市場(chǎng)對(duì)快消品B2B的熱捧，一是因?yàn)樵锌煜饭?yīng)鏈模式快走到頭了。多層級(jí)分銷渠道，及不透明渠道規(guī)則當(dāng)下到了變革提升的時(shí)候。商超整體市場(chǎng)增速的下滑，乃至負(fù)增長(zhǎng)，導(dǎo)致從上游品牌商到下游零售商都在尋求通過(guò)技術(shù)進(jìn)步，來(lái)實(shí)現(xiàn)供應(yīng)鏈變革、效率提升。二是，零售終端——“夫妻老婆店”的當(dāng)下市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力仍無(wú)法被替代，從人力成本、靈活經(jīng)營(yíng)、管理成本等多個(gè)維度看，夫妻店的競(jìng)爭(zhēng)力依然強(qiáng)大，很有市場(chǎng)價(jià)值。
所以，快消品B2B是一個(gè)流通概念，不是一個(gè)零售概念。
而市場(chǎng)對(duì)快消品B2B發(fā)展的顧忌，則是對(duì)其能實(shí)現(xiàn)多大效率的擔(dān)憂。效率實(shí)現(xiàn)體現(xiàn)于三個(gè)方面，一、快消品B2B是同一倉(cāng)海量SKU批發(fā)，相比于過(guò)去少量SKU批發(fā)，意味著快消品B2B運(yùn)營(yíng)商成為了整個(gè)快消市場(chǎng)的“經(jīng)銷商”，而不是過(guò)去某個(gè)品牌的經(jīng)銷商，那么，運(yùn)營(yíng)效率如何實(shí)現(xiàn)？二、臨期管理如何實(shí)現(xiàn)？三、毛利潤(rùn)如何獲得？
有些零售商將快消品B2B比喻成“圍城”，外面的人想進(jìn)來(lái)，而里面的人又想出去。
這就是現(xiàn)實(shí)，做這個(gè)市場(chǎng)很不容易。
快消品B2B毛利率很低，幾個(gè)點(diǎn)毛利就是現(xiàn)狀。這幾個(gè)點(diǎn)要養(yǎng)活團(tuán)隊(duì)、系統(tǒng)開(kāi)發(fā)運(yùn)營(yíng)、后臺(tái)倉(cāng)配等等。
因此，當(dāng)下市場(chǎng)內(nèi)的各大經(jīng)營(yíng)主體的經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀，基本都是往快速做大規(guī)模的方向嘗試，通過(guò)規(guī)模提升，集合下游龐大夫妻店資源、進(jìn)貨體量來(lái)向上游品牌商“要價(jià)”。
這是可以操作的，因?yàn)锽2B平臺(tái)基于線上運(yùn)營(yíng)，線上是無(wú)空間限制的，不需要在全國(guó)不同地區(qū)設(shè)置分銷渠道，可以做到全國(guó)“一盤貨”。所以，理論上、遠(yuǎn)景上，快消品B2B平臺(tái)能成為品牌商的“全國(guó)”經(jīng)銷商，砍掉多層級(jí)分銷渠道，形成品牌商到快消B2B平臺(tái)到零售店鋪的流通方式。而所壓縮的分銷渠道，則構(gòu)成B2B平臺(tái)的毛利潤(rùn)來(lái)源、上游品牌商“讓利”的基礎(chǔ)。
比如，過(guò)去，乃至現(xiàn)在的分銷模式，是層層分銷，每一層、每一個(gè)地區(qū)的分銷商都有自身的配送管理成本，因此，每層分銷造成的商品加價(jià)率達(dá)到15%-20%。這些不同層級(jí)的15%-20%“利潤(rùn)”，理論上是可以“節(jié)省”下來(lái)的。
這也是為什么當(dāng)下快消品B2B平臺(tái)都集中發(fā)力三線及以下市場(chǎng)，因?yàn)樵降途€市場(chǎng)，分銷層級(jí)越多，越有“壓縮”空間。一二線市場(chǎng)，品牌商，或者全國(guó)總代、區(qū)域總代可以集中鋪貨，相對(duì)沒(méi)那么多分銷層級(jí)。
但真要“節(jié)省”不同分銷渠道的“利潤(rùn)”來(lái)抓取毛利潤(rùn)并不容易，因?yàn)榭煜稡2B平臺(tái)要實(shí)現(xiàn)替代性，也必須承擔(dān)這些分消渠道的功能、效率和價(jià)值。
怎么實(shí)現(xiàn)？難度在哪？
首先，貨要全。
貨品不全，消費(fèi)者在這家夫妻店買不到商品，就會(huì)去其他店鋪購(gòu)買。進(jìn)而，夫妻店為了應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)、為了經(jīng)營(yíng)商品齊全，就會(huì)去批發(fā)市場(chǎng)進(jìn)貨。
由此，快消品B2B平臺(tái)要替代原有分銷渠道就要實(shí)現(xiàn)齊全貨品經(jīng)營(yíng)。
這很難，要擴(kuò)充商品經(jīng)營(yíng)SKU，需要更具效率、規(guī)模的倉(cāng)配體系。這樣的體系一是很“燒錢”，長(zhǎng)周期的“燒錢”。二是，運(yùn)營(yíng)效率很難實(shí)現(xiàn)。比如，商品要全就意味著后倉(cāng)的商品既包括標(biāo)品和非標(biāo)品，也包含保質(zhì)期短的商品和保質(zhì)期長(zhǎng)的商品，甚至要實(shí)現(xiàn)商品多溫層管理。
管理非常復(fù)雜，不同保質(zhì)期的商品在銷售、陳列等方面都是不一樣的，如何控制損耗？什么時(shí)候該促銷，什么時(shí)候該大力促銷，什么時(shí)候退還廠商等等，這么多商品、這么多SKU,如何分區(qū)管理，如何提高進(jìn)貨、補(bǔ)貨、出貨效率等等，運(yùn)營(yíng)效率要求極高，而要實(shí)現(xiàn)這樣的運(yùn)營(yíng)效率，是不是會(huì)增加成本？進(jìn)而能不能抓取毛利潤(rùn)?
所以，當(dāng)下市場(chǎng)，絕大部分B2B平臺(tái)所經(jīng)營(yíng)的貨品都是不全的，也都不敢銷售保質(zhì)期短的商品。經(jīng)營(yíng)品類絕大部分的保質(zhì)期都在半年以上。
其次，價(jià)格要有競(jìng)爭(zhēng)力。
做B端夫妻店的生意，“單純簡(jiǎn)單”，就是看商品進(jìn)貨價(jià)格有沒(méi)有優(yōu)勢(shì)。B2B運(yùn)營(yíng)商再補(bǔ)貼、再燒錢，也不可能像做C端市場(chǎng)那樣，能補(bǔ)貼出消費(fèi)習(xí)慣。一旦進(jìn)貨價(jià)格沒(méi)有優(yōu)勢(shì)，夫妻店將馬上離你而去，毫無(wú)忠誠(chéng)度可言。
這造成，當(dāng)下快消品B2B市場(chǎng)成為了一個(gè)充滿博弈，且依賴促銷的市場(chǎng)。
依賴促銷是因?yàn)?，?dāng)下市場(chǎng)環(huán)境下，B2B平臺(tái)都處于初創(chuàng)期，沒(méi)有規(guī)模經(jīng)營(yíng)體量，而沒(méi)有經(jīng)營(yíng)體量就不可能整體低價(jià)拿貨，而是通過(guò)推新品、新品牌，或者清庫(kù)存等方式，來(lái)獲得促銷政策傾斜，贏得階段性“低價(jià)”優(yōu)勢(shì)。
這實(shí)際也是當(dāng)下快消品B2B市場(chǎng)，誰(shuí)能存活、勝出的“生命線”，即上游品牌商重不重視你這個(gè)平臺(tái)。如果不重視，隨便給B2B平臺(tái)一點(diǎn)貨，沒(méi)有價(jià)格優(yōu)勢(shì)、促銷政策，那就很難滾動(dòng)，運(yùn)營(yíng)商只能自身進(jìn)行補(bǔ)貼打市場(chǎng)。
那么，要如何贏得上游品牌商重視？
一是，能展現(xiàn)出貨能力，對(duì)品牌商能形成銷售增量的出貨能力。比如在新品、新品牌，或者庫(kù)存商品處理層面，能體現(xiàn)價(jià)值，就能滾動(dòng)發(fā)展。
二是，能引發(fā)市場(chǎng)“博弈情緒”。快消品每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)都會(huì)有做得好的品牌和做得不好的品牌，每個(gè)品牌也都有做得好的區(qū)域市場(chǎng)和做得不好的區(qū)域市場(chǎng)。在某個(gè)品牌商做得一般的區(qū)域市場(chǎng)，B2B平臺(tái)如能幫其做大市場(chǎng)份額，既會(huì)強(qiáng)化雙方更大范圍的合作，也會(huì)引起其他競(jìng)爭(zhēng)品牌的注意，乃至“合作”。
三是，能幫助上游品牌商提升效率。目前市場(chǎng)下，許多快消品品牌的渠道效率也是不高的，其對(duì)零售終端的掌握是不足的，很多快消品牌銷售正陷入困境，正計(jì)劃進(jìn)行渠道改革。如果快消品B2B平臺(tái)能幫助品牌商提升渠道效率，比如渠道透明化、投放的促銷資源能“有跡可循”，以及對(duì)零售終端有更大掌控力等等，就能贏得品牌商更重視。
最后是配送效率。
夫妻店不太可能每次幾千元、幾萬(wàn)元的進(jìn)貨，其進(jìn)貨節(jié)奏也是“高頻”的。一般是在某類貨品快銷完，或者已經(jīng)缺貨情況下，才去采購(gòu)。進(jìn)貨節(jié)奏一般就是每周1、2次。
因此，夫妻店對(duì)B2B平臺(tái)的配送效率也是有要求的。
快消品B2B平臺(tái)能不能快速送貨，能不能按時(shí)送貨就很重要。這其中，所要求的是快消品B2B平臺(tái)的倉(cāng)配等基礎(chǔ)設(shè)施是否到位，終端能否形成銷售密度，以及后臺(tái)管理、系統(tǒng)搭建是否能跟上。
以上說(shuō)得都是快消品B2B運(yùn)營(yíng)的難點(diǎn)。
而當(dāng)下市場(chǎng)，仍有諸多玩家熱衷于此塊市場(chǎng)，則在于其也展現(xiàn)了巨大市場(chǎng)想象空間。
除了壓縮分銷環(huán)節(jié)，提升商品流通效率，獲取利潤(rùn)外。
其市場(chǎng)空間還在于以下三點(diǎn)。
一、現(xiàn)金流。成為多品牌、海量SKU、全國(guó)性“經(jīng)銷商”，能實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)營(yíng)的快消品B2B運(yùn)營(yíng)商，將能掌握巨大現(xiàn)金流。因?yàn)榉蚱薜晔乾F(xiàn)金采購(gòu)的，而對(duì)上游品牌商的銷售回款則是有賬期的。因此，實(shí)現(xiàn)運(yùn)營(yíng)效率的B2B運(yùn)營(yíng)商將可以通過(guò)巨量現(xiàn)金流，實(shí)現(xiàn)現(xiàn)金流再投資收益。比如，沃爾瑪之前的現(xiàn)金流再投資收益能占到沃爾瑪一年利潤(rùn)的5成左右。
二、社區(qū)價(jià)值。掌握夫妻店渠道資源，意味著掌握了“社區(qū)入口”，大部分夫妻店都分布于社區(qū)。而通過(guò)社區(qū)入口的切入，B2B運(yùn)營(yíng)商未來(lái)可以開(kāi)展B2b2C業(yè)務(wù)。不只是將業(yè)務(wù)延伸到夫妻店小b端，可以進(jìn)一步將業(yè)務(wù)延伸到C端消費(fèi)者。這也意味著能將數(shù)據(jù)鏈條延伸到C端消費(fèi)者，能知道C端消費(fèi)者商品喜好，以及基本畫像，進(jìn)而讓上游品牌商更大程度掌握零售環(huán)節(jié)。
同時(shí)，憑借這些數(shù)據(jù)、社區(qū)入口價(jià)值，B2B運(yùn)營(yíng)商也可以裝更多經(jīng)營(yíng)內(nèi)容到夫妻店，可以將家政等一些增值服務(wù)裝進(jìn)夫妻店。有很多種商業(yè)可能性，可以圍繞社區(qū)做大市場(chǎng)。
三、“最后一公里”配送價(jià)值。夫妻店布局于社區(qū)，所以，夫妻店離消費(fèi)者很近，因此，其具有“最后一公里”的配送價(jià)值。
這部分價(jià)值是B2C電商和大賣場(chǎng)等零售商所需要的，如果能將夫妻店的“進(jìn)銷存”與B2C電商、大賣場(chǎng)等打通，那么，夫妻店就能成為B2C電商、大賣場(chǎng)的商品“蓄水池”。
可以將部分商品“存放”至夫妻店，如果夫妻店所在社區(qū)的消費(fèi)者，在B2C電商，或者大賣場(chǎng)等零售商的O2O平臺(tái)上下單，那么，這些商品可以低成本、快速，比如半小時(shí)內(nèi)送到消費(fèi)者的家里，或者讓消費(fèi)者下樓自提。
這將能極大提升B2C電商、大賣場(chǎng)等零售商的競(jìng)爭(zhēng)力。更快的配送意味著更具競(jìng)爭(zhēng)力的購(gòu)物便利性體驗(yàn)、更確定的商品交付體驗(yàn)，以及商品經(jīng)營(yíng)品類的擴(kuò)大。比如，B2C電商可以考慮、嘗試經(jīng)營(yíng)保質(zhì)期更短的商品品類了。當(dāng)下很多B2C電商平臺(tái)經(jīng)營(yíng)保質(zhì)期45天的商品品類，就已經(jīng)是極限了。
更低的配送成本則讓很多高頻，但低毛利潤(rùn)商超品類可以開(kāi)展線上運(yùn)營(yíng)，因?yàn)?，不用再過(guò)于擔(dān)心無(wú)法覆蓋每單的配送成本了。
