從C2C到B2C再到B2B，正如中國(guó)電子商務(wù)“風(fēng)口”變遷的軌跡。在歷經(jīng)十年高速發(fā)展后，面向個(gè)人消費(fèi)者（C端）的電商業(yè)務(wù)增速下行。2014年至2016年，杭州網(wǎng)絡(luò)零售額增速已經(jīng)從37%降至28.6%。而面向商家（B端）的電商業(yè)務(wù)，已然被視為新藍(lán)海所在。
然而時(shí)至今日，如何激活B2B市場(chǎng)，依然是擺在中國(guó)創(chuàng)業(yè)者面前的一道難題。有色金屬、農(nóng)產(chǎn)品、汽車……B2B所涉行業(yè)無(wú)比龐雜，每個(gè)行業(yè)又需求各異，單純搭建交易平臺(tái)無(wú)法包打天下。
尋求B2B市場(chǎng)的破局之道，類似李研珠這樣的杭州創(chuàng)業(yè)者早已展開探索。不盲目追求平臺(tái)的大而全，深入某一個(gè)行業(yè)供應(yīng)鏈做深做透，提供金融、物流、信息等真正有“附加值”的服務(wù)，成為方向所在。在創(chuàng)新工場(chǎng)創(chuàng)始人李開復(fù)的眼中，這恰好代表了B2B3.0的發(fā)展趨勢(shì)。
杭企的B2B“生意經(jīng)”，折射著電商大格局的變遷。B2B3.0的新世代，正在來臨。
杭州樣本 “賣好車”探路B2B3.0
一年前，河北滄州的汽車經(jīng)銷商靳波剛接觸到“賣好車”平臺(tái)的時(shí)候，第一個(gè)反應(yīng)是“不可思議”。只要支付給平臺(tái)服務(wù)費(fèi)，就可以解決令自己頭疼不已的資金問題，而且平臺(tái)提供的按天計(jì)息還款的模式，還可以為自己省錢。
汽車銷售是一個(gè)資金需求量極大的行業(yè)，對(duì)4S店之外的中小汽車經(jīng)銷商來說，為資金所困是常有的事。想進(jìn)一批車，需要大量資金，但向銀行去借，手續(xù)繁雜，而且門檻很高；不然的話，就只能向熟人朋友借錢。“賣好車”平臺(tái)則通過深入汽車供應(yīng)鏈，同時(shí)解決了經(jīng)銷商和金融機(jī)構(gòu)雙方的痛點(diǎn)：讓汽車經(jīng)銷商能夠享受到靈活便捷的服務(wù)，同時(shí)解決金融機(jī)構(gòu)最為擔(dān)憂的征信問題。
“賣好車搭建了自己的B端企業(yè)征信系統(tǒng)——西瓜信用，創(chuàng)立了首個(gè)垂直行業(yè)信用體系。”賣好車金融合伙人謝靈志表示，“我們平臺(tái)在做的是為整個(gè)汽車流通行業(yè)提供服務(wù)，積累了大量的數(shù)據(jù)，又有非常強(qiáng)大的風(fēng)控和物流團(tuán)隊(duì)，可以在汽車交易鏈條中把控資金、車等關(guān)鍵環(huán)節(jié)，有了安全有保障的征信服務(wù)，所以有很多家銀行等金融機(jī)構(gòu)愿意把這部分頭疼的業(yè)務(wù)托管給我們，我們可以同時(shí)為經(jīng)銷商、銀行等合作機(jī)構(gòu)省去很多煩惱，節(jié)約時(shí)間和資金等多方面的成本?！彼?，靳波口中“不可思議的資金量”就成了現(xiàn)實(shí)。目前，有數(shù)十家金融機(jī)構(gòu)與平臺(tái)進(jìn)行合作。
在CEO李研珠眼中，僅僅是“撮合交易”，是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。深入行業(yè)痛點(diǎn)并解決問題，才是一個(gè)好的商業(yè)模式應(yīng)該做到的。作為一個(gè)B2B3.0汽車服務(wù)平臺(tái)，“賣好車”擁有數(shù)十萬(wàn)車源、全國(guó)33省市80000家經(jīng)銷商，用戶可以通過“好車物聯(lián)”“好車金融”等服務(wù)一站式解決車源、錢、流轉(zhuǎn)的問題。
行業(yè)趨勢(shì) 無(wú)服務(wù)不電商
李研珠對(duì)B2B業(yè)務(wù)的理解，打動(dòng)了創(chuàng)新工場(chǎng)創(chuàng)始人李開復(fù)。因此在賣好車天使輪融資時(shí)，創(chuàng)新工場(chǎng)就投資了300萬(wàn)美元，此后的A輪和A+輪融資，創(chuàng)新工場(chǎng)又連續(xù)跟投資。
在李開復(fù)看來，賣好車的探索與B2B3.0的趨勢(shì)相暗合。B2B的1.0時(shí)代是線上建立關(guān)聯(lián)；2.0時(shí)代是撮合交易，加快周轉(zhuǎn)；而B2B3.0時(shí)代，不是關(guān)心怎么買的最快、最便宜，而是關(guān)心怎樣最快地獲得最適合的服務(wù)。
在1.0和2.0時(shí)代，因?yàn)槠脚_(tái)只是把買賣雙方的信息和交易過程搬上網(wǎng)，對(duì)特定行業(yè)的介入程度不深，所以平臺(tái)本身很容易被邊緣化，變得可有可無(wú)?！爸灰覀兩钊肴魏我粋€(gè)行業(yè)，就會(huì)發(fā)現(xiàn)交易的細(xì)節(jié)、價(jià)格，大都是私下談好的，這不是懷著一顆透明之心的互聯(lián)網(wǎng)就可以改變的。既然如此，買賣雙方憑啥非得把交易搬上網(wǎng)來？以前的B2B，買賣雙方跟你沒什么關(guān)系，交易之后有你沒你也沒啥兩樣，你還要求人家花錢跟你玩。這太可怕了，玩法不對(duì)?！崩钛兄橹毖?。
如何解決？唯有深入具體行業(yè)，拋棄大而全的平臺(tái)思維，在買賣雙方需要服務(wù)的節(jié)點(diǎn)適時(shí)介入。比如在汽車供應(yīng)鏈中，就是先摸透解汽車如何運(yùn)輸、如何配板，經(jīng)銷商如何轉(zhuǎn)庫(kù)、如何付款，客戶如何砍價(jià)、如何辦貸款等環(huán)節(jié)，然后在買賣雙方需要物流、金融服務(wù)的節(jié)點(diǎn)，把相應(yīng)的產(chǎn)品提供給他們。在解決問題的過程中，交易過程中的所有信息，會(huì)自然而然地遷移到網(wǎng)上來，而之后的“大數(shù)據(jù)”運(yùn)營(yíng)，才有實(shí)現(xiàn)的基礎(chǔ)。
思維點(diǎn)睛 B2B3.0不看廣告看療效
十多年前，阿里巴巴有一句廣告語(yǔ)：“賣家買家輕松找對(duì)方，阿里巴巴，商人的網(wǎng)站?！备Q斑見豹，可知阿里彼時(shí)濃厚的B2B色彩。那無(wú)疑是中國(guó)B2B的1.0時(shí)代，阿里把買賣雙方的產(chǎn)品信息搬上網(wǎng)，試圖解決信息不對(duì)稱和信任缺失的問題。然而后來真正改寫阿里命運(yùn)的，并非B2B業(yè)務(wù)，而是以淘寶和天貓為代表的C2C和B2C。
這樣的東方不亮西方亮，也印證了B2B發(fā)展的道阻且長(zhǎng)。強(qiáng)如阿里，為何始終沒有把B2B業(yè)務(wù)真正做起來？原因在于，B2B各種商品、行業(yè)之間的差異性大過同質(zhì)性，所以只能“具體問題具體分析”，難以用一套商業(yè)世界觀和方法論包打天下。而且因?yàn)锽2B的交易額、交易體量往往遠(yuǎn)大于B2C、C2C，單純的線上交易又很難真正解決信息不對(duì)稱、信任成本高昂的問題，所以詢價(jià)、定價(jià)、下單、履約的過程經(jīng)常要通過線下進(jìn)行。
類似賣好車這樣的杭州樣本，事實(shí)上提供了另一種做B2B的思路，從先把信息和交易過程搬上網(wǎng)，到先為買賣雙方提供具體服務(wù)，解決具體問題。如此一來，“信息—交易—服務(wù)”的鏈條就轉(zhuǎn)變?yōu)椤胺?wù)—交易—信息”。通過服務(wù)解決問題，平臺(tái)的價(jià)值方能找到依歸。
胡適說“少談些主義，多研究些問題”。B2B行業(yè)需要的，正是這樣的務(wù)實(shí)態(tài)度。B2B3.0的實(shí)質(zhì)也是如此：不看廣告看療效。
