SaaS行業(yè)的創(chuàng)業(yè)者平時(shí)肯定會(huì)收到外界各種各樣的建議，別人提建議的出發(fā)點(diǎn)通常也是希望能幫企業(yè)更好地發(fā)展，然而其中的很多建議都是不靠譜的，有些甚至是糟糕透頂?shù)模坏┎杉{了那些糟糕建議便會(huì)讓你犯下大錯(cuò)。因此對(duì)于外界建議，SaaS創(chuàng)業(yè)者要謹(jǐn)慎對(duì)待。
對(duì)此，美國(guó)SaaS行業(yè)的教父級(jí)人物Jason Lemkin近日總結(jié)了在他眼里最糟糕的9條SaaS方面的建議，希望對(duì)SaaS行業(yè)的創(chuàng)業(yè)者有所啟發(fā)。
我實(shí)在想不出誰(shuí)會(huì)給SaaS創(chuàng)業(yè)者提這樣的建議。有很多SaaS創(chuàng)業(yè)者經(jīng)常向我尋求建議，也有很多創(chuàng)業(yè)者常常向我尋求融資。我一周只有60個(gè)小時(shí)的時(shí)間。來(lái)找我的時(shí)候，不管是想尋求建議還是尋求融資，請(qǐng)一定要讓我很清楚地知道你到底需要什么，尤其和錢相關(guān)的時(shí)候更是如此。如果我不知道你需要融資，我可能就不會(huì)考慮投資你的公司。
不管什么時(shí)候，這都是一個(gè)非常糟糕的建議。如果銷售VP無(wú)法在一個(gè)銷售周期或是更短時(shí)間內(nèi)提升公司銷售業(yè)績(jī)的話，那么即使給他再多時(shí)間他也做不出成績(jī)。這時(shí)最好的辦法就是開除他。這并不意味著一定要讓他在短時(shí)間內(nèi)做出驚人的銷售業(yè)績(jī)，但是在一個(gè)銷售周期或是更短的時(shí)間里一定要做出一點(diǎn)可以量化的成績(jī)出來(lái)。
要判斷你的銷售VP是否稱職，30天內(nèi)就能大概判斷出來(lái)。怎么可能在這么短的時(shí)間內(nèi)判斷出來(lái)？很多人對(duì)此質(zhì)疑，尤其是那些沒有管理過(guò)優(yōu)秀銷售VP的人更是如此。公司的董事會(huì)、投資人甚至同事可能也會(huì)質(zhì)疑我這個(gè)觀點(diǎn)。但在這點(diǎn)上，請(qǐng)一定要相信我：在30天內(nèi)是可以判斷一個(gè)銷售VP是否稱職的。
那么如何在這么短的時(shí)間內(nèi)作出判斷？首先我們看下銷售VP的職責(zé)。
（1）職責(zé)一：招聘并組建一支優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)。
為完成呈復(fù)合增長(zhǎng)的銷售目標(biāo)，銷售VP需要不斷招聘銷售，招聘人數(shù)從2名到4名、8名，再到16名、64名。你還需要從中選擇團(tuán)隊(duì)leader。關(guān)于這一點(diǎn)，優(yōu)秀的銷售VP心里比誰(shuí)都明白。
判斷依據(jù)：銷售VP在進(jìn)公司的第一個(gè)30天里是否為公司引入了至少1-2名優(yōu)秀的銷售人員。
如果沒有，那么很遺憾，他不稱職，或是不太稱職。為何這么說(shuō)？因?yàn)樗袃?yōu)秀的銷售VP不僅知道這是他的第一職責(zé)，所以他們會(huì)培養(yǎng)一批堅(jiān)定跟誰(shuí)他的優(yōu)秀銷售人員。這也是為什么很多銷售VP加入一家新公司時(shí)都帶幾個(gè)自己的得力干將過(guò)去。如果沒有現(xiàn)成的銷售可以帶，他們也會(huì)在30天內(nèi)盡快招到1-2名優(yōu)秀的銷售。
判斷依據(jù)：銷售VP在進(jìn)公司的第一個(gè)30天里是否為公司肅清了那些表現(xiàn)差勁的銷售人員
對(duì)于一家早期創(chuàng)業(yè)公司來(lái)說(shuō)，哪怕公司里隱匿1個(gè)或2個(gè)差勁的銷售人員都是很危險(xiǎn)的。因?yàn)樵诠景l(fā)展早期，銷售線索是非常寶貴的。優(yōu)秀的銷售VP都知道是無(wú)法將高質(zhì)量的銷售線索交給差勁的銷售去跟蹤的。所以他們的做法通常是盡快肅清那些差勁的銷售。
（2）職責(zé)二：快速提升銷售團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力，并取得成效
你可以根據(jù)新來(lái)的銷售VP在90天內(nèi)做出的業(yè)績(jī)來(lái)判斷他是否足夠優(yōu)秀。90天雖然不長(zhǎng)，但新來(lái)的銷售VP如果足夠優(yōu)秀，他是可以讓公司在這90天內(nèi)的銷售表現(xiàn)得比他來(lái)之前更好的。在銷售VP剛加入公司的時(shí)候，公司的銷售漏斗里肯是有一些銷售線索以及一些其它有待改進(jìn)提升的東西。
判斷依據(jù)：一位優(yōu)秀的銷售VP是能快速提高銷售團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力的，并在半個(gè)銷售周期就能讓你看到更好的銷售業(yè)績(jī)，這能在公司發(fā)展勢(shì)頭、產(chǎn)品演示次數(shù)，拿給客戶的合同份數(shù)等方面得到體現(xiàn)。而在僅僅一個(gè)銷售周期后（比如90天），他就能為你帶來(lái)真實(shí)的銷售訂單數(shù)量、待簽單數(shù)量等數(shù)據(jù)。
根據(jù)上面的判斷標(biāo)準(zhǔn)，如果新招的銷售VP不稱職，要在90天內(nèi)就請(qǐng)他離開，這才不會(huì)對(duì)公司造成太大影響。如果你給他半年甚至更長(zhǎng)時(shí)間讓他證明自己的話，那么你浪費(fèi)的將是一整年的時(shí)間，你能浪費(fèi)起嗎？
在這點(diǎn)上請(qǐng)務(wù)必相信我。如果有什么人或事能讓公司增值，那么你就負(fù)擔(dān)得起，而這些人或事也正是公司所需要的。作為CEO，你需要找到解決辦法，這是你的職責(zé)所在。如果一位優(yōu)秀的市場(chǎng)副總裁可以通過(guò)“集客營(yíng)銷”（Inbound Marketing）讓銷售線索量翻番，你當(dāng)然可以負(fù)擔(dān)起他的薪資；如果銷售團(tuán)隊(duì)為公司帶來(lái)的銷售額大于他們的開支，你當(dāng)然也可以負(fù)擔(dān)起這個(gè)團(tuán)隊(duì)的的開支；如果一次活動(dòng)帶來(lái)的效果大于活動(dòng)投入，你能說(shuō)你負(fù)擔(dān)不起活動(dòng)的開支嗎？諸如此類。
你真正負(fù)擔(dān)不起的是那些無(wú)法為你賺錢的人和事，除非你的公司規(guī)模已經(jīng)相當(dāng)大了。當(dāng)公司的年?duì)I收達(dá)到100-200萬(wàn)美元之后，你便可以負(fù)擔(dān)得起任何能為你賺錢的東西。這時(shí)每招到一位合適的優(yōu)秀人才對(duì)你的公司來(lái)說(shuō)都是一種增值，因?yàn)樗麄優(yōu)槟阗嵉腻X肯定比你支付他們的薪資要高。
為何這么說(shuō)？假如你公司的年?duì)I收為200萬(wàn)美元，下面為你簡(jiǎn)單算一筆賬：
比如你招聘了一位優(yōu)秀的銷售VP，OTE（達(dá)標(biāo)薪：基礎(chǔ)工資+提成+獎(jiǎng)金）一年30萬(wàn)。對(duì)于一位真正優(yōu)秀的銷售VP來(lái)說(shuō)，一般情況下，他能在一年內(nèi)將公司的銷售額輕松提高20-50%，即使按照20%這個(gè)最低計(jì)算，20%也意味著40萬(wàn)的新增銷售額（200萬(wàn)x 20%）。
當(dāng)然，不光是銷售VP，在其他崗位上招聘到真正優(yōu)秀的人才同樣能為公司帶來(lái)增值，包括市場(chǎng)人員、銷售人員、工程師、客戶成功經(jīng)理、客服等崗位。
正因如此，我在自己的公司里都會(huì)讓各部門負(fù)責(zé)人盡管去招聘他們想招的任何人才，沒有人員編制限制，也沒有預(yù)算限制，只要確保招來(lái)的是真正優(yōu)秀的人才就行。
當(dāng)然，這么做還需要有一個(gè)前提：公司賬面資金能確保公司正常運(yùn)轉(zhuǎn)12個(gè)月以上。畢竟，新招的人需要一定的時(shí)間才能完成訂單、開發(fā)出產(chǎn)品功能、發(fā)起成功的營(yíng)銷活動(dòng)等。
這樣的建議從來(lái)都是行不通的。如果免費(fèi)增值版本能讓公司取得成功，那么你早就有免費(fèi)增值版本了。這之所以行不通，是因?yàn)槊赓M(fèi)增值從來(lái)就不是一個(gè)進(jìn)入市場(chǎng)的營(yíng)銷策略。免費(fèi)幾乎從來(lái)都不能為你帶來(lái)讓你物有所值的足夠多的用戶，便宜版本也不行。這么做只會(huì)極度消耗你的時(shí)間與資源。
如果你的公司有任何重復(fù)性業(yè)務(wù)的話，你當(dāng)然需要一位市場(chǎng)副總裁。不要招市場(chǎng)營(yíng)銷領(lǐng)域的新手，這樣的人是無(wú)法為公司帶來(lái)更多銷售線索的。你要招的市場(chǎng)副總裁是能為公司帶來(lái)更多銷售線索的和機(jī)會(huì)的能人。即使公司的MRR（月經(jīng)常性收入）只有2萬(wàn)美元，也不要招聘新手，這只會(huì)浪費(fèi)公司的寶貴時(shí)間和發(fā)展機(jī)遇。你需要的是真正稱職能干的市場(chǎng)VP，他能為公司創(chuàng)造的新增營(yíng)收是會(huì)超過(guò)他的薪資的。
據(jù)我觀察，SaaS行業(yè)里有經(jīng)驗(yàn)的創(chuàng)業(yè)老手和初次創(chuàng)業(yè)的人之間的一個(gè)很大不同就是他們招聘市場(chǎng)VP的時(shí)間，老手招市場(chǎng)VP的時(shí)間一般都比較早，而新手的招聘時(shí)間要晚很多。我發(fā)現(xiàn)，創(chuàng)始人很容易犯的錯(cuò)誤就是招市場(chǎng)VP的時(shí)間太遲了。
一位優(yōu)秀的市場(chǎng)VP對(duì)公司的貢獻(xiàn)體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：
（1）不管你的銷售線索多么少，他們都能讓銷售線索更好地進(jìn)入銷售漏斗，提高為數(shù)不多的寶貴銷售線索的最終成單轉(zhuǎn)化率。
（2）優(yōu)秀的市場(chǎng)VP能幫助你提高從每個(gè)銷售線索哪里獲得的訂單額。在公司發(fā)展早期，從每條銷售線索獲得的訂單額大大小非常重要，因?yàn)殇N售線索比較少，因此也就更為寶貴。
（3）優(yōu)秀的市場(chǎng)VP能為你帶來(lái)更多銷售線索。
除此之外，市場(chǎng)VP在產(chǎn)品定位和市場(chǎng)PR等方面也會(huì)發(fā)揮很大作用。
在招聘市場(chǎng)VP的時(shí)候，要盡早招聘。在公司有2個(gè)銷售人員的時(shí)候，你就需要招聘一個(gè)市場(chǎng)VP了，招晚的話你便會(huì)錯(cuò)失很多發(fā)展時(shí)間和機(jī)遇。此外，一定不能降低招聘標(biāo)準(zhǔn)。千萬(wàn)不能招聘一個(gè)僅具備擔(dān)任市場(chǎng)經(jīng)理能力的人去做你的市場(chǎng)VP。
至于在創(chuàng)業(yè)早期如何吸引市場(chǎng)大牛加入你們公司，你就得學(xué)會(huì)更好地推銷自己和公司。無(wú)論什么時(shí)候，作為創(chuàng)始人的你都要將自己至少20%的時(shí)間花在人才招聘上。
很高興你成功贏得了一些訂單，對(duì)于那些被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手贏得的訂單、而你壓根都沒參與的訂單你作何感想呢？不要低估任何發(fā)展速度和你一樣快的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，即使他們目前的ARR（年經(jīng)常性收入）只有100萬(wàn)美元。SaaS公司通常都是極快地復(fù)合增長(zhǎng)，你要重點(diǎn)跟蹤關(guān)注你輸?shù)母怕剩皇勤A的概率。要多研究那些你沒能獲得的訂單，而不是那些你已經(jīng)拿到的訂單。你從自己過(guò)往成功那里能學(xué)到的東西并不多，你真正需要做的是多研究如何贏得那些之前沒能贏得甚至沒參與過(guò)的訂單。
如果這樣的話，直接在一開始就放棄得了。RFP本身就是真實(shí)企業(yè)交易中必不可少的一部分。所以不要被它困擾，要學(xué)著擅長(zhǎng)它。招聘這方面的專業(yè)人才，專業(yè)的事讓專業(yè)的人去做。切勿抱怨。如果精心準(zhǔn)備的前五份RFP都沒能為你贏得任何訂單，這可能會(huì)有些殘酷，也會(huì)讓你覺得這么做都是在浪費(fèi)時(shí)間。但一旦你通過(guò)這種方式贏得了1份訂單，那么你就能搞定2份訂單、10份訂單甚至更多。這時(shí)你會(huì)慢慢知道如何準(zhǔn)備RFP才能更好地為你贏得訂單。RFP不是為失敗者而準(zhǔn)備的，而是為成功者準(zhǔn)備的。即使是最糟糕的情況，你依然是能從中學(xué)到一些東西的。
其實(shí)并非如此。從理論上說(shuō)可能是這樣，但如果銷售線索的質(zhì)量很高的話，肯定會(huì)有一些銷售線索能轉(zhuǎn)化為訂單的，銷售額至少比上個(gè)季度和去年同期要高。如果銷售額出現(xiàn)了下降的問(wèn)題，有兩種情況：
（1）第一種情況：公司本季度的凈新增銷售額和上季度相比有所增加，但沒達(dá)到預(yù)定目標(biāo)，這屬于“營(yíng)收軟下降”問(wèn)題（Soft Miss）。
（2）第二種情況：公司本季度的新增銷售額非但沒達(dá)到目標(biāo)，而且還沒有上個(gè)季度多。這就屬于“營(yíng)收硬下降”（Hard Miss）問(wèn)題了。
如果公司出現(xiàn)了上面的第二種情況中的“營(yíng)收硬下降”問(wèn)題。這時(shí)有問(wèn)題的就不僅僅是銷售團(tuán)隊(duì)了，市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)的工作肯定也是有問(wèn)題的。如果出現(xiàn)了這個(gè)問(wèn)題，要敢于面對(duì)，想辦法解決這兩個(gè)團(tuán)隊(duì)遇到的問(wèn)題。
最后分享一個(gè)SaaS領(lǐng)域的數(shù)學(xué)公式：一支普通卻始終如一的銷售團(tuán)隊(duì)+更高質(zhì)量的銷售線索=平均從每條銷售線索中獲得的營(yíng)收更高。
我敢肯定，如果你不給公司引進(jìn)產(chǎn)品研發(fā)方面的大牛，公司在年?duì)I收（ARR）達(dá)到1000萬(wàn)美元之前肯定會(huì)碰壁。用Hacking的方法驅(qū)動(dòng)增長(zhǎng)固然很好，但Hacking無(wú)法規(guī)?；ＭǔＧ闆r下，在公司年?duì)I收在100萬(wàn)-400萬(wàn)美元的時(shí)候，Hacker暫時(shí)能起到研發(fā)/產(chǎn)品副總裁的作用。每一家SaaS公司在年?duì)I收達(dá)到800萬(wàn)-1000萬(wàn)美元甚至更早時(shí)，這是就需要技術(shù)VP和產(chǎn)品VP，這些VP的職責(zé)涉及管理、招聘和職位規(guī)劃等各個(gè)方面。一旦工作內(nèi)容的復(fù)雜性到一定程度后，Hacker基本就無(wú)法勝任這樣的工作了。
文中所說(shuō)的9點(diǎn)最糟糕SaaS建議，你中了沒有？如果有，請(qǐng)盡快改變，哪怕能改變其中的一點(diǎn)，你也會(huì)收到立竿見影的積極效果。
