根據(jù)英敏特的調(diào)查數(shù)據(jù)，2017年中國(guó)汽車后市場(chǎng)規(guī)模將超萬(wàn)億。雖然規(guī)模很大，但是配套的金融服務(wù)并沒有跟上，以汽配行業(yè)為例，經(jīng)銷商很難在傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)獲得貸款。
因此，欣亨創(chuàng)始人劉蓓認(rèn)為，面向汽車后市場(chǎng)的金融服務(wù)會(huì)有廣闊的市場(chǎng)空間。她曾先后任職于摩根士丹利、西門子集團(tuán)，并參與創(chuàng)立了上海凡越供應(yīng)鏈服務(wù)公司，有多年供應(yīng)鏈金融行業(yè)經(jīng)驗(yàn)。為解決汽車后市場(chǎng)的融資難點(diǎn)，劉蓓決定用供應(yīng)鏈金融的方式切入。
目前欣亨主要的用戶是汽配經(jīng)銷商以及小部分的化工經(jīng)銷商，受行業(yè)和自身的局限性，這些經(jīng)銷商在融資上面臨很多困難
一方面，汽配經(jīng)銷商多為中小企業(yè)，沒有可抵押的不動(dòng)產(chǎn)，傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)也沒有對(duì)貨物估值、處置的能力，因此傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)的風(fēng)控方式不適合汽配行業(yè)。
另一方面，汽配經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)尚不規(guī)范，還停留在人工采購(gòu)、手工記賬狀態(tài)，所以經(jīng)銷商的交易數(shù)據(jù)、財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)基本上無(wú)法通過IT方式采集，整個(gè)行業(yè)處于無(wú)數(shù)據(jù)可用的尷尬狀態(tài)，導(dǎo)致無(wú)法通過大數(shù)據(jù)建立風(fēng)控模型。
因此，解決經(jīng)銷商融資難的核心是解決風(fēng)控問題，欣亨依托供應(yīng)鏈上的物流、資金流、信息流來解決風(fēng)控問題，為汽配經(jīng)銷商提供訂單融資、庫(kù)存融資和在途融資等貸款產(chǎn)品，解決其融資難的問題。
首先是在物流過程中控貨。訂單融資、在途融資的貨物流轉(zhuǎn)，均由欣亨指定的凡越物流、鄭明物流等第三方物流公司完成，以確保欣亨全程控制貨物。只有在經(jīng)銷商結(jié)清貸款以后，欣亨才會(huì)交割貨物，即便經(jīng)銷商違約，也能通過處置貨物來覆蓋損失。
其次是用SaaS系統(tǒng)獲取經(jīng)銷商的資金流、信息流。為了改變經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)落后，無(wú)法獲取其數(shù)據(jù)的局面，欣亨研發(fā)了一套SaaS系統(tǒng)，包含訂單、物流、庫(kù)存、支付等模塊。
通過該系統(tǒng)，欣亨可以獲取經(jīng)銷商訂單流轉(zhuǎn)、貨物流轉(zhuǎn)、資金流轉(zhuǎn)等信息，據(jù)此為經(jīng)銷商進(jìn)行評(píng)級(jí)，并提供授信額度。另外，數(shù)據(jù)的積累使得欣亨能夠建立在線的風(fēng)控模型，減少人工審核工作量。
欣亨在兩年的發(fā)展時(shí)間中，僅發(fā)生過一筆壞賬，且通過貨物處置的方式覆蓋了資金損失。
SaaS服務(wù)不僅對(duì)欣亨意義重大，對(duì)經(jīng)銷商而言也是一項(xiàng)增值服務(wù)，通過該系統(tǒng)經(jīng)銷商能夠在線完成采購(gòu)、融資、庫(kù)存管理和支付。采購(gòu)時(shí)在系統(tǒng)里向欣亨發(fā)起貸款申請(qǐng)，貸款審核通過后，上游經(jīng)銷商會(huì)收到采購(gòu)訂單。
在貨物運(yùn)輸過程中，SaaS系統(tǒng)與物流公司系統(tǒng)對(duì)接，能反饋貨物的流轉(zhuǎn)信息；當(dāng)貨物進(jìn)入存儲(chǔ)、銷售階段，庫(kù)存管理、銷售信息管理均可由系統(tǒng)完成。
此外，該系統(tǒng)還接入了建設(shè)銀行E商貿(mào)通、微信、支付寶等支付工具，經(jīng)銷商可以使用該系統(tǒng)進(jìn)行線上支付。
與圍繞核心企業(yè)開展供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)的1+N模式不同，欣亨采取的是N+N模式，前一個(gè)N指的是一級(jí)經(jīng)銷商，后一個(gè)N指的是二、三級(jí)經(jīng)銷商，兩種模式差別較大。
1+N模式供應(yīng)鏈上會(huì)有大型的核心企業(yè)，核心企業(yè)對(duì)上下游有較強(qiáng)的把控力，而核心企業(yè)的上下有往往也是規(guī)模較大的企業(yè)，獲客時(shí)依托核心企業(yè)向其上下游開展。N+N模式供應(yīng)鏈上企業(yè)規(guī)模都很小，分布也很零散，欣亨自上而下地在貿(mào)易鏈條上獲客。
目前欣亨有20余人的獲客團(tuán)隊(duì)，通過地推的方式獲取一級(jí)經(jīng)銷商。在向一級(jí)經(jīng)銷商提供SaaS服務(wù)時(shí)，欣亨獲取經(jīng)銷商與下游的交易信息，借此可以在線營(yíng)銷二級(jí)經(jīng)銷商。迄今為止欣亨已經(jīng)覆蓋了130多家一級(jí)經(jīng)銷商和400多家二級(jí)經(jīng)銷商。
其中一級(jí)經(jīng)銷商的貸款余額通常在500萬(wàn)左右，二級(jí)經(jīng)銷商的貸款余額通常為200萬(wàn)， 2016年欣亨累計(jì)發(fā)放貸款達(dá)40多億元。
除了通過汽配供應(yīng)鏈獲客，欣亨股東悅達(dá)資本也會(huì)與其產(chǎn)生協(xié)同作用。悅達(dá)資本擁有東風(fēng)悅達(dá)起亞25%的股份，旗下有600多家4S店，這些店將由欣亨提供零配件采購(gòu)所需的融資。
資產(chǎn)端欣亨聚焦汽配供應(yīng)鏈，已經(jīng)積累一定的規(guī)模，與之對(duì)應(yīng)的是資金端的配套。欣亨自建的P2P平臺(tái)全民財(cái)富是其主要的資金來源，2016年募集了30多億資金；此外欣亨也會(huì)通過銀行貸款、發(fā)行ABS等方式進(jìn)行融資，平均資金成本約為年化8%。
與大宗商品、制造業(yè)等行業(yè)供應(yīng)鏈上具有核心企業(yè)不同，汽配供應(yīng)鏈企業(yè)分布較為分散，這種情況下開展供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)，前期會(huì)遭遇一些瓶頸。
一方面是獲客上，在有核心企業(yè)的供應(yīng)鏈，上下游企業(yè)與核心企業(yè)之間均有業(yè)務(wù)往來，在已有業(yè)務(wù)基礎(chǔ)上，金融業(yè)務(wù)容易開展；而欣亨從事汽配行業(yè)的供應(yīng)鏈金融，沒有客戶基礎(chǔ)，需要從頭開發(fā)客戶，人力、資金投入高，周期長(zhǎng)。
另一方面是風(fēng)控上，在有核心企業(yè)的供應(yīng)鏈上，核心企業(yè)能夠?qū)ι舷掠斡休^深的了解，控貨可以通過核心企業(yè)或者已有的物流公司完成；而欣亨則需要引入第三方的物流公司來控貨，且對(duì)經(jīng)銷商的信用情況沒有歷史認(rèn)知，需要盡調(diào)、評(píng)估，因此從事汽配供應(yīng)鏈金融對(duì)初創(chuàng)企業(yè)來說有一定的門檻。
當(dāng)然，對(duì)創(chuàng)業(yè)公司來說，在企業(yè)比較分散的行業(yè)開展供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)也有一定的優(yōu)勢(shì)。供應(yīng)鏈金融公司如果對(duì)核心企業(yè)依賴較高，且本身只是資金端的話，很容易被核心企業(yè)取而代之。而類似于汽配行業(yè)，供應(yīng)鏈金融公司通過建設(shè)SaaS系統(tǒng)，整合物流資源等，會(huì)形成一定的壁壘，建立核心優(yōu)勢(shì)。
雖然汽配供應(yīng)鏈金融處于起步階段，但是能夠解決經(jīng)銷商融資難問題，也能改善行業(yè)經(jīng)營(yíng)不規(guī)范的現(xiàn)狀，對(duì)供應(yīng)鏈條會(huì)起到優(yōu)化、升級(jí)的作用，因此存在市場(chǎng)需求。
在完成前期的積累后，未來汽配供應(yīng)鏈金融將進(jìn)入快速發(fā)展期。欣亨下一階段準(zhǔn)備覆蓋更多的地域，業(yè)務(wù)規(guī)模也必定隨之?dāng)U大。汽配供應(yīng)鏈金融行業(yè)在企業(yè)數(shù)量和規(guī)模上都會(huì)呈增長(zhǎng)趨勢(shì)。
近期，愛分析對(duì)欣亨金融CEO劉蓓進(jìn)行了訪談，現(xiàn)將部分內(nèi)容摘錄如下。
Q：為什么選擇從車后市場(chǎng)切入？
A：首先車后市場(chǎng)從金融的角度來看是一個(gè)空白市場(chǎng)。市場(chǎng)本身門檻比較高，傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)比如銀行、融資租賃公司無(wú)法了解3萬(wàn)多種產(chǎn)品的SKU，無(wú)法了解上下游關(guān)系，無(wú)法進(jìn)行貨值評(píng)估，更沒有貨物的處置能力，所以進(jìn)不來。
其次行業(yè)內(nèi)的經(jīng)銷商集群對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的認(rèn)知非常薄弱，對(duì)金融的概念也幾乎為零，所以在這個(gè)行業(yè)里面金融相對(duì)是一個(gè)藍(lán)海。
但并不是說在藍(lán)海就誰(shuí)都能做，我們?cè)S多創(chuàng)始人是汽車行業(yè)出身的，我們開始做時(shí)手里已經(jīng)有幾千個(gè)經(jīng)銷商了，所以并不是一窮二白的創(chuàng)業(yè)。
Q：未來團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)會(huì)怎樣變化？
A：獲客團(tuán)隊(duì)肯定是要擴(kuò)大的，我們現(xiàn)在業(yè)務(wù)在華東地區(qū)。下一步業(yè)務(wù)拓展到華北和華南地區(qū)，各自至少還需要20個(gè)員工，但是團(tuán)隊(duì)規(guī)模不會(huì)線性增長(zhǎng)。
Q：為何沒有切入三級(jí)經(jīng)銷商？
A：主要是我們數(shù)據(jù)累計(jì)還不夠，因?yàn)槿?jí)經(jīng)銷商后面基本上就無(wú)法控貨了，要通過數(shù)據(jù)分析的手段來進(jìn)行風(fēng)控，所以我們還沒有切入。
Q：貸款審核由機(jī)器自動(dòng)完成？
A：機(jī)器初審，人工復(fù)核，平均一天會(huì)有20筆左右。
Q：如何盈利？
A：現(xiàn)在還是靠收取貸款利率，將來收費(fèi)的點(diǎn)很多，比如倉(cāng)儲(chǔ)物流服務(wù)、幫客戶進(jìn)行尾盤交易等。
Q：欣亨的模式相比核心企業(yè)的模式有什么優(yōu)勢(shì)？
A：N+N的模式是我們的核心競(jìng)爭(zhēng)力吧。1+N的模式其實(shí)沒有什么技術(shù)難點(diǎn)，是一種拼資源的方式，只要搞定一個(gè)主機(jī)廠就會(huì)有一連串的業(yè)務(wù)。
但是我們這種服務(wù)不僅要對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行了解，還要對(duì)上下游的鏈條、產(chǎn)品、業(yè)務(wù)形態(tài)進(jìn)行了解，所以對(duì)綜合服務(wù)能力的要求會(huì)很高，這是我們核心門檻，也是我們做到現(xiàn)在沒有很強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手出現(xiàn)的原因。
Q：什么原因?qū)е鹿?yīng)鏈金融公司發(fā)展比較慢？
A：行業(yè)是藍(lán)海市場(chǎng)，客戶本身需要被教育，需要時(shí)間接受；客戶對(duì)產(chǎn)品的了解也不夠，需要時(shí)間了解。
Q：還有哪些切入供應(yīng)鏈金融的方式？
A：現(xiàn)在行業(yè)內(nèi)常見的有兩種，一種是做物流的，物流做大以后反切入金融，但是這種企業(yè)的核心門檻在于它對(duì)貨值沒法評(píng)估，對(duì)貨物沒有處置能力。第二種是做交易的，通過交易切入供應(yīng)鏈金融。
Q：未來是否會(huì)有更多公司加入汽車后市場(chǎng)的金融服務(wù)？
A：這個(gè)行業(yè)金融服務(wù)門檻相對(duì)比較高，進(jìn)入沒有那么容易。未來金融服務(wù)會(huì)有幾家比較大，剩下的比較小。
Q：哪些行業(yè)供應(yīng)鏈金融容易出現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)？
A：快消品行業(yè)數(shù)據(jù)比較完善，供應(yīng)鏈金融越過了采集數(shù)據(jù)的階段，可以直接開展，競(jìng)爭(zhēng)自然來的比較快，也容易白熱化。汽車后市場(chǎng)進(jìn)入門檻比較高，競(jìng)爭(zhēng)會(huì)弱一些。大宗商品行業(yè)相對(duì)比較容易進(jìn)入，但是也有門檻。像瑞茂通做煤炭供應(yīng)鏈金融做的很好，另一家有錢的企業(yè)突然也來做煤炭供應(yīng)鏈金融，可能也不容易做好。
