視頻免費(fèi)看、音樂免費(fèi)聽、功能免費(fèi)用……這樣的免費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)期正在一去不復(fù)返?；ヂ?lián)網(wǎng)在向價(jià)值時(shí)代悄然轉(zhuǎn)變。在2C(To Consumer)企業(yè)發(fā)生一系列的“革命”后，2B(To Business)企業(yè)也迎來了付費(fèi)的春天。
從2015年開始，面向企業(yè)的2B管理軟件之SaaS(軟件即服務(wù))技術(shù)在中國資本市場變得異?；馃?。在互聯(lián)網(wǎng)高速發(fā)展的背景下，SaaS也日漸成熟。知識付費(fèi)火爆之后，人們又迎來了服務(wù)付費(fèi)。
2017年2月，在免費(fèi)模式上走了七年的協(xié)同辦公軟件“今目標(biāo)”正式對外宣布開始收費(fèi)。是順應(yīng)付費(fèi)時(shí)代的來臨？還是肩負(fù)資本壓力所致？今目標(biāo)的付費(fèi)模式即將滿月，針對業(yè)界的一系列傳聞，中國網(wǎng)科技記者專訪了“今目標(biāo)”副總裁李雪，為大家剖析一個(gè)創(chuàng)立12年、SaaS行業(yè)“老大哥”企業(yè)從免費(fèi)走向付費(fèi)的心路歷程。
2010年前的今目標(biāo)一直是付費(fèi)模式，但是到了2010年10月，今目標(biāo)決定放棄之前的付費(fèi)模式轉(zhuǎn)向免費(fèi)模式，而這也是中國SaaS免費(fèi)之路的第一步探索。“剛開始免費(fèi)的時(shí)候，很多業(yè)內(nèi)的人都不理解我們。一方面認(rèn)為我們破壞規(guī)則，另一方面，我們的免費(fèi)讓他們無法盈利?！崩钛┨寡?。
互聯(lián)網(wǎng)講究的是快速迭代，如同互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品一樣，今目標(biāo)也經(jīng)歷過這樣的迭代過程。李雪對中國網(wǎng)科技記者表示，2010年時(shí)期，基于當(dāng)時(shí)的環(huán)境，公司認(rèn)為應(yīng)該走免費(fèi)這條路。當(dāng)然，免費(fèi)的效果也是立竿見影，今目標(biāo)從2010年前的5萬用戶，兩年間一躍達(dá)到50萬用戶，而在2016年底更是達(dá)到了280余萬企業(yè)用戶。今目標(biāo)最初的愿景希望是通過免費(fèi)的方式，將企業(yè)快速聚集起來，再通過第三方服務(wù)，如廣告等來進(jìn)行盈利?！爱?dāng)時(shí)這個(gè)思路也得到老虎基金的極大認(rèn)同。大家都認(rèn)為2C的成功在2B上也應(yīng)該會成功的?！崩钛┗叵?。
但這一思路并沒有想象的那么順暢。事實(shí)上，2B和2C面向的是兩種不同類型客戶。2C的客戶是快熱型，一個(gè)2C產(chǎn)品可以在短短一兩個(gè)月內(nèi)引爆，獲得極大市場占有率，但2B的客戶在決策時(shí)是非常理智的，且在意的是軟件本身。創(chuàng)始人逐漸發(fā)現(xiàn)雖然未來路還是會以這樣的形式繼續(xù)，但是比較緩慢，難以快速的為公司支撐起一片天。
在互聯(lián)網(wǎng)愈漸成熟的大環(huán)境下，對2B的影響不容小覷：知識付費(fèi)時(shí)代來臨，互聯(lián)網(wǎng)在向價(jià)值時(shí)代轉(zhuǎn)變。在經(jīng)過近一年的反思和深入調(diào)研后，今目標(biāo)完成了一個(gè)循環(huán)，再度發(fā)布了收費(fèi)公告。
然而，付費(fèi)模式的轉(zhuǎn)變?yōu)槠髽I(yè)帶來最直接、也無法回避的一個(gè)問題，那就是老用戶的流失狀況和新用戶的增長速度。
李雪坦言，付費(fèi)模式的到來有可能會使今目標(biāo)流失一部分用戶，“這部分用戶可能是30-60人的企業(yè)為主體，他們放棄成本不高”。不過，他也提到上百人的企業(yè)放棄成本較高，尤其是在收費(fèi)企業(yè)中，使用的用戶數(shù)量預(yù)估會增長。
“和流失相比有可能增長大于流失，且增長的用戶是有價(jià)值的用戶。” 李雪說。
收費(fèi)后的今目標(biāo)是一個(gè)新的今目標(biāo)。李雪向中國網(wǎng)科技記者具體的介紹了收費(fèi)后將為用戶帶來哪些不同：一是契約關(guān)系成立。從法律上來講，軟件免費(fèi)等于免責(zé)。數(shù)據(jù)資產(chǎn)的安全對企業(yè)來說是極度重要的，當(dāng)平臺與用戶產(chǎn)生了契約，兩者之間的關(guān)系變獲得法律的承認(rèn)與保護(hù)；二是服務(wù)資源集中，可實(shí)現(xiàn)一對一VIP服務(wù)；三是為企業(yè)更快速的進(jìn)行產(chǎn)品迭代，“以前所有企業(yè)都在提需求，每天收到200-300條需求，每個(gè)月只能實(shí)現(xiàn)10-20條。這個(gè)實(shí)現(xiàn)率不到1%。很難滿足用戶的需求。收費(fèi)后，便可以集中資源優(yōu)先滿足付費(fèi)企業(yè)的需求”。
相比國內(nèi)的行業(yè)環(huán)境，美國的SaaS市場已較為成熟。有數(shù)據(jù)顯示，2016年SaaS企業(yè)的合計(jì)收入已經(jīng)突破一千億美元。
而今目標(biāo)也在前不久正式對外宣布將走出國門，發(fā)力海外市場。據(jù)了解，2015年10月，今目標(biāo)在美國西雅圖成立了海外研發(fā)中心。李雪稱，今目標(biāo)的海外版最快將于今年4月份完成上線，覆蓋的國家和地區(qū)有南美、非洲、東南亞等多地，目前產(chǎn)品還正在緊張的測試和籌備中。
李雪表示，海外版的商業(yè)模式與國內(nèi)基本類似，但在價(jià)格體系上與國內(nèi)會有所不同。“國外的付費(fèi)土壤是成熟的，1-2年之后，可能會成為今目標(biāo)的一個(gè)大收入占比”他預(yù)測。
對于進(jìn)攻海外市場的資金支持方面，李雪透露，今目標(biāo)預(yù)計(jì)今年會啟動新一輪融資，“可能會一次性融資比較多，然后快速擴(kuò)張。資金一方面是用于2019年的上市，另一方面是用于海外團(tuán)隊(duì)的建設(shè)；也可能會采取戰(zhàn)略性融資方式，資金不多，但進(jìn)入的投資商都是對公司有一定幫助的”。
談及公司未來的走向，李雪表示，工作平臺做到一定程度后就會變成操作系統(tǒng)，我們提供基礎(chǔ)的辦公信息化服務(wù)，之后在此基礎(chǔ)之上會疊加一些新的功能，引入第三方的服務(wù)，招募合作伙伴。這時(shí)就變成了開放平臺，形成了一個(gè)工作的生態(tài)系統(tǒng)。“這是未來的非常重要的大趨勢。快的話，一年就會到來?！崩钛┱f。
