后互聯(lián)網(wǎng)時代的B2B:聽聽行業(yè)大佬們怎么說

李冰漪 中國儲運 2017-03-13 09:14:03

B2B的發(fā)展,離不開技術(shù)的提升,在后互聯(lián)網(wǎng)和新零售全面爆發(fā)的時代,B2B市場現(xiàn)狀如何?其面臨怎樣的困局?將有何新的突破?是否已經(jīng)從跑馬圈地到了精耕細作的程度?請讀者一起來看看專家眼中的B2B模式與創(chuàng)新。

B2B行業(yè)協(xié)會秘書長劉寧波:B2B企業(yè)需要厚積薄發(fā)

經(jīng)過2015年的行業(yè)大發(fā)展,2016年的中國B2B行業(yè)進入冷靜期。無論是投資界還是行業(yè)人,都在思考B2B本來的業(yè)務(wù)邏輯和發(fā)展趨勢并努力踐行。行業(yè)經(jīng)過沉淀,回歸生意本質(zhì)成為普遍的認識。而物流、支付、金融、SaaS等服務(wù)的參與也讓B2B企業(yè)更加深入企業(yè)服務(wù)本身,令行業(yè)向縱深地帶發(fā)展,B2B也將逐步從跑馬圈地的最初階段發(fā)展到精耕細作的成熟期。但是前途依然坎坷,行業(yè)形勢依然嚴峻,企業(yè)在嚴冬中砥礪前行。

2016年B2B依然是兵家必爭之地,中商惠民B輪13億元人民幣、美菜D輪2億美元、找鋼網(wǎng)E輪11億元人元人民幣成為行業(yè)重要事件。獨角獸呼之欲出。業(yè)務(wù)上,B2B繼續(xù)向細分行業(yè)進軍,鋼鐵、化工、農(nóng)業(yè)、服紡、MRO采購、汽車后市場、建材、印刷、旅游、IT等等八方落地。快消品則異軍突起,成為2016年一支不可忽視的力量。

當然,行業(yè)進入嚴冬也是不爭的事實,超過60%的企業(yè)融資都止步于A輪,兩極分化較為嚴重。除鋼鐵、化工、快消品等幾個門類之外,其他門類還處于初創(chuàng)階段,業(yè)務(wù)模式尚未清晰,企業(yè)運營缺經(jīng)驗、缺人才,行業(yè)普遍興旺之日還有待于培育。

然而,對B2B這樣一個相對傳統(tǒng)的行業(yè)來說,投資遇冷并不一定是壞事,業(yè)務(wù)邏輯決定了B2B企業(yè)需要厚積薄發(fā),與產(chǎn)業(yè)上下游更深度地融合是大勢所趨。行業(yè)人要堅信B2B對供應(yīng)鏈改造的價值,對傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型的價值?;ヂ?lián)網(wǎng)+、供給側(cè)改革、中國制造2025、消費升級等國家政策也依然大力支持著B2B行業(yè)的發(fā)展,而每一個細分行業(yè)幾乎都是萬億級的市場,行業(yè)人對未來應(yīng)該抱有足夠的信心。

新高橋唐光亮:好的模式自身要具有造血功能

B2B更適合傳統(tǒng)專業(yè)團隊去做,2C團隊及技術(shù)團隊做B2B不太適合,在營銷和創(chuàng)新當中的玩法都是2C基因,我從業(yè)以來一直從事著快消品行業(yè),我們新高橋創(chuàng)始團隊從事快消品十幾年,我們應(yīng)當敬畏傳統(tǒng)專業(yè)團隊。

近期資本界投資界都在講資本寒冬來了,但我個人認為這是絕好機會,對資本來講是抄底的機遇,對企業(yè)來講是展現(xiàn)內(nèi)功的時機。所以,資本寒冬是資本的事,不是企業(yè)的問題,企業(yè)的關(guān)鍵是在于能否回歸商業(yè)本質(zhì),或者說自己的企業(yè)是否有防寒能力。

比如,有一些企業(yè)要靠不斷融資不斷燒錢才能生存。我認為這個企業(yè)的贏利模式大有問題,也就是商業(yè)模式存在問題,自身沒有造血功能。好的模式應(yīng)該是融到資金后跑得更快,融不到資金也能活下來。2015年有太多項目B輪沒有融到資金就倒下了,原因嘛,不是商業(yè)模式有問題,就是贏利模式存在問題,所以企業(yè)必須自身具有造血功能

對于新高橋,我們堅持統(tǒng)采統(tǒng)配模式,沒有商流物流的撮合平臺就是一家科技公司,快消品B2B平臺不能沒有商流物流,這是快消品屬性所致,快消品B2B平臺不能將線下銷量簡單地撮合到平臺。未來的電子商務(wù)平臺只有商務(wù),電子只是工具,技術(shù)更多是應(yīng)用軟件,快消品的商業(yè)本質(zhì)還是要回歸到商品本身,高效的配送、售后的服務(wù)、營銷與創(chuàng)新以及供應(yīng)鏈金融,打造一個生態(tài)閉環(huán),這些才是最重要的東西。

博恩科技董事長熊新翔:B2B創(chuàng)業(yè)的必經(jīng)階段

在過去的四年當中,我們在B2B的領(lǐng)域,投資了近50家企業(yè)。當前的B2B垂直行業(yè)肯定是下一個更大的風口,所以我們把重金砸在B2B行業(yè)上,因為我們堅信這個行業(yè)會創(chuàng)造更多偉大的企業(yè)。而且這個行業(yè)有一個特點,不可能一家獨大,它在很多細分領(lǐng)域都給每一位創(chuàng)業(yè)者提供美好的憧憬和良好發(fā)展的機會,因此激勵著我們對這個行業(yè)的投資不遺余力。 

B2B創(chuàng)業(yè)者一般都要經(jīng)歷幾個階段:

第一個階段是從無到有。最近的20年,在全世界范圍內(nèi)解決了一個很重要的問題,就是供和需之間的矛盾,從供不應(yīng)求轉(zhuǎn)向供大于求。所以用戶的重要性、解決用戶問題的剛性程度比歷史上任何時候都更加重要。當你構(gòu)建一個商業(yè)設(shè)計的時候,應(yīng)該多從用戶的角度考量,另外還要從身邊發(fā)現(xiàn)問題,解決問題,這樣才能創(chuàng)造價值,才能實現(xiàn)自己的夢想。

第二個階段,當你有了想法,準備開始行動時,要特別記住一句話——“少則是多”。少是指:一、需要你提供服務(wù)的用戶要少;二、提供的解決對方問題的產(chǎn)品要少;三、產(chǎn)品的功能要盡可能地少。一定要靜下心來想想解決用戶最核心的問題是什么?企業(yè)做出的一切努力都是讓產(chǎn)品走向用戶達到成交,只有成交才有收入,只有收入減掉成本才有利潤,企業(yè)才有存在的必要。

第三階段,這是我們的災(zāi)難,如果按照硅谷在過去15年的統(tǒng)計,只有5%的企業(yè)能熬得住,寂寞走過這個階段。這就是靜下心最終設(shè)計出一些用戶可以接受成交的產(chǎn)品。這個時候要把用戶的需求以及你能提供的價值一點點切分清楚,要聽到不同的意見,走老路永遠到達不了新地方,真正的創(chuàng)新不是看別人怎么做去復(fù)制,而是要靜下心來去創(chuàng)造自己的那條路。所以說,這是一個涅槃重生的階段,確實沒有更多好的方法,沒有一蹴而就的方法,因此大部分企業(yè)都倒在了這個階段。

跨過這個階段就是涅槃重生。找到了用戶,掌握了核心價值,你還要知道跟誰競爭,怎么競爭,知道應(yīng)該怎么賺錢。到了這個階段,確實要有想法,要有膽量,迅速占領(lǐng)市場,迅速確定自己的標準,迅速團結(jié)到一切可以團結(jié)的力量,之后那就是一飛沖天快樂的事情了。

達晨創(chuàng)投合伙人傅忠紅:不盲目燒錢,才是良性發(fā)展

B2B和B2C差異很大,B2C中國已經(jīng)很發(fā)達,但B2B我們還是小學(xué)生,如果到硅谷轉(zhuǎn)一圈就會發(fā)現(xiàn),那里基本上都是B2B的公司,B2C的公司在硅谷比較少。美國很重視體系的服務(wù),他們的消費人群、消費觀念和需求比較穩(wěn)定。中國非常需要把供給側(cè)改革作為一個起點,真正提升企業(yè)的能力。

如果要做B2B的生意,對企業(yè)和團隊的智慧能力要求比B2C要高很多,可能大家對此都有體會吧。B2C,一個人在家里都可以做,不一定要和消費者見面。但是B2B,老板必須要和你的客戶見面,當然企業(yè)規(guī)模做大了后,有不同的層面也有不同的客戶,剛開始肯定要自己親歷親為。

B2B快速擴張的難度比較大,需要熬時間,因此必須找到一種模式,能夠快速擴張。而最后產(chǎn)業(yè)分化出來和B2C也是完全不一樣的,所以千萬不要把B2C的格局放在B2B里面。

從B2B的投資邏輯來看,作為一個投資公司,要投資企業(yè),首先要選擇行業(yè)領(lǐng)先的、細分市場前三名的企業(yè)。這些企業(yè)專業(yè)能力、認知能力很高,比客戶看得遠走在前。如果客戶本身很強的,你要說服他,沒有一定能力是不行的。在B2B未來的格局里,大家更講究專業(yè)分工,所以自己首先要做得更好,并把相關(guān)的合作伙伴整合好。

產(chǎn)品至上,服務(wù)到位,這是B2B的特點。服務(wù)一定要跟上,這是與競爭對手拉開差距的利器,如果純粹拼價格的話,最后連你自己也會死得很慘。在B2B領(lǐng)域,除了專業(yè)度、技術(shù)研發(fā)能力要強,要保持領(lǐng)先,那就當屬具有特點的服務(wù)了,讓別人離不開你,你的價值就出來了。

還有一個認知十分重要——我們把最新的技術(shù)、最好的模式嫁接到公司里來,找到有效盈利狀態(tài)下的規(guī)模化途徑,不盲目燒錢,才是良性發(fā)展。

掌合天下CEO楊利祥:深耕供應(yīng)鏈,打造快消品流通新生態(tài)

從快消品領(lǐng)域的態(tài)勢來看,我認為整個供應(yīng)鏈便利店業(yè)態(tài)將迎來春天。因為當前社區(qū)所有的一些及時性服務(wù)還離不開線下,無論天貓還是京東,這些線上企業(yè)不能夠解決所有社區(qū)的及時性消費,并且線下的體驗有很多東西是線上解決不了的,所以未來社區(qū)便利店發(fā)展趨勢必然是離居民區(qū)最近的。因此我相信,對中國傳統(tǒng)銷售快消品小店的改造,將會進入到一個高潮階段。 

現(xiàn)在有很多在終端植入了自己的店,因為最終的服務(wù)是要通過終端的流量入口把交易完成。未來誰真正能夠抓住終端,誰就可能有更多的話語權(quán)和控制力。

我們可以看到,上游與平臺的合作在加強,整個快消品供應(yīng)鏈生態(tài)模式在加速形成。現(xiàn)在電商很牛,但仍有一些廠商與之合作的很少。其實,不管怎么樣講,跟電商進行合作是趨勢,這種模式必須要嘗試。包括掌合天下,現(xiàn)在有很多企業(yè)已經(jīng)開始在跟我們進行對接,探討如何利用平臺來打通自己新的渠道。

從以上這幾點來講,我認為未來把整個供應(yīng)鏈進行優(yōu)化、提升效率和降低成本,是我們業(yè)內(nèi)要共同思考的課題。

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