近幾年興起的B2B電商，尤其以“找”為核心的各行業(yè)電商。核心的概念中脫離不了撮合和自營(yíng)這兩個(gè)頗受爭(zhēng)議的點(diǎn)。
什么是真正的自營(yíng)，哪些業(yè)務(wù)應(yīng)該做自營(yíng)，哪些業(yè)務(wù)不應(yīng)該做自營(yíng)，其實(shí)并無定論，要靠各自的探索。
自營(yíng)：百度的基本解釋 生產(chǎn)者直接經(jīng)營(yíng)自己的產(chǎn)品。這是字面解釋法，和實(shí)際的商貿(mào)環(huán)境中的定義不符。
做過貿(mào)易和供應(yīng)鏈流通的朋友們都知道。自營(yíng)的定義應(yīng)該是以公司為主體進(jìn)行貨物的貿(mào)易買賣，公司承擔(dān)貿(mào)易買賣中的各項(xiàng)風(fēng)險(xiǎn)（包括價(jià)格波動(dòng)，及供應(yīng)鏈流通），并享受承擔(dān)相應(yīng)的收益或損失。
我們注意其中兩個(gè)點(diǎn)，一是以公司為主體進(jìn)行貿(mào)易流，換句話說就平臺(tái)（公司）要走賬，要開發(fā)票。二是要承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，并享受收益。
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交易中介
有人說，你這扯的吧。交易中介不是撮合干的事兒么。
其實(shí)B2B平臺(tái)扭曲了一個(gè)概念，把平臺(tái)走賬開發(fā)票叫做了自營(yíng)。嚴(yán)格意義上說，這里的自營(yíng)缺失的是承擔(dān)市場(chǎng)價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)和有可能的供應(yīng)鏈服務(wù)這兩個(gè)方面。
B2B電商平臺(tái)的自營(yíng)理論上應(yīng)該做的，其實(shí)是一個(gè)所謂“背靠背”的買賣。在這個(gè)業(yè)務(wù)中，平臺(tái)不應(yīng)該以賺取貨物價(jià)差的利潤(rùn)為核心目標(biāo)（如果目的僅僅是為了賺差價(jià)，那就不是交易平臺(tái)，而是互聯(lián)網(wǎng)＋的貿(mào)易分銷商，但這其實(shí)是另外一條路。）
那如果不單是為了賺差價(jià)，平臺(tái)做這個(gè)“自營(yíng)”的目的是什么？
1，解決了陌生交易的擔(dān)保屬性。
A不認(rèn)識(shí)B，但是A，B都認(rèn)可平臺(tái)的信用，雙方各自通過平臺(tái)來進(jìn)行買賣，這里的自營(yíng)僅起到了過賬的作用。
通過平臺(tái)的中介屬性，信用屬性，提供了交易的基礎(chǔ)。雖然大部分交易是熟人的強(qiáng)關(guān)系，解決好這部分弱關(guān)系交易，積累用戶，樹立平臺(tái)公信力，是需要堅(jiān)持的過程。
2，這里做“自營(yíng)”是為了獲客，為了拓展銷售渠道。
通過過票貿(mào)易，獲得了客戶，有可能建立出用戶的銷售渠道。
獲客的另一個(gè)目的，也是為了更好的提供三流合一的服務(wù)，把交易之后的物流，供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)真正的轉(zhuǎn)化和帶動(dòng)起來。先通過“自營(yíng)”來引流，再轉(zhuǎn)化。至于轉(zhuǎn)化率高不高，其實(shí)是我們做自營(yíng)尤其需要重視的核心點(diǎn)之一吧。
3，通過“自營(yíng)”貿(mào)易獲得了交易流水。
從貿(mào)易完備性上來說，撮合對(duì)貿(mào)易的把握程度是比較低的。無論從真實(shí)性還是把握度上，一般來說，過票的貿(mào)易是比較高的。但從增值稅開票角度，平進(jìn)平出是否符合稅務(wù)規(guī)范，需要找到合適的點(diǎn)。
3.1有了貿(mào)易流水以后可以干什么？
3.1.1可以針對(duì)交易主體獲得銀行的授信。這也是為何一直有貿(mào)易公司在做流水。這是我國(guó)銀行制度所迫，沒有交易流水，沒法做授信。授信制度方面，有部分商業(yè)銀行已走在前面，不過還需時(shí)間來逐步改變吧。銀行的授信貸款的資金成本還是比較低的，這是一條必須重視的渠道。
3.1.2有了交易流水可以做一定程度的數(shù)據(jù)積累和數(shù)據(jù)分析。既可以從貿(mào)易到角度，來分析用戶的習(xí)慣，又可以把交易數(shù)據(jù)引導(dǎo)向供應(yīng)鏈金融的風(fēng)控模型。
雖然數(shù)據(jù)的完整性，即對(duì)客戶的滲透率是個(gè)極難解決的痛點(diǎn)和問題，目標(biāo)如果明確，還是可以逐步努力的去轉(zhuǎn)化。
4，渠道（臺(tái)灣人叫管道，其實(shí)臺(tái)灣的說法更貼切）
做渠道是做基礎(chǔ)設(shè)施，做真正意義上的渠道分銷，平臺(tái)應(yīng)該盡可能避免行情博弈成分在內(nèi)。
遠(yuǎn)期的貨物行情博弈，和給客戶做賬期，雖然都有風(fēng)險(xiǎn)，但是理論上來說，給客戶賬期的價(jià)值應(yīng)該遠(yuǎn)大于行情博弈。
純粹的行情博弈這件事，濃談君從業(yè)十多年，見過了無數(shù)的貿(mào)易大佬在市場(chǎng)上掀起腥風(fēng)血雨，馳騁江湖，結(jié)果呢，最后爆倉，留下爛攤子一發(fā)而不可收拾。市場(chǎng)是不相信眼淚的，行情博弈就是賭博，賭對(duì)十次，賭錯(cuò)一次，賭對(duì)的都會(huì)陪進(jìn)去。
另一個(gè)角度，渠道做的越通暢，對(duì)于分銷屬性強(qiáng)的產(chǎn)品來說。占領(lǐng)渠道的貿(mào)易分銷和通過分銷占領(lǐng)渠道，是需要相輔相成發(fā)展的重點(diǎn)。
渠道做的越好，一定要重視渠道的服務(wù)效率。通過提高效率來賺取渠道利潤(rùn)，而不是簡(jiǎn)單的賺取渠道的信息不透明差價(jià)。某些類型的產(chǎn)品，是有可能有高額渠道差價(jià)的，但隨著信息透明化的趨勢(shì)，這一類型點(diǎn)差價(jià)終將大大減少。
如何真正的把渠道建設(shè)好，提高自身效率，部分讓利于客戶，把客戶的LTV（終身客戶價(jià)值）延長(zhǎng)，這才是踏踏實(shí)實(shí)應(yīng)該做好的事。
低頻交易，小額分散
這一部分對(duì)應(yīng)的是長(zhǎng)尾客戶，長(zhǎng)尾客戶在渠道中的價(jià)值和頭部客戶的價(jià)值是完全不同的。
長(zhǎng)尾客戶是帶來自營(yíng)分銷利潤(rùn)的核心點(diǎn)。效率化的讓長(zhǎng)尾客戶享受到頭部客戶享受到的服務(wù)，即使不能完全做到，也應(yīng)該是互聯(lián)網(wǎng)最應(yīng)該發(fā)揮作用的地方。
價(jià)格不透明，毛利較高
價(jià)格不透明廣泛存在于供應(yīng)鏈的各個(gè)環(huán)節(jié)中，越靠近消費(fèi)端，越靠近供應(yīng)鏈的末端，不透明的程度越高。作為自營(yíng)來說，有一定分銷利潤(rùn)的垂直環(huán)境還是比較理想的。
平臺(tái)競(jìng)爭(zhēng)過于激烈，或者貨物渠道過于壟斷，弱關(guān)系貿(mào)易市場(chǎng)不夠大，都是B2B平臺(tái)做自營(yíng)的敵人，
價(jià)格波動(dòng)小，渠道資源性程度強(qiáng)
大宗商品普遍波動(dòng)較大，理論上來說是不適合做自營(yíng)貿(mào)易的。純粹的“背對(duì)背”機(jī)會(huì)太少。價(jià)格波動(dòng)小的產(chǎn)品，重渠道作用的產(chǎn)品，平臺(tái)需要應(yīng)對(duì)價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)的要求就低的多。
不過如果平臺(tái)游能力做好中遠(yuǎn)期貿(mào)易，聚合好中遠(yuǎn)期的采購(gòu)和銷售，結(jié)合期貨的套保交易，鎖定相關(guān)風(fēng)險(xiǎn)，且嚴(yán)格執(zhí)行，是由可能探索出一條大宗商品合適的道路的。
關(guān)聯(lián)性產(chǎn)品
比如我是賣A產(chǎn)品的，而在這個(gè)行業(yè)中，客戶是同時(shí)會(huì)用B，C，D的，這時(shí)候產(chǎn)品的拓展是順其自然的事，對(duì)平臺(tái)來說，是幾乎沒有新增的獲客成本，需要考驗(yàn)的是渠道資源獲得的能力。
而庫存共享，集中配送，通過物流上的集約化服務(wù)，可以大大的提高服務(wù)效率和降低物流成本。
自營(yíng)要重視的點(diǎn)
目標(biāo)明確：
首先，必須要提的是目標(biāo)。B2B是做平臺(tái)，還是做渠道，從一開始就要想清楚。
做渠道就要把渠道做扎實(shí)，通過各種方法，地推也好，互聯(lián)網(wǎng)工具也好，撮合導(dǎo)流也好，利用渠道中的人也好，SAAS也好，用一切值得嘗試的方法和手段，把垂直企業(yè)人漏斗做起來，把企業(yè)用戶漏斗真正的做起來。
做平臺(tái)，就盡量少去做自營(yíng)貿(mào)易，不能因?yàn)榇楹嫌龅搅死щy，營(yíng)收遇到了困難，數(shù)據(jù)遇到了困難，就放棄了撮合的核心基礎(chǔ)。
即使去做，也盡量避免在撮合品種上去做。
因?yàn)椋?/p>
·競(jìng)爭(zhēng)排它性
合作與共贏，不是一句空話。
在企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中，平臺(tái)扮演了服務(wù)商，又扮演了貿(mào)易商，從獲客角度就是嚴(yán)重排它的。
試想，我是一個(gè)貿(mào)易商，我經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品，平臺(tái)既做撮合，又做自營(yíng)。如果我把自己的客戶給平臺(tái)知道，這不分分鐘把我的客戶搶走么，我怎么能不去抵制平臺(tái)。不僅我的貿(mào)易不會(huì)通過平臺(tái)，我的物流，我的墊資都不敢來平臺(tái)啊。做生意就是這樣，是個(gè)0和游戲，并沒有那么多增量，弱肉強(qiáng)食，把平臺(tái)放到用戶的對(duì)立面，這個(gè)生意其實(shí)是不好做的。
如果我是個(gè)供應(yīng)商，我分銷的產(chǎn)品，本可以把那些小而分散自己做分銷不劃算的渠道交給平臺(tái)來做的。而平臺(tái)如果通過竄貨，貼牌，吃多家，把利潤(rùn)是賺了，把渠道是搶了，供應(yīng)商廠家都抵制平臺(tái)，平臺(tái)還能自己去做個(gè)工廠把產(chǎn)品給生產(chǎn)了么？
如果我是個(gè)客戶，本來我采購(gòu)的產(chǎn)品，通過熟人關(guān)系做進(jìn)來，長(zhǎng)期給我一定的好處。即使我是個(gè)正規(guī)大公司，沒有好處，供應(yīng)商的服務(wù)態(tài)度，服務(wù)效率都還是有的選的。對(duì)于采購(gòu)來說，正常備選兩三家的采購(gòu)渠道，再正常不過的了。
平臺(tái)這時(shí)候進(jìn)來，說要搞“陽光化”采購(gòu)，ERP對(duì)接，一站式服務(wù)。而實(shí)際上的服務(wù)效率和服務(wù)“質(zhì)量”，又比不上原來的供應(yīng)商。這時(shí)候，你猜我會(huì)不會(huì)經(jīng)常用平臺(tái)的渠道呢？
·分級(jí)分層
客戶需要做分級(jí)分層處理。我們傳統(tǒng)銷售中的ABCD分類，其實(shí)在B2B平臺(tái)中不完全適用。我們需要區(qū)分的是長(zhǎng)尾，頭部，中間層不同用戶類型的不同需求，并有針對(duì)性的做差異化服務(wù)。
這一點(diǎn)聽上去比較空，實(shí)際上也很難做標(biāo)準(zhǔn)化的描述，因?yàn)槊總€(gè)行業(yè)的特性大不相同。精細(xì)化運(yùn)營(yíng)對(duì)公司治理的要求也提出了非常高的要求。
B2B電商的大多有很強(qiáng)的傳統(tǒng)基因，如何真正的用好互聯(lián)網(wǎng)工具和運(yùn)營(yíng)模式，是需要真正思考摸索的重點(diǎn)。
做互聯(lián)網(wǎng)B2B電商，無論是撮合和自營(yíng)，核心的點(diǎn)要圍繞著提高效率這個(gè)核心點(diǎn)。
怎么效率高怎么來，用人工效率高的，就用人工；有用系統(tǒng)可以提高效率的，就用系統(tǒng)；有用地推掃街效率高的，就去掃；有自營(yíng)效率高的，就去做。如果真的要說自營(yíng)和撮合孰優(yōu)孰劣，是木有結(jié)果的。
本質(zhì)上B2B電商，是一門生意，既然是生意就不能違背生意的規(guī)則。即要體現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)的特點(diǎn)和效率，又要符合生意環(huán)境的規(guī)則。
B2B這門生意，要做好真的不容易，除了要管理好公司的組織效率，還要提高整個(gè)公司為行業(yè)帶來的效率提升。并且一個(gè)合理的模式不僅需要有增量，更需要有增量的增速。一個(gè)線性增長(zhǎng)的項(xiàng)目，不能說沒價(jià)值，而是沒有那么大的互聯(lián)網(wǎng)價(jià)值。
