餐桌上，觥籌交錯(cuò)，一個(gè)傳統(tǒng)行業(yè)的朋友忽然問你：“老李，你是做啥子生意的？”
“2B行業(yè)，SaaS這塊?！?br/>
有那么一個(gè)瞬間，空氣似乎凍結(jié)了一下。畢業(yè)這么多年，每次有新朋友問你的工作，你都只能給他們這么一個(gè)性冷淡的回答，即便這個(gè)領(lǐng)域這幾年熱乎的不行。
2B給人的感覺，是不食人間煙火；而SaaS，有時(shí)還會(huì)額外造成一絲恐慌，讓三四線的老板聯(lián)系到2003年那場(chǎng)席卷華夏大地的非典。這倆貨搞在一起，那還得了？
沒錯(cuò)，2B不性感，SaaS也不性感。天天刷屏露臉的是摩拜、ofo這些小年輕；即便?？?，也輪不到我們，前面還排著AI、VR和AR的長(zhǎng)隊(duì)。風(fēng)頭都被他們出了，媒體不鳥你，老板們沒聽過你，客戶們基本也是用完即走......
有點(diǎn)說不下去了。那么問題來了，如此不性感的SaaS，marketing該怎么做？用戶怎么撩？曝光怎么做？
之前春陽(yáng)寫過一篇《拜SaaS所賜，你用的那些marketing套路可能已經(jīng)不好使了》（放不了鏈接，大家可以去歷史文章里找來看），講了一些“不性感”的套路，本篇?jiǎng)t介紹性感三式，希望各位喜歡
所謂痛點(diǎn)，是指你的產(chǎn)品到底解決了用戶的什么問題。你幫助他們做到了哪些他們?cè)咀霾坏交蛘咦龅牟粔蚝玫氖虑椋?/p>
比如teambition，基本替代了辦公室的便簽紙、黑板報(bào)和excel任務(wù)表；
比如釘釘，替代了原先的請(qǐng)假條、打卡機(jī)和對(duì)講機(jī)。
他們或許不性感，但是活多呀。
所謂G點(diǎn)，是指你的產(chǎn)品為什么要比同類產(chǎn)品更好，客戶和用戶可以用的更爽？
teambition設(shè)計(jì)感就是強(qiáng)，交互更符合人性，別家的產(chǎn)品用起來就沒這么舒服。（tb是一個(gè)產(chǎn)品主導(dǎo)的團(tuán)隊(duì)）
釘釘?shù)耐ㄔ捑褪欠€(wěn)定，審批就是快速，功能就是到位，你用別的試試？（來往團(tuán)隊(duì)的沉淀）
他們或許不性感，但是活好呀。
這是SaaS的marketing兩個(gè)非常基本的任務(wù)：先搞清楚自己能干啥、哪里干的比別人好，接著找到客戶的問題，幫他們解決。當(dāng)然了，這個(gè)大前提是你們的產(chǎn)品不掉隊(duì)。
第一個(gè)任務(wù)得我們自己干，第二個(gè)任務(wù)最好讓客戶干。
此話怎講？
你看到線索來了，你知道了注冊(cè)公司的名字，你查了一下他們的業(yè)務(wù)，但你并不知道他們遇到的問題。
他們?yōu)楹巫?cè)？他們想從你這里得到什么？他們想解決什么樣的問題？
你得讓他們開口。
而不是上來就給他們強(qiáng)推你們家的東西有多好。
Affinio的合伙人Ardi Iranmanesh對(duì)于如何讓客戶開口頗有心得，他們是一家專注于營(yíng)銷智能（marketing intelligence）的公司，于2013年成立。他是這么說的：
“我們不喜歡一上來就和客戶聊產(chǎn)品，我們更喜歡采訪這些客戶。與其跟他們吹噓一番我們的產(chǎn)品或者公司，我們更樂意挖掘和傾聽他們?nèi)绾蚊枋鲎约河龅降膯栴}。他們會(huì)使用哪些關(guān)鍵詞描述自己的痛點(diǎn)？然后我們就會(huì)用這些關(guān)鍵詞來描述自己的產(chǎn)品特性，告訴他們我們?nèi)绾螏椭麄?。”Ardi說道，“我自己親自采訪過200個(gè)潛在客戶。后來他們其中的一半成了我們的客戶。我想不到還有別的辦法可以讓線索的轉(zhuǎn)化率從原先的5%提升到25%?！?/p>
這倒不是說SaaS的marketing人員都要是記者出身，但有一身記者的活倒是不錯(cuò)?？蛻粲泄适拢愎庥芯瓶峙逻€不夠。
marketing要向潛在客戶傳達(dá)精準(zhǔn)的信息。
這是一句誰(shuí)都知道但誰(shuí)都做不到的p話。
我們都強(qiáng)調(diào)一家SaaS公司的產(chǎn)品和技術(shù)團(tuán)隊(duì)要如何精雕細(xì)琢，但對(duì)marketing的活卻睜一只眼閉一只眼。
你們是一家CRM軟件，但marketing部門不是說你們?nèi)诹硕嗌馘X就是講SaaS是多么的先進(jìn)，客戶能跟你們發(fā)生關(guān)系？
你們是一家協(xié)作軟件，但marketing部門不是賣周邊筆記本就是賣管理課程，客戶敢用你們的軟件協(xié)作？
你們是一家hr軟件，但marketing部門不是天天講扶正okr就是怎么廢除kpi，客戶還敢用你們的軟件管人？
這哪是Software as a service啊，這明明是Sexy as a service
是的，你很性感，但我們不和諧。
我們天天喊的PMF，這第一層是產(chǎn)品市場(chǎng)契合(product market fit)，第二層還有產(chǎn)品營(yíng)銷契合(product marketing fit)。很多公司拿著不著調(diào)的產(chǎn)品，做著不著調(diào)的marketing工作，但這似乎并不影響他們喊PMF......
所有不著調(diào)的marketing，都和粗糙的人才招募和進(jìn)階培訓(xùn)有著密切的關(guān)系。要么公司合伙人沒人懂marketing，尤其是SaaS的marketing，要么就是把銷售和BD當(dāng)成了marketing來用。
Freshbooks，一家擁有160萬小企業(yè)用戶的SaaS會(huì)計(jì)軟件，他們有一個(gè)非常有趣的規(guī)定：所有marketing的人招進(jìn)來，先去干一個(gè)月銷售或者一個(gè)月客服。目的很簡(jiǎn)單，一搞清楚公司賣的是啥，二搞清楚客戶要的是啥。
這個(gè)點(diǎn)子真tm的性感。
SaaS的產(chǎn)品在什么時(shí)候能刷一遍朋友圈？
融資的時(shí)候。
每次xx家融了幾輪幾億，2B圈的幾家自媒體就有的忙了，刷屏就此蔓延開來，因?yàn)槲覀?B的盟友還要友情幫轉(zhuǎn)。但大家都知道，這和ofo和摩拜的刷屏有所不同，因?yàn)樗麄兊乃⑵镣钱a(chǎn)品本身，而我們不過是一則融資消息。更重要的是，SaaS刷的朋友圈，還是我們自己的，有時(shí)候我們看到幾千幾萬的閱讀量，實(shí)際上都是你的同行、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在看，你的客戶能否看得到要?jiǎng)澤弦粋€(gè)很大的問號(hào)。如果潛在客戶都看不到，這樣的刷屏有何意義？
做marketing的都知道，軟文現(xiàn)在越來越不好使了，越來越考驗(yàn)各家企業(yè)“講故事”（story-telling）的能力。無論to b 還是 to c，都一樣。
摩拜單車的胡瑋煒參加了一個(gè)采訪，媒體寫了一篇文章，確切的說，應(yīng)該是一個(gè)故事，叫《摩拜CEO：失敗了，就當(dāng)做公益吧》，于是朋友圈鋪天蓋地的自發(fā)轉(zhuǎn)發(fā)，好幾個(gè)號(hào)都是10w+.上一篇摩拜刷屏10w+是什么時(shí)候？是一篇關(guān)于國(guó)民素質(zhì)的文章，講了一個(gè)很多摩拜單車被惡意破壞的故事。
你看，真正產(chǎn)品強(qiáng)相關(guān)的文章，閱讀量幾千幾百不得了，摩拜也就那樣；但如果你講的是一個(gè)真實(shí)的故事（好吧，虛假的故事也行），能夠幫轉(zhuǎn)發(fā)的人表達(dá)價(jià)值觀，你就能火，你的品牌就更加值錢。
反觀ofo，跟我們2B的路數(shù)有點(diǎn)像，上一次刷屏還是那次融資4.5億美金的時(shí)候吧？
這就是為什么有人吐槽摩拜只用公關(guān)而ofo狂打廣告的原因。
那么2B和SaaS的企業(yè)有誰(shuí)站出來講故事了？
曾經(jīng)有一家叫做二維火的餐飲SaaS公司講了一個(gè)心酸無比的創(chuàng)業(yè)故事*①流傳大江南北；
曾經(jīng)有一家叫做Buffer的營(yíng)銷SaaS公司講了一個(gè)炫酷無比的團(tuán)建故事*②紅透圈里圈外。
他們無一例外都是2B或者SaaS領(lǐng)域?yàn)閿?shù)不多的10w+。其中第二篇更是由春陽(yáng)（Moxtra時(shí)期）親自操刀，最后的閱讀量到達(dá)了匪夷所思的27w+，留言不計(jì)其數(shù)，吸引無數(shù)高質(zhì)量的人才簡(jiǎn)歷）......
誰(shuí)會(huì)不喜歡性感的10w+呢？
與其介紹那些枯燥乏味的產(chǎn)品更新，不如有空寫寫創(chuàng)始人的奇葩故事；
與其更新那些軟弱無力的PR軟文，不如抖抖團(tuán)隊(duì)文化的機(jī)靈；
與其編譯那些狗屁不通的KPI式文章，不如狠狠吹吹你們的工作氣氛；
即便達(dá)不到10w+，但這已經(jīng)足以讓你的關(guān)注者成為真正的粉絲，讓你的圍觀者成為潛在的客戶。
“SaaS”里的兩個(gè)S沒有一個(gè)是Sexy的意思。
做好產(chǎn)品，搞好服務(wù)。謂之SaaS。
