一、個人決策和組織決策
2C業(yè)務是針對于個人，在銷售過程中涉及這項業(yè)務的一般是一個人，搞定了這個人基本上就搞定了這單生意；2B業(yè)務涉及的是一個組織，不是一個人能決定的，有時候甚至是企業(yè)多個部門多個組織，這個時候要搞定的是一批人及這批人背后的他們自身的企業(yè)流程和制度，有時候關鍵人不一定是決策人。
二、個人合同和企業(yè)合同
2C業(yè)務簽合同環(huán)節(jié)，第一次見面就可以直接引導簽訂合同甚至繳納款項,因為決策人就是個人而已，而且一般都是以個人形式簽合同，不需要走太多的流程；2B業(yè)務合同一般是以公司形式簽訂，每一個公司都有對外合同的審批流程、付款流程，不是一個人說了算，大多是這個企業(yè)的制度流程說了算，因此第一次見面直接簽合同的可能性很低，一般都是要經(jīng)過一個周期，最終才能夠簽訂企業(yè)合同。
三、個人付款和企業(yè)付款
2C業(yè)務銷售流程的制定，只需安排一到兩個環(huán)節(jié)基本上就可以進入到商務簽約付款環(huán)節(jié)，沒有那么復雜；2B業(yè)務的銷售流程設計要把每一步安排好，相對2C業(yè)務來講要復雜的多，比如初次見面一般是部門負責人出席，決定不了這個事情，第二次見面銷售要引導相關的負責人領導出席，最終拍板決定這個事情，包括接下來的合同洽談環(huán)節(jié)、付款環(huán)節(jié)都需要一步步制定策略才能夠最終達成銷售閉環(huán)，這是企業(yè)付款。
四、簡易流程和復雜流程
2C業(yè)務流程相對簡單，2B業(yè)務流程要復雜的多，因為涉及到公司的整個運營制度。
五、價格敏感和關系敏感
2C業(yè)務大多數(shù)客戶對價格有較高的敏感度，如果能夠有很好的策劃促銷，通過給予相應的優(yōu)惠政策，包括折扣、禮包等形式，能夠很好的達成銷售；2B業(yè)務對于這些促銷政策極不敏感，對于客戶來講，對關系有著更高的敏感度，這里的關系可能不僅僅是老板愿意找認識的服務商來提供服務，其屬下執(zhí)行層面的人也愿意找有關系或者交集的服務商來提供服務，這就是所謂信用背書。
六、談判策略
2C的業(yè)務一般一個銷售就可以搞定，不太需要幾個人配合；對于2B的業(yè)務，尤其是涉及到B類客戶整個商業(yè)模式和架構(gòu)不是一個銷售能夠解決的，如果從頭到尾都是一個銷售來負責技術、產(chǎn)品、運營、商務、實施等對接，那么就會讓B類客戶感覺到我們極其不專業(yè)，因此，2B的客戶適合多對一的策略（產(chǎn)品化的產(chǎn)品除外）。
七、成交周期的長短
2C的業(yè)務由個人說了算，基本上成交周期都很短，一般控制在1-10天內(nèi)是比較好的成單周期；對于2B業(yè)務的客戶來講，由于每個企業(yè)都有每個企業(yè)的制度、組織架構(gòu)，因此并不是某個人說了算，即便是老板本人也得按照公司即有的流程來做，因此成交周期相對較長，2B業(yè)務的成單周期控制在15-25天的周期相對比較妥當。
八、被拜訪和拜訪
2C業(yè)務，由于產(chǎn)品化需求比較標準，因此一般都是客戶拜訪企業(yè)的比較多，拜訪的主要目的是看看是否真實存在，是否具有實力等；2B的業(yè)務一般是銷售拜訪企業(yè)的比較多，因為“他”是個人，但更代表一個企業(yè)，因此會要求銷售人員拜訪企業(yè)。但實際上來說被拜訪相對拜訪來講對于銷售更加有利，因為被拜訪是在我們的主場，我們有更好的主動權(quán)，有利于我們的談判。所以2B業(yè)務我們還是要爭取讓客戶來公司洽談業(yè)務，把握主動權(quán)。
九、電話營銷和商務談判
2C業(yè)務相對2B業(yè)務要簡單的多，大多數(shù)2C業(yè)務的企業(yè)銷售通過電話營銷的方式就可以順利實現(xiàn)銷售的閉環(huán)；2B業(yè)務不太可能通過電話營銷的形式搞定，尤其是我們目前開展的業(yè)務，需要面對面的溝通，因此有效的策劃銷售拜訪和談判策略就顯得尤為重要。
