B2B模式是目前最火爆的酒類(lèi)電商模式之一。酒仙網(wǎng)“酒仙團(tuán)”、1919酒類(lèi)直供“隔壁倉(cāng)庫(kù)”、銀基集團(tuán)“品匯壹號(hào)云合伙”等在這一領(lǐng)域都進(jìn)行了有益的探索，是成功的典型代表。但其中也不乏以B2B為借口渾水摸魚(yú)、甚至坑蒙拐騙者，給合作廠(chǎng)商造成了慘重?fù)p失，甚至敗壞了B2B的行業(yè)形象。那么，在B2B的光環(huán)下，暗藏著哪些陷阱？酒商又該如何避免上當(dāng)受騙呢？
“我們是一家專(zhuān)門(mén)運(yùn)作酒類(lèi)B2B的平臺(tái)商，公司有專(zhuān)職的地推，已經(jīng)在全國(guó)建有200多家店鋪，終端煙酒店安裝APP的數(shù)量超過(guò)X萬(wàn)，貴公司的產(chǎn)品通過(guò)我們的平臺(tái)可以迅速實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售……”每天，無(wú)數(shù)酒類(lèi)廠(chǎng)商都會(huì)接到類(lèi)似這種B2B公司拜訪(fǎng)。
線(xiàn)下有200多家終端門(mén)店，那賣(mài)酒不成問(wèn)題吧？這時(shí)平臺(tái)往往會(huì)出示若干店鋪開(kāi)業(yè)、促銷(xiāo)、慶典等圖片，看到整齊劃一的門(mén)頭店招、堆積如山的貨物、熙熙攘攘的消費(fèi)者。廠(chǎng)商不免心神悸動(dòng)，有圖有真相，看來(lái)和它們合作還真能賣(mài)酒呢。
那么線(xiàn)下200多家門(mén)店是真是假呢？
首先，終端門(mén)店肯定是有的，為了樹(shù)立B2B形象先開(kāi)幾家樣板店是標(biāo)配，但是真實(shí)數(shù)量就需要大打折扣了。
其次，那些希望利用B2B撈一把的公司大多信奉“輕資產(chǎn)”運(yùn)營(yíng)，自己主要輸出品牌和管理模式，用合作方的資金來(lái)開(kāi)店。
當(dāng)然，如果平臺(tái)已經(jīng)牛到茅臺(tái)、五糧液、麥當(dāng)勞這個(gè)份，這種模式也是可以的。為了快速擴(kuò)張，很多B2B平臺(tái)放松了門(mén)店加盟限制，終端門(mén)店只要掛上XX連鎖即可。甚至有的公司為了快速擴(kuò)張店面和區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商協(xié)商成立分公司，由其自行擴(kuò)張店面，并獲取發(fā)展店面的抽成和銷(xiāo)售傭金，于是，一大批掛著XX連鎖、XX折扣店的零售終端便速成了。
這種速成催肥建成的終端門(mén)店有什么害處？
一方面部分B2B平臺(tái)自己對(duì)酒類(lèi)零售就是個(gè)門(mén)外漢，無(wú)非是希望借B2B撈一把而已，如何選址、如何動(dòng)銷(xiāo)、品類(lèi)的搭配、人員的管理等要么是人云亦云；要么是東拼西湊、扔下幾本培訓(xùn)手冊(cè)給加盟商，不能做好門(mén)店的經(jīng)營(yíng)管理，哪里賣(mài)得動(dòng)酒？
另一方面是許多加盟商也不傻，一看平臺(tái)沒(méi)有市場(chǎng)運(yùn)作能力對(duì)經(jīng)營(yíng)幫助不大，除開(kāi)掛B2B一塊牌子非優(yōu)勢(shì)貨源拒絕在平臺(tái)進(jìn)貨，做不到進(jìn)貨統(tǒng)一、經(jīng)營(yíng)統(tǒng)一，只能做到掛牌統(tǒng)一，平臺(tái)門(mén)店大都也成了擺設(shè)和吸引廠(chǎng)商入住的道具。
廠(chǎng)商應(yīng)該怎樣才能避免被套呢？一定要讓平臺(tái)方出具詳細(xì)的門(mén)店地址、電話(huà)進(jìn)行考察。那種口氣大拿不出的平臺(tái)是什么貨色您應(yīng)該猜的到。同時(shí)，要深入了解平臺(tái)和店鋪的合作方式，其中也許不乏只是掛平臺(tái)招牌的“翻牌店”，對(duì)自己的產(chǎn)品銷(xiāo)售并沒(méi)有多大幫助。
B2B模式成功的關(guān)鍵就是打造優(yōu)質(zhì)高效的供應(yīng)鏈，但是要拿到有優(yōu)勢(shì)的硬通貨茅臺(tái)、五糧液、瀘州老窖等，要么是擁有良好的上游資源，要么是需要雄厚的資金實(shí)力。對(duì)于某些渾水摸魚(yú)的B2B平臺(tái)而言，竄貨、炒貨、忽悠就成為其東拼西湊供應(yīng)鏈的法寶。
成都XX號(hào)稱(chēng)做酒類(lèi)B2B的平臺(tái)，由于嚴(yán)重缺乏茅臺(tái)、五糧液等名酒資源，經(jīng)常從茅臺(tái)一批甚至二批手中調(diào)貨銷(xiāo)售，導(dǎo)致價(jià)格高昂且貨源極不穩(wěn)定。為了吸引終端商加盟開(kāi)店，其負(fù)責(zé)人要求銷(xiāo)售人員對(duì)客戶(hù)宣稱(chēng)“我們的茅臺(tái)、五糧液絕對(duì)有價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)”。部分不明里就的店鋪加盟后，發(fā)現(xiàn)該平臺(tái)名酒價(jià)格甚至高于二批，結(jié)果又被忽悠是“廠(chǎng)家漲價(jià)了”，加盟商苦不堪言。
品類(lèi)豐富也是供應(yīng)鏈的必備條件之一。由于缺乏產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)不擠占資金，個(gè)別B2B平臺(tái)就動(dòng)起了炒貨的歪腦筋。酒業(yè)調(diào)整期間有諸多滯銷(xiāo)、甩貨社會(huì)庫(kù)存，個(gè)別B2B平臺(tái)便大量收集此類(lèi)產(chǎn)品，成都XX平臺(tái)以低價(jià)每次收貨幾十箱放在平臺(tái)網(wǎng)站首頁(yè)，下游客戶(hù)下單后再去找貨，表面看平臺(tái)有近千個(gè)單品，其實(shí)很多都是尾貨品種。缺貨、斷貨成為家常便飯，給加盟商的銷(xiāo)售造成嚴(yán)重影響。
打造產(chǎn)品供應(yīng)鏈需要大量資源投入和積累，很難有捷徑可走。面對(duì)忽悠型的B2B平臺(tái)，經(jīng)銷(xiāo)商首先要了解其是否有良好的上游資源，有優(yōu)勢(shì)的代理產(chǎn)品。其次要提高辨識(shí)能力，不要被所謂平臺(tái)有上千個(gè)SKU等蒙蔽，找到真正有供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)的平臺(tái)商。
廠(chǎng)商使用電商平臺(tái)繳納一定費(fèi)用也屬正常。成熟的平臺(tái)如淘寶、京東等都要收取年費(fèi)，因?yàn)槠淠芙o客戶(hù)帶來(lái)很大流量并實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售。但是某些B2B平臺(tái)缺乏流量入口和產(chǎn)品銷(xiāo)售功能，又想賺取平臺(tái)費(fèi)用。于是釣?zāi)鷽](méi)商量。其方法主要有：
招數(shù)一：虛報(bào)流量 真收費(fèi)用。有的B2B平臺(tái)為了收費(fèi)，虛構(gòu)網(wǎng)站注冊(cè)會(huì)員和流量，目的是騙取客戶(hù)的宣傳廣告費(fèi)用。如假稱(chēng)擁有XX萬(wàn)注冊(cè)會(huì)員，每天有X萬(wàn)的瀏覽量?？蛻?hù)只要在網(wǎng)站首頁(yè)進(jìn)行產(chǎn)品宣傳展示能取得良好的宣傳引流效果，否則可能產(chǎn)品滯銷(xiāo)等，部分廠(chǎng)商往往中招，乖乖的送上了冤枉錢(qián)。
招數(shù)二：虛假旺銷(xiāo)，誘您上鉤。為了吸引廠(chǎng)商入住，個(gè)別平臺(tái)最初會(huì)通過(guò)補(bǔ)貼或者刷單虛構(gòu)產(chǎn)品旺銷(xiāo)數(shù)據(jù)，同時(shí)通過(guò)免費(fèi)吸引廠(chǎng)商入住。當(dāng)廠(chǎng)商入住后發(fā)現(xiàn)銷(xiāo)售不佳，平臺(tái)就會(huì)提出廠(chǎng)商必須投入宣傳、引流等費(fèi)用。由于相信了虛假數(shù)據(jù)，部分廠(chǎng)商情愿忍痛掏錢(qián)，結(jié)果大多也是泥牛入海。
招數(shù)三：顯性免費(fèi)，隱性收費(fèi)。產(chǎn)品入住平臺(tái)確實(shí)免費(fèi)，隨后各種“買(mǎi)路錢(qián)”就來(lái)了。平臺(tái)會(huì)以特價(jià)、活動(dòng)、促銷(xiāo)、秒殺等各種活動(dòng)誘導(dǎo)廠(chǎng)商掏錢(qián)。如果廠(chǎng)家不參加，那銷(xiāo)售不好的責(zé)任就不在平臺(tái)，所謂參加活動(dòng)，廠(chǎng)商往往充當(dāng)?shù)木褪窃┐箢^。
遇到平臺(tái)收取費(fèi)用，廠(chǎng)商一定要明確幾點(diǎn)：
第一，銷(xiāo)量與費(fèi)用掛鉤，收費(fèi)可以，但是前提是能給廠(chǎng)商帶來(lái)收益。
第二，明確合同條款，避免被隱性收費(fèi)。
第三，慎重對(duì)待平臺(tái)保證金等，在發(fā)生相關(guān)糾紛時(shí)才能保持主動(dòng)。
