12月28日-29日,由中國(guó)電子商務(wù)協(xié)會(huì)B2B行業(yè)分會(huì)指導(dǎo),B2B行業(yè)專業(yè)媒體托比網(wǎng)主辦,騰訊企點(diǎn)、京東新通路、鋼銀電商、云鳥科技協(xié)辦的“第三屆中國(guó)B2B電子商務(wù)大會(huì)”在上海舉行。此次會(huì)議以“沉淀、價(jià)值、融合”為主題,旨在與B2B行業(yè)人共同回顧歷史并探討未來的發(fā)展方向。嘉御基金創(chuàng)始人衛(wèi)哲、上海鋼聯(lián)&鋼銀電商董事長(zhǎng)朱軍紅、阿里巴巴集團(tuán)B2B副總裁劉菲、中商惠民董事長(zhǎng)張一春、博恩科技董事長(zhǎng)熊新翔、達(dá)晨創(chuàng)投合伙人傅忠紅等行業(yè)大咖、投資大咖參與了此次會(huì)議并發(fā)表了精彩演講。
以下是郭喜鴻的演講實(shí)錄:
自我簡(jiǎn)單介紹一下,我在慧聰16年,以前跟智總是搭檔,我們負(fù)責(zé)化工塑料和涂料板塊,我們的職業(yè)說好聽的是沉淀,說不好聽是傻傻的堅(jiān)持。我認(rèn)為不管是我所處的十幾年前的1.0也好,我最老土的紙媒的廣告也好,我覺得行業(yè)里面上下游是有價(jià)值的,我認(rèn)為它的存在是有道理的,所以我們不斷的把中間的價(jià)值提出來。因?yàn)檎麄€(gè)慧聰?shù)霓D(zhuǎn)型,給了我的團(tuán)隊(duì)有好的機(jī)會(huì),我們的管理團(tuán)隊(duì)內(nèi)部創(chuàng)業(yè),我?guī)е鴪F(tuán)隊(duì)一直以來我們堅(jiān)持化工、塑料、涂料的板塊我們MBO了,我們相當(dāng)于是內(nèi)部的創(chuàng)業(yè),是這樣的邏輯。
今天我接到二哥的話題說盡量從我們所服務(wù)的經(jīng)驗(yàn),還有我們對(duì)行業(yè)的理解來聊一聊我們所處的化塑的平臺(tái),或者我代表1.0轉(zhuǎn)型過來的,或者更多的是完完全全從一個(gè)新的BAT進(jìn)來的行業(yè)怎么來好好提供服務(wù),所以我分享一些我們的想法。看到我的關(guān)鍵語言基本上大家明白了,我這里面挑一些重點(diǎn)講一講當(dāng)中我們的理解,為大家?guī)硪恍┙梃b:信息、交易、供應(yīng)鏈、金融。
我個(gè)人認(rèn)為B2B服務(wù)的本質(zhì)是鏈接,怎么來說呢?因?yàn)楸旧砦覀円策M(jìn)入的比較晚,在1.0中我們覺得實(shí)現(xiàn)三個(gè)問題,尋源、降本、增效,背后的邏輯是不一樣的。從現(xiàn)在來看,昨天衛(wèi)總也講了一個(gè)詞叫“覆蓋”,我個(gè)人認(rèn)為我們?cè)趺磥斫鉀Q上下游之間的交易信息或者咨詢信息或者服務(wù)信息的對(duì)接、匹配、覆蓋,這就是我們所有人要思索的地方,簡(jiǎn)單的說上下游的海量的覆蓋,客流、信息流、資金流、物流的串聯(lián)。我們所服務(wù)的板塊,從開始的規(guī)模很小到規(guī)模擴(kuò)張,然后到效率的提升,成本的節(jié)約,導(dǎo)致最后的變現(xiàn),這是我們要思考的,智總也講到的貢獻(xiàn)率是一樣的。一開始從平臺(tái)轉(zhuǎn)型過來的,基本上不可能有抬高的效率,只能通過沉淀,一定時(shí)間的積累才能達(dá)到個(gè)人團(tuán)隊(duì)利益的收縮,如果按照慧聰和阿里,我們十幾年前一直堅(jiān)持地推,服務(wù)的客戶數(shù),每天的面訪、電話,還有客單量和貢獻(xiàn)密度,這個(gè)是一樣的,到2.0也是一樣的邏輯。最后的增效是說我個(gè)人認(rèn)為我們現(xiàn)在所處的階段還是屬于人為的工作推動(dòng),還是靠人和原也的人脈帶動(dòng)交易,真正后面的階段更應(yīng)該是數(shù)據(jù),我們的平臺(tái)也好,貿(mào)易的轉(zhuǎn)型也好,才能真正提升效益和利潤(rùn)的核心要素,這是我們對(duì)B2B服務(wù)的本質(zhì)鏈接的理解,不一定對(duì),拋一個(gè)話題跟大家交流。
這張圖跟智總的圖差不多,我們本身服務(wù)于兩端,我們更加認(rèn)為我們的服務(wù)屬性應(yīng)該抓更多的制造業(yè)上游或者化工的上游還有我們的終端用戶,我們也是基于這個(gè),我們把整塊的1.0和2.0的業(yè)務(wù)一起MBO出來了,我們認(rèn)為也有價(jià)值服務(wù),因?yàn)槲覀冋莆沾罅康南掠谓K端的群體,是分為上下游的,這些行當(dāng)里面,慧聰或者原來服務(wù)的都是有交叉的,它在我們大體系里面是很高效、很方便的流轉(zhuǎn),只不過我們以前根本沒有產(chǎn)品去給他們提供服務(wù),我們只提供信息服務(wù)、咨詢服務(wù),現(xiàn)在我們提供交易產(chǎn)品的服務(wù)還有工業(yè)金融包括未來可能演化出來的一些物流倉儲(chǔ)方面,這就是我想我們?nèi)シ治稣麄€(gè)化工鏈條里面更加核心的,最終大家一定要盡量的扁平,我們的管道變粗,管道半徑越來越短,管道在哪里大家一定要思考,別的行業(yè)也應(yīng)該是這樣的邏輯,這樣我們可以看得更遠(yuǎn)。
我接著二哥的話,基本往大的方向講,不講慧聰和化塑。我們看到的三個(gè)階段,1992年到2003年,慧聰創(chuàng)業(yè)最早的的是分類廣告,所有商品的具體的參數(shù),商品名稱、價(jià)格區(qū)間,還有你的倉儲(chǔ)在哪里,你有多少庫存,然后聯(lián)系方式,其實(shí)就是交易出行,那是1992年到2003年的階段,是慧聰比較蓬勃發(fā)展的時(shí)候的利潤(rùn)化。2003年慧聰上市比較早的,我們推動(dòng)一個(gè)產(chǎn)品是普適型的,所有的行業(yè),所有的大小客戶都能符合使用的產(chǎn)品,當(dāng)時(shí)我認(rèn)為是網(wǎng)絡(luò)工具化,還是停留在最簡(jiǎn)單的信息披露,后面我們整個(gè)交易模型基本關(guān)注了,我判斷這個(gè)波段不會(huì)像前面兩個(gè)波段一樣,沒有五到八年是不可能的,今天算是我公開的在第三方場(chǎng)合交流信息,以前都是在自家地方。我一直認(rèn)為我的邏輯是沒有五年到八年的時(shí)間這個(gè)模型還不成熟,所以我認(rèn)為快就是慢,慢就是快。而且我可以說2017年還是風(fēng)險(xiǎn)的示范年,我們可能真的到2018年以后才會(huì)到波的周期的上揚(yáng)期間。
回到整個(gè)演化路徑的基礎(chǔ),我一直堅(jiān)持認(rèn)為1.0的價(jià)值在我們的未來的2.0包括我們背后的金融、數(shù)據(jù)是有價(jià)值的,而我們看到了2014年開始所有新的模型,都是從最容易貼近交易,然后做倉儲(chǔ)、物流、金融。然后發(fā)現(xiàn)到今年下半年開始,好多不管是鋼鐵也好,大宗商品也好,包括我們所處的化工塑料都回到信息的鏈條當(dāng)中,不管通過自己孵化還是跟機(jī)構(gòu)合作也好,都回來做一些信息做一些研究,當(dāng)然他們是更加迭代,我們所處的本身,慧聰也好,我們也在各方面迭代。我們基于交易的開始,我們信息和資訊更有價(jià)值,我們的價(jià)格指數(shù),我們對(duì)市場(chǎng)的判斷,我們的臆測(cè),我們?cè)瓉頉]有提供這些服務(wù),我們只是簡(jiǎn)單的廣告服務(wù),我覺得這里面整個(gè)的黏性是增強(qiáng)的,所以這是不能割裂的。我們一定要堅(jiān)守,在座的有同樣的是做不同行業(yè)的,這個(gè)是交易場(chǎng)景的一部分,一定要堅(jiān)定的認(rèn)為是有價(jià)值的,不能被外界的聲音迷惑誤導(dǎo)了然后自廢武功,所以我們認(rèn)為還是有價(jià)值的。
之前的理解我們認(rèn)為是1.0加2.0,這一輪很多資本和友商對(duì)這方面的關(guān)注和考量越來越重,我們認(rèn)為是不是1.0可以乘2.0,而不是加2.0,怎么樣講都一樣的,最重要的是它的變現(xiàn)更多,更加性感。但是1.0的變現(xiàn)有很多方法,昨天朱總很好的一個(gè)案子,它的變現(xiàn)很好,我個(gè)人認(rèn)為1.0因?yàn)榻灰着芷饋碇?,讓你?.0更加精準(zhǔn),我們用戶無非有兩個(gè)需求,一個(gè)怎么把我的品牌提升,然后同時(shí)把貨賣出去,反過來項(xiàng)目加成,要讓他的貨賣得好,賣的價(jià)格高,再一個(gè)怎么判斷什么時(shí)間差去買貨,是期貨還是心貨,中長(zhǎng)期還是中遠(yuǎn)期,這就是需要你的交易數(shù)據(jù)積累的時(shí)候,你轉(zhuǎn)化成為市場(chǎng)的指數(shù),研究、分析、指導(dǎo)它什么時(shí)候下手,而賺得錢他付十萬塊錢二十萬塊錢資訊報(bào)告里面一把貨賺百來萬,這就是價(jià)值,以前我們沒有做這個(gè)我們就不敢,但是我們這個(gè)做了之后,我們就跟他說平等的交流你得信我,我想這就是邏輯。
因?yàn)橛猩厦孢@部分,我們?cè)谧稣麄€(gè)交易過程中,我們的變現(xiàn)路徑多了,我們可能跟簡(jiǎn)單的交易平臺(tái)做一些合作,我們就不會(huì)一條路走到黑,你有多條路徑變現(xiàn),這個(gè)東西就會(huì)更有價(jià)值。我想大家都看得差不多了,我認(rèn)為1.0的時(shí)代,因?yàn)榉e累了很多客戶,客戶很清楚的畫像,剛才講到像慧聰網(wǎng)很多客戶是精準(zhǔn)的,上游工廠和下游制造業(yè)真正的用戶需求,當(dāng)然也有貿(mào)易商,我們對(duì)貿(mào)易商的服務(wù)少一點(diǎn)點(diǎn),我們長(zhǎng)遠(yuǎn)看,我覺得不可怕,我想1.0能找到你的一些客戶,很清準(zhǔn)的,你的成本會(huì)很低。我們不僅是互聯(lián)網(wǎng)成本低,因?yàn)槲业?.0有大量的積累,因?yàn)橛欣麧?rùn)的貢獻(xiàn),我到現(xiàn)在也沒有真正提供融資,我還有現(xiàn)金流流入,我過得稍微好一點(diǎn)點(diǎn)。數(shù)據(jù)因?yàn)橛薪涣鳎?jīng)過組合加工變得更有價(jià)值。
B2B的客戶對(duì)價(jià)格的敏感度絕對(duì)不是第一位,他更看重的是交易的安全還有私密性,所以天然就存在著大B、小B還有價(jià)格,不是說我們公開價(jià)格統(tǒng)一價(jià)格,絕對(duì)不是。我們很多線下的交易或者線下的洽談、定貨是天然存在的,或者是可以實(shí)現(xiàn)的。甚至我們臺(tái)下的東西都可以,只不過我們作為平臺(tái)來說我們?cè)趺窗雅_(tái)下擺到臺(tái)上來陽光透明的,這個(gè)是我們需要考慮的,我們一定要定向,所以我一直提的安全的交易,因?yàn)榻裉炜吹胶枚嗳嗽谥v這個(gè),我們一開始就講這個(gè),我們一塊塊的切。這是基于化工塑料板塊,講一講大的。
我們一直認(rèn)為互聯(lián)網(wǎng)是應(yīng)該跟產(chǎn)業(yè)相結(jié)合,大的就不講了,我應(yīng)該要推動(dòng)行業(yè)的轉(zhuǎn)型升級(jí),用我自己的痛點(diǎn)來說,我原來有一個(gè)板塊叫涂裝電鍍,這個(gè)行當(dāng)發(fā)生了金屬粉塵的爆炸事件,死傷了很多人,當(dāng)時(shí)在行業(yè)我一年的收入1000萬,我在去年堅(jiān)決把這個(gè)行的服務(wù)停掉了,而且跟我的交易匹配度不高,我重點(diǎn)集中在我的涂料跟塑料的信息還有背后的交易,因?yàn)楦艺麄€(gè)的戰(zhàn)略相關(guān),所以我們的初心應(yīng)該在這兒。離不開產(chǎn)業(yè),我更認(rèn)為產(chǎn)業(yè)很大,鏈條很長(zhǎng),這么長(zhǎng)的鏈條,在鏈條當(dāng)中找到其中屬于你的,再把它細(xì)分,我想我們每個(gè)人都可以活得挺好。一定要對(duì)數(shù)據(jù)的加工,不加工不好好的利用就是垃圾,就是累贅,每天吃這么多的好東西,不運(yùn)動(dòng)變成不了熱量,最后變成生態(tài)。講到這個(gè)再跳出來看,我個(gè)人認(rèn)為阿里是一個(gè)很偉大的公司,讓世界更清晰的看到人,騰訊也是非常敬佩的公司,也是我老鄉(xiāng),因?yàn)槲沂浅鄙侨耍屓烁咝У氐玫绞澜?。慧聰我們一直做B2B的服務(wù),我們認(rèn)為我們是讓商人更高效地鏈接世界。怎么鏈接世界呢?這就是整個(gè)產(chǎn)業(yè)的一些價(jià)值服務(wù)的點(diǎn),我們不可能都是我們做,我們只做其中一兩個(gè)板塊,我們的交易在做,信息在做,自己也在做一些金融的牌照,已經(jīng)有四張牌照了,有小貸的,有銀行的,其他的我們需要跟更多的友商合作共建,這才是真正的我們產(chǎn)業(yè)生態(tài),我堅(jiān)定的認(rèn)為這才是真正的所有行業(yè)里面上下游兩端以及中間服務(wù)商所需要必備的,一定要找到自己的價(jià)值手段。
給自己信心,未來已經(jīng)降臨,只是尚未流行。我們?cè)谧魑皇翘幵诤芎玫男挟?dāng),很好的時(shí)間點(diǎn)。我在慧聰已經(jīng)堅(jiān)守了16年,這次的MBO都是我的身家,這是我熱愛的行業(yè),熱愛的行當(dāng),我們樂在其中,我們好好的享受它,我們未來是很幸福的,謝謝大家!