以下為史蒂夫·霍夫曼（ Steven Hoffman）的演講內(nèi)容（有刪節(jié)）
非常高興今天能夠來到盛景跟大家見面。我是史蒂夫·霍夫曼，也有人叫我船長，我打造的這艘船叫做Founders Space，是一家位于美國硅谷的孵化器，也就是說，我是做投資的，那么在硅谷我是怎么做投資呢？我的投資之道是什么？
在講投資這一個(gè)話題之前，我先來自報(bào)家門，跟大家介紹一下Founders Space。
我五年前成立了這一家孵化器，在此之前，我創(chuàng)辦過三家創(chuàng)業(yè)企業(yè)。因?yàn)槲以?jīng)有過創(chuàng)業(yè)的經(jīng)歷，所以我有一種要幫助更多創(chuàng)業(yè)者的情懷，這也是我成立Founders Space的原因。
現(xiàn)在我成立的Founders Space已經(jīng)成為硅谷頂尖的孵化器和加速器。最近我還寫了一本將如何創(chuàng)業(yè)的書《讓大象飛》，如今這本書也出版了中文版。我們在22個(gè)國家和地區(qū)一共有50多個(gè)合作伙伴，其中最重要的海外伙伴就在中國?，F(xiàn)在，我每年40%的時(shí)間都在中國讀過，我們已經(jīng)在上海成立了中國辦公室，今年還會(huì)新開的辦公室。所以，我非常歡迎大家加入到我的行列當(dāng)中來，我們一起尋找下一個(gè)獨(dú)角獸。
下面我來具體講講，我是如何選擇投資項(xiàng)目的。
我如何才能夠看上一個(gè)初創(chuàng)的項(xiàng)目？首先，以人為本，我看的是團(tuán)隊(duì)。
團(tuán)隊(duì)當(dāng)中CEO、領(lǐng)軍人的角色最為重要。一個(gè)好的CEO最重要的素質(zhì)就是要有領(lǐng)導(dǎo)力，他是一個(gè)貨真價(jià)實(shí)的能夠當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)的人物。
除了看CEO，接下來我要看他的團(tuán)隊(duì)，也就是他是跟什么人一起創(chuàng)業(yè)的。一個(gè)好的CEO應(yīng)該能夠吸引到最優(yōu)秀的人才圍繞在他的周圍，比如說他身邊的人，完全是可以有資格去騰訊，甚至去Google，去Facebook這樣的企業(yè)找到一份非常好的工作的人。也就是說，一個(gè)商界領(lǐng)袖最重要的是要有大將之風(fēng)，哪怕在他還沒有起家的時(shí)候，身上還沒有多少錢的時(shí)候，已經(jīng)能夠吸引到最優(yōu)秀的人才跟他同舟共濟(jì)。
相反，如果CEO周圍缺乏真正的人才，這樣的項(xiàng)目我會(huì)選擇放棄。光是CEO一個(gè)人絕頂聰明都是不夠的，一個(gè)好漢也需要三個(gè)人來幫扶，所以他還必須要打造一支堅(jiān)強(qiáng)的、過硬的團(tuán)隊(duì)，一個(gè)單刀匹馬的企業(yè)是不可能成長為一家市值在十億美元以上的獨(dú)角獸的企業(yè)的。
考察初創(chuàng)企業(yè)，我第二個(gè)考察的維度是市場，市場當(dāng)然是越大越好，因?yàn)槿绻汜槍Φ氖且粋€(gè)非常小眾的市場，那么你不可能獲得十億美元以上的估值。當(dāng)然，市場是可以不斷的擴(kuò)展的，也就是說，在剛開始市場規(guī)模還比較小，但是只要你能夠給我展示出一條清楚的擴(kuò)展的路徑，非常清楚的路徑，那么我同樣會(huì)看好你的項(xiàng)目。
接下來我就要親自面談初創(chuàng)企業(yè)的CEO，我會(huì)問他這么一個(gè)問題，這個(gè)問題就是你瞄準(zhǔn)的客戶到底是誰？如果一個(gè)CEO回答說，我瞄準(zhǔn)的是女性客戶，那么你覺得這樣的一個(gè)答案對我來說有吸引力嗎？對我來說是沒有吸引力的，我馬上掉頭走人。
為什么？并不是說我不喜歡女性，我熱愛女性，我之所以不看好這位CEO是因?yàn)樗恢雷约旱目蛻舻降资钦l。也就是說，他瞄準(zhǔn)女性顧客這也沒有錯(cuò)，但是必須要進(jìn)行細(xì)分，他瞄準(zhǔn)的是中老年女性，還是青少年？他瞄準(zhǔn)的是職場上的白領(lǐng)女性呢，還是在家里的全職媽媽們？甚至還要具體到這一些女性如果是職場上的女性，具體是從事哪一方面的工作，甚至收入如何，她們開什么樣的品牌和價(jià)位的汽車。也就是說，一名CEO必須要對他瞄準(zhǔn)的客戶了如指掌，能夠從多個(gè)屬性，多個(gè)維度去勾勒自己的理想客戶的面貌。知道你的客戶是誰，這一點(diǎn)顯然是非常重要的，否則你不可能打造一家數(shù)以十億計(jì)的大企業(yè)。
接下來我想要知道的是浪潮到底在哪里。你會(huì)覺得現(xiàn)在科技的變化一日千里，幾乎每一年在科技領(lǐng)域都有新的名詞出現(xiàn)，但是，我們要知道，這一些黑科技，或者說這一些浪潮，他們也是高下之分，有的永遠(yuǎn)是小小的浪花，但是也有的會(huì)成長為巨大的浪潮，像海嘯一般能夠給我們的工作和生活帶來顛覆性的變化。
我想大家都可以舉出很多這方面的例子。比如說，當(dāng)年的PC，個(gè)人電腦出現(xiàn)的時(shí)候，應(yīng)該說短短的幾年就改變了我們整個(gè)地球的面貌。但是，之后出現(xiàn)的就是互聯(lián)網(wǎng)的浪潮，互聯(lián)網(wǎng)的浪潮同樣對所有的行業(yè)都產(chǎn)生了顛覆性的作用。之后就是移動(dòng)的時(shí)代，而現(xiàn)在下一個(gè)風(fēng)口，下一個(gè)浪潮又已經(jīng)開始了，下一個(gè)浪潮在哪里？就是人工智能，這是其中一個(gè)。還有一個(gè)巨大的浪潮就是機(jī)器人。還有什么？還有大數(shù)據(jù)，DNA的編輯和修復(fù)，這將會(huì)是下一場巨大的海嘯。這些巨大的浪潮不僅會(huì)改變所有的行業(yè)，也必將深刻影響到每一個(gè)人的日常生活。
但是不要擔(dān)心，對我們真正具有創(chuàng)業(yè)精神的人來說，每個(gè)浪潮的來臨都意味著巨大的商業(yè)機(jī)會(huì)，我們完全可以打造出新的商業(yè)模式。浪潮其實(shí)是一個(gè)接著一個(gè)的，優(yōu)秀的初創(chuàng)企業(yè)就是始終要成為一個(gè)弄潮兒，能夠站在最大的浪潮的上面，跟隨著下一個(gè)巨大的技術(shù)變革，給我們的生活和工作帶來巨大的變化。
對于初創(chuàng)企業(yè)，我要訪談他們接下來的一個(gè)問題就是他們的秘密配方是什么。
有的CEO是這么來回答我的，他說我的秘密配方就是我的產(chǎn)品具有這一個(gè)功能，還有另外一個(gè)功能，還有更多的第三個(gè)，第四個(gè)的功能，但是這樣的回答我是不滿意的。我立馬就走人了，我對這個(gè)項(xiàng)目立刻失去了興趣，為什么？因?yàn)槿绻粋€(gè)創(chuàng)始人僅僅是盯著產(chǎn)品的功能，或者說特性，只能說他的產(chǎn)品比別人家的可能會(huì)好一點(diǎn)點(diǎn)，但是沒有帶來根本性的變化。而這一種是類似山寨的漸進(jìn)式的改良，是不能夠讓你在激烈的競爭當(dāng)中脫穎而出的。
有什么方法能夠讓你一夜之間幾乎就成為獨(dú)角獸的企業(yè)，甚至能夠跟那些百年老店叫板呢？
我想有兩個(gè)方法，也只有兩個(gè)方法。一個(gè)就是你確實(shí)開發(fā)出了新的顛覆性的技術(shù)，您的新的技術(shù)比別人家的更好，而且要好十倍。還有另外一條道路，就是與眾不同，所謂的秘密的配方，也就是你跟你的競爭對手比較而言，你是完全與眾不同自成一家的。這就意味著你向自己的客戶提供的價(jià)值是獨(dú)特的，是任何一家同行業(yè)的企業(yè)所無法提供的，也就是客戶必定會(huì)選擇你，而且他選擇你的理由也是獨(dú)特的，是唯一的。
這一點(diǎn)與眾不同非常重要。所以，這是我說的初創(chuàng)項(xiàng)目一定會(huì)成功的兩個(gè)特征，或者兩條道路，要么就是你比別人好很多很多，要么就是你跟別人都不一樣。
有很多人都會(huì)花上幾年的時(shí)間去學(xué)校念一個(gè)MBA，但是所謂的商業(yè)的模式不過是幾分鐘就可以搞懂的問題。
任何的商業(yè)模式都屬于兩個(gè)類別中的一個(gè)，一個(gè)商業(yè)模式就是用戶付費(fèi)的模式，第二個(gè)就是廣告主付費(fèi)的模式。你還能想得出其他的任何一種商業(yè)模式嗎？應(yīng)該說沒有了，這是兩大類，任何其他的都是其中的一部分。
我們先來看第二種模式，也就是靠賣廣告來賺錢。有什么樣的方法能使得那些企業(yè)愿意在你的這一個(gè)平臺(tái)上投放廣告？在我看來，有三個(gè)缺一不可的基本要素。
第一，你必須擁有大量的用戶，因?yàn)榫推骄粋€(gè)用戶來說，他給你的廣告費(fèi)其實(shí)是很少的，也就是說，只有在你的用戶群足夠龐大的基礎(chǔ)之上才會(huì)有足夠的量。
第二，你不僅需要大量的用戶，而且必須是黏度很高的用戶，這些用戶要幾乎每天都抱著你的產(chǎn)品不能夠離開，離開就無法生活。這些用戶必須是忠誠的，是回頭客，今天用了，明天他肯定還會(huì)回來。
另外一種模式就是用戶付費(fèi)模式。
用戶付費(fèi)模式是否行得通，需要進(jìn)行測試。我們怎么進(jìn)行測試？測試的方法也只有一個(gè)，那就是去看一個(gè)用戶對你的終身價(jià)值有多高，也就是你要預(yù)測一個(gè)用戶在他的有生之年可能會(huì)給你帶來多少的收入。
光看收入還不行，我們還要看產(chǎn)品或者服務(wù)的成本，獲取客戶的成本，然后用收入減去成本。如果你的項(xiàng)目在這么三減兩減之后，仍然有相當(dāng)可觀的利潤，你這個(gè)項(xiàng)目就會(huì)非常有前景的，如果把所有相關(guān)的成本都扣除之后，無利可圖，那么這個(gè)商業(yè)模式就是不成功的。還記得當(dāng)時(shí)O2O創(chuàng)業(yè)泡沫破滅的情景嗎，我覺得投資者如果在一開始認(rèn)真算過這一筆賬，他們也許就不會(huì)狂熱的投入這么多的資金。
考察初創(chuàng)項(xiàng)目，接下來一個(gè)重要的衡量維度就是他是否擁有最好的產(chǎn)品或者服務(wù)。如果一個(gè)初創(chuàng)企業(yè)跑來找我說，我有一樣產(chǎn)品，你喜不喜歡我們的產(chǎn)品呢？你知道我會(huì)怎么回復(fù)他？我說我怎么知道呢，你應(yīng)該把這個(gè)問題交給你的那一些潛在的客戶。
有一個(gè)初創(chuàng)企業(yè)真的就去采訪調(diào)查他的潛在客戶了，而且調(diào)查了100名的客戶，反饋來的意見是這100名的客戶都非常喜歡他們的產(chǎn)品。那我是不是就應(yīng)該看上了這一個(gè)項(xiàng)目呢？沒有，我拒絕投資，立馬就離開了。為什么？我說，如果你的調(diào)研結(jié)果是真實(shí)的，那么你的項(xiàng)目是一定會(huì)失敗的，因?yàn)殡m然有100位客戶都喜歡這個(gè)產(chǎn)品，但是沒有一位客戶說熱愛他們的產(chǎn)品。喜歡和熱愛不是一回事。
把一個(gè)產(chǎn)品推到任何一個(gè)人面前問他喜不喜歡，我覺得多數(shù)人都會(huì)回答喜歡。這是非常廉價(jià)的，是沒有意義的。一個(gè)產(chǎn)品要真正獲得成功，就必須能夠捕獲消費(fèi)者，讓他們發(fā)自內(nèi)心的熱愛你的產(chǎn)品，狂熱的熱愛你的產(chǎn)品。換句話說，所有人都說喜歡你的產(chǎn)品是不夠的，我們需要的是鐵桿粉絲，是那些對你的產(chǎn)品產(chǎn)生狂熱般喜愛的客戶。無需所有人都喜歡你的產(chǎn)品，只要有20%的粉絲瘋狂迷戀你就足夠了。
接下來我要關(guān)注的維度是專利，對于深度的科技來說，專利是非常重要的。比如說，您是做生物科技的，您是生產(chǎn)醫(yī)療器械的，您是做集成電路的，專利就是您的命脈。但如果您是做軟件的呢？比如說是做應(yīng)用程序APP呢？在剛開始專利對你來說不是特別的重要，而且我總是認(rèn)為，企業(yè)要先把自己的商業(yè)模式給想清楚了，在此之前不要投入到更多的經(jīng)歷和時(shí)間到專利上面去。比如Facebook它在剛剛推向市場的時(shí)候其實(shí)是沒有獲得任何專利的，當(dāng)Twitter推向市場的時(shí)候也是還沒有任何的專利的保護(hù)。還有其他的像Airbnb做民宿的，還有Uber，打車的，還有YouTube，就是看視頻的，他們剛開始推向市場的時(shí)候也都是沒有任何專利，因?yàn)閷@一類型的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目來說，它們在創(chuàng)業(yè)初期最重要的是增長，爆炸式的增長。他們可以之后再把自己的專利研發(fā)出來，甚至他們可以直接購買別人的專利。
接下來我要講的是設(shè)計(jì)思維。在硅谷，我們非常看中產(chǎn)品或者服務(wù)的設(shè)計(jì)，因?yàn)楹玫脑O(shè)計(jì)才能夠帶來絕佳的用戶體驗(yàn)。
硅谷所誕生的那些獨(dú)角獸企業(yè)無一不有著無與倫比的設(shè)計(jì)才能。比如說，Airbnb，它的創(chuàng)始人本身就是設(shè)計(jì)師出身，正是他的設(shè)計(jì)才能使他能夠開發(fā)出Airbnb這樣的一個(gè)卓越的平臺(tái)。同樣Uber它的設(shè)計(jì)也是非常的人性化，非常卓越。
創(chuàng)新有不同的種類，有科技的創(chuàng)新，有商業(yè)模式的創(chuàng)新，同時(shí)還要加上一個(gè)設(shè)計(jì)的創(chuàng)新，在我看來，這三種類型的創(chuàng)新是同等重要的。
硅谷的投資人非常看中數(shù)據(jù)。一個(gè)初創(chuàng)企業(yè)，哪怕他才剛剛起步，也要學(xué)會(huì)去收集數(shù)據(jù)，去利用數(shù)據(jù)。
對初創(chuàng)企業(yè)來說，剛開始可以做一些實(shí)驗(yàn)，做小范圍的測試，從而去摸清楚自己的產(chǎn)品和服務(wù)，能夠捕獲多少的客戶。比如說他們可以把自己還在設(shè)計(jì)階段的產(chǎn)品拍成一個(gè)視頻短片，然后讓潛在客戶去觀看，如果客戶在看了這一個(gè)短片之后馬上就有購買這個(gè)產(chǎn)品的欲望，哪怕這個(gè)產(chǎn)品還沒有真正的誕生和面市，也說明這個(gè)產(chǎn)品推出之后成功的概率是相當(dāng)高的。這一些的試驗(yàn)，這一些的數(shù)據(jù)，這一些實(shí)驗(yàn)都能夠產(chǎn)生非常重要的數(shù)據(jù)。所以，一個(gè)初創(chuàng)企業(yè)如果告訴我說，因?yàn)樗麄儾艅倓偲鸩剿赃€沒有數(shù)據(jù)，我是不相信的，說明他們不懂得數(shù)據(jù)是如何產(chǎn)生的。
對那些聰明的初創(chuàng)企業(yè)來說，他懂得可以在小范圍之內(nèi)先行先試。他們也可以對自己潛在的客戶進(jìn)行深度的訪談，這種訪談可以是通過視頻的方式來完成，要想收集數(shù)據(jù)還有很多其他方法，比如做線上的問卷調(diào)查，只要你真心實(shí)意想要收集數(shù)據(jù)，來源和渠道就是無窮無盡的。
接下來考察初創(chuàng)企業(yè)的一個(gè)維度就是大咖，有影響力的人物。也就是說，一個(gè)初創(chuàng)企業(yè)他在剛誕生沒多久，如果已經(jīng)成功的吸引到了業(yè)界大咖的關(guān)注，那一些非常有影響力的人物也都是認(rèn)可，看好這一個(gè)項(xiàng)目的，那么這一個(gè)項(xiàng)目成功的概率就會(huì)大大的提高。比如說，您僅僅是一個(gè)初創(chuàng)企業(yè)，但是像Twitter公司它的創(chuàng)始人，或者是Linkedin的創(chuàng)始人看好你的項(xiàng)目，愿意成為你們項(xiàng)目的顧問，我相信您的項(xiàng)目一定是具有光明前景的。大家不要忘了，其實(shí)就投資者來說，我們僅僅是一個(gè)很小很小的圈子，所以如果那些大咖都看好你的項(xiàng)目，那么投資者馬上就會(huì)知道，而且馬上就會(huì)跟進(jìn)。
接下來我們就是看你的初創(chuàng)項(xiàng)目是否能夠吸引到媒體的關(guān)注。媒體是非常的敏銳的，總是能夠捕捉到最新的潮流，甚至媒體有非常好的預(yù)測的能力，它能夠很好的預(yù)測哪一項(xiàng)新的產(chǎn)品，或者是新的服務(wù)在未來能夠大行其道。如果初創(chuàng)企業(yè)能夠說出一個(gè)好聽的故事，這個(gè)故事還成功的吸引了媒體的關(guān)注，我認(rèn)為這是非常好的苗頭，說明這個(gè)初創(chuàng)企業(yè)一切都在向著好的方向去變化。
接下來是盡職調(diào)查，作為投資人盡職調(diào)查是必不可少的。
我的盡職調(diào)查是非常全面的，比如說在法律層面，我會(huì)問一個(gè)初創(chuàng)企業(yè)目前為止你一共簽署了多少份有法律效力的文件或者是協(xié)定，我必須要知道。而且做盡職調(diào)查我一定要弄清楚一個(gè)初創(chuàng)企業(yè)它的所有權(quán)，也就是哪些人是他的股東，各占多少股份，誰是真正的控制人。而且還要確保這一個(gè)企業(yè)所擁有的專利是屬于企業(yè)的專利，而不是一個(gè)個(gè)人手上所擁有的專利。
為了做盡職調(diào)查，我不僅會(huì)訪談CEO本人，我還要訪談它的客戶，我要訪談市場上的消費(fèi)者，我會(huì)問那些客戶，你們是不是真的熱愛這家企業(yè)所推出的產(chǎn)品，需要它，認(rèn)為你的生活或者是工作離不開它。
除了采訪客戶，我還要采訪員工，一個(gè)真正的老練的投資人對創(chuàng)業(yè)的團(tuán)隊(duì)不僅要考察他們的老大，還要對下面的工作人員也都進(jìn)行訪談。而且在跟員工訪談的時(shí)候，我們是單獨(dú)行事的，也就是一個(gè)一個(gè)的去交流。CEO一般來講都是很擅長推銷的，他們只會(huì)給我說好話。但是一個(gè)企業(yè)的員工不可能都是推銷員，他們可能是工程師，有可能是產(chǎn)品經(jīng)理。我可以通過單獨(dú)的跟他們進(jìn)行交流，甚至請一個(gè)員工跟我去吃午飯，從而從他們嘴里打聽出一些非常有價(jià)值的信息。他們的工程師會(huì)告訴你這項(xiàng)技術(shù)是不是真的行得通，員工也會(huì)告訴你他本人對企業(yè)的未來是否有足夠的信心。如果員工很多在這個(gè)企業(yè)工作的不開心，不快活，甚至很多已經(jīng)想著要跳槽了，那么這就是一個(gè)非常不妙的兆頭，我多半要放棄這樣的企業(yè)。所以，如果是一位老練的足夠聰明的投資者一定要舍得把時(shí)間和初創(chuàng)團(tuán)隊(duì)下面的員工一對一的進(jìn)行交流。
考察初創(chuàng)項(xiàng)目的最后一個(gè)維度就是樂趣。也就是說，一個(gè)偉大的產(chǎn)品或者是服務(wù)，通常也是一個(gè)有趣的，一個(gè)好玩的產(chǎn)品和服務(wù)。這個(gè)初創(chuàng)企業(yè)本身也是一個(gè)充滿著快樂氛圍的企業(yè)，你走進(jìn)去他們的辦公室，你就會(huì)覺得興奮無比，血脈擴(kuò)張。這好像是一種魅力，我發(fā)現(xiàn)那是最后能夠走向成功的初創(chuàng)企業(yè)都具有這樣的快樂的、好玩的這樣的基因。如果初創(chuàng)企業(yè)的人他們本身就缺乏活力，對未來沒有太多的期待，我覺得他多半不會(huì)弄出什么大的動(dòng)靜，我是不會(huì)把寶壓在他的身上的。
