今目標(biāo)李雪:2B SaaS進(jìn)入價(jià)值時(shí)代

張潔欣 中國網(wǎng) 2017-03-14 08:29:31

視頻免費(fèi)看、音樂免費(fèi)聽、功能免費(fèi)用……這樣的免費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)期正在一去不復(fù)返?;ヂ?lián)網(wǎng)在向價(jià)值時(shí)代悄然轉(zhuǎn)變。在2C(To Consumer)企業(yè)發(fā)生一系列的“革命”后,2B(To Business)企業(yè)也迎來了付費(fèi)的春天。

李雪

從2015年開始,面向企業(yè)的2B管理軟件之SaaS(軟件即服務(wù))技術(shù)在中國資本市場變得異?;馃?。在互聯(lián)網(wǎng)高速發(fā)展的背景下,SaaS也日漸成熟。知識付費(fèi)火爆之后,人們又迎來了服務(wù)付費(fèi)。

2017年2月,在免費(fèi)模式上走了七年的協(xié)同辦公軟件“今目標(biāo)”正式對外宣布開始收費(fèi)。是順應(yīng)付費(fèi)時(shí)代的來臨?還是肩負(fù)資本壓力所致?今目標(biāo)的付費(fèi)模式即將滿月,針對業(yè)界的一系列傳聞,中國網(wǎng)科技記者專訪了“今目標(biāo)”副總裁李雪,為大家剖析一個(gè)創(chuàng)立12年、SaaS行業(yè)“老大哥”企業(yè)從免費(fèi)走向付費(fèi)的心路歷程。

2B企業(yè)難復(fù)2C成功之路 SaaS進(jìn)入付費(fèi)時(shí)代

2010年前的今目標(biāo)一直是付費(fèi)模式,但是到了2010年10月,今目標(biāo)決定放棄之前的付費(fèi)模式轉(zhuǎn)向免費(fèi)模式,而這也是中國SaaS免費(fèi)之路的第一步探索。“剛開始免費(fèi)的時(shí)候,很多業(yè)內(nèi)的人都不理解我們。一方面認(rèn)為我們破壞規(guī)則,另一方面,我們的免費(fèi)讓他們無法盈利?!崩钛┨寡?。

互聯(lián)網(wǎng)講究的是快速迭代,如同互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品一樣,今目標(biāo)也經(jīng)歷過這樣的迭代過程。李雪對中國網(wǎng)科技記者表示,2010年時(shí)期,基于當(dāng)時(shí)的環(huán)境,公司認(rèn)為應(yīng)該走免費(fèi)這條路。當(dāng)然,免費(fèi)的效果也是立竿見影,今目標(biāo)從2010年前的5萬用戶,兩年間一躍達(dá)到50萬用戶,而在2016年底更是達(dá)到了280余萬企業(yè)用戶。今目標(biāo)最初的愿景希望是通過免費(fèi)的方式,將企業(yè)快速聚集起來,再通過第三方服務(wù),如廣告等來進(jìn)行盈利?!爱?dāng)時(shí)這個(gè)思路也得到老虎基金的極大認(rèn)同。大家都認(rèn)為2C的成功在2B上也應(yīng)該會成功的?!崩钛┗叵?。

但這一思路并沒有想象的那么順暢。事實(shí)上,2B和2C面向的是兩種不同類型客戶。2C的客戶是快熱型,一個(gè)2C產(chǎn)品可以在短短一兩個(gè)月內(nèi)引爆,獲得極大市場占有率,但2B的客戶在決策時(shí)是非常理智的,且在意的是軟件本身。創(chuàng)始人逐漸發(fā)現(xiàn)雖然未來路還是會以這樣的形式繼續(xù),但是比較緩慢,難以快速的為公司支撐起一片天。

在互聯(lián)網(wǎng)愈漸成熟的大環(huán)境下,對2B的影響不容小覷:知識付費(fèi)時(shí)代來臨,互聯(lián)網(wǎng)在向價(jià)值時(shí)代轉(zhuǎn)變。在經(jīng)過近一年的反思和深入調(diào)研后,今目標(biāo)完成了一個(gè)循環(huán),再度發(fā)布了收費(fèi)公告。

用戶流失成SaaS 付費(fèi)“成長的煩惱”?

然而,付費(fèi)模式的轉(zhuǎn)變?yōu)槠髽I(yè)帶來最直接、也無法回避的一個(gè)問題,那就是老用戶的流失狀況和新用戶的增長速度。

李雪坦言,付費(fèi)模式的到來有可能會使今目標(biāo)流失一部分用戶,“這部分用戶可能是30-60人的企業(yè)為主體,他們放棄成本不高”。不過,他也提到上百人的企業(yè)放棄成本較高,尤其是在收費(fèi)企業(yè)中,使用的用戶數(shù)量預(yù)估會增長。

“和流失相比有可能增長大于流失,且增長的用戶是有價(jià)值的用戶。” 李雪說。

收費(fèi)后的今目標(biāo)是一個(gè)新的今目標(biāo)。李雪向中國網(wǎng)科技記者具體的介紹了收費(fèi)后將為用戶帶來哪些不同:一是契約關(guān)系成立。從法律上來講,軟件免費(fèi)等于免責(zé)。數(shù)據(jù)資產(chǎn)的安全對企業(yè)來說是極度重要的,當(dāng)平臺與用戶產(chǎn)生了契約,兩者之間的關(guān)系變獲得法律的承認(rèn)與保護(hù);二是服務(wù)資源集中,可實(shí)現(xiàn)一對一VIP服務(wù);三是為企業(yè)更快速的進(jìn)行產(chǎn)品迭代,“以前所有企業(yè)都在提需求,每天收到200-300條需求,每個(gè)月只能實(shí)現(xiàn)10-20條。這個(gè)實(shí)現(xiàn)率不到1%。很難滿足用戶的需求。收費(fèi)后,便可以集中資源優(yōu)先滿足付費(fèi)企業(yè)的需求”。

今目標(biāo)瞄準(zhǔn)海外市場 開放平臺成趨勢走向

相比國內(nèi)的行業(yè)環(huán)境,美國的SaaS市場已較為成熟。有數(shù)據(jù)顯示,2016年SaaS企業(yè)的合計(jì)收入已經(jīng)突破一千億美元。

而今目標(biāo)也在前不久正式對外宣布將走出國門,發(fā)力海外市場。據(jù)了解,2015年10月,今目標(biāo)在美國西雅圖成立了海外研發(fā)中心。李雪稱,今目標(biāo)的海外版最快將于今年4月份完成上線,覆蓋的國家和地區(qū)有南美、非洲、東南亞等多地,目前產(chǎn)品還正在緊張的測試和籌備中。

李雪表示,海外版的商業(yè)模式與國內(nèi)基本類似,但在價(jià)格體系上與國內(nèi)會有所不同。“國外的付費(fèi)土壤是成熟的,1-2年之后,可能會成為今目標(biāo)的一個(gè)大收入占比”他預(yù)測。


對于進(jìn)攻海外市場的資金支持方面,李雪透露,今目標(biāo)預(yù)計(jì)今年會啟動新一輪融資,“可能會一次性融資比較多,然后快速擴(kuò)張。資金一方面是用于2019年的上市,另一方面是用于海外團(tuán)隊(duì)的建設(shè);也可能會采取戰(zhàn)略性融資方式,資金不多,但進(jìn)入的投資商都是對公司有一定幫助的”。

談及公司未來的走向,李雪表示,工作平臺做到一定程度后就會變成操作系統(tǒng),我們提供基礎(chǔ)的辦公信息化服務(wù),之后在此基礎(chǔ)之上會疊加一些新的功能,引入第三方的服務(wù),招募合作伙伴。這時(shí)就變成了開放平臺,形成了一個(gè)工作的生態(tài)系統(tǒng)。“這是未來的非常重要的大趨勢。快的話,一年就會到來?!崩钛┱f。


長按二維碼關(guān)注我們