編者按：
嘉賓簡(jiǎn)介：鐘鼎創(chuàng)投副總裁胡宏建，擁有5年投資經(jīng)驗(yàn)。加入鐘鼎之前，曾在騰訊電商戰(zhàn)投中心從事電商研究與戰(zhàn)略投資工作。主要專注供應(yīng)鏈領(lǐng)域的投資，特別是互聯(lián)網(wǎng)對(duì)傳統(tǒng)行業(yè)的改造、交易平臺(tái)等。曾主導(dǎo)或參與過(guò)易酒批，巴圖魯，天行云跨境電商等項(xiàng)目的投資，對(duì)快消品、汽配和生鮮農(nóng)業(yè)等傳統(tǒng)行業(yè)有著深入的研究。擁有西北工業(yè)大學(xué)本科及碩士學(xué)位。
3月4號(hào)，「愛(ài)分析 | iTalk 」第19期邀請(qǐng)鐘鼎創(chuàng)投副總裁胡宏建先生做客iTalk欄目，跟愛(ài)分析的讀者們進(jìn)行互動(dòng)交流，現(xiàn)將文字精華版整理如下：
Q：為什么美國(guó)可以出現(xiàn)很大的汽配B2B公司，而中國(guó)還沒(méi)有出現(xiàn)？
A：中國(guó)還沒(méi)有出現(xiàn)大的汽配B2B公司主要有以下幾個(gè)原因：
第一，我國(guó)的平均車齡太短，才三年多一點(diǎn)點(diǎn)，而美國(guó)的平均車齡在7- 8年。理論上來(lái)講，車齡越長(zhǎng)的車出問(wèn)題的概率就越高，維修的機(jī)會(huì)也就越多。但我們的車太新了。
第二，目前大部分機(jī)動(dòng)車的車齡和里程數(shù)還在保修期內(nèi)，車主基本上會(huì)選擇到4S店維修。因?yàn)檐囀羌彝ダ锖苤匾囊粔K資產(chǎn)，好多車主都不愿意把車拿到外面去維修。
第三，外面的連鎖體系還沒(méi)有形成特別好的體系，都是一些小店。那些小店我自己也不敢去修。
所以總結(jié)來(lái)說(shuō)主要有三個(gè)原因，第一，車齡太短；第二，在保修期內(nèi)，消費(fèi)者更愿意把車送到4S店去修；第三，沒(méi)有好的連鎖體系可以讓我們放心的去修車。
Q：您認(rèn)為，具備哪些特點(diǎn)的中國(guó)汽配B2B公司更容易跑出來(lái)？
A：我從標(biāo)品和非標(biāo)品，這兩個(gè)領(lǐng)域分別來(lái)說(shuō)好了。對(duì)于標(biāo)品像輪胎、剎車片和機(jī)油來(lái)說(shuō)，我認(rèn)為它的核心點(diǎn)在于，墊資和集散能力，因?yàn)閷?duì)于這些品類來(lái)說(shuō)，核心是備貨，上游對(duì)下游都是采用壓貨的形態(tài)，用低成本的資金去囤貨是核心的能力。
對(duì)于非標(biāo)品和維修件，比方說(shuō)引擎蓋、保險(xiǎn)杠和后視鏡這些東西，我們看到的難點(diǎn)集中在四個(gè)地方，一是沒(méi)有好的數(shù)據(jù)庫(kù)；二是很難建立起一個(gè)能夠交易的電商體系；三是交付的穩(wěn)定性很差；四是獲取客戶的方式少，成本高。
Q：美國(guó)汽配市場(chǎng)流通的大部分是再制造件，國(guó)內(nèi)再制造配件的現(xiàn)狀和趨勢(shì)是怎樣的？
A：美國(guó)的再制造件市場(chǎng)是一個(gè)非常完善的體系，里面有一家公司叫做LKQ，做的已經(jīng)還大了，中國(guó)這塊整個(gè)體系非常不健康，基本上可以稱之為沒(méi)有體系。雖然有一些所謂的規(guī)章制度和政策法規(guī)，但基本沒(méi)有落地執(zhí)行，所以我們的再制造件市場(chǎng)基本上是一個(gè)不那么健康的市場(chǎng)。
國(guó)內(nèi)再制造配件的現(xiàn)狀是，質(zhì)量上存在很大的問(wèn)題，出了問(wèn)題之后還不知道怎么去解決，也不太好投訴。所以這個(gè)市場(chǎng)是一個(gè)不那么正規(guī)的市場(chǎng)。
趨勢(shì)來(lái)看，中國(guó)的再制造件市場(chǎng)肯定會(huì)肯定會(huì)越來(lái)越趨于合規(guī)的，但是這個(gè)時(shí)間點(diǎn)在什么時(shí)候出現(xiàn)，確實(shí)不太好說(shuō)。我個(gè)人來(lái)看的話，會(huì)是一個(gè)比較長(zhǎng)的時(shí)間，沒(méi)那么快。
Q：汽配連鎖在汽車后市場(chǎng)占據(jù)怎樣的地位？怎么判斷汽配連鎖的市場(chǎng)規(guī)模和增長(zhǎng)空間、增速？
A：從整個(gè)汽車零配件提供方的角度來(lái)看的話，各汽配商所占的市場(chǎng)份額還是很低的，整個(gè)市場(chǎng)還是一個(gè)非常散的狀態(tài)。
從趨勢(shì)來(lái)看的話，汽配的比重肯定會(huì)越來(lái)越高，但是這還是有挑戰(zhàn)的。
在我看來(lái)，汽配連鎖的增速取決于兩點(diǎn)：
第一，公司管理門店的能力是否跟得上。因?yàn)槠溥B鎖畢竟還是一個(gè)連鎖，連鎖就涉及到店鋪的管理、庫(kù)存的管理還有對(duì)店鋪附近客戶的管理。歸根結(jié)底連鎖企業(yè)都是通過(guò)門店來(lái)進(jìn)行提供服務(wù)的。對(duì)門店的管理，其實(shí)是各行各業(yè)的大難題，無(wú)論是汽配、便利店還是餐飲都比較困難。
第二，汽配連鎖的增速受制于整個(gè)市場(chǎng)陽(yáng)光化采購(gòu)的程度。目前很多的小店或個(gè)體店為什么還存在，就是因?yàn)檫@些零售商或多或少都能依靠關(guān)系，來(lái)維系一些客戶。
所以，簡(jiǎn)單地說(shuō)連鎖店的增速取決于兩個(gè)因素，對(duì)內(nèi)是對(duì)門店管理的能力，對(duì)外是陽(yáng)光化采購(gòu)的進(jìn)展速度。
Q：國(guó)外這些大的車后公司在中國(guó)布局是怎么樣的？
A：國(guó)外的車后公司大概有那么三類角色：第一品牌公司，第二汽配連鎖平臺(tái)，第三類是維修連鎖服務(wù)公司。
其實(shí)這三類公司在中國(guó)投入都蠻大，但效果卻不太相同。品牌公司在中國(guó)的發(fā)展比較迅猛。第二個(gè)是國(guó)外的B2B的平臺(tái)，在中國(guó)沒(méi)有什么大的生意，可能有些公司還嘗試進(jìn)入了一下，但是效果也不太好。這個(gè)不光是汽配這個(gè)行業(yè)，各行各業(yè)的銷售公司在中國(guó)想做的好都不那么容易。第三個(gè)是一些車后的連鎖平臺(tái)，到目前為止也沒(méi)有看到什么比較大的
Q：做汽車配件和做維修保養(yǎng)的公司融合問(wèn)題，從汽配切維修保養(yǎng)更容易，還是從維修保養(yǎng)切汽配更容易？
A：汽車的配件和維修保養(yǎng)中短期是兩個(gè)截然不同的事，長(zhǎng)期的話有可能是一個(gè)事，但有可能還是兩個(gè)事。為什么這樣說(shuō)呢，汽車配件本質(zhì)上講是一個(gè)銷售配件的公司，核心是供應(yīng)鏈管理能力；維修保養(yǎng)本質(zhì)上是提供服務(wù)的公司，核心是服務(wù)客戶的能力。
這兩類公司的核心能力是不太一樣的。目前市面上有一些公司在做這樣的嘗試，都在把自己的供應(yīng)鏈平臺(tái)給獨(dú)立，或分拆出來(lái)做一個(gè)平臺(tái)，看能不能給外部的公司做服務(wù)。但是這個(gè)現(xiàn)象還沒(méi)有成為特別普遍的行為。
從做生意的角度來(lái)看的話，維修店賣配件或者配件公司開(kāi)個(gè)維修店倒也無(wú)妨。但是從想做大的角度來(lái)看的話，我覺(jué)得這是兩個(gè)事。想要同時(shí)做好兩個(gè)事還挺不容易的，先把一個(gè)事做好可能更好一些。
Q：供應(yīng)鏈核心是毛利率和庫(kù)存周轉(zhuǎn)率，除了這兩點(diǎn)之外，汽配市場(chǎng)還有哪些需要關(guān)注的指標(biāo)？
A：既然談到庫(kù)存周轉(zhuǎn)，那一定是備貨模型，存在備貨風(fēng)險(xiǎn)。前面提到過(guò)，對(duì)于備貨模型來(lái)說(shuō)，核心是囤貨和墊資，墊資的資金成本就顯得特別重要。所以特別要關(guān)注一下資金成本這個(gè)事情。
Q：如何看待B2B線上電商和線下門店連鎖兩種形式？未來(lái)的主流趨勢(shì)會(huì)是哪種？
A：對(duì)于沒(méi)法備貨，只能調(diào)貨的非標(biāo)件來(lái)說(shuō)，開(kāi)門店顯然不是一個(gè)好的選擇，長(zhǎng)期來(lái)看的話，各種各樣的電商應(yīng)該是一個(gè)主流的形態(tài)。
對(duì)于通用性比較強(qiáng)的，需要備貨的標(biāo)準(zhǔn)件來(lái)說(shuō)，目前來(lái)看門店和電商其實(shí)發(fā)展的都挺不錯(cuò)的，而且各自有各自的優(yōu)勢(shì)。電商能夠在部分單品上形成非常強(qiáng)大的集采能力，門店的優(yōu)勢(shì)是離消費(fèi)者足夠近，消費(fèi)者需要貨的時(shí)候，馬上可以送過(guò)去。
另外，門店本身還承擔(dān)了一定的客群關(guān)系處理和服務(wù)，這塊是電商不能比擬的。所以對(duì)于標(biāo)準(zhǔn)件來(lái)說(shuō)，門店和電商各有各的優(yōu)勢(shì)，短時(shí)間內(nèi)其實(shí)很難說(shuō)誰(shuí)能夠代替的了誰(shuí)。
Q：請(qǐng)問(wèn)您認(rèn)為提高汽配件的毛利率有哪些方式？
A：簡(jiǎn)單的說(shuō)，短期靠采購(gòu)量來(lái)要求直接供應(yīng)商降價(jià)；長(zhǎng)期來(lái)看的話，靠穩(wěn)定大量的采購(gòu)，直接從更上游的經(jīng)銷商拿貨。通過(guò)提高采購(gòu)量加強(qiáng)議價(jià)能力，與產(chǎn)業(yè)鏈更上游對(duì)接。單產(chǎn)品線的量是關(guān)鍵。
