為什么這幾年大宗電商總是發(fā)展不起來(lái)，叫好不叫座，從忽悠別人到變成自己忽悠自己的尷尬局面呢？
當(dāng)前大宗電商偏離了戰(zhàn)略，B2B大宗電商和B2C電商有本質(zhì)上的區(qū)別。
首先，從B2C來(lái)看，賣(mài)方定價(jià)，買(mǎi)賣(mài)雙方都是通過(guò)線上支付自動(dòng)完成交易，對(duì)于買(mǎi)方來(lái)說(shuō)議價(jià)空間有限。平臺(tái)主要利潤(rùn)點(diǎn)來(lái)自線上交易費(fèi)，逐漸拓展受眾群，增加現(xiàn)金流，完成自我造血功能。再來(lái)看傳統(tǒng)B2B的1.0版本，一個(gè)基礎(chǔ)的供求平臺(tái)，賣(mài)方定價(jià)、買(mǎi)方還價(jià)，最核心的交易過(guò)程都是通過(guò)線下完成，和平臺(tái)沒(méi)有任何關(guān)系，作為平臺(tái)來(lái)講利潤(rùn)點(diǎn)有限，收取賣(mài)方掛靠展示與后期的廣告費(fèi)用。由于1.0版本買(mǎi)賣(mài)雙方信息不對(duì)稱和時(shí)效性差，這樣的供求平臺(tái)基本沒(méi)有可塑性。而近兩年興起的2.0版本，則不斷在完善這方面的問(wèn)題。比如利用信息不對(duì)稱，通過(guò)人工撮合買(mǎi)賣(mài)雙方，提高了時(shí)效性，平臺(tái)的利潤(rùn)來(lái)自一線撮合管理費(fèi)。
對(duì)于1.0版本來(lái)說(shuō)，2.0版本提高了一個(gè)層次，解決了買(mǎi)賣(mài)雙方的時(shí)效性問(wèn)題，通過(guò)業(yè)務(wù)人員每天從市場(chǎng)上收集的大量信息，找出有可能匹配的交易對(duì)象。但2.0版本的撮合也帶來(lái)了一系列問(wèn)題。比如撮合人員成本過(guò)高，流動(dòng)性大、撮合質(zhì)量參差不齊，更麻煩的是，撮合人員本身不知不覺(jué)的變成了“二道販子”。名義上是撮合，實(shí)際上干的還是中間商的活。什么是中間商？B用1塊錢(qián)從A買(mǎi)了P，然后再用2塊錢(qián)賣(mài)給C，這1塊錢(qián)的差價(jià)就成了B的現(xiàn)金流。想想看，當(dāng)前撮合的形式是不是這樣的？
很多大宗電商平臺(tái)，業(yè)務(wù)拓展過(guò)于激進(jìn)（當(dāng)然這和投資人心態(tài)有關(guān)），還沒(méi)有摸清基本的商業(yè)邏輯，就開(kāi)始把觸角伸向物流、金融和大數(shù)據(jù)上，妄圖通過(guò)“自營(yíng)”快速轉(zhuǎn)變角色，建立起平臺(tái)優(yōu)勢(shì)。若沒(méi)有“自營(yíng)”，大宗平臺(tái)也還算得上是一個(gè)電商平臺(tái)，而一旦沾上“自營(yíng)”，這個(gè)平臺(tái)角色就不那么中立了。什么叫“自營(yíng)”？B（平臺(tái)）從A（貿(mào)易商）用1塊錢(qián)買(mǎi)來(lái)P，然后再用2塊錢(qián)賣(mài)給C。如上段前例所示，A和C的交易過(guò)程中多了一個(gè)B。這樣的“自營(yíng)”者就徹徹底底變成了一個(gè)中間貿(mào)易商。
撮合人員最后又全都變成了中間商的角色，那么做這樣的平臺(tái)意義又何在？還是利用市場(chǎng)中信息不對(duì)稱來(lái)賺取差價(jià)，這樣的交易模式還能叫撮合嗎？這樣的平臺(tái)，最多只能算是一個(gè)升了級(jí)的中間貿(mào)易商，老謝稱之為中間商1.0升級(jí)版！久而久之公信力必蕩然無(wú)存，平臺(tái)的可持續(xù)性也就無(wú)從談起。
由于大宗平臺(tái)不同于B2C，價(jià)格每時(shí)每刻都在變動(dòng)中，這樣就增加了撮合人員撮合的難度。例如，上午10點(diǎn)整，貿(mào)易商T找到電商撮合業(yè)務(wù)F，說(shuō)想要買(mǎi)P。之后撮合業(yè)務(wù)人員F電話找到了想要賣(mài)5噸P的D，然后跟他講，T想出10100元購(gòu)買(mǎi)，因T預(yù)期P下午會(huì)上漲。因D成本價(jià)在10000元/噸，則欣然通過(guò)F和T簽單。然而，就在F和D在交談過(guò)程中（5分鐘），此時(shí)P的市場(chǎng)價(jià)格跌到了9900元/噸，T馬上微信給F說(shuō)，他不想買(mǎi)了。
T毀單，從常理講合同生效后，具有法律效應(yīng)。D完全可以按照合同對(duì)T提起民事訴訟，但在實(shí)際操作過(guò)程中并不可行。且不說(shuō)述諸法律流程過(guò)長(zhǎng)，光時(shí)間上來(lái)說(shuō)都耗不起。一般貿(mào)易商碰到毀單的情況，若不是金額數(shù)量巨大的合同，交易雙方并不會(huì)訴諸法律，一般私下協(xié)商解決，甚至不解決。另一種情況，假若撮合人員F打算做自營(yíng)，先從T手中以9900購(gòu)得P，走完流程后再以10100的價(jià)格倒賣(mài)給T。就算用最快簽單速度也很難跟得上市場(chǎng)價(jià)格變化的頻率。特別有些現(xiàn)貨品種有上市期貨，在當(dāng)下期貨走勢(shì)影響現(xiàn)貨定價(jià)的情況下要構(gòu)成交易更是難度增大不少。
因此，我們從上例中就能了解，大宗撮合模式看似合理，其實(shí)并不合理。通過(guò)撮合人員的電話溝通達(dá)成的交易，實(shí)際上是擴(kuò)張了交易雙方的時(shí)間差成本。若最終交易告吹，對(duì)于平臺(tái)來(lái)說(shuō)也增加了無(wú)謂的營(yíng)運(yùn)成本。
從上例中，我們還能觀察到，大宗交易中毀單現(xiàn)象頻發(fā)，且屢禁不止。毀單是拯救自己對(duì)趨勢(shì)錯(cuò)誤判斷一次不太嚴(yán)重的道德淪喪，卻是行業(yè)長(zhǎng)期存在的痛點(diǎn)。關(guān)鍵因素還是因?yàn)榇笞诮灰椎奶攸c(diǎn)——價(jià)格變動(dòng)頻率快，線下交易難以與線上價(jià)格波動(dòng)同步，容易產(chǎn)生交易時(shí)間差。這就造成“落子無(wú)悔”在大宗現(xiàn)貨領(lǐng)域成了個(gè)笑話。
懲罰成本太低與監(jiān)管機(jī)制缺失也是長(zhǎng)久以來(lái)大宗交易領(lǐng)域難以愈合的痛點(diǎn)。而各類行業(yè)類協(xié)會(huì)除了組織企業(yè)開(kāi)會(huì)收取會(huì)費(fèi)、傳達(dá)高層政策意向，平時(shí)基本就是一個(gè)聊甚于無(wú)的角色。對(duì)促進(jìn)行業(yè)自律、企業(yè)良性競(jìng)爭(zhēng)、構(gòu)建契約機(jī)制、解決行業(yè)長(zhǎng)期存在的商業(yè)痛點(diǎn)長(zhǎng)期缺乏建設(shè)性幫助。讓很多企業(yè)長(zhǎng)期掛著協(xié)會(huì)的羊頭，賣(mài)著自己的狗肉。
我們來(lái)看電商2.0這種撮合模式能不能解決行業(yè)的誠(chéng)信危機(jī)？答案是否定的。構(gòu)建一個(gè)交易平臺(tái)，首先就要明確交易中的契約精神。平臺(tái)是交易雙方的裁判員，如何解決買(mǎi)賣(mài)雙方“落子無(wú)悔”的商業(yè)痛點(diǎn)才是電商存在的價(jià)值?？咳斯ご楹蠁?？那如何保證交易效率？如果連契約精神都解決不了，如何推進(jìn)物流、金融甚至大數(shù)據(jù)呢？
另外大宗電商展開(kāi)自營(yíng)，好比是一架沒(méi)裝回程燃油的飛機(jī)——飛得出去，飛不回來(lái)。
對(duì)于平臺(tái)來(lái)說(shuō)，相對(duì)貿(mào)易商和工廠，其優(yōu)勢(shì)就在于收集信息和數(shù)據(jù)的廣度、速度和深度。然而一旦平臺(tái)撮合者介入交易后，利用其信息優(yōu)勢(shì)完全有可能擴(kuò)大買(mǎi)賣(mài)雙方之間的差價(jià)，造成交易環(huán)節(jié)的不公平。對(duì)于平臺(tái)來(lái)說(shuō)，信息上的優(yōu)勢(shì)使得買(mǎi)賣(mài)雙方在其面前幾乎是透明的，當(dāng)平臺(tái)通過(guò)一個(gè)階段掌握了大量交易數(shù)據(jù)后，完全可以對(duì)貿(mào)易商和工廠建立起長(zhǎng)期交易優(yōu)勢(shì)。
若平臺(tái)自身無(wú)法保證其公平、公正、公開(kāi)的“三公”原則，又如何構(gòu)建起買(mǎi)賣(mài)雙方交易的平臺(tái)，讓人信服呢?。慨?dāng)下大宗電商的問(wèn)題不是推進(jìn)整合金融、物流，而是要想辦法提高撮合效率，靠人是不行的，是人就會(huì)犯錯(cuò)誤，何況大宗市場(chǎng)瞬息萬(wàn)變更是增加了出錯(cuò)的幾率，且每一次的出錯(cuò)都會(huì)是一次巨大運(yùn)營(yíng)成本的消耗。因此，若大宗電商平臺(tái)發(fā)展中戰(zhàn)略推進(jìn)的方向發(fā)生了偏離，方向走錯(cuò)了結(jié)局也就可想而知。
筆者雖沒(méi)做過(guò)貿(mào)易，但通過(guò)多年積累發(fā)現(xiàn)大宗現(xiàn)貨有一個(gè)特點(diǎn)，特別是一些資源型、在國(guó)民經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域起著非常重要作用的商品，必然有國(guó)企高度參與，且基本掌握了行業(yè)的定價(jià)權(quán)。作為行業(yè)電商平臺(tái)是繞不開(kāi)國(guó)企這一關(guān)的。
其次，B端現(xiàn)貨價(jià)格（定價(jià)權(quán)）掌握在企業(yè)手中，作為第三方的電商平臺(tái)不用去構(gòu)建一個(gè)價(jià)格波動(dòng)體系，只要為價(jià)格波動(dòng)提供平臺(tái)即可，這一平臺(tái)的公正性和及時(shí)性需要各方面的溝通與協(xié)調(diào)。在具有中國(guó)特色的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體系環(huán)境下，在大宗領(lǐng)域若無(wú)國(guó)企參與網(wǎng)上定價(jià)和對(duì)平臺(tái)交易信息方面的支持，平臺(tái)是很難走遠(yuǎn)的。
我們知道戰(zhàn)略制定必然需要戰(zhàn)術(shù)去執(zhí)行，既然電商戰(zhàn)略交易的方向是撮合，那么執(zhí)行效率就顯得相當(dāng)?shù)闹匾?。前文已?jīng)對(duì)撮合交易進(jìn)行過(guò)詳細(xì)的描述，業(yè)務(wù)人員通過(guò)網(wǎng)上收集信息，電話溝通潛在的交易雙方，最終達(dá)成交易。很顯然通過(guò)電話溝通需要耗費(fèi)太多的時(shí)間，這畢竟不是10、20塊的買(mǎi)賣(mài)，而是幾十萬(wàn)、上百萬(wàn)的生意，扯皮、討價(jià)還價(jià)也是必不可少的環(huán)節(jié)。這就是增加了交易的時(shí)間成本，要知道市場(chǎng)價(jià)格時(shí)刻都在變動(dòng)中，特別是那些有上市期貨的品種。因此，往往前一分鐘談好的價(jià)格，因?yàn)橄乱环昼娛袌?chǎng)價(jià)格的變動(dòng)，導(dǎo)致交易雙方中的一方毀約，且追訴成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于毀約成本。
既然叫電商，那么一切交易的行為都需要在網(wǎng)上進(jìn)行，包括溝通、扯皮、簽合同。而當(dāng)前的撮合模式，電話詢價(jià)、電話溝通、電話促成交、電話傳真打印合同.....這還能叫“電商”嗎？這和當(dāng)下的傳統(tǒng)貿(mào)易商有什么區(qū)別？那么，可以得出結(jié)論，當(dāng)下的撮合交易并不是理想狀態(tài)下的模式。依靠人工撮合不是長(zhǎng)久之計(jì)，更何況大宗平臺(tái)還涉及到物流、倉(cāng)儲(chǔ)、金融等一系列問(wèn)題，靠人去撮合的這種模式并非是大宗電商未來(lái)發(fā)展的主流，也必將被未來(lái)的新模式所淘汰。
解決方案：就筆者了解，目前扎根在上海的點(diǎn)塑科技就在做這樣的嘗試，去掉中間人工撮合，利用IT技術(shù)，利用大數(shù)據(jù)挖掘，讓買(mǎi)賣(mài)雙方在線上自動(dòng)匹配。這樣的系統(tǒng)自動(dòng)的撮合匹配交易才是未來(lái)的趨勢(shì)。
如今中國(guó)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型升級(jí)，創(chuàng)業(yè)者已不能像十幾年前那樣輕松的“野蠻生長(zhǎng)”、粗狂式發(fā)展了。中國(guó)經(jīng)濟(jì)前15年的高速發(fā)展，是伴隨著信用擴(kuò)張（貨幣超發(fā)）、高速投資（政府負(fù)債）、大量出口（人口紅利）做基礎(chǔ)支撐換來(lái)的。如今中國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展更注重質(zhì)量，而不是數(shù)量。存量模式下，需要規(guī)劃好每一步細(xì)節(jié)。如今用短頻快的節(jié)奏是做不好企業(yè)的，創(chuàng)業(yè)同樣如此，燒錢(qián)不可持續(xù)，更何況在這個(gè)信用收緊的大背景下，若非真正的好項(xiàng)目，任誰(shuí)都燒不起這個(gè)錢(qián)。馬云有一句很精辟的話：“不是實(shí)體不行了，是你的實(shí)體不行了”。當(dāng)前很多創(chuàng)業(yè)型企業(yè)講故事的多，長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃的少；抱有情懷的人多，打動(dòng)投資人的少；很多企業(yè)的倒閉和入不敷出，并不是因?yàn)槿狈?zhí)行力，往往是源自于指揮者缺乏戰(zhàn)略性布局和商業(yè)模式邏輯上的幼稚。
作者：謝石敏，筆名老謝方丈，畢業(yè)于上海交通大學(xué)，長(zhǎng)期研究化工塑料產(chǎn)業(yè)和信息收集，擅長(zhǎng)結(jié)合產(chǎn)業(yè)鏈來(lái)論述宏觀經(jīng)濟(jì)分析。2013年由中國(guó)發(fā)展出版社出版、謝石敏先生撰寫(xiě)的《世界經(jīng)濟(jì)大戰(zhàn)?列強(qiáng)稱霸之路對(duì)中國(guó)經(jīng)濟(jì)的啟示》一書(shū)廣受業(yè)內(nèi)關(guān)注和好評(píng)。
