從水果攤販做起的生鮮從業(yè)者
我家在1987年就開(kāi)始做鮮果生意，主要是做荔枝，龍眼，菠蘿，芒果。從本地，越南收購(gòu)運(yùn)往北方售賣(mài)。當(dāng)年這些水果都是“干貨”，也就是說(shuō)，市場(chǎng)沒(méi)有的，只要你敢拉去賣(mài)，就 是賺錢(qián)。所以我家一年四季都在外面跑，我也跟著跑。
這個(gè)叫先入者為王，是時(shí)代造就英雄的時(shí)代，所以我老爸帶一幫人出去做水果生意，基本都是賺大錢(qián)。但市場(chǎng)從來(lái)都是信承叢林法則，看到別人賺錢(qián)也跟著出去做，在沒(méi)有資金技術(shù)的人就做起小聰明，作假漂白，無(wú)所不用。
在我們荔枝這塊水果市場(chǎng)，國(guó)內(nèi)產(chǎn)地比較少，所以除了大家一窩蜂去種植之外，也去越南進(jìn)口野生荔枝是最主要的手段，以次充好。
這個(gè)荔枝市場(chǎng)在1993年達(dá)到頂峰，鮮果20塊錢(qián)一斤，荔枝干50塊錢(qián)一斤。高峰值后荔枝價(jià)格開(kāi)始下跌，1995年出現(xiàn)跳樓價(jià)，鮮果3塊錢(qián)一斤，荔枝干18塊錢(qián)一斤，因?yàn)楫?dāng)年是歷史上最高產(chǎn)值。
國(guó)內(nèi)一半過(guò)的經(jīng)銷(xiāo)商收購(gòu)商都虧本，我家也虧了30萬(wàn)。部分荔枝果園果農(nóng)當(dāng)年沒(méi)有虧本，但之后再也賺不到錢(qián)了，特別 是2003年中央臺(tái)報(bào)道荔枝干行業(yè)使用硫磺加工之后，再次跳樓價(jià)到5塊錢(qián)。
所以導(dǎo)致廣西靈山，廣東高州大部分溫州人投資的荔枝園直到今天都沒(méi)有回本。所以說(shuō)，我對(duì)荔枝行業(yè)愛(ài)恨交加。其他水果也同樣面臨著荔枝這樣的局面，芒果，龍眼，獼猴桃，到今天的百香果。
從菜市場(chǎng)走出來(lái)的體驗(yàn)
2005-2008年我家不做水果生意，改作蔬菜批發(fā)，雖然在廣西五里亭只有幾十平方米的鋪面，但一年四季都有得批發(fā)，所以日子過(guò)的還可以，然后我們六兄弟姐妹先后大學(xué)，大專(zhuān)，中專(zhuān)畢業(yè)。
然后我家開(kāi)始去海南做香蕉批發(fā)，香蕉是比較容易熟的水果，而且一日一價(jià)，遇著下雨，也血本無(wú)歸。這次虧了近十萬(wàn)。
從淘寶店到獨(dú)立網(wǎng)站平臺(tái)進(jìn)來(lái)的互聯(lián)網(wǎng)從業(yè)者
2008年淘寶興起，做淘寶都是賺錢(qián)，所以我也開(kāi)始做淘寶，也只在每年七月做鮮荔枝，平時(shí)是上班，先后在首飾公司，酒展公司上班，這個(gè)時(shí)候，生鮮行業(yè)快速進(jìn)入電商模式。
我也在開(kāi)始策劃自己的電商平臺(tái)美家網(wǎng)上超市。然后采用預(yù)售，線(xiàn)下直接派送模式。發(fā)現(xiàn)這只能派送廣州佛山深圳幾個(gè)地方。
2014-2016年，我采用公眾號(hào)模式推廣，順豐干冰快遞，雖然訂單量在1000左右，但因?yàn)槌霈F(xiàn)沙蟲(chóng)，超期，也就是超過(guò)三天。有十分之一是退貨或者補(bǔ)寄。
這是部分報(bào)表統(tǒng)一，發(fā)現(xiàn)運(yùn)輸成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于荔枝本身價(jià)值?？蛻?hù)體驗(yàn)感很差。這是客戶(hù)超期之后收到荔枝，雖然變色，味沒(méi)有變，但客戶(hù)體驗(yàn)感為0。
作為解決方案，我們美家網(wǎng)上超市提出兩種，一是沖氮?dú)獾蜏剡\(yùn)輸，二是空運(yùn)。這個(gè)商機(jī)需要大家共同開(kāi)發(fā)。也就是我后面說(shuō)的痛點(diǎn)和破局中的一條，三體一位模式。
從淘寶店到獨(dú)立網(wǎng)站平臺(tái)進(jìn)來(lái)的互聯(lián)網(wǎng)從業(yè)者
生鮮最顯著的特征是不易運(yùn)輸，損耗率非常高，還有市場(chǎng)價(jià)變化巨大，有時(shí)候經(jīng)歷幾天運(yùn)輸?shù)侥康牡?，發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)價(jià)低于成本價(jià)，而因?yàn)椴荒芾^續(xù)保持，所以只能低價(jià)處理，之前我家拉的海南香蕉就是這樣。
雖然現(xiàn)在有冷庫(kù)，但入冷庫(kù)成本增加，最終也是虧錢(qián)，不如早點(diǎn)拋出。這個(gè)痛點(diǎn)最明顯是運(yùn)輸成本，信息，交易沒(méi)有打通。第三部分會(huì)解決這個(gè)痛點(diǎn)的。
產(chǎn)地和市場(chǎng)信息不對(duì)稱(chēng)，導(dǎo)致虧本和滯銷(xiāo)，吃虧的總是農(nóng)戶(hù)。
這個(gè)相信各位都有親身體會(huì)，因?yàn)闊徜N(xiāo)，大家一窩蜂上。但市場(chǎng)還是沒(méi)有那么大，需要慢慢開(kāi)發(fā)的。所以就出現(xiàn)信息不對(duì)稱(chēng)。很多果農(nóng)都不知道已經(jīng)跌價(jià)了還在種。
我家的荔枝也經(jīng)歷這樣的洗劫。我們村有一個(gè)人是我老爸帶出去的，后來(lái)他兒子負(fù)責(zé)在長(zhǎng)沙和杭州開(kāi)店，收拾市場(chǎng)信息，然后及時(shí)通知他老爸，所以1995,2003年兩次荔枝跳樓價(jià)都避免虧本。
其他案例就多了，徐聞菠蘿，寧夏西瓜，海南香蕉，山東大白菜，都賣(mài)出幾毛錢(qián)一斤，爛在地里。
面對(duì)這個(gè)痛點(diǎn)，我們今天面對(duì)的除了產(chǎn)地和市場(chǎng)交易，還有一類(lèi)人，炒期貨的人，他們通過(guò)資本來(lái)控制市場(chǎng)抬高價(jià)格獲利。但最終埋單的是農(nóng)戶(hù)和經(jīng)銷(xiāo)商。
生鮮屬非標(biāo)產(chǎn)品，用戶(hù)體驗(yàn)成難點(diǎn)
這一塊就比較容易明白，同一個(gè)產(chǎn)品就有幾十個(gè)品種。所以要制定標(biāo)準(zhǔn)是很難，但制定單個(gè)就品種就容易些。比如雅麗姐的供溪蜜柚，她只做只個(gè)品種，把它做得最好，其他人就只好向她看齊，所以雅麗姐的話(huà)語(yǔ)權(quán)就比較權(quán)威。
難熬的最后一公里
這個(gè)痛點(diǎn)對(duì)大多數(shù)電商平臺(tái)來(lái)說(shuō)是最麻煩的一塊業(yè)務(wù)，因?yàn)樽詈笠还锎嬖诜菢?biāo)準(zhǔn)，時(shí)效性，客單價(jià)不足支付人工等問(wèn)題，所以配送成本高，體驗(yàn)不好，很多電商平臺(tái)只維持一下，新鮮感過(guò)了就經(jīng)營(yíng)不下去了。
這個(gè)最明顯的案例是多點(diǎn)平臺(tái)和深圳點(diǎn)到家平臺(tái)，后者三個(gè)月就倒閉了。
生鮮產(chǎn)品的安全管理
說(shuō)到生鮮是繞不開(kāi)食品安全的，從前期產(chǎn)地的農(nóng)藥化肥污水到運(yùn)輸防腐保鮮物質(zhì)，到市場(chǎng)堆碼擺街買(mǎi)噴保鮮劑，全程充滿(mǎn)不安全感，更不用說(shuō)打醋上色硫磺蒸的方法。食品安全永遠(yuǎn)是擺在首位，因?yàn)橐坏┏龃髥?wèn)題，基本是沒(méi)得干了。
經(jīng)營(yíng)模式的搖擺困惑
這個(gè)我們面臨最緊逼的問(wèn)題，因?yàn)橐坏┳咤e(cuò)路，不單是虧本，很多人可能就此停止了。其實(shí)模式有好的也有差的，同樣一個(gè)模式，你做不了，別人可以做。這受制于學(xué)識(shí)，能力，關(guān)系等。
生鮮市場(chǎng)存在很多模式，但沒(méi)有一個(gè)模式會(huì)稱(chēng)霸市場(chǎng)，這是世界的多樣性決定的。
雅麗姐的官溪蜜柚，做的模式是單品品牌模式，以后大家說(shuō)要蜜柚嗎，都會(huì)首先想到雅麗姐家的，比如看海的看海商城，做的是B端平臺(tái)，產(chǎn)品集合模式，直接向線(xiàn)下經(jīng)銷(xiāo)商供貨。他賺的是做二道販子的錢(qián)。
政策不明朗和資金融資難
這個(gè)在每年 的中央一號(hào)文件就是關(guān)于涉農(nóng)問(wèn)題里體現(xiàn)，中央做的都是圍繞農(nóng)業(yè)出現(xiàn)的問(wèn)題做政策修改。但落實(shí)到農(nóng)戶(hù)受益卻是很難。農(nóng)戶(hù)作為整個(gè)生態(tài)鏈里面能力最差的一環(huán)，他們?nèi)钡氖羌夹g(shù)，資金。
京東和農(nóng)村淘寶現(xiàn)在下到農(nóng)村，實(shí)際效果不明顯，更多的是向農(nóng)村推銷(xiāo)城市工業(yè)品。我有一個(gè)同事離職就是在海南專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)農(nóng)村淘寶的，一年一個(gè)縣的談，他都說(shuō)累死都沒(méi)有效果。
既然巨頭和國(guó)家做不了的事情，那么給我們，就是機(jī)會(huì)！
盈利不正常和品類(lèi)局限性，造成幾成惡性循環(huán)，加劇行業(yè)
相信大家體會(huì)更深，做生意就是要賺錢(qián)，只靠情懷是做不了生意的，講情懷請(qǐng)回到學(xué)校去。
客單價(jià)高且購(gòu)買(mǎi)頻率不穩(wěn)定，客單價(jià)低沒(méi)有利潤(rùn)。眾多從業(yè)者只能跟風(fēng)做，好賣(mài)的產(chǎn)品大家搶著做，不好賣(mài)的無(wú)人做，造成客戶(hù)感覺(jué)就是整個(gè)市場(chǎng)就是這么一點(diǎn)產(chǎn)品。
不是每個(gè)單品都能賺錢(qián)的，比如前面說(shuō)的菠蘿，因?yàn)樾畔⒉煌?，才出現(xiàn)滯銷(xiāo)，這反過(guò)來(lái)影響農(nóng)戶(hù)種植的積極性。我們老家在1998，2005，2014年出現(xiàn)過(guò)農(nóng)戶(hù)砍掉荔枝樹(shù)改種其他果樹(shù)情況，就因?yàn)槔笾r(jià)格長(zhǎng)期低迷。
門(mén)檻低入局者眾多，創(chuàng)造了偽需求
做生鮮門(mén)檻低到不可想象，很多人開(kāi)個(gè)淘寶店就可以做了，打價(jià)格低到不可想象。
自從智能手機(jī)的普及，身邊的人一窩蜂的投身到生鮮行業(yè)里，大多數(shù)人根本沒(méi)有行業(yè)背景，也不懂生鮮市場(chǎng)，連水果品名屬性都搞不懂，就下海，靠做一款A(yù)PP吸引客戶(hù)，引流到平臺(tái)然后估值出售，這個(gè)時(shí)代已經(jīng)過(guò)去了。
APP最值錢(qián)的年代是2010-2014年，我在廣州天河北，就認(rèn)識(shí)有十幾個(gè)APP團(tuán)隊(duì)，幾乎三個(gè)月開(kāi)發(fā)一款A(yù)PP。
吸引客戶(hù)之后就高價(jià)賣(mài)掉，我見(jiàn)過(guò)最高紀(jì)錄是6000萬(wàn)，騰訊收購(gòu)的刷機(jī)精靈，其他的大多數(shù)在幾十萬(wàn)到一百萬(wàn)之間，接盤(pán)者基本虧錢(qián)。很多時(shí)候都是入局者眾多，消費(fèi)者寥寥無(wú)幾。這個(gè)痛點(diǎn)，留給大家思考。
誠(chéng)信缺失導(dǎo)致行業(yè)混亂
去過(guò)菜市場(chǎng)買(mǎi)菜的人都有這樣的遭遇，短斤缺兩，以次充好，假冒和翻新，
的更多的入局者是自己招募人才自己開(kāi)發(fā)網(wǎng)站，做一小片地區(qū)配送，前期還做的可以，但開(kāi)支成本越來(lái)越多，自然會(huì)想起旁門(mén)歪道。
最終結(jié)果就是消費(fèi)者買(mǎi)不到好的產(chǎn)品，經(jīng)銷(xiāo)商賺不到錢(qián)。除了少數(shù)耍小聰明的人。
生鮮行業(yè)的破局、出路與方法
審慎評(píng)估自己的經(jīng)營(yíng)優(yōu)劣勢(shì)，選擇適合自己的經(jīng)營(yíng)模式
舉個(gè)例子，前期先做會(huì)員社區(qū)，通過(guò)美食互動(dòng)、烹飪指導(dǎo)等強(qiáng)化會(huì)員黏性，根據(jù)會(huì)員的產(chǎn)品需求類(lèi)型、用餐類(lèi)型等來(lái)深入考慮選擇何種模式，產(chǎn)品相對(duì)集中、自己可以滿(mǎn)足時(shí)就盡量選擇自營(yíng)模式，品類(lèi)多樣、超出自己能力范圍時(shí)可以選取平臺(tái)經(jīng)營(yíng)模式。
對(duì)比傳統(tǒng)生鮮模式，提出以下的的水管理論模型：
現(xiàn)在大家都是從事一環(huán)扣一環(huán)的是傳統(tǒng)批發(fā)商模式，我們主推的是三體一位的模式。
也就是產(chǎn)地、供應(yīng)鏈、平臺(tái)捆綁成一條水管一樣的流程，對(duì)接產(chǎn)地和顧客，全程透明，大家都賺錢(qián)，安全大家都看得到，消費(fèi)者買(mǎi)得更放心。配送更新鮮，及時(shí)。
我們美家網(wǎng)上超市不是第一個(gè)做，也不是最后一個(gè)做，但我們希望是做得最好的一個(gè)之一。
抱團(tuán)取暖，建立聯(lián)營(yíng)機(jī)制，信息共享，大數(shù)據(jù)分析來(lái)優(yōu)選產(chǎn)品和市場(chǎng)。
即使是選擇自營(yíng)模式也要強(qiáng)化與其他經(jīng)營(yíng)商戶(hù)的合作，眾人拾柴火焰高；
因?yàn)樯r的時(shí)效和運(yùn)輸特需要求，單獨(dú)打斗是賺不了錢(qián)，也把控不了質(zhì)量，更無(wú)法形成規(guī)模，單價(jià)無(wú)法降下來(lái)，這個(gè)痛點(diǎn)給出的解決方案就是大家按需抱團(tuán)，建立聯(lián)營(yíng)機(jī)制，信息共享，通過(guò)大數(shù)據(jù)分析去做市場(chǎng)。
我去年賣(mài)出的荔枝，的確是單靠一個(gè)人賣(mài)不了多少，形成不了規(guī)模，無(wú)法空運(yùn)。所以引進(jìn)大數(shù)據(jù)分析之后，集中預(yù)售，統(tǒng)一采摘空運(yùn)才有規(guī)模。
產(chǎn)地、供應(yīng)鏈、平臺(tái)分工協(xié)作，各展所長(zhǎng)，減少 降低成本，提高效率
一般物流時(shí)間過(guò)長(zhǎng)條件不好，造成生鮮產(chǎn)品變質(zhì)。物流配送對(duì)生鮮電商非常重要，但生鮮在倉(cāng)儲(chǔ)物流過(guò)程中必須低溫冷凍冷藏保存，成本很高，逼著顧客買(mǎi)單，只能把顧客嚇跑。所以，必須通過(guò)縮短配送的物流半徑，以減少配送成本，夜就是我們所提倡的三體一位模式，水管流通理論。
產(chǎn)地、供應(yīng)鏈、平臺(tái)分工協(xié)作，做自己最能做的事情，賺自己最好賺的部分就可以。這個(gè)，需要的是三方面組合的聯(lián)合體，聯(lián)合體里面是獨(dú)立運(yùn)營(yíng)的單位，外面是統(tǒng)一的平臺(tái)。
減少損耗，制定領(lǐng)先行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，減少重復(fù)包裝，分練，爭(zhēng)取一次性到達(dá)用戶(hù)
損耗是生鮮電商繞不過(guò)的硬傷，有的生鮮電商的損耗率甚至達(dá)到30%，實(shí)際損耗可能更大，而線(xiàn)下實(shí)體生鮮超市損耗率一般控制在5%以?xún)?nèi)。其實(shí)，憑借完善的冷鏈，損耗率降低是有很大可能性。
從業(yè)者自身定位模式突破
人無(wú)完人，也沒(méi)有誰(shuí)能夠獨(dú)霸天下，站好自己的定位，做自己最拿手的一塊業(yè)務(wù)。你就是王者，這個(gè)定位模式，在日本是比較流行的主流模式，日本幾萬(wàn)家小手工業(yè)者，他們只做一個(gè)零件做得極致，全世界都爭(zhēng)著買(mǎi)。
以下我從三方面建議：
產(chǎn)地，建議做原產(chǎn)地品牌，主要做好品種，品質(zhì)，形式規(guī)模。和政府政策扶持。
供應(yīng)鏈，做好保準(zhǔn)化采摘，改進(jìn)運(yùn)輸技術(shù)，提高覆蓋率和周期。
平臺(tái)，主要做好推廣，流量，覆蓋客戶(hù)，做好配送。
