr大會(huì)中，我們平均需要為每位參會(huì)者耗費(fèi)800美元的成本，這遠(yuǎn)高于參會(huì)者的門票價(jià)格。我們?cè)缙谂e辦的300-400人規(guī)模的會(huì)議，平均每個(gè)月的成本只需20美元?；顒?dòng)規(guī)模越大，平均需要為每個(gè)參會(huì)者耗費(fèi)的成本越高。至少在舊金山灣區(qū)是如此。在北京或中國其它城市是不是也這樣？歡迎各位經(jīng)常做線下活動(dòng)的同行在留言中分享見解。如果也是這樣的話，那么建議大家不妨多做一些小型的活動(dòng)。
四.平庸的文章很難起到效果
雖然我們自己在SaaStr博客上發(fā)的文章的質(zhì)量大都比較高，但是我們也會(huì)發(fā)少數(shù)文章質(zhì)量沒那么高的贊助商的文章，后面這類文章是很少有人會(huì)看的。其中的道理應(yīng)該不難懂。
五.你必須要持續(xù)拓展全新有效的內(nèi)容營銷渠道
變化通常是呈拋物線形狀的，效果觸頂之后便會(huì)慢慢下滑。就拿我們自己來說，我們?cè)赒uora上做內(nèi)容營銷的時(shí)候，效果最好的時(shí)候?yàn)g覽量年增長率高達(dá)100%以上，之后開始慢慢下滑，現(xiàn)在年增長率只有50%。我們的博客也是，現(xiàn)在每個(gè)月瀏覽量都會(huì)減少100萬次左右。目前我們?cè)赥witter和播客平臺(tái)上內(nèi)容營銷的效果還在呈快速上升趨勢，這是因?yàn)槲覀冊(cè)谶@兩個(gè)平臺(tái)上剛做沒多久。我認(rèn)為，如果你想讓內(nèi)容營銷的效果持續(xù)提升，你必須持續(xù)拓展全新有效的營銷渠道。我們自己的目標(biāo)是每年新拓展一個(gè)全新、有效的內(nèi)容渠道。
六.想做播客，其實(shí)很難
做播客是非常耗費(fèi)時(shí)間和精力的，而且獲得受眾很難?，F(xiàn)在市場上的播客太多了，想讓你的新播客脫穎而出著實(shí)不易。制作一個(gè)高質(zhì)量的播客所涉及的工作量要比創(chuàng)作一篇高質(zhì)量的文章的工作量多太多，因此做播客的ROI相對(duì)會(huì)低很多。
七.剛開始做的時(shí)候，要選擇一個(gè)你真正感興趣并擅長的內(nèi)容媒介
最開始我做SaaStr.com這個(gè)博客的時(shí)候，主要面向的讀者是我認(rèn)識(shí)的業(yè)內(nèi)的100來個(gè)人，當(dāng)時(shí)我還主要通過Google+來做推廣。但我當(dāng)時(shí)對(duì)做這個(gè)博客可以說是滿懷激情，當(dāng)時(shí)每篇博客文章都會(huì)花我2個(gè)小時(shí)以上的時(shí)間，而且我只寫那些我個(gè)人感興趣的主題的文章，也是之前很少有人寫過的文章類型。即使以現(xiàn)在的標(biāo)準(zhǔn)去衡量，當(dāng)年寫的那些文章依然可以說是絕對(duì)的干貨，主要是因?yàn)楫?dāng)時(shí)寫那些文章時(shí)確實(shí)是懷著一個(gè)單純美好的愿望的：通過分享我的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，讓別人不要再犯我曾犯過的錯(cuò)。當(dāng)時(shí)用了整整一年的時(shí)間才讓那些文章在行業(yè)內(nèi)開始慢慢傳播擴(kuò)散開來。
八.做內(nèi)容營銷，不要期望在一夜之間就有奇跡發(fā)生，需長時(shí)間堅(jiān)持做才能出效果
當(dāng)時(shí)我們?cè)赒uora平臺(tái)上做內(nèi)容營銷，一開始整整用了兩年時(shí)間才收獲200萬次的閱讀點(diǎn)擊量。但是，得益于前兩年的蓄勢，在接下來的兩年中，我們?cè)赒uora上累計(jì)收獲的瀏覽量便翻了好幾倍，突破2000萬次。因此，一定不要幻想通過簡簡單單寫幾篇文章就能獲得大量流量或是銷售線索，這根本不現(xiàn)實(shí)，內(nèi)容營銷是個(gè)慢工出細(xì)活的過程，不能急于求成。
九.在內(nèi)容營銷早期，確保文章的高質(zhì)量非常重要，也會(huì)很有效果，即使當(dāng)時(shí)讀者群比較小也沒關(guān)系
如果有業(yè)內(nèi)大佬在Twitter或微信朋友圈轉(zhuǎn)發(fā)或點(diǎn)贊我的文章，這會(huì)讓我覺得我的文章是有價(jià)值、是被認(rèn)可的。你做內(nèi)容營銷的目的如果是為了獲得銷售線索，如果你的文章質(zhì)量確實(shí)很高，那么即使只有20個(gè)有可能下單2萬美元的潛在客戶讀了你寫的一些高質(zhì)量的文章，那也是值得的，因?yàn)檫@些高質(zhì)量文章對(duì)轉(zhuǎn)化這些潛在用戶很有幫助。
十.最后，你需要有節(jié)奏地開展內(nèi)容營銷
以我自己為例，我們的節(jié)奏是每周做兩條新播客、10個(gè)Quora問答、2-3篇博客文章，一年舉辦一次SaaStr年度大會(huì)、一次區(qū)域性會(huì)議、10次系列講座活動(dòng)。有意思的是，一年前，我們?cè)鴩L試過每周讓博客上的文章量翻一番，但博客的整體瀏覽量并沒有因此有任何提高。我認(rèn)為，這是因?yàn)樽x者每周并不需要那么多的內(nèi)容量。不管怎么說，你都需要有節(jié)奏地做內(nèi)容營銷，這會(huì)迫使你制定一個(gè)內(nèi)容營銷的節(jié)奏日程表，然后按日程表執(zhí)行就行。
