我們的汽車事業(yè)部同事們每天都在與汽車行業(yè)、互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)扎入這片創(chuàng)業(yè)疆場的人交換認(rèn)知，不同的思維方式帶給這兩類人全然不同的打法、不同的創(chuàng)業(yè)路徑、甚至不同的結(jié)果。今天我們將從汽車服務(wù)領(lǐng)域的三個(gè)切面，展開這場人類學(xué)與互聯(lián)網(wǎng)方法論的交叉比較試驗(yàn)。希望對(duì)你有所幫助。
記得某個(gè)經(jīng)銷商集團(tuán)大佬面對(duì)面的告訴我們“有種他們不來4S交車啊…馬云以后會(huì)出大問題…”他的表情充滿了對(duì)互聯(lián)網(wǎng)人的不屑（以及對(duì)整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)的不屑）。
然并卵，傳統(tǒng)汽車經(jīng)銷商必須面對(duì)賣新車和賣襪子利潤率相當(dāng)?shù)氖聦?shí)，無須互聯(lián)網(wǎng)人動(dòng)手，商業(yè)現(xiàn)實(shí)會(huì)倒逼經(jīng)銷商集團(tuán)親手革自己的命。
新生代汽車人和互聯(lián)網(wǎng)人都意識(shí)到新車銷售方式變革的必然性，一切只是時(shí)間問題。在此我們不妨共同分析磚頭汽車和要買車，即新生代汽車人和互聯(lián)網(wǎng)人，在這個(gè)領(lǐng)域的革新嘗試。
新生代汽車人：磚頭汽車——數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的汽車特賣會(huì)運(yùn)營商
磚頭汽車的創(chuàng)始人朱強(qiáng)和夏靜分別來自人保車險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)和豐田銷售團(tuán)隊(duì)， 85后的他們算的上新生代汽車人。
磚頭汽車其實(shí)是在升級(jí)一件很傳統(tǒng)的事，車展。車展早已不是什么新生事物，我們看到的大型車展（例如廣州車展）大多由半官方協(xié)會(huì)舉辦，主旨在于品牌宣傳，參展商多為品牌主機(jī)廠。
磚頭汽車的切入點(diǎn)則是中小型車展，所謂汽車特賣會(huì)，搭建場景連接在地4S經(jīng)銷商和潛在購車人群。區(qū)別于大型車展以品牌宣傳為目的，特賣會(huì)只為賣車而生。
磚頭汽車的核心競爭力在于通過大數(shù)據(jù)分析低成本高效地精準(zhǔn)獲客，幫助經(jīng)銷商在一個(gè)臨時(shí)搭建的場景中實(shí)現(xiàn)大量成交并獲得大量高質(zhì)量銷售線索。數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的集客方式幫助經(jīng)銷商最大化成交率，在2016年下半年里，磚頭已經(jīng)幫助傳統(tǒng)經(jīng)銷商集團(tuán)，新車電商等上游實(shí)現(xiàn)3萬臺(tái)新車銷售。
基于某大型經(jīng)銷商集團(tuán)的財(cái)報(bào)，傳統(tǒng)4S渠道單臺(tái)新車營銷成本在四千元左右，而磚頭基于數(shù)據(jù)的玩法讓單臺(tái)營銷成本降到一千元左右，賣車到手軟的4S自然樂意為此向磚頭付費(fèi)。
磚頭搭臺(tái)，經(jīng)銷商唱戲，磚頭的哲學(xué)是服務(wù)好現(xiàn)有渠道，共榮共生。但新生代汽車人會(huì)止步于自己搭臺(tái)別人唱戲的天貓模式嗎？
磚頭已經(jīng)在逐步累積C端的品牌效應(yīng)，類京東的自營模式已經(jīng)在試驗(yàn)之中。
老牌互聯(lián)網(wǎng)電商人：要買車——全閉環(huán)汽車電商
要買車是老牌互聯(lián)網(wǎng)電商人卜廣齊最新的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目，簡而言之，是以裸車直銷為主、泛SKU的汽車電商平臺(tái)。
如果你還沒有聽過卜廣齊，不妨先看看他輝煌的經(jīng)歷，早在2001年他創(chuàng)辦了國內(nèi)第一家3C產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)零售網(wǎng)站，2006年又創(chuàng)辦了專業(yè)網(wǎng)上數(shù)碼家電大賣場易迅網(wǎng)，而后賣給了騰訊。
從一個(gè)人的過去可以看到一個(gè)人的未來，卜廣齊的過去讓要買車骨子里就散發(fā)一股3C電商的味道。通過體驗(yàn)要買車的業(yè)務(wù)流程，你可以管窺要買車的一個(gè)基本邏輯，即汽車和標(biāo)準(zhǔn)化的3C電子消費(fèi)品沒有任何區(qū)別（或者在未來不會(huì)有任何區(qū)別）。
在這個(gè)基本邏輯指導(dǎo)下，要買車建立了完整的進(jìn)存銷體系，包括50余家銷售及交車門店，線上選車支付等基礎(chǔ)設(shè)施。
要買車遵循3C電商的哲學(xué)思路，泛SKU就成為必然選擇。要買車記錄有成交三千多個(gè)SKU，大約覆蓋50%的品牌及車型。用戶在要買車以低于4S店兩千元左右的價(jià)格一口價(jià)下單裸車，在7-10天內(nèi)可以在要買車自營的交車中心提車。
雖然整個(gè)流程設(shè)計(jì)與買一部手機(jī)沒有什么差別，但車主的后續(xù)維護(hù)保養(yǎng)仍然需要去4S店完成，這里也凸顯了一個(gè)尷尬的事實(shí)，汽車作為一種特殊商品與3C電子消費(fèi)品仍不可一概而論。如果沿著要買車的基礎(chǔ)邏輯去思考，要買車也許會(huì)在未來采用前店后廠或維保中心店+衛(wèi)星交車點(diǎn)的模式，讓選車+交易+維保實(shí)現(xiàn)全面閉環(huán)。
以下是新車電商領(lǐng)域，互聯(lián)網(wǎng)人與新生代汽車人的PK：
一提到維修保養(yǎng)，你腦海中一定是到處油污的維修車間和灰頭土臉的糙漢技工，不錯(cuò)，汽車后市向來就是臟活累活，貌似與互聯(lián)網(wǎng)的高大上扯不上一丁點(diǎn)兒關(guān)系。而錯(cuò)綜復(fù)雜的萬國車型、上億SKU的汽車配件、眼花繚亂的維修手冊(cè)又都在更加形象的向我們傳導(dǎo)一句話：不但臟且累，水還很深。
某次到汽修店調(diào)研，店老板站在門口狠狠的嘬了一口煙：網(wǎng)上來洗車的都是賠錢賺吆喝，管他1塊還是10塊，我這就是20，少的部分平臺(tái)都得補(bǔ)給我，我可不做賠本的買賣。言語中透露著鄙夷和不屑，“他們根本就不懂汽修，瞎胡鬧，早晚得玩完……”
我們聽到了太多傳統(tǒng)汽車人對(duì)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)的類似評(píng)價(jià)，但互聯(lián)網(wǎng)人仍然在進(jìn)行不斷的嘗試，部分汽車人也先知先覺，加入到了汽車后市＋互聯(lián)網(wǎng)的創(chuàng)業(yè)道路上，他們從各自的角度出發(fā)，選擇了不同的商業(yè)模式，從最輕的O2O平臺(tái)到最重的線下自營連鎖，每一種模式都有互聯(lián)網(wǎng)人和汽車人嘗試的背影。
互聯(lián)網(wǎng)人更傾向于輕的商業(yè)模式，平臺(tái)化，重運(yùn)營；汽車人更傾向于重的商業(yè)模式，線下門店，重服務(wù)。
我們?cè)谙旅娴纳虡I(yè)模式由輕到重的遞進(jìn)線上分別選取了O2O平臺(tái)車點(diǎn)點(diǎn)和特許加盟服務(wù)商小拇指進(jìn)行重點(diǎn)剖析。
互聯(lián)網(wǎng)人：車點(diǎn)點(diǎn)——汽車后市O2O服務(wù)平臺(tái)
車點(diǎn)點(diǎn)是一家典型的汽車后市O2O服務(wù)平臺(tái)，通過與線下2萬多家汽修門店合作，聚合碎片化的汽修維保資源，形成網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)，為C端車主和B端維修服務(wù)店/廠提供統(tǒng)一的服務(wù)入口。
直白一點(diǎn)，“在我這買的洗車卡全國2萬多家門店通用?！?/p>
創(chuàng)始人王華是一名連續(xù)創(chuàng)業(yè)者，準(zhǔn)確把握住了互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展節(jié)奏，08年創(chuàng)立了5sing原創(chuàng)音樂基地，在那個(gè)放飛自我、原創(chuàng)音樂急需得到尊重和支持的年代，平臺(tái)迅速發(fā)展成為國內(nèi)最大的互聯(lián)網(wǎng)原創(chuàng)音樂網(wǎng)站，12年底被酷狗并購。
閑不住的性格讓他重新審視行業(yè)機(jī)會(huì)，通過調(diào)研發(fā)現(xiàn)汽車后市的金礦，14年重新出發(fā)，以一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)人的視角殺入，創(chuàng)立車點(diǎn)點(diǎn)。與其同期殺入的另外一家養(yǎng)車點(diǎn)點(diǎn)（后更名為典典養(yǎng)車）現(xiàn)已開始從線上走到線下發(fā)展連鎖門店，而車點(diǎn)點(diǎn)依然堅(jiān)持走平臺(tái)化的道路，由此可見創(chuàng)始人的互聯(lián)網(wǎng)基因。
我們親眼目睹了當(dāng)年的激烈火拼，15年的汽車后市可謂哀鴻遍野，上門服務(wù)和O2O平臺(tái)批量死掉，而車點(diǎn)點(diǎn)不但活下來了，還盈利了，摘掉了“燒錢”的帽子，也為互聯(lián)網(wǎng)汽車后市行業(yè)帶來了一線曙光，而這主要得益于車點(diǎn)點(diǎn)發(fā)力2B業(yè)務(wù)，重視打造更為直接有效的商業(yè)模式。
老牌資深汽車人：小拇指——汽車后市特許加盟服務(wù)商
小拇指是汽車后市維修保養(yǎng)門店特許加盟服務(wù)商，為傳統(tǒng)汽修門店賦能統(tǒng)一的品牌、技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)、人員培訓(xùn)、服務(wù)流程、信息系統(tǒng)和管理體系，使其快速具備高標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)水平、高效率的管理能力，并利用品牌背書建立車主信任。
直白一點(diǎn)，打造汽修行業(yè)的麥當(dāng)勞。吃薯?xiàng)l到麥當(dāng)勞，維修保養(yǎng)到小拇指，就這么簡單。
如果你有在三四線城市生活的經(jīng)歷，會(huì)發(fā)現(xiàn)汽修門店是多么落后的存在，沒有免費(fèi)咖啡的休息間，沒有笑臉相迎的顧問，檢修設(shè)備甚至還停留在90年代的水平，越是經(jīng)濟(jì)不發(fā)達(dá)的地區(qū)越是產(chǎn)能落后，而車主為服務(wù)能力的要求卻越來越高，落后的產(chǎn)能和車主的需求之間的矛盾逐漸加深。
而小拇指正是為解決這種矛盾而來。創(chuàng)始人蘭建軍是典型的老牌資深汽車人，在主機(jī)廠、零部件供應(yīng)商、線下連鎖等摸爬滾打了一圈，懂技術(shù)懂銷售懂管理，嗅到了汽車后市的機(jī)會(huì)后放棄企業(yè)高管職務(wù)果斷跳入，2004年創(chuàng)立小拇指。
小拇指早期通過建立少量的直營店打造一整套標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)流程和管理體系，在杭州市場打造了良好的品牌和用戶口碑，通過驗(yàn)證后開始對(duì)外輸出，賦能傳統(tǒng)汽修門店，拓展加盟商戶。目前全國已有700余家加盟店，不但解決了上述落后產(chǎn)能與車主需求的矛盾，也建立了自己的供應(yīng)鏈體系，成人達(dá)己。
從重視線下服務(wù)可以看出汽車人是很接地氣的，踏踏實(shí)實(shí)，一步一個(gè)腳印，但也沒有固步自封，依然在與時(shí)俱進(jìn)，通過引入互聯(lián)網(wǎng)信息化的采購流程和管理體系來提高運(yùn)營效率。
我們同樣來一組對(duì)比，供各位考量，模式輕重自在心中。
以下是汽車后市連鎖維保服務(wù)領(lǐng)域，我們同樣來一組對(duì)比，供各位考量，模式輕重自在心中?；ヂ?lián)網(wǎng)人與新生代汽車人的PK：
中國二手車市場發(fā)展相對(duì)歐美較為滯后，二手車／新車交易比差距明顯，但近5年來，國內(nèi)二手車市場增速明顯，二手車／新車交易比從0.55提升到0.65。
實(shí)質(zhì)的成長與資本的追逐點(diǎn)燃了互聯(lián)網(wǎng)人和汽車人對(duì)這個(gè)領(lǐng)域的創(chuàng)業(yè)熱情，他們都看到了中美二手車市場差異背后的巨大機(jī)會(huì)，他們也各自選擇了下圖二手車交易鏈條中自認(rèn)為最有價(jià)值的節(jié)點(diǎn)下手。
讓我們對(duì)比一下瓜子二手車／人人車和車易拍／優(yōu)信二手車。
互聯(lián)網(wǎng)人：瓜子二手車/人人車——“沒有中間商賺差價(jià)”
以C2C切入的人人車、瓜子二手車團(tuán)隊(duì)以純互聯(lián)網(wǎng)背景為主，人人車創(chuàng)始人李健曾在58同城、百度任職多年，產(chǎn)品設(shè)計(jì)及管理經(jīng)驗(yàn)深厚；瓜子創(chuàng)始人楊浩涌是原趕集網(wǎng)創(chuàng)始人。
我們可以看出C2C方向的創(chuàng)始人都有面向C端的分類信息深厚經(jīng)驗(yàn)，當(dāng)他們看到二手車細(xì)分信息類別的快速增長后，第一選擇當(dāng)然是從最熟悉的C端入手，連接經(jīng)典分類信息場景的兩端，即C2C。選擇C2C對(duì)他們而言似乎順理成章，2C是慣性，去中間化也是慣性。
實(shí)際上C2C平臺(tái)除了優(yōu)化一部分原有純C2C分類信息的交易場景外，更多的是通過平臺(tái)承擔(dān)車源收集、車輛檢測、手續(xù)代辦、車輛質(zhì)保等傳統(tǒng)車商角色的功能，來實(shí)現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)模式創(chuàng)新招牌動(dòng)作中的“去中間商化”。
針對(duì)原有C2C的優(yōu)化場景，雖然相對(duì)C2B車輛更新、車況更好，具有更強(qiáng)的購買吸引力，但是問題在于“準(zhǔn)新車”只是二手車源中很小的一部分，而且隨著二手車市場發(fā)展“準(zhǔn)新車”比例仍將下降；“準(zhǔn)新車”賣家往往不急賣、價(jià)格預(yù)期高，造成單筆交易耗時(shí)天數(shù)明顯更好。
綜合之后，造成原有C2C的優(yōu)化場景注定是一個(gè)相對(duì)低頻的小市場，互聯(lián)網(wǎng)改造的爆炸空間不足。
針對(duì)原有C2B2C的替代場景，這樣的打法相對(duì)于B2B提升效率的漸進(jìn)改良派是激進(jìn)的革命派，優(yōu)點(diǎn)在于拐點(diǎn)過后可以指數(shù)級(jí)增長，缺點(diǎn)在于要取代中間商，就需要集中解決他們?cè)瓉矸稚⒊袚?dān)的不同節(jié)點(diǎn)的難題、風(fēng)險(xiǎn)，需要巨大的時(shí)間、人力、財(cái)力，使得拐點(diǎn)太遠(yuǎn)。
汽車人：車易拍/優(yōu)信——二手車交易鏈條潤滑油
以B2B切入的車易拍、優(yōu)信拍具有明顯的新汽車人背景，即其過往工作經(jīng)歷兼具汽車行業(yè)與互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)特點(diǎn)，對(duì)于二手車產(chǎn)業(yè)更為了解。
車易拍創(chuàng)始人王鐵忠早期從事網(wǎng)游行業(yè)并實(shí)現(xiàn)原始積累，之后就扎進(jìn)二手車檢測，潛心三年開發(fā)出268V檢測系統(tǒng)；優(yōu)信拍創(chuàng)始人戴琨留學(xué)歸來后，就創(chuàng)立了二手車車輛信息相關(guān)的汽車簡歷網(wǎng)，被易車網(wǎng)收購后，進(jìn)入易車網(wǎng)任職。
由于他們對(duì)于行業(yè)現(xiàn)狀了解深入，知道各種現(xiàn)有參與者的價(jià)值以及其不可替代性，所以不約而同的選擇了優(yōu)化交易鏈條中中間商的效率，而非直接替代中間商。
2016年中國二手車銷量達(dá)到1100萬輛，結(jié)合多方數(shù)據(jù)分析，交易中約有60%是經(jīng)銷商之間的交易，這其中又含有大量異地交易，故而，無論是中大型二手車銷售商（所謂大B）或者夫妻店銷售商（所謂小B）短期內(nèi)都無法從交易鏈條中消除，他們承擔(dān)了信息對(duì)接，資金緩沖池，商品流動(dòng)的重要角色。
車易拍、優(yōu)信、大搜車正是意識(shí)到他們的不可替代性和他們存在的效率問題，故而為他們提供從信息流、金流到物流全方位的互聯(lián)網(wǎng)化升級(jí)服務(wù)。
對(duì)比這幾個(gè)二手車行業(yè)的玩家后，我們似乎可以看到：越是過往對(duì)汽車行業(yè)涉足較深，在互聯(lián)網(wǎng)改造中切入點(diǎn)會(huì)越謹(jǐn)慎，即使早期資本支持較少也可以穩(wěn)步前進(jìn)；而互聯(lián)網(wǎng)大平臺(tái)出身的團(tuán)隊(duì)更需要從早期就借助資本的強(qiáng)力支持，給傳統(tǒng)鏈條一個(gè)爆炸性的變革，在搏殺與風(fēng)險(xiǎn)中等待拐點(diǎn)的來臨。
汽車人求改良，互聯(lián)網(wǎng)人要顛覆。
汽車人想與現(xiàn)有渠道共榮共生，互聯(lián)網(wǎng)人則要相愛相殺?；ヂ?lián)網(wǎng)人還帶有2C的慣性，而 To B or not To B在汽車人眼中似乎不是個(gè)問題。
當(dāng)更多對(duì)產(chǎn)業(yè)有敬畏之心的互聯(lián)網(wǎng)人和被互聯(lián)網(wǎng)思維武裝的汽車人抱團(tuán)進(jìn)入這個(gè)領(lǐng)域時(shí)，我們可以預(yù)期這個(gè)產(chǎn)業(yè)獨(dú)角獸的誕生——絕不止一個(gè)。
今天我們并不是要把汽車人和互聯(lián)網(wǎng)人對(duì)立起來，我們的討論和對(duì)比是希望對(duì)汽車人和互聯(lián)網(wǎng)人都有所幫助。而究竟鹿死誰手？我們相信會(huì)是那個(gè)更愿意進(jìn)化融合的一方。
