筷來(lái)財(cái)聯(lián)合創(chuàng)始人兼CEO李宏文曾創(chuàng)立黃金供應(yīng)鏈金融公司，后來(lái)該公司被中國(guó)先鋒金融集團(tuán)收購(gòu)，成為先鋒集團(tuán)聯(lián)合黃金，李宏文擔(dān)任CEO。在這之前，他曾受朋友邀請(qǐng)，投資了一家食材供應(yīng)商，主要向連鎖餐飲企業(yè)提供高品質(zhì)食材。
李宏文在餐飲行業(yè)的創(chuàng)業(yè)最終難以為繼，其中一個(gè)重要原因是貨款被下游企業(yè)占?jí)海Y金難以周轉(zhuǎn)。李宏文發(fā)現(xiàn)，賬期是餐飲供應(yīng)鏈上存在的痛點(diǎn)，而且缺乏為餐飲企業(yè)提供金融服務(wù)的機(jī)構(gòu)，所以從聯(lián)合黃金離職之后，他又創(chuàng)立了筷來(lái)財(cái)。
餐飲行業(yè)規(guī)模巨大，供應(yīng)鏈上存在嚴(yán)重的賬期痛點(diǎn)，這為筷來(lái)財(cái)?shù)墓?yīng)鏈金融業(yè)務(wù)提供了市場(chǎng)空間。
首先，餐飲行業(yè)規(guī)模大，發(fā)展迅速。根據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局?jǐn)?shù)據(jù)，2016年我國(guó)餐飲收入約為3.6萬(wàn)億元，同比增長(zhǎng)10.8%。
其次，賬期問(wèn)題嚴(yán)重。大眾餐飲成為市場(chǎng)主流，但因客單價(jià)低，房租、食材、人工成本又在不斷上升，所以餐飲企業(yè)凈利潤(rùn)成下降趨勢(shì)。為保證資金流，餐飲企業(yè)通常會(huì)采取占?jí)汗?yīng)商賬期的方式來(lái)沉淀資金，賬期普遍在1-3個(gè)月。
賬期問(wèn)題嚴(yán)重影響了供應(yīng)商的資金周轉(zhuǎn)率，使其盈利困難，無(wú)法擴(kuò)大業(yè)務(wù)規(guī)模。另外，賬期長(zhǎng)反過(guò)來(lái)會(huì)提高餐飲企業(yè)的采購(gòu)成本。隨著賬期變長(zhǎng)，供應(yīng)商給出餐飲企業(yè)的報(bào)價(jià)也會(huì)提高，通常每月加價(jià)3-5%，攤薄了餐飲企業(yè)的利潤(rùn)。這樣整個(gè)行業(yè)處于惡性循環(huán)的狀態(tài)。
因此筷來(lái)財(cái)推出餐飲供應(yīng)鏈金融服務(wù)，基于餐飲的供應(yīng)鏈結(jié)構(gòu)，筷來(lái)財(cái)將其目標(biāo)用戶定位于供應(yīng)鏈下游的連鎖餐飲企業(yè)。
首先，連鎖餐飲企業(yè)數(shù)量多，且是未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)。受2012年底“中央八項(xiàng)規(guī)定”的影響，餐飲行業(yè)結(jié)構(gòu)在發(fā)生變化，高端餐飲開(kāi)始萎縮，伴隨著消費(fèi)升級(jí)，街邊小店等低端餐飲也在走向沒(méi)落，大眾化、品牌化、連鎖化的餐飲正在成為主流。
其次，連鎖餐飲企業(yè)已經(jīng)實(shí)現(xiàn)規(guī)?；子跇I(yè)務(wù)開(kāi)展。相比餐飲企業(yè)，上游供應(yīng)商極為分散，很多甚至都是個(gè)體戶，難以為其提供金融服務(wù)。
綜合考慮之后，筷來(lái)財(cái)選擇下游連鎖餐飲企業(yè)作為融資服務(wù)的切入點(diǎn)，用供應(yīng)鏈金融解決餐飲企業(yè)流動(dòng)性不足的問(wèn)題。
筷來(lái)財(cái)向餐飲企業(yè)提供的服務(wù)包括兩部分，一部分是底層供應(yīng)鏈運(yùn)營(yíng)和SaaS系統(tǒng)服務(wù)，包含訂單管理、協(xié)同辦公、數(shù)據(jù)采集等模塊。通過(guò)該系統(tǒng)，餐飲企業(yè)能夠?qū)崿F(xiàn)在線化采購(gòu)，供應(yīng)鏈管理信息化。此外，依托SaaS系統(tǒng)，餐飲企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)變得更加規(guī)范。
第二部分是上層金融服務(wù)?？陙?lái)財(cái)通過(guò)對(duì)餐飲供應(yīng)鏈信息流、資金流的把控能力，向餐飲企業(yè)提供食材采購(gòu)環(huán)節(jié)的融資服務(wù)?？陙?lái)財(cái)代餐飲企業(yè)向供應(yīng)商支付現(xiàn)款，餐飲企業(yè)則需按期還款。
供應(yīng)鏈金融的引入提高了餐飲鏈條的效率，不僅解決了供應(yīng)商資金周轉(zhuǎn)不暢的問(wèn)題，也緩解了餐飲企業(yè)流動(dòng)性不足帶來(lái)的資金壓力。餐飲企業(yè)雖然付出了一定的融資成本，但現(xiàn)結(jié)能增強(qiáng)對(duì)供應(yīng)商的議價(jià)能力，減少的采購(gòu)成本能夠覆蓋甚至超出融資成本。
資產(chǎn)端筷來(lái)財(cái)發(fā)展迅速，目前已經(jīng)與49個(gè)餐飲品牌達(dá)成合作，涉及門店超過(guò)1200家，供應(yīng)商450多家。
在資金端，筷來(lái)財(cái)通過(guò)機(jī)構(gòu)和自建理財(cái)平臺(tái)的方式獲取資金，其中機(jī)構(gòu)資金超過(guò)60%，來(lái)自互聯(lián)網(wǎng)理財(cái)平臺(tái)、保險(xiǎn)、銀行等渠道，而自建平臺(tái)募集的資金僅占30%多。在公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃上，自建平臺(tái)的資金占比會(huì)進(jìn)一步下降。
為防范違約風(fēng)險(xiǎn)，筷來(lái)財(cái)通過(guò)限定用戶資質(zhì)、線下盡調(diào)、控制資金流向以及通過(guò)大數(shù)據(jù)動(dòng)態(tài)監(jiān)測(cè)等方式進(jìn)行風(fēng)控。
首先，限定用戶資質(zhì)。餐飲是經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)比較高的行業(yè)，單個(gè)門店的失敗率很高，因此要防范企業(yè)經(jīng)營(yíng)不善倒閉帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)。
為此筷來(lái)財(cái)要求餐飲企業(yè)滿足持續(xù)經(jīng)營(yíng)5年以上、有5家以上門店、年?duì)I收5千萬(wàn)以上的條件，這個(gè)階段的企業(yè)已經(jīng)解決了生存問(wèn)題，進(jìn)入了發(fā)展期，經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)較小。
其次，通過(guò)線下團(tuán)隊(duì)對(duì)企業(yè)進(jìn)行盡調(diào)。線下盡調(diào)的主體是餐飲企業(yè)，團(tuán)隊(duì)會(huì)核實(shí)企業(yè)歷史經(jīng)營(yíng)情況、交易記錄等，同時(shí)審核供應(yīng)商的資質(zhì)，只有與餐飲企業(yè)穩(wěn)定合作的經(jīng)銷商才滿足現(xiàn)結(jié)代付的標(biāo)準(zhǔn)。
再次，通過(guò)風(fēng)控模型進(jìn)行授信并且動(dòng)態(tài)管理授信額度。綜合企業(yè)的經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)、財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)、第三方征信機(jī)構(gòu)的數(shù)據(jù)以及互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)，筷來(lái)財(cái)建立了動(dòng)態(tài)授信模型，為企業(yè)提供純信用的授信額度。
筷來(lái)財(cái)向餐飲企業(yè)提供的授信額度通常能滿足其一個(gè)月的采購(gòu)需求。根據(jù)SaaS系統(tǒng)采集的企業(yè)經(jīng)營(yíng)情況，包括門店收銀、采購(gòu)交易、客流等信息，筷來(lái)財(cái)實(shí)時(shí)調(diào)整對(duì)餐飲企業(yè)的授信額度，防范壞賬風(fēng)險(xiǎn)。
最后，控制代付貨款的資金流向?？陙?lái)財(cái)并不直接向餐飲企業(yè)提供資金，當(dāng)企業(yè)有采購(gòu)需求時(shí)，筷來(lái)財(cái)向上游供應(yīng)商支付貨款，杜絕了餐飲企業(yè)將融資挪為他用的可能。
餐飲行業(yè)存在企業(yè)高度分散、供應(yīng)鏈條過(guò)短、食材難以處置等特點(diǎn)，增加了供應(yīng)鏈金融企業(yè)進(jìn)入該行業(yè)的難度，也使筷來(lái)財(cái)未來(lái)的發(fā)展存在挑戰(zhàn)。
首先，獲客難度較大。單一餐飲規(guī)模較小，授信額度低，供應(yīng)鏈金融企業(yè)擴(kuò)展業(yè)務(wù)規(guī)模需要增加客戶數(shù)量。但是餐飲企業(yè)在地域上高度分散，像筷來(lái)財(cái)需要在各地設(shè)立機(jī)構(gòu)進(jìn)行獲客，難度大，成本高。
其次，供應(yīng)鏈深度不夠。與常見(jiàn)的供應(yīng)鏈上下游由多級(jí)組成不同，餐飲供應(yīng)鏈僅由供應(yīng)商和餐飲企業(yè)組成，限制了供應(yīng)鏈金融企業(yè)在供應(yīng)鏈上拓展服務(wù)的能力，而且上游供應(yīng)商高度分散化使得供應(yīng)鏈金融能否向上游拓展也存疑。
最后，餐飲供應(yīng)鏈無(wú)法通過(guò)物流進(jìn)行控貨，風(fēng)險(xiǎn)很高。企業(yè)高度分散使得餐飲行業(yè)難以形成統(tǒng)一的、成規(guī)模的物流體系，通過(guò)物流控貨的方法不現(xiàn)實(shí)；另外，即便能夠控貨，貨物類型多為生鮮等食材，存在保存期短、非標(biāo)化等特點(diǎn)，發(fā)生違約時(shí)難以處置。
當(dāng)然，對(duì)創(chuàng)業(yè)公司來(lái)說(shuō)，筷來(lái)財(cái)?shù)哪Ｊ接幸欢ń梃b意義。核心企業(yè)較為強(qiáng)勢(shì)、上下游企業(yè)規(guī)模較大的供應(yīng)鏈，創(chuàng)業(yè)公司往往沒(méi)有能力為其提供金融服務(wù)，很難切入。但像餐飲、快消等行業(yè)，供應(yīng)鏈處于比較散亂的狀態(tài)，創(chuàng)業(yè)公司具有為其提供金融服務(wù)的機(jī)會(huì)。
近期，愛(ài)分析對(duì)筷來(lái)財(cái)聯(lián)合創(chuàng)始人兼CMO孟澤進(jìn)行了訪談，現(xiàn)將部分內(nèi)容摘錄如下。
Q：供應(yīng)鏈金融發(fā)展較慢，可能是受哪些因素影響？
A：首先，供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)確實(shí)不易開(kāi)展。供應(yīng)鏈金融必須結(jié)合具體的產(chǎn)業(yè)，而且每個(gè)產(chǎn)業(yè)的解決方案也不一樣，造成了業(yè)務(wù)開(kāi)展具有很高的準(zhǔn)入門檻。
傳統(tǒng)保理業(yè)務(wù)是典型的信貸思路，各種應(yīng)收賬款都可以進(jìn)行保理，供應(yīng)鏈金融在不同環(huán)節(jié)的解決方案都有獨(dú)特性，有的基于倉(cāng)單，有的基于應(yīng)收賬款，具體的交易結(jié)構(gòu)、風(fēng)控辦法也不太一樣。供應(yīng)鏈金融想要發(fā)展必須聚焦產(chǎn)業(yè)，洞察用戶真實(shí)的需求，以需求為導(dǎo)向提升供應(yīng)鏈效率，這是供應(yīng)鏈金融的難點(diǎn)，但也是規(guī)律所在。
其次，企業(yè)用戶的開(kāi)發(fā)確實(shí)要慢于個(gè)人用戶。個(gè)人用戶很容易被低收費(fèi)、高回報(bào)等方式吸引，但是企業(yè)用戶不一樣，企業(yè)需要的是整體的、穩(wěn)定的、長(zhǎng)期的服務(wù)能力。
而且企業(yè)是有計(jì)劃性的，即使認(rèn)可了你的整體服務(wù)能力，也需要一個(gè)過(guò)程進(jìn)行部署和實(shí)施。這些因素導(dǎo)致了企業(yè)級(jí)服務(wù)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)本身就比較慢。
再次，供應(yīng)鏈金融行業(yè)發(fā)展初期并不規(guī)范，魚(yú)龍混雜，很多以供應(yīng)鏈金融名義開(kāi)展的業(yè)務(wù)并不是真正的供應(yīng)鏈金融，破壞了行業(yè)的養(yǎng)成過(guò)程，影響了整個(gè)行業(yè)的發(fā)展。當(dāng)然，隨著整個(gè)互金的政策和管理越來(lái)越規(guī)范，行業(yè)也會(huì)向良性發(fā)展。
最后，供應(yīng)鏈金融行業(yè)缺乏人才。金融行業(yè)懂供應(yīng)鏈的不多，產(chǎn)業(yè)供應(yīng)鏈里懂金融的更少。能真正做到實(shí)現(xiàn)供應(yīng)鏈金融四流合一的人才太少，整個(gè)行業(yè)亟需人才。
就我看來(lái)，供應(yīng)鏈金融在中國(guó)處于剛起步的階段，還需繼續(xù)發(fā)展。過(guò)長(zhǎng)的供應(yīng)鏈以及賬期問(wèn)題導(dǎo)致很多行業(yè)整體效率非常低下，行業(yè)發(fā)展速度上不去；而供應(yīng)鏈上的單一企業(yè)本身利潤(rùn)就很薄，賬期問(wèn)題更是困擾企業(yè)的發(fā)展。
而傳統(tǒng)金融無(wú)法解決供應(yīng)鏈賬期問(wèn)題，所以從市場(chǎng)需求角度來(lái)看，供應(yīng)鏈金融需要大力發(fā)展。
Q：國(guó)外供應(yīng)鏈金融的發(fā)展有何借鑒？
A：中國(guó)的互聯(lián)網(wǎng)和金融創(chuàng)新有的時(shí)候是走在國(guó)外的前面，國(guó)外有些模式我們能夠去學(xué)，但真正的做法是不一樣的。
因?yàn)閲?guó)外具有很好的信用基礎(chǔ)，用戶資質(zhì)、還款能力、還款意愿都會(huì)形成信用數(shù)據(jù)，開(kāi)展供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)會(huì)有基本的信用基礎(chǔ)。但在國(guó)內(nèi)信用數(shù)據(jù)并不完善，光靠所謂的行為數(shù)據(jù)無(wú)法全面判斷一個(gè)企業(yè)信用狀況，必須要用特殊的解決方案。
京東供應(yīng)鏈金融容易開(kāi)展，因?yàn)槠溆脩魳I(yè)務(wù)對(duì)京東有非常高的依存度，京東積累了長(zhǎng)期的歷史數(shù)據(jù)。但對(duì)于小的電商平臺(tái)來(lái)說(shuō)，數(shù)據(jù)量積累不夠，且僅有企業(yè)部分的行為數(shù)據(jù)，不足以做深度的服務(wù)，信用風(fēng)險(xiǎn)太高。
Q：哪些產(chǎn)業(yè)適合切入供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)？
A：開(kāi)展供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)還是需要跟產(chǎn)業(yè)有淵源、有資源、有經(jīng)驗(yàn)的人去做。如果本身不在產(chǎn)業(yè)里，貿(mào)然切入的話，不管哪個(gè)行業(yè)都不怎么容易。
在煤炭、鋼鐵這種有核心企業(yè)的行業(yè)開(kāi)展供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)，模式已經(jīng)比較成熟了，就是圍繞核心企業(yè)服務(wù)它的上下游，供應(yīng)鏈金融企業(yè)有整體的服務(wù)能力、資源能力才能切入。
這種模式下，核心企業(yè)的上下游其實(shí)也是規(guī)模比較大的企業(yè)，向這些企業(yè)提供金融服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)很激烈，銀行等各方面都在加入競(jìng)爭(zhēng)。
我們筷來(lái)財(cái)是典型的服務(wù)中小微企業(yè)，供應(yīng)鏈上中下游都是中小微企業(yè)。供應(yīng)鏈上的企業(yè)是多對(duì)多的形式，整合的難度很高，在產(chǎn)品、模式、技術(shù)、風(fēng)控各個(gè)層面的要求都很高。
這種模式的市場(chǎng)是有供應(yīng)鏈金融需求的，只是針對(duì)不同的市場(chǎng)解決方案不一樣。
Q：核心企業(yè)本身也能從事供應(yīng)鏈金融，第三方企業(yè)是否還有空間？
A：如果核心企業(yè)非常強(qiáng)，像海爾這樣的，未來(lái)一定會(huì)金融化。大的企業(yè)，尤其是集團(tuán)企業(yè)本來(lái)財(cái)務(wù)就需要財(cái)務(wù)公司集中管理，需要整體經(jīng)營(yíng)自己的流動(dòng)性，只要具備條件肯定會(huì)金融化，也會(huì)為上下游企業(yè)提供金融服務(wù)，第三方就很難做。
但是現(xiàn)階段餐飲企業(yè)規(guī)模并不大，很難稱得上核心企業(yè)，自己開(kāi)展供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)性價(jià)比不高，得不償失，第三方獨(dú)立的企業(yè)反而具有極大的發(fā)展空間。
Q：通過(guò)哪些維度評(píng)價(jià)供應(yīng)鏈金融公司？
A：第一是市場(chǎng)是不是有潛力，而且市場(chǎng)要有融資、賬期等痛點(diǎn)，對(duì)供應(yīng)鏈金融存在剛需。如果市場(chǎng)空間本身就很少，也沒(méi)有發(fā)展?jié)摿Γ敲嫦蜻@個(gè)市場(chǎng)的供應(yīng)鏈金融能做多大就很難說(shuō)。
第二是供應(yīng)鏈金融的模式。這個(gè)模式下供應(yīng)鏈金融能不能真正地進(jìn)入到產(chǎn)業(yè)，提升產(chǎn)業(yè)效率，這是很關(guān)鍵的問(wèn)題，這決定了供應(yīng)鏈金融能不能持續(xù)。
供應(yīng)鏈金融不能是簡(jiǎn)單的金融套利的形式，如果是金融套利形式的話，總會(huì)有更低的資金進(jìn)入，形成惡性競(jìng)爭(zhēng)。所以要看供應(yīng)鏈金融公司的模式是不是具有先進(jìn)性，能夠真正的解決供應(yīng)鏈上存在的問(wèn)題。
第三是團(tuán)隊(duì)的能力。團(tuán)隊(duì)光有金融經(jīng)驗(yàn)、產(chǎn)業(yè)經(jīng)驗(yàn)是不行的，企業(yè)都在互聯(lián)網(wǎng)化，如果團(tuán)隊(duì)沒(méi)有科技能力、互聯(lián)網(wǎng)能力無(wú)法完成對(duì)企業(yè)的服務(wù)。因此對(duì)團(tuán)隊(duì)的要求會(huì)越來(lái)越高，要有金融創(chuàng)新、技術(shù)創(chuàng)新的能力，在此基礎(chǔ)上，形成以數(shù)據(jù)為導(dǎo)向的信用評(píng)價(jià)體系，提高效率，才是發(fā)展趨勢(shì)。
Q：餐飲供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)如何拓展？
A：做產(chǎn)業(yè)的金融一定要服務(wù)整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈，我們未來(lái)要做的事一定是“10米寬，但是100米深”。我們現(xiàn)在是從供應(yīng)鏈的一端切入，滿足餐飲企業(yè)的需求，未來(lái)還可以延伸到整個(gè)供應(yīng)鏈的上中下游，包括供應(yīng)商、B2B供應(yīng)鏈平臺(tái)甚至裝修商等，用更多的金融產(chǎn)品來(lái)滿足整個(gè)鏈條，幫助整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈提升效率，創(chuàng)造價(jià)值。
