一個(gè)新品上市，他第一個(gè)來找的是零售商還是經(jīng)銷商？當(dāng)然是找經(jīng)銷商。
互聯(lián)網(wǎng)B2B也好，渠道變革也好，經(jīng)銷商還是有生存空間。但不是仍靠“買賣差價(jià)”，而是考慮提高顧客的商品和服務(wù)體驗(yàn)。畢竟，零售商得到的信息量是有限的，可能經(jīng)銷商得到的信息量相對(duì)而言要更快一些。
經(jīng)銷商要做的是：做商品提案，要給零售商專業(yè)的商品建議，包括商品發(fā)展的趨勢(shì)。經(jīng)銷商選的商品要是通路適合的，要有給顧客帶去很好體驗(yàn)的。經(jīng)銷商靠買賣差價(jià)“賺錢”的時(shí)候已經(jīng)過去。
但現(xiàn)在來說，經(jīng)銷商在服務(wù)上還做得比較差?，F(xiàn)在像這樣的經(jīng)銷商很少。
對(duì)于零售商而言，完全甩開經(jīng)銷商也不大可能。比如羅森，在上海地區(qū)，80-90%的商品都是直采，包括和經(jīng)銷商的合作，基本上和廠家都有接觸。因?yàn)楹芏鄷r(shí)候，零售商從經(jīng)銷商拿到的價(jià)格反而便宜，但是和廠家直采則可以拿到很多促銷資源。零售商對(duì)待上游采購(gòu)，其實(shí)是一個(gè)綜合平衡。
我在消費(fèi)品行業(yè)有22年的從業(yè)經(jīng)歷，實(shí)際上，互聯(lián)網(wǎng)B2B公司現(xiàn)在做的這套模式，我很多年前已經(jīng)都做過了。
在2000年，快消品行業(yè)最流行的模式是“深度分銷”。包括寶潔在內(nèi)，每家品牌商都會(huì)給夫妻老婆店去送貨。和現(xiàn)在所謂的“快消品B2B”沒有太大區(qū)別。
花了很多的錢把貨鋪下去，從廠家的角度來看，一時(shí)三刻地，廠家的鋪貨率上升了。但，過了沒多久，因?yàn)榱魍ㄇ赖淖兓〉昵肺覀兊腻X現(xiàn)在還沒收回來。
而到了今天，比如在上海，如果你只是說你的價(jià)格比別人便宜，是沒有多少競(jìng)爭(zhēng)力的。
夫妻老婆店現(xiàn)在生存艱難，要貨很難要到更低的價(jià)格，這是互聯(lián)網(wǎng)B2B的機(jī)會(huì)點(diǎn)。但是，夫妻老婆店以前的模式是自己到批發(fā)市場(chǎng)去拉貨，拉貨以前必須是整箱，的確不方便，但現(xiàn)在批發(fā)市場(chǎng)也在拆零賣了，所以整合夫妻老婆店的事情，批發(fā)市場(chǎng)也在做。第二，以前夫妻老婆店進(jìn)貨，個(gè)人可以用小摩托車，今天如果是互聯(lián)網(wǎng)公司的B2B方式，用大卡車走進(jìn)上海？效率上是否能比傳統(tǒng)方式更高效？麥德龍也嘗試做過，包括推出合麥家，但沒有成功。第三，互聯(lián)網(wǎng)B2B公司是說一個(gè)APP軟件就可以把貨送到家，但還是要有小店主自己去點(diǎn)，互聯(lián)網(wǎng)公司的APP只是縮減了小店店主打電話的時(shí)間。
我一直講一個(gè)觀點(diǎn)：廠商投錢要投在有成長(zhǎng)潛力的渠道。夫妻老婆店是否有潛力？
就快消品而言，品牌商感覺便利店的量不如大賣場(chǎng)大，不如網(wǎng)上渠道大。這是錯(cuò)的。便利店對(duì)快消品企業(yè)的渠道價(jià)值關(guān)鍵是讓客戶在哪里收到信息，到哪里去購(gòu)買?，F(xiàn)在網(wǎng)上產(chǎn)品眾多，在網(wǎng)上“博眼球”的成本越來越高。如果快消品企業(yè)還僅僅把便利店當(dāng)成“跑量”的渠道，那是快消品企業(yè)已經(jīng)out了。
互聯(lián)網(wǎng)B2B公司的出現(xiàn)對(duì)傳統(tǒng)意義上松散型的加盟可能會(huì)有很大的壓力，但是對(duì)于7-11、羅森、全家等發(fā)展緊密型加盟模式的日系便利店，到底有多少的沖擊？我們目前還感受不到。
短時(shí)間內(nèi)，便利店市場(chǎng)還會(huì)是涇渭分明的兩塊市場(chǎng)——互聯(lián)網(wǎng)做他的三四線城市、五六線城市，甚至是改造農(nóng)村里的雜貨鋪。羅森、7-11、全家等緊密型加盟模式的日系便利店，做吻合自己的一二線城市。兩塊市場(chǎng)還談不上正面比拼。
快消品B2B公司的出現(xiàn)，短期可能對(duì)便利店會(huì)有一些影響。
比如一些夫妻老婆店本來考慮加盟羅森了，但可能因?yàn)槌霈F(xiàn)了比羅森有價(jià)格優(yōu)勢(shì)的互聯(lián)網(wǎng)B2B的加盟，這些夫妻老婆店可能會(huì)覺得他們的價(jià)格相比羅森有優(yōu)勢(shì)，會(huì)“跳單”。這種情況不可能不出現(xiàn)。
但是，長(zhǎng)期而言，無論是羅森，還是全家、7-11，我們畢竟有40%的商品是互聯(lián)網(wǎng)公司沒有的。為什么大賣場(chǎng)生存越來越累？因?yàn)榇筚u場(chǎng)和網(wǎng)上電商沒有差別。
中國(guó)企業(yè)現(xiàn)在最大的痛苦是任何的事情，包括互聯(lián)網(wǎng)，都是商業(yè)模式先行，但都忘了一個(gè)東西——產(chǎn)品。
便利店也許在模式上不如互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)新，但在產(chǎn)品上，這是互聯(lián)網(wǎng)做不到的。
舉個(gè)例子，羅森自制商品——蛋黃肉松冰皮月亮蛋糕，被稱為“網(wǎng)紅”商品，在淘寶上轉(zhuǎn)賣的“黃?！焙芏?，羅森便利門店賣8.9元，淘寶上賣到13.9元到16.9元，差不多翻了一倍。而這款蛋糕的產(chǎn)量每天就賣15000個(gè)。
互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)為了一兩個(gè)產(chǎn)品去專注研發(fā)是不可能的，因?yàn)樗非蟾叩匿N售額。
所以，通過互聯(lián)網(wǎng)B2B的模式，能不能讓夫妻老婆店業(yè)態(tài)出現(xiàn)翻天覆地質(zhì)的變化，變成便利店的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？
目前還看不到。短時(shí)期內(nèi)，對(duì)于一些目光短淺的夫妻老婆店而言，便利店發(fā)展加盟會(huì)有些困難。但恰是這樣的時(shí)候，這些人到底是不是羅森要選的加盟商？實(shí)質(zhì)上也是幫羅森做了更利于長(zhǎng)遠(yuǎn)的篩選。
為什么說目前我們看不到競(jìng)爭(zhēng)？
最近，我發(fā)現(xiàn)風(fēng)投的錢不斷地進(jìn)來了（便利店行業(yè)），但是都投錯(cuò)了地方。
所有的風(fēng)投都是看概念，看的是便利店的模式。但便利店的模式早就有了，便利店核心是在商品，并不是弄一個(gè)APP。現(xiàn)在所有的線上線下都在融合，但最后還是要回歸到門店商品。
便利店的競(jìng)爭(zhēng)最后還是看兩點(diǎn)：一個(gè)是買手，一個(gè)是市場(chǎng)研發(fā)?？凑l掌握了產(chǎn)品的開發(fā)、研發(fā)的主導(dǎo)權(quán)。便利店總共才研發(fā)兩千支商品，我怎么才能找到消費(fèi)者喜歡的？及時(shí)翻新。這是我們?cè)谧龅氖虑椤?/p>
全家進(jìn)來的時(shí)候，上海便利店市場(chǎng)就已經(jīng)很飽和了。羅森以前在上海也就三四百家，為什么這兩年門店越開越多，越來越好？因?yàn)閭鹘y(tǒng)的一些便利店的產(chǎn)品已經(jīng)滿足不了消費(fèi)者的需求。
便利店如果沒有好的商品，還只是賺取“買和賣”的價(jià)差，沒有競(jìng)爭(zhēng)力。所以，羅森的定位是叫“小商圈”、“制造型”零售業(yè)。
現(xiàn)在本土便利店企業(yè)，也都開始談鮮食增加鮮食。包括中百和羅森為什么走到一起？商品若全是快消品，從供應(yīng)商拿到的價(jià)格差不多，沒有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
B2B對(duì)流通業(yè)的改變會(huì)有多大？現(xiàn)在還難斷言。但B2B對(duì)互聯(lián)網(wǎng)公司不一定沒有好處。比如京東，其是自采模式，給夫妻老婆店供貨可以增加他的采購(gòu)量，拿到更低的價(jià)格。
京東新通路會(huì)否將便利店渠道下沉的后路抄掉了？現(xiàn)在看，不排除在農(nóng)村市場(chǎng)互聯(lián)網(wǎng)B2B會(huì)有優(yōu)勢(shì)，因?yàn)槲锪鞅容^方便。但關(guān)鍵還是看消費(fèi)者習(xí)慣的變化程度。過一段時(shí)間，農(nóng)村消費(fèi)習(xí)慣肯定會(huì)向城市靠攏。
所以，互聯(lián)網(wǎng)B2B公司的出現(xiàn)歸根結(jié)底會(huì)沖擊到誰？
第一，可能會(huì)擠壓部分經(jīng)銷商的生存空間——互聯(lián)網(wǎng)公司拿到的價(jià)格可能比經(jīng)銷商還便宜。但關(guān)鍵是，對(duì)零售商來講，最后還有塊“服務(wù)”以及“商品的營(yíng)銷提案”，互聯(lián)網(wǎng)公司是不是能做？能不能比傳統(tǒng)經(jīng)銷商做得更好？
第二，只是賣傳統(tǒng)快消品的便利店來講，可能會(huì)越活越累。比如走松散型加盟的便利店。主要是賣快消商品，靠著物流和商品供貨價(jià)格的優(yōu)勢(shì)，才能走得下來。這類模式其實(shí)就是快消品B2B，就是批發(fā)商。他與類似京東新通路等互聯(lián)網(wǎng)B2B公司是正面競(jìng)爭(zhēng)，會(huì)受到?jīng)_擊。
“一旦京東等互聯(lián)網(wǎng)公司進(jìn)入以后，他們的價(jià)格可能還要更低，那松散加盟模式的便利店連鎖企業(yè)取勝的東西到底是什么？”
于是，比拼的核心將回歸到：你的服務(wù)怎么做？
當(dāng)然，一些松散加盟模式的便利店連鎖企業(yè)有其優(yōu)勢(shì)，比如有全套物流系統(tǒng)、自動(dòng)點(diǎn)貨、自動(dòng)補(bǔ)貨系統(tǒng)。
夫妻老婆店在上海地區(qū)的翻牌基本沒有什么前景，但不排除在重慶、長(zhǎng)沙等這些相對(duì)低線的城市，先把夫妻老婆店松散地組織起來，隨著發(fā)展再逐步將之提升上去的模式，還是存在可能性和機(jī)會(huì)。
在上海，夫妻老婆店基本上“看不見”了。當(dāng)年，上海有36000家夫妻老婆店，到今天，還剩1萬多家。
目前羅森的競(jìng)爭(zhēng)主要還是和傳統(tǒng)的以賣普通快消品為主的便利店的競(jìng)爭(zhēng)，和以鮮食為主的外資便利店的競(jìng)爭(zhēng)。
但如果我們跟國(guó)內(nèi)一些本土便利店說，你加盟我吧，他又不愿意。這當(dāng)然也和羅森目前自身的“塊頭”相關(guān)。
去到上海以外的城市，比如江蘇等地，目前羅森在這方面，既沒有優(yōu)勢(shì)也沒有“know how”。在羅森，做中產(chǎn)便利店是很擅長(zhǎng)的。
對(duì)于羅森，要切分快消品B2B或者夫妻老婆店的蛋糕這件事，看上去并不難。輸出自制商品，輸出模式，找兩個(gè)人來做也可以。
但是，羅森不做有三方面考慮：
首先，羅森的自有商品做的都是36小時(shí)、48小時(shí)保質(zhì)期的鮮食商品，第一受時(shí)間限制，第二受產(chǎn)量限制，第三還有物流和衛(wèi)生條件的高要求。羅森的擅長(zhǎng)正是做好冷藏冷凍，夫妻老婆店沒辦法短期達(dá)到這樣的要求。
其次，羅森目前的“塊頭”還不夠大，在上游供應(yīng)鏈端，羅森還沒有足夠大的采購(gòu)量。
當(dāng)你“沒有”的時(shí)候，你去做這件事情，你可能不一定會(huì)有優(yōu)勢(shì)。無論公司還是人，要找自己最有優(yōu)勢(shì)的事做。
再來，在一線城市，比如在上海，切分夫妻老婆店的，很多企業(yè)在做，羅森干嘛還擠進(jìn)去？夫妻老婆店這樣的業(yè)態(tài)，趨勢(shì)明顯都在“往下走”。
