在LinkedIn上，B2B外貿(mào)人員常常會聽到Demand Generation一詞。在如今熱門的營銷領域，Demand Generation到底意味著什么？又和公司的業(yè)績有著怎樣的關系呢？
最近兩年，客戶需求挖掘（Demand Generation）成為了B2B企業(yè)營銷里最熱門的詞語，不僅營銷經(jīng)理們把自己做的項目叫叫“Demand Generation”或“Lead Generation”（銷售線索挖掘，又稱為潛在客戶培養(yǎng)，以下均稱為銷售線索挖掘），而且很多公司干脆直接把營銷部門里負責客戶營銷的團隊改名叫“Demand Generation Team”。
這種現(xiàn)象的存在，證明企業(yè)不僅理念上接受營銷要從4P(分別是產(chǎn)品「product」價格、「price」渠道、「place」、促銷「promotion」)向4C(分別是消費者「consumer」、成本「cost」、便利「convenience」、溝通「communication」)的轉(zhuǎn)變，更從業(yè)務上向營銷管理部門提出了客戶導向的營銷要求。企業(yè)的業(yè)績由客戶貢獻，銷售團隊則承擔著實現(xiàn)業(yè)績的關鍵任務。
有研究數(shù)據(jù)顯示，銷售人員一半以上的時間并不是在做銷售，而是在尋找有潛力的目標客戶，并從中發(fā)現(xiàn)有價值的銷售線索。如果能直接將所有的時間花在有潛力的目標客戶群體中，就可以大大提高銷售團隊的概率，也可以極大地幫助到企業(yè)。客戶需求挖掘（Demand Generation）應運而生，它指對企業(yè)的目標客戶群體施加營銷影響的整個過程，從客戶對企業(yè)產(chǎn)品或服務產(chǎn)生興趣到進行相關咨詢再到確定購買意向。
對于B2B企業(yè)而言，客戶需求挖掘（Demand Generation）對業(yè)務開展的意義重大。
很多企業(yè)客戶都不是知名機構(gòu)，而且企業(yè)的購買決策往往是多個管理人員做出的組織決策，因此，銷售人員常常要在尋找目標企業(yè)和關鍵購買決策人方面花費掉比預期更多的時間。
而客戶需求挖掘（Demand Generation）能通過營銷準確定位目標客戶市場，體系化地應用營銷溝通的方法，借助新技術，為銷售人員提供銷售線索，企業(yè)最終能取得業(yè)績倍增的效果。在很多企業(yè)里，都存在著到底應該營銷部門還是銷售部門負責客戶需求挖掘（Demand Generation）的爭議。
不同企業(yè)有不同做法，但多數(shù)企業(yè)都認為客戶需求挖掘應該由營銷部門負責，而銷售人員則應負責對項目產(chǎn)生的銷售線索及時跟進并轉(zhuǎn)化為簽單，畢竟銷售人員的成本比營銷人員要高得多，不應該把他們的時間更多浪費在定位目標客戶與尋找潛在客戶上。
企業(yè)要成功地開展客戶需求挖掘（Demand Generation），必須要從理念上把它看成一種持續(xù)的而不是一次性的活動。有很多企業(yè)都認為，只要向目標客戶發(fā)出了信件或推送了廣告，銷售線索就會不請自來。但如果企業(yè)期望持續(xù)產(chǎn)生足夠數(shù)量的高質(zhì)量銷售線索，就必須對一段時間內(nèi)的營銷活動做出策略性的安排。
很多B2B企業(yè)都已經(jīng)陸續(xù)啟動了客戶需求挖掘（DemandGeneration）的工作，在本文中我們給客戶需求挖掘做出了一個詳細的定義，并從一個體系化的視覺上闡述了客戶需求挖掘的重要意義。而在下文中，客戶需求挖掘（DemandGeneration）的辦法和實際案例將會更為具體地進行闡述，如此一來，相信一定可以幫助大家持續(xù)成功地開展相關項目，并獲得最高的營銷投資回報。
