要做中國(guó)整車物流SaaS服務(wù)第一平臺(tái)
去年年底運(yùn)滿滿、貨車幫等企業(yè)不斷獲得融資,車貨匹配、運(yùn)力交易型模式受到不少關(guān)注。朱江認(rèn)為中國(guó)整個(gè)物流市場(chǎng)遠(yuǎn)還沒(méi)有成熟到這一步,車貨匹配型企業(yè)對(duì)資本的依賴程度還很強(qiáng)。經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期的“跟車調(diào)研”,融鏈團(tuán)隊(duì)發(fā)現(xiàn)整個(gè)物流行業(yè)信息化管理水平還很低,加上制約行業(yè)發(fā)展的兩個(gè)因素:一是貨源,尤其在大宗商品交易領(lǐng)域存在很多的地域特色以及中國(guó)式潛關(guān)系;二是資金,賬期長(zhǎng),回款不及時(shí)等行業(yè)存在的痛點(diǎn)。
朱江說(shuō),融鏈區(qū)別于其他物流企業(yè)的點(diǎn)在于,從一開(kāi)始便從供應(yīng)鏈和產(chǎn)業(yè)鏈上下游的供應(yīng)商管理角度,實(shí)現(xiàn)協(xié)同化管理和標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù),為物流企業(yè)提供SaaS服務(wù)平臺(tái),獲得真實(shí)的貿(mào)易數(shù)據(jù)后導(dǎo)入金融供應(yīng)鏈。
融鏈天下成立于2014年12月,2015年初推出1.0版本產(chǎn)品,一開(kāi)始都是免費(fèi)給物流企業(yè)提供數(shù)據(jù)管理服務(wù),現(xiàn)在1年的試用期結(jié)束,升級(jí)后的產(chǎn)品將根據(jù)企業(yè)業(yè)務(wù)量的大小劃分不同的套餐開(kāi)始收費(fèi)。
融鏈天下合作的第一家試點(diǎn)企業(yè)選擇的是內(nèi)蒙古億陽(yáng)蒙西物流有限公司,單億陽(yáng)一家物流企業(yè)帶到平臺(tái)上的車輛就有8000輛。從去年3月28日開(kāi)始合作后,經(jīng)過(guò)5個(gè)多月的時(shí)間將億陽(yáng)物流整個(gè)上下游的供應(yīng)商數(shù)據(jù)鏈全部打通。億歐了解到,融鏈天下今年2月份排期上線的物流企業(yè)有11家,截至目前活躍用戶有150多家。
信心基于大趨勢(shì)判斷
朱江預(yù)測(cè)SaaS服務(wù)在未來(lái)3-5年內(nèi)會(huì)有所爆發(fā),過(guò)去曾因互聯(lián)網(wǎng)“免費(fèi)”觀念的影響,SaaS服務(wù)在一開(kāi)始的投入以及盈利模式上受到限制?,F(xiàn)在隨著融鏈產(chǎn)品的落地,朱江明顯感覺(jué)到這個(gè)市場(chǎng)開(kāi)始松動(dòng),在整車、大宗商品物流領(lǐng)域,做最有價(jià)值和規(guī)?;臄?shù)據(jù)提供商。朱江敢于喊出NO.1的口號(hào),也向億歐表示團(tuán)隊(duì)有信心能夠做到。
第一、供應(yīng)鏈管理及供應(yīng)鏈金融有著20萬(wàn)億元的市場(chǎng),SaaS服務(wù)平臺(tái)能夠幫助融鏈天下實(shí)現(xiàn)整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的打通,拿到真實(shí)的數(shù)據(jù)。
第二、是物流企業(yè)整合的趨勢(shì),現(xiàn)有注冊(cè)的70萬(wàn)家物流企業(yè),在未來(lái)5-10年內(nèi)會(huì)被整合成20萬(wàn)家左右,朱江認(rèn)為在這20萬(wàn)家企業(yè)里面會(huì)出現(xiàn)“二八定律”,即其中的4萬(wàn)家控制中國(guó)80%的貨源,而這些企業(yè)的成長(zhǎng)需要管理工具以及平臺(tái)。融鏈天下基于以上判斷做出定位,在客戶篩選上有以下標(biāo)準(zhǔn):1、控制自有車輛30輛以上,并擁有控制社會(huì)車輛的能力;2、年調(diào)度在5000車次以上;3、年?duì)I收在3000萬(wàn)以上。
朱江告訴億歐,融鏈天下在去年獲得“全國(guó)物流創(chuàng)新百?gòu)?qiáng)企業(yè)”、“上海市物流標(biāo)準(zhǔn)化試點(diǎn)企業(yè)”等證書(shū)時(shí)并沒(méi)有大作宣傳,他認(rèn)為靠產(chǎn)品口碑贏得用戶后并不用“守”,因?yàn)榭蛻魧?duì)平臺(tái)的粘性較強(qiáng)。這與微信張小龍說(shuō)過(guò)的“好的產(chǎn)品是讓消費(fèi)者用完即走”有著異口同聲之妙。
互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)要當(dāng)傳統(tǒng)企業(yè)來(lái)運(yùn)營(yíng)
產(chǎn)品是融鏈對(duì)大宗商品的整合以及市場(chǎng)開(kāi)拓的重點(diǎn),貨源單位也是知名企業(yè),在平臺(tái)上提供多方接口,實(shí)現(xiàn)物流的互聯(lián)網(wǎng)+,為物流企業(yè)提高運(yùn)轉(zhuǎn)效率,降低成本。朱江說(shuō):“融鏈天下既是技術(shù)和金融資源導(dǎo)入的支持者,也是協(xié)同資源管理標(biāo)準(zhǔn)的制定者,同時(shí)還是數(shù)據(jù)監(jiān)管的平臺(tái)和窗口。”
在產(chǎn)品服務(wù)方面,融鏈天下已經(jīng)形成三大服務(wù)體系,共九大產(chǎn)品及服務(wù),包括五大標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品、三大行業(yè)解決方案及大客戶的私有云定制服務(wù)。
因?yàn)樵谥旖磥?lái),現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展已經(jīng)不再是2年內(nèi)造就一個(gè)百億級(jí)的公司,當(dāng)然這在消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)可以實(shí)現(xiàn),但是在產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)還是需要扎實(shí)的產(chǎn)品基礎(chǔ),需要穩(wěn)定的業(yè)務(wù)關(guān)系維護(hù),經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期積累的數(shù)據(jù)后,產(chǎn)品和數(shù)據(jù)都才有價(jià)值。
物流企業(yè)在規(guī)?;l(fā)展當(dāng)中,制約因素除了貨源和資金以外,就是管理能力,這是一種剛性需求。朱江說(shuō),融鏈天下就是要通過(guò)自己的堅(jiān)持不懈來(lái)滿足物流企業(yè)的剛性需求。免費(fèi)意味著免責(zé),收費(fèi)除了覆蓋后續(xù)的維護(hù)、升級(jí)成本外,也是對(duì)物流企業(yè)的擔(dān)責(zé)。
融鏈天下的盈利模式來(lái)自三個(gè)板塊:一是SaaS管理下交易的協(xié)同;二是供應(yīng)鏈金融產(chǎn)品;三是行車結(jié)算服務(wù)。朱江告訴億歐,SaaS銷售是根據(jù)企業(yè)業(yè)務(wù)量的大小劃分不同的套餐收費(fèi)。
在數(shù)據(jù)金融服務(wù)上拓展汽車融資租賃業(yè)務(wù),可以縮短企業(yè)融資調(diào)研時(shí)間,從而獲得平臺(tái)數(shù)據(jù)見(jiàn)證收入。行車消費(fèi)領(lǐng)域與四川交投合作的ETC相關(guān)項(xiàng)目,這部分業(yè)務(wù)與貨車幫有重疊的地方,但是具體細(xì)分市場(chǎng)不一樣。今年融鏈打算引進(jìn)更多的金融機(jī)構(gòu),以更低的成本去與第三方物流企業(yè)進(jìn)行融合,保險(xiǎn)領(lǐng)域已經(jīng)與太平洋保險(xiǎn)、平安保險(xiǎn)做好相關(guān)業(yè)務(wù)對(duì)接。
2017年所有KPI指標(biāo)翻幾倍
朱江深知作為一家供應(yīng)鏈數(shù)據(jù)公司,現(xiàn)在提供的SaaS服務(wù)僅僅是工具和手段,在供應(yīng)鏈金融領(lǐng)域沒(méi)有一定的業(yè)務(wù)很難開(kāi)展。在2016年先后與平安銀行、普洛斯金控建立戰(zhàn)略合作關(guān)系,與中國(guó)華信集團(tuán)共同成立了一家供應(yīng)鏈金融公司做商業(yè)票據(jù),解決中小企業(yè)融資難的問(wèn)題。融鏈科技主要起到數(shù)據(jù)監(jiān)控作用,確保核心企業(yè)的每一訂單數(shù)據(jù)都是真實(shí)發(fā)生,在收到核心企業(yè)的商票后可在7個(gè)工作日內(nèi)給企業(yè)貼現(xiàn),在北京源豐融資擔(dān)保下,銀行基于數(shù)據(jù)產(chǎn)生的信任接收商票,完成交易的閉環(huán)。
在前期各階段指標(biāo)任務(wù)按質(zhì)按量完成之后,融鏈天下2017年最主要的工作便是圍繞營(yíng)收擴(kuò)大規(guī)模,目標(biāo)是將線上物流企業(yè)從目前的150家增加到1000家,該目標(biāo)將從直銷、渠道商以及城市合伙人三個(gè)渠道來(lái)實(shí)現(xiàn)。融鏈團(tuán)隊(duì)目前以技術(shù)型人員為主,2017年將向產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)型轉(zhuǎn)變,業(yè)務(wù)范圍會(huì)從倉(cāng)儲(chǔ)到物流全覆蓋。
車貨匹配只是冰山一角
朱江說(shuō),現(xiàn)有的平臺(tái)如運(yùn)滿滿、車滿滿、貨車幫、G7等相比來(lái)看,還沒(méi)有哪家是針對(duì)物流企業(yè)來(lái)做的,彼此對(duì)資本的依賴程度也不一樣。融鏈天下從成立以來(lái)總投資的費(fèi)用在3600萬(wàn)元左右,從今年指標(biāo)執(zhí)行情況來(lái)看,融鏈預(yù)計(jì)在2017年實(shí)現(xiàn)盈利。
朱江認(rèn)為車貨匹配模式并非主流,熟人經(jīng)濟(jì)及穩(wěn)定的供應(yīng)鏈協(xié)同是發(fā)展方向,車貨匹配模式只是冰山一角。據(jù)國(guó)家發(fā)改委數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì),2016年1-11月中國(guó)社會(huì)物流總費(fèi)用9.6萬(wàn)億元,其中管理費(fèi)用1.1萬(wàn)億元,同比增長(zhǎng)5.5%,而真正的整車物流,大宗原材料、能源、石化、鋼鐵、有色金屬等物流管理費(fèi)用占有8000多億元市場(chǎng)。
“大宗整車物流也叫合同物流,并不是一單一結(jié),多是在年前招標(biāo),有固定的運(yùn)輸路線和貨量,不可能通過(guò)車貨匹配去找便宜,同時(shí)合同物流的結(jié)算還需要考慮其中的貨損貨差”朱江說(shuō),“我們經(jīng)常說(shuō)要做競(jìng)品分析,但后來(lái)發(fā)現(xiàn)沒(méi)法做,因?yàn)槊總€(gè)人對(duì)這個(gè)市場(chǎng)都是在創(chuàng)新,都在通過(guò)不同的角度來(lái)切入?!?br style="text-align: left;"/>
談及未來(lái)發(fā)展格局,朱江認(rèn)為在產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)里沒(méi)那么快就誕生獨(dú)角獸,因?yàn)橐鉀Q資源的壟斷性和需求的多樣性問(wèn)題,所以融鏈天下并不怕大家模仿。針對(duì)平臺(tái)架構(gòu)、標(biāo)準(zhǔn)化的問(wèn)題,如何兼顧用戶體驗(yàn)同時(shí)提高效率、降低成本?!拔覀儚拇罅康膶?shí)踐中積累的經(jīng)驗(yàn),其他后來(lái)者,不花2年的時(shí)間是很難超越我們的?!敝旖孕耪f(shuō)到。
數(shù)據(jù)化產(chǎn)品做到簡(jiǎn)單再簡(jiǎn)單
億歐問(wèn)到融鏈天下還存在的創(chuàng)新空間時(shí),朱江回應(yīng)到,從產(chǎn)品以及客戶需求角度出發(fā),各種各樣的需求都遇到了,也解決的差不多,在產(chǎn)品服務(wù)統(tǒng)一化上已經(jīng)摸索出了一套標(biāo)準(zhǔn)。之前是把工具從薄到厚打造,現(xiàn)在最大的挑戰(zhàn)是把產(chǎn)品工具做得簡(jiǎn)單,再簡(jiǎn)單,下一步的產(chǎn)品創(chuàng)新體現(xiàn)在金融和行車消費(fèi)領(lǐng)域的投入和研發(fā)。
在過(guò)去的2年時(shí)間里,融鏈經(jīng)歷過(guò)試錯(cuò),也經(jīng)歷過(guò)找不到盈利模式、對(duì)市場(chǎng)需求把握不準(zhǔn)的階段,不過(guò)一路走來(lái)能夠明顯看到邊際成本在降低,朱江希望第3年能隨著市場(chǎng)的規(guī)?;瘮U(kuò)大、營(yíng)收的增加能處理好這個(gè)問(wèn)題。
朱江說(shuō)融鏈團(tuán)隊(duì)的基本共識(shí)是,踏踏實(shí)實(shí)埋頭干活,一點(diǎn)點(diǎn)把資源整合起來(lái),不去想估值,更多去想如何把融鏈做到細(xì)分市場(chǎng)的前三,整車物流SaaS市場(chǎng)占有率第一,做到大宗物流最具價(jià)值的數(shù)據(jù)提供商。
朱江表示,企業(yè)在前進(jìn)中的困難也有,但都不是大事,看大趨勢(shì)去做企業(yè),弱小的部分慢慢補(bǔ)。他告訴億歐,2017年融鏈為了配合業(yè)務(wù)的擴(kuò)張進(jìn)行募資,準(zhǔn)備釋放10%-20%的股份,希望引進(jìn)能給平臺(tái)帶來(lái)資源的產(chǎn)業(yè)投資人。
“物流企業(yè)的整合勢(shì)在必行,你不整合人家就是被別人整合,有實(shí)力的企業(yè)已經(jīng)開(kāi)始著手這一塊”朱江說(shuō),“整個(gè)經(jīng)濟(jì)下行后,大宗商品的利潤(rùn)下降,而現(xiàn)在利潤(rùn)往往來(lái)自于物流,以后利潤(rùn)來(lái)源并不來(lái)自平臺(tái)服務(wù)的SaaS,而是供應(yīng)鏈管理的延伸?!?br style="text-align: left;"/>