大宗商品電商平臺現(xiàn)狀研究

謝石敏 托比網(wǎng) 2017-03-02 08:59:19

為什么這幾年大宗電商總是發(fā)展不起來,叫好不叫座,從忽悠別人到變成自己忽悠自己的尷尬局面呢?

大宗商品平臺

大宗平臺

當(dāng)前大宗電商偏離了戰(zhàn)略,B2B大宗電商和B2C電商有本質(zhì)上的區(qū)別。

首先,從B2C來看,賣方定價,買賣雙方都是通過線上支付自動完成交易,對于買方來說議價空間有限。平臺主要利潤點來自線上交易費,逐漸拓展受眾群,增加現(xiàn)金流,完成自我造血功能。再來看傳統(tǒng)B2B的1.0版本,一個基礎(chǔ)的供求平臺,賣方定價、買方還價,最核心的交易過程都是通過線下完成,和平臺沒有任何關(guān)系,作為平臺來講利潤點有限,收取賣方掛靠展示與后期的廣告費用。由于1.0版本買賣雙方信息不對稱和時效性差,這樣的供求平臺基本沒有可塑性。而近兩年興起的2.0版本,則不斷在完善這方面的問題。比如利用信息不對稱,通過人工撮合買賣雙方,提高了時效性,平臺的利潤來自一線撮合管理費。

對于1.0版本來說,2.0版本提高了一個層次,解決了買賣雙方的時效性問題,通過業(yè)務(wù)人員每天從市場上收集的大量信息,找出有可能匹配的交易對象。但2.0版本的撮合也帶來了一系列問題。比如撮合人員成本過高,流動性大、撮合質(zhì)量參差不齊,更麻煩的是,撮合人員本身不知不覺的變成了“二道販子”。名義上是撮合,實際上干的還是中間商的活。什么是中間商?B用1塊錢從A買了P,然后再用2塊錢賣給C,這1塊錢的差價就成了B的現(xiàn)金流。想想看,當(dāng)前撮合的形式是不是這樣的?

很多大宗電商平臺,業(yè)務(wù)拓展過于激進(當(dāng)然這和投資人心態(tài)有關(guān)),還沒有摸清基本的商業(yè)邏輯,就開始把觸角伸向物流、金融和大數(shù)據(jù)上,妄圖通過“自營”快速轉(zhuǎn)變角色,建立起平臺優(yōu)勢。若沒有“自營”,大宗平臺也還算得上是一個電商平臺,而一旦沾上“自營”,這個平臺角色就不那么中立了。什么叫“自營”?B(平臺)從A(貿(mào)易商)用1塊錢買來P,然后再用2塊錢賣給C。如上段前例所示,A和C的交易過程中多了一個B。這樣的“自營”者就徹徹底底變成了一個中間貿(mào)易商。

撮合人員最后又全都變成了中間商的角色,那么做這樣的平臺意義又何在?還是利用市場中信息不對稱來賺取差價,這樣的交易模式還能叫撮合嗎?這樣的平臺,最多只能算是一個升了級的中間貿(mào)易商,老謝稱之為中間商1.0升級版!久而久之公信力必蕩然無存,平臺的可持續(xù)性也就無從談起。

時間差成本

由于大宗平臺不同于B2C,價格每時每刻都在變動中,這樣就增加了撮合人員撮合的難度。例如,上午10點整,貿(mào)易商T找到電商撮合業(yè)務(wù)F,說想要買P。之后撮合業(yè)務(wù)人員F電話找到了想要賣5噸P的D,然后跟他講,T想出10100元購買,因T預(yù)期P下午會上漲。因D成本價在10000元/噸,則欣然通過F和T簽單。然而,就在F和D在交談過程中(5分鐘),此時P的市場價格跌到了9900元/噸,T馬上微信給F說,他不想買了。

T毀單,從常理講合同生效后,具有法律效應(yīng)。D完全可以按照合同對T提起民事訴訟,但在實際操作過程中并不可行。且不說述諸法律流程過長,光時間上來說都耗不起。一般貿(mào)易商碰到毀單的情況,若不是金額數(shù)量巨大的合同,交易雙方并不會訴諸法律,一般私下協(xié)商解決,甚至不解決。另一種情況,假若撮合人員F打算做自營,先從T手中以9900購得P,走完流程后再以10100的價格倒賣給T。就算用最快簽單速度也很難跟得上市場價格變化的頻率。特別有些現(xiàn)貨品種有上市期貨,在當(dāng)下期貨走勢影響現(xiàn)貨定價的情況下要構(gòu)成交易更是難度增大不少。

因此,我們從上例中就能了解,大宗撮合模式看似合理,其實并不合理。通過撮合人員的電話溝通達成的交易,實際上是擴張了交易雙方的時間差成本。若最終交易告吹,對于平臺來說也增加了無謂的營運成本。

誠信機制

從上例中,我們還能觀察到,大宗交易中毀單現(xiàn)象頻發(fā),且屢禁不止。毀單是拯救自己對趨勢錯誤判斷一次不太嚴重的道德淪喪,卻是行業(yè)長期存在的痛點。關(guān)鍵因素還是因為大宗交易的特點——價格變動頻率快,線下交易難以與線上價格波動同步,容易產(chǎn)生交易時間差。這就造成“落子無悔”在大宗現(xiàn)貨領(lǐng)域成了個笑話。

懲罰成本太低與監(jiān)管機制缺失也是長久以來大宗交易領(lǐng)域難以愈合的痛點。而各類行業(yè)類協(xié)會除了組織企業(yè)開會收取會費、傳達高層政策意向,平時基本就是一個聊甚于無的角色。對促進行業(yè)自律、企業(yè)良性競爭、構(gòu)建契約機制、解決行業(yè)長期存在的商業(yè)痛點長期缺乏建設(shè)性幫助。讓很多企業(yè)長期掛著協(xié)會的羊頭,賣著自己的狗肉。

我們來看電商2.0這種撮合模式能不能解決行業(yè)的誠信危機?答案是否定的。構(gòu)建一個交易平臺,首先就要明確交易中的契約精神。平臺是交易雙方的裁判員,如何解決買賣雙方“落子無悔”的商業(yè)痛點才是電商存在的價值??咳斯ご楹蠁??那如何保證交易效率?如果連契約精神都解決不了,如何推進物流、金融甚至大數(shù)據(jù)呢?

自營先天不足

另外大宗電商展開自營,好比是一架沒裝回程燃油的飛機——飛得出去,飛不回來。

對于平臺來說,相對貿(mào)易商和工廠,其優(yōu)勢就在于收集信息和數(shù)據(jù)的廣度、速度和深度。然而一旦平臺撮合者介入交易后,利用其信息優(yōu)勢完全有可能擴大買賣雙方之間的差價,造成交易環(huán)節(jié)的不公平。對于平臺來說,信息上的優(yōu)勢使得買賣雙方在其面前幾乎是透明的,當(dāng)平臺通過一個階段掌握了大量交易數(shù)據(jù)后,完全可以對貿(mào)易商和工廠建立起長期交易優(yōu)勢。

若平臺自身無法保證其公平、公正、公開的“三公”原則,又如何構(gòu)建起買賣雙方交易的平臺,讓人信服呢???當(dāng)下大宗電商的問題不是推進整合金融、物流,而是要想辦法提高撮合效率,靠人是不行的,是人就會犯錯誤,何況大宗市場瞬息萬變更是增加了出錯的幾率,且每一次的出錯都會是一次巨大運營成本的消耗。因此,若大宗電商平臺發(fā)展中戰(zhàn)略推進的方向發(fā)生了偏離,方向走錯了結(jié)局也就可想而知。

繞不開的人

筆者雖沒做過貿(mào)易,但通過多年積累發(fā)現(xiàn)大宗現(xiàn)貨有一個特點,特別是一些資源型、在國民經(jīng)濟領(lǐng)域起著非常重要作用的商品,必然有國企高度參與,且基本掌握了行業(yè)的定價權(quán)。作為行業(yè)電商平臺是繞不開國企這一關(guān)的。

其次,B端現(xiàn)貨價格(定價權(quán))掌握在企業(yè)手中,作為第三方的電商平臺不用去構(gòu)建一個價格波動體系,只要為價格波動提供平臺即可,這一平臺的公正性和及時性需要各方面的溝通與協(xié)調(diào)。在具有中國特色的市場經(jīng)濟體系環(huán)境下,在大宗領(lǐng)域若無國企參與網(wǎng)上定價和對平臺交易信息方面的支持,平臺是很難走遠的。

什么是撮合?

我們知道戰(zhàn)略制定必然需要戰(zhàn)術(shù)去執(zhí)行,既然電商戰(zhàn)略交易的方向是撮合,那么執(zhí)行效率就顯得相當(dāng)?shù)闹匾?。前文已?jīng)對撮合交易進行過詳細的描述,業(yè)務(wù)人員通過網(wǎng)上收集信息,電話溝通潛在的交易雙方,最終達成交易。很顯然通過電話溝通需要耗費太多的時間,這畢竟不是10、20塊的買賣,而是幾十萬、上百萬的生意,扯皮、討價還價也是必不可少的環(huán)節(jié)。這就是增加了交易的時間成本,要知道市場價格時刻都在變動中,特別是那些有上市期貨的品種。因此,往往前一分鐘談好的價格,因為下一分鐘市場價格的變動,導(dǎo)致交易雙方中的一方毀約,且追訴成本遠遠高于毀約成本。

既然叫電商,那么一切交易的行為都需要在網(wǎng)上進行,包括溝通、扯皮、簽合同。而當(dāng)前的撮合模式,電話詢價、電話溝通、電話促成交、電話傳真打印合同.....這還能叫“電商”嗎?這和當(dāng)下的傳統(tǒng)貿(mào)易商有什么區(qū)別?那么,可以得出結(jié)論,當(dāng)下的撮合交易并不是理想狀態(tài)下的模式。依靠人工撮合不是長久之計,更何況大宗平臺還涉及到物流、倉儲、金融等一系列問題,靠人去撮合的這種模式并非是大宗電商未來發(fā)展的主流,也必將被未來的新模式所淘汰。

解決方案:就筆者了解,目前扎根在上海的點塑科技就在做這樣的嘗試,去掉中間人工撮合,利用IT技術(shù),利用大數(shù)據(jù)挖掘,讓買賣雙方在線上自動匹配。這樣的系統(tǒng)自動的撮合匹配交易才是未來的趨勢。

結(jié)語:

如今中國經(jīng)濟轉(zhuǎn)型升級,創(chuàng)業(yè)者已不能像十幾年前那樣輕松的“野蠻生長”、粗狂式發(fā)展了。中國經(jīng)濟前15年的高速發(fā)展,是伴隨著信用擴張(貨幣超發(fā))、高速投資(政府負債)、大量出口(人口紅利)做基礎(chǔ)支撐換來的。如今中國經(jīng)濟的發(fā)展更注重質(zhì)量,而不是數(shù)量。存量模式下,需要規(guī)劃好每一步細節(jié)。如今用短頻快的節(jié)奏是做不好企業(yè)的,創(chuàng)業(yè)同樣如此,燒錢不可持續(xù),更何況在這個信用收緊的大背景下,若非真正的好項目,任誰都燒不起這個錢。馬云有一句很精辟的話:“不是實體不行了,是你的實體不行了”。當(dāng)前很多創(chuàng)業(yè)型企業(yè)講故事的多,長遠規(guī)劃的少;抱有情懷的人多,打動投資人的少;很多企業(yè)的倒閉和入不敷出,并不是因為缺乏執(zhí)行力,往往是源自于指揮者缺乏戰(zhàn)略性布局和商業(yè)模式邏輯上的幼稚。

作者:謝石敏,筆名老謝方丈,畢業(yè)于上海交通大學(xué),長期研究化工塑料產(chǎn)業(yè)和信息收集,擅長結(jié)合產(chǎn)業(yè)鏈來論述宏觀經(jīng)濟分析。2013年由中國發(fā)展出版社出版、謝石敏先生撰寫的《世界經(jīng)濟大戰(zhàn)?列強稱霸之路對中國經(jīng)濟的啟示》一書廣受業(yè)內(nèi)關(guān)注和好評。


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