編者按:
嘉賓簡介:鐘鼎創(chuàng)投副總裁胡宏建,擁有5年投資經(jīng)驗。加入鐘鼎之前,曾在騰訊電商戰(zhàn)投中心從事電商研究與戰(zhàn)略投資工作。主要專注供應鏈領域的投資,特別是互聯(lián)網(wǎng)對傳統(tǒng)行業(yè)的改造、交易平臺等。曾主導或參與過易酒批,巴圖魯,天行云跨境電商等項目的投資,對快消品、汽配和生鮮農(nóng)業(yè)等傳統(tǒng)行業(yè)有著深入的研究。擁有西北工業(yè)大學本科及碩士學位。
3月4號,「愛分析 | iTalk 」第19期邀請鐘鼎創(chuàng)投副總裁胡宏建先生做客iTalk欄目,跟愛分析的讀者們進行互動交流,現(xiàn)將文字精華版整理如下:
Q:為什么美國可以出現(xiàn)很大的汽配B2B公司,而中國還沒有出現(xiàn)?
A:中國還沒有出現(xiàn)大的汽配B2B公司主要有以下幾個原因:
第一,我國的平均車齡太短,才三年多一點點,而美國的平均車齡在7- 8年。理論上來講,車齡越長的車出問題的概率就越高,維修的機會也就越多。但我們的車太新了。
第二,目前大部分機動車的車齡和里程數(shù)還在保修期內(nèi),車主基本上會選擇到4S店維修。因為車是家庭里很重要的一塊資產(chǎn),好多車主都不愿意把車拿到外面去維修。
第三,外面的連鎖體系還沒有形成特別好的體系,都是一些小店。那些小店我自己也不敢去修。
所以總結來說主要有三個原因,第一,車齡太短;第二,在保修期內(nèi),消費者更愿意把車送到4S店去修;第三,沒有好的連鎖體系可以讓我們放心的去修車。
Q:您認為,具備哪些特點的中國汽配B2B公司更容易跑出來?
A:我從標品和非標品,這兩個領域分別來說好了。對于標品像輪胎、剎車片和機油來說,我認為它的核心點在于,墊資和集散能力,因為對于這些品類來說,核心是備貨,上游對下游都是采用壓貨的形態(tài),用低成本的資金去囤貨是核心的能力。
對于非標品和維修件,比方說引擎蓋、保險杠和后視鏡這些東西,我們看到的難點集中在四個地方,一是沒有好的數(shù)據(jù)庫;二是很難建立起一個能夠交易的電商體系;三是交付的穩(wěn)定性很差;四是獲取客戶的方式少,成本高。
Q:美國汽配市場流通的大部分是再制造件,國內(nèi)再制造配件的現(xiàn)狀和趨勢是怎樣的?
A:美國的再制造件市場是一個非常完善的體系,里面有一家公司叫做LKQ,做的已經(jīng)還大了,中國這塊整個體系非常不健康,基本上可以稱之為沒有體系。雖然有一些所謂的規(guī)章制度和政策法規(guī),但基本沒有落地執(zhí)行,所以我們的再制造件市場基本上是一個不那么健康的市場。
國內(nèi)再制造配件的現(xiàn)狀是,質(zhì)量上存在很大的問題,出了問題之后還不知道怎么去解決,也不太好投訴。所以這個市場是一個不那么正規(guī)的市場。
趨勢來看,中國的再制造件市場肯定會肯定會越來越趨于合規(guī)的,但是這個時間點在什么時候出現(xiàn),確實不太好說。我個人來看的話,會是一個比較長的時間,沒那么快。
Q:汽配連鎖在汽車后市場占據(jù)怎樣的地位?怎么判斷汽配連鎖的市場規(guī)模和增長空間、增速?
A:從整個汽車零配件提供方的角度來看的話,各汽配商所占的市場份額還是很低的,整個市場還是一個非常散的狀態(tài)。
從趨勢來看的話,汽配的比重肯定會越來越高,但是這還是有挑戰(zhàn)的。
在我看來,汽配連鎖的增速取決于兩點:
第一,公司管理門店的能力是否跟得上。因為汽配連鎖畢竟還是一個連鎖,連鎖就涉及到店鋪的管理、庫存的管理還有對店鋪附近客戶的管理。歸根結底連鎖企業(yè)都是通過門店來進行提供服務的。對門店的管理,其實是各行各業(yè)的大難題,無論是汽配、便利店還是餐飲都比較困難。
第二,汽配連鎖的增速受制于整個市場陽光化采購的程度。目前很多的小店或個體店為什么還存在,就是因為這些零售商或多或少都能依靠關系,來維系一些客戶。
所以,簡單地說連鎖店的增速取決于兩個因素,對內(nèi)是對門店管理的能力,對外是陽光化采購的進展速度。
Q:國外這些大的車后公司在中國布局是怎么樣的?
A:國外的車后公司大概有那么三類角色:第一品牌公司,第二汽配連鎖平臺,第三類是維修連鎖服務公司。
其實這三類公司在中國投入都蠻大,但效果卻不太相同。品牌公司在中國的發(fā)展比較迅猛。第二個是國外的B2B的平臺,在中國沒有什么大的生意,可能有些公司還嘗試進入了一下,但是效果也不太好。這個不光是汽配這個行業(yè),各行各業(yè)的銷售公司在中國想做的好都不那么容易。第三個是一些車后的連鎖平臺,到目前為止也沒有看到什么比較大的
Q:做汽車配件和做維修保養(yǎng)的公司融合問題,從汽配切維修保養(yǎng)更容易,還是從維修保養(yǎng)切汽配更容易?
A:汽車的配件和維修保養(yǎng)中短期是兩個截然不同的事,長期的話有可能是一個事,但有可能還是兩個事。為什么這樣說呢,汽車配件本質(zhì)上講是一個銷售配件的公司,核心是供應鏈管理能力;維修保養(yǎng)本質(zhì)上是提供服務的公司,核心是服務客戶的能力。
這兩類公司的核心能力是不太一樣的。目前市面上有一些公司在做這樣的嘗試,都在把自己的供應鏈平臺給獨立,或分拆出來做一個平臺,看能不能給外部的公司做服務。但是這個現(xiàn)象還沒有成為特別普遍的行為。
從做生意的角度來看的話,維修店賣配件或者配件公司開個維修店倒也無妨。但是從想做大的角度來看的話,我覺得這是兩個事。想要同時做好兩個事還挺不容易的,先把一個事做好可能更好一些。
Q:供應鏈核心是毛利率和庫存周轉率,除了這兩點之外,汽配市場還有哪些需要關注的指標?
A:既然談到庫存周轉,那一定是備貨模型,存在備貨風險。前面提到過,對于備貨模型來說,核心是囤貨和墊資,墊資的資金成本就顯得特別重要。所以特別要關注一下資金成本這個事情。
Q:如何看待B2B線上電商和線下門店連鎖兩種形式?未來的主流趨勢會是哪種?
A:對于沒法備貨,只能調(diào)貨的非標件來說,開門店顯然不是一個好的選擇,長期來看的話,各種各樣的電商應該是一個主流的形態(tài)。
對于通用性比較強的,需要備貨的標準件來說,目前來看門店和電商其實發(fā)展的都挺不錯的,而且各自有各自的優(yōu)勢。電商能夠在部分單品上形成非常強大的集采能力,門店的優(yōu)勢是離消費者足夠近,消費者需要貨的時候,馬上可以送過去。
另外,門店本身還承擔了一定的客群關系處理和服務,這塊是電商不能比擬的。所以對于標準件來說,門店和電商各有各的優(yōu)勢,短時間內(nèi)其實很難說誰能夠代替的了誰。
Q:請問您認為提高汽配件的毛利率有哪些方式?
A:簡單的說,短期靠采購量來要求直接供應商降價;長期來看的話,靠穩(wěn)定大量的采購,直接從更上游的經(jīng)銷商拿貨。通過提高采購量加強議價能力,與產(chǎn)業(yè)鏈更上游對接。單產(chǎn)品線的量是關鍵。