鋼銀電商副總裁徐賽珠:產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)2.0時代,鋼鐵電商該怎么“玩”?

托比網(wǎng) 2016-12-29 10:41:37

12月28日-29日,由中國電子商務(wù)協(xié)會B2B行業(yè)分會指導(dǎo),B2B行業(yè)專業(yè)媒體托比網(wǎng)主辦,騰訊企點、京東新通路、鋼銀電商、云鳥科技協(xié)辦的“第三屆中國B2B電子商務(wù)大會”在上海舉行。此次會議以“沉淀、價值、融合”為主題,旨在與B2B行業(yè)人共同回顧歷史并探討未來的發(fā)展方向。嘉御基金創(chuàng)始人衛(wèi)哲、上海鋼聯(lián)&鋼銀電商董事長朱軍紅、阿里巴巴集團B2B副總裁劉菲、中商惠民董事長張一春、博恩科技董事長熊新翔、達晨創(chuàng)投合伙人傅忠紅等行業(yè)大咖、投資大咖參與了此次會議并發(fā)表了精彩演講。

鋼銀電商副總裁徐賽珠

以下是鋼銀電商副總裁徐賽珠女士的演講實錄:

非常榮幸今天有這樣一個機會在這里和大家分享產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)2.0時代,鋼鐵電商的基本玩法。在這里感謝一下二哥,在B2B行業(yè)里面,在2016年能夠給我們創(chuàng)造這樣一個機會,大家齊聚一堂,共同探討B(tài)2B在今后的發(fā)展歷程當(dāng)中,可能會遇到的一些問題。

首先介紹一下自己,我是鋼銀電商的徐賽珠,從事B2B這個行業(yè)已經(jīng)有十年了,從1.0到2.0,每個階段都經(jīng)歷過,昨天每個嘉賓都說的非常精彩,十年從業(yè)路,鋼銀電商在B2B實戰(zhàn)當(dāng)中總結(jié)出來的經(jīng)驗,或者說我們踏過的一些坑,給大家分享一下。

首先我們看產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展軌跡,在消費互聯(lián)網(wǎng)和產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的區(qū)別,這一板塊,昨天有很多嘉賓都說到,產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)和消費互聯(lián)網(wǎng)是同時起步的,在2000年初,1999年那個時候,在當(dāng)時大家可以看到,在十多年的關(guān)節(jié)里面,消費互聯(lián)網(wǎng)和產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的成熟度和發(fā)展路徑是完全不同的,當(dāng)時我們就在想消費互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展速度很快,產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展速度很慢,成熟度和飽和度,產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)也不可比擬,為什么呢?這是我們一直問自己的,昨天有嘉賓說,我們一直問消費互聯(lián)網(wǎng)的客戶個體是誰,產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的客戶個體又是誰,我作為一個80后,在消費互聯(lián)網(wǎng)的這一波蓬勃發(fā)展過程當(dāng)中學(xué)到了一些東西,每次我網(wǎng)購的時候,每次我消費的時候基本上都是沖動型,我不需要和誰溝通、商量,我只需要買或者不需要買,基本上由個人喜好來判斷,對于C端企業(yè),我在購買當(dāng)中,更多的傾向于這個C端提供的一些服務(wù),是不是有吸引力,是不是讓我感興趣,是不是有一些好玩的東西,或者說當(dāng)時那個時間節(jié)點,我需要的東西網(wǎng)上是否有,基本上是沖著這個來的。

B端完全不一樣,B端的客戶大家都知道,基本上是對公業(yè)務(wù),是B2B,他們的消費力和購買沖動,肯定不是由一個人決定的,我們知道鋼鐵行業(yè)里面最次的也就是夫妻店了,一般來說老公管業(yè)務(wù),老婆管財務(wù),所以B2B行業(yè)里面,消費觀念更多的是理性的,甚至于在消費的時候,會考量在平臺上或者消費過程當(dāng)中能給我?guī)硎裁?,最直接的作用是什么,這就是B端和C端直接的區(qū)別。

當(dāng)然了,C端可能注重于好玩和新穎。但是對于B端來說,一而再再而三的還是那個問題,能給我?guī)硎裁春锰帲诉@個,沒有什么網(wǎng)頁特別漂亮,網(wǎng)站里有小游戲特別吸引力,能夠促使B端客戶消費,這也導(dǎo)致于B端和C端的發(fā)展速度,是B端遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后的,當(dāng)然和整個社會環(huán)境發(fā)展有關(guān)系,在B端產(chǎn)業(yè)鏈里面,在前年的十年,整個社會經(jīng)濟的發(fā)展速度是很快的,也導(dǎo)致整個產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展,不需要依賴于互聯(lián)網(wǎng)這種模式做創(chuàng)新,本身原有的傳統(tǒng)模式已經(jīng)能夠有非常好的利潤。

今天分享的這一板塊,我們先來說下產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)1.0時代和2.0時代的區(qū)別,實戰(zhàn)當(dāng)中看1.0時代和2.0時代作為產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)最重要的區(qū)別是什么?如果說從信息類和交易核心上的區(qū)別,昨天有很多嘉賓包括我們的董事長朱軍紅也已經(jīng)說過了,我想說的是,無論是1.0還是2.0,客戶需求和客戶想要的東西都是一樣的。你能給我真真切切帶來什么東西,而且一個非常明顯的標(biāo)志。

作為B端產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng),獲取客戶的成本是要高于C。當(dāng)然你能夠留下客戶的可能性或者說獲新率和留新率和C端完全不一樣,在B端里面獲新比較困難,但是一旦獲得了新客戶,然后你的服務(wù)和所有的后端價值是能夠給客戶提供一些幫助的,所以B端的流失率是低于C端的。以上海鋼聯(lián)和鋼銀電商為例,上海鋼聯(lián)做了十六年的資訊,客戶基數(shù),每年增加額度非常大,流失率真的是非常低,只要你的平臺給客戶提供有價值的服務(wù),客戶認(rèn)可你,流失率是非常低的。鋼銀電商也是一樣,鋼銀電商在2016年做了一個發(fā)布會,對發(fā)展?fàn)顩r做了報告,鋼銀電商的獲新率和留新率都達到了50%以上,這是我們每個B2B的人都應(yīng)該好好考量的。

從獲新率和流失率這兩個板塊還能說明兩個問題,如果獲新率是不錯的,說明地推做和前端都做地不錯。如果說獲新率可以,但是流失率居高不下,那是一個大問題,我們要好好考量一下,雖然客戶進來了,但是留不住客戶,這就是平臺存在的最嚴(yán)重的問題,從這兩個率上來說,就可以判斷平臺的價值,如何留住入口引進來客戶,這才是平臺最重要的核心點。

我們說完了互聯(lián)網(wǎng)B2B的發(fā)展歷程,之后我們看2.0時代的核心價值,是2.0時代的核心就是供應(yīng)鏈金融和大數(shù)據(jù)。其實價值是非常之多,包括你給整個產(chǎn)業(yè)鏈客戶提供的一些交易環(huán)節(jié)中的任何服務(wù),但是其實在2.0時代,你如果說單純的在產(chǎn)業(yè)鏈環(huán)節(jié)里面給客戶提供一些增值服務(wù)的話,基于交易環(huán)節(jié)的服務(wù),其實核心和原則和1.0沒有任何區(qū)別,也就是說直白一點來說,你發(fā)不了大財。但如果是核心服務(wù)的話,一定是供應(yīng)鏈金融和大數(shù)據(jù),今天重點講一下鋼銀電商在供應(yīng)鏈金融和大數(shù)據(jù)兩大板塊是如何發(fā)力的,或者說如何定義的。

供應(yīng)鏈金融在產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)里面,其實就是一個產(chǎn)業(yè)資本和金融資本的跨界融合,供應(yīng)鏈金融基本上大家都認(rèn)為是以核心客戶為依托,以真實貿(mào)易背景為前提,如果說你的供應(yīng)鏈金融里面沒有真實交易環(huán)節(jié)的,那就不叫供應(yīng)鏈金融了,供應(yīng)鏈金融的核心點在于風(fēng)險評估方面,從原來關(guān)注于都某個企業(yè)的個體信用評估,轉(zhuǎn)變?yōu)閷φ麄€交易鏈和交易的評估,圍繞的是核心企業(yè)。在核心企業(yè)承接上下游的過程當(dāng)中,所涉及到的環(huán)節(jié)非常多,生產(chǎn)商、分銷商、零售商、物流企業(yè)、倉儲企業(yè),非常之多。作為平臺你要連接的不僅僅是上下游,你要連接的是這個交易閉環(huán)里面每個企業(yè),昨天我們交流的時候,很多人在溝通,我們做B2B做供應(yīng)鏈金融到底需要具備哪些要素。這個板塊做B2B的行業(yè)人都知道,今天還是要提一下,選擇B2B或者選擇供應(yīng)鏈金融的時候幾大要素:

第一個要素,行業(yè)規(guī)模。只有大行業(yè)才有大資金,才有可能在行業(yè)里面找出自己或者說有可能滋生出更大的市場空間。

第二個要素,產(chǎn)業(yè)鏈融資受阻。對于鋼鐵來說,大家都知道,2012年產(chǎn)生了鋼貿(mào)危機,導(dǎo)致所有的涉鋼企業(yè)在供應(yīng)鏈金融板塊是受挫的,所有的涉鋼企業(yè)幾乎是一刀切,也就導(dǎo)致在2012年、2013年B2B發(fā)展迅速的時候,鋼鐵是首先沖出來的,因為痛點太明顯了。

第三個要素,產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化。標(biāo)準(zhǔn)化這個東西,其實對于B2B的發(fā)展過程當(dāng)中,如果失去了標(biāo)準(zhǔn)化,你的發(fā)展過程肯定是很痛苦的,我們?yōu)槭裁凑f是標(biāo)準(zhǔn)化,你的管控和你的金融屬性都是可以在標(biāo)準(zhǔn)化里面體現(xiàn)的。剛才說的標(biāo)準(zhǔn)化相對來說是比較高的。

前兩天有一個朋友,我們經(jīng)常交流溝通,他說我是做鋁的,也想做供應(yīng)鏈金融,也想做B2B,我說鋁挺好的,鋁相對標(biāo)準(zhǔn),資金需求也挺大的。他說不是,我是做鋁合金門窗的,我說鋁合金門窗是什么東西?他說鋁合金門窗主要的客戶群體和使用點在哪里,主要使用承接大型建筑,對于一些門窗個性化定制的,我說鋁合金門窗的標(biāo)準(zhǔn)化、特定化,是不是有一個相對規(guī)范的東西,他說沒有,現(xiàn)在的社會發(fā)展這么快,每個建筑物的發(fā)展過程當(dāng)中設(shè)計都是五花八門的,很難有一個比較標(biāo)準(zhǔn)化的東西。為什么這么說,實際上供應(yīng)鏈金融金融里面有很大一個板塊,在所有的交易環(huán)節(jié)當(dāng)中把資金嵌入到每個環(huán)節(jié)里面,但是嵌入進去以后,所有的交易抵押物,或者說你手上拿到的資源馬上可以變現(xiàn),一定要具有變現(xiàn)能力,這就是供應(yīng)鏈金融里面說的必須標(biāo)準(zhǔn)化,如果說這種鋁合金門窗拿到手萬一出現(xiàn)履約風(fēng)險的時候,你怎么變現(xiàn),能找到一個下家接手鋁合金門窗嗎?我相信很難。

第四個要素,交易環(huán)節(jié)層層把控。B2B行業(yè)里面如果要做流量做交易額,相對來說都不是重點,最重點的就是風(fēng)控,像一車鋼材,起始價位就是十萬塊錢,在這樣的環(huán)節(jié)里面,對于整個環(huán)節(jié)建立把控能力是非常重要的,如果說你把控不住風(fēng)險,有可能在交易鏈條里面就會出現(xiàn)很大的風(fēng)險。

第五個要素,資產(chǎn)優(yōu)、成本低,低成本、高杠桿小資金撬動大資產(chǎn)風(fēng)險可控。后面我們會說到資產(chǎn)怎么獲取資金的問題,供應(yīng)鏈金融里面有一大板塊,要有錢才能做供應(yīng)鏈金融,錢對于很多中小型民營企業(yè)來說,本身就是一個非常困難的點。

我個人通過十多年行業(yè)的實踐,將供應(yīng)鏈金融細(xì)分為兩大類別:貿(mào)易型金融和渠道型金融。

貿(mào)易型金融,主要包括應(yīng)收類、存貨類、預(yù)付類,我們稱之為貿(mào)易型金融就是因為用資金的渠道。

渠道型金融,你怎么樣獲取資金,或者說利用資產(chǎn)獲取資金的同時賺取利潤,這是所有的B2B企業(yè)都必須面臨或者說不得不面臨的問題,現(xiàn)在的金融機構(gòu)其實我在這里想呼吁一下,包括銀行和金融機構(gòu),每次和他們談供應(yīng)鏈金融,我可以把系統(tǒng)全部開放,可以把全部的交易接口全部給你開放,大家說有興趣,但是接下來就會問我有沒有資產(chǎn),你的資產(chǎn)優(yōu)質(zhì)不優(yōu)質(zhì),這就是金融機構(gòu)和銀行機構(gòu)最現(xiàn)實的現(xiàn)狀。

對于鋼銀電商來說,資金籌集能力是不錯的,因為我們有比較優(yōu)的資產(chǎn),在整個板塊來說,我相信B2B供應(yīng)鏈金融的發(fā)展歷程,還有很長的一條路要走,但是供應(yīng)鏈金融只要堅持真實交易,只要堅持每個環(huán)節(jié)把控,前景是無限的。所以現(xiàn)在每次和金融機構(gòu)溝通的時候,我說你我理解你提出來的要求,但是我希望往前走一步,我希望把系統(tǒng)的真實交易做推送,我們先試個幾個月,甚至是一年,看看整個供應(yīng)鏈金融的環(huán)節(jié)把控是不是有利于銀行系統(tǒng)的把控,而不是一定要有資產(chǎn)一定要有擔(dān)保,這樣可能才有序,才能讓整個供應(yīng)鏈金融和B2B的服務(wù)于中小企業(yè)的夢想才能成功。只要是金融,其實我們已經(jīng)在嘗試了,這也是B2B后面每個B2B人員應(yīng)該面臨或者是思考的一些問題。

鋼鐵,大家都不陌生,鋼鐵行業(yè)在B2B里面的占比本身就很高,鋼貿(mào)危機從2012年開始,前面我說上海鋼聯(lián)的流失率很低,的確很低,但是有一個特例,2012年,2012年是鋼貿(mào)危機大爆發(fā)的時候,上海鋼貿(mào)行業(yè)一夜之間有70%消失了,這不是平臺的問題,這是行業(yè)問題。所以在那個時候開始,鋼貿(mào)行業(yè)的危機和資訊失衡,對于金融行業(yè)基本上是一刀切的,到現(xiàn)在為止沒有完全放開,然后是產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn),這就是前面說的五個點,針對于鋼鐵行業(yè)。

接下來介紹一下鋼銀電商供應(yīng)鏈金融布局,貿(mào)易型金融方面的三大板塊,任你花、幫你采、隨你押。其實大數(shù)據(jù)這個東西,昨天我們在會上幾個人在討論,大數(shù)據(jù)B2B到底怎么玩,其實有一點我非常認(rèn)同。大數(shù)據(jù)在B2B行業(yè)里面,現(xiàn)在如果要馬上發(fā)揮非常重要的作用,給行業(yè)帶來史無前例的更新或者說輔助,我相信到現(xiàn)在為止是很難的,我們必須承認(rèn)。其實阿里巴巴的C端阿里云的出現(xiàn)也就這一兩年,已經(jīng)走過了十六年的時間,數(shù)據(jù)積累至少在十年以上,他們正在做阿里云,阿里云可以給他們帶來什么,包括什么芝麻信用等,但是B2B,企業(yè)級的數(shù)據(jù)玩法,我相信在短期里面,你很難看到有一些非常創(chuàng)新的東西,但是有一點,因為前期有C端的前車之鑒,B端的數(shù)據(jù)收集肯定會比C端快,但是目前來看,鋼銀電商的數(shù)據(jù)有三年的時間,這三年的時間,我是做數(shù)據(jù)運營的這大半年的時間,天天關(guān)注數(shù)據(jù)清洗和數(shù)據(jù)標(biāo)準(zhǔn)化。

第一板塊,就是大數(shù)據(jù)的應(yīng)用,這一點相比較同行業(yè)里面,鋼銀電商的數(shù)據(jù)標(biāo)準(zhǔn)化是做地最好的。但是就算我標(biāo)準(zhǔn)化做得最好,我們發(fā)現(xiàn)數(shù)據(jù)清洗難度和數(shù)據(jù)可使用率依舊不是特別的高。所以,在這樣的情況下,我們可能會考量哪些數(shù)據(jù)是有用的,有些是可以應(yīng)用的,有些環(huán)節(jié)是不能用的。目前的階段,鋼銀電商的大數(shù)據(jù)應(yīng)用更多是在展示,例如今年10月24日,我們成為國內(nèi)首家公開披露實時交易數(shù)據(jù)的鋼鐵電商平臺。

目前,一個是信用體系,一個是風(fēng)控體系,信用體系更多的是做模型,做數(shù)據(jù)的清洗,就在這個月中旬鋼銀電商做了一個發(fā)布會,發(fā)布了BCS的信用體系模型,在這個模型里面,我們認(rèn)為在后期的所有的數(shù)據(jù)應(yīng)用方面,這幾大模塊和應(yīng)用的標(biāo)的物上有用的,我們朝著這個方向發(fā)展,公司注冊信息、實控人信息、征信信息、平臺行為信息、平臺履約記錄、產(chǎn)品使用記錄,數(shù)據(jù)運用別想在企業(yè)內(nèi)把所有的事情干完,那不可能,一定要學(xué)會協(xié)同,之前我用共享來形容,有一個朋友糾正說,應(yīng)該叫協(xié)同,我覺得這個詞可能更貼切。實際上隨著社會經(jīng)濟的發(fā)展,我們可以看到以后的發(fā)展趨勢肯定是共享的,或者說肯定是企業(yè)的邊界是模糊的,企業(yè)與企業(yè)之間不會再存在著非常強勢的隊列關(guān)系,更多的是融合融合再融合,包含包含再包含。

企業(yè)是一樣,人也一樣,我們發(fā)現(xiàn)現(xiàn)在的人員和企業(yè)之間的是合伙人關(guān)系,而不是雇傭關(guān)系。我相信在以后的互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展過程當(dāng)中,這種關(guān)系會越來越強烈,個人的發(fā)展壯大,其實每個個體和一個企業(yè)在發(fā)展過程當(dāng)中,在定位的過程當(dāng)中,要先找到自己的重心和優(yōu)勢,我認(rèn)為我的優(yōu)勢在哪里,就把優(yōu)勢放大,而不是說做大而全,我相信這樣肯定做不好。

信用體系里面,我們先有平臺的紀(jì)錄信息,之后輔助相關(guān)的合作企業(yè),之后抓取信息,信息抓取完之后,全社會共享,這可能在未來信息利用過程當(dāng)中是非常重要的一個點。

風(fēng)控體系,其實風(fēng)控體系目前來說是鋼銀做的最成熟的一個東西。在我們看來,大宗商品的所有環(huán)節(jié)和模型都是有風(fēng)險的,最直接的就是所有的數(shù)據(jù)都是線上化的,線上化以后,直接可以接觸到可以了解到我的每一筆訂單,每個交易,每個遍布點產(chǎn)生的一些有可能存在的風(fēng)險,我可以做監(jiān)控。這一板塊,鋼銀電商在2016年是一個非常大的跨步。

第二個板塊,就是大數(shù)據(jù)產(chǎn)品,大數(shù)據(jù)產(chǎn)品這個板塊,目前來說B2B平臺里面都有在考量,或者往這個方向發(fā)展,但是實際上的產(chǎn)品出來,我覺得還是比較少的甚至于說真正的產(chǎn)品出來利用到整個體系里面,服務(wù)于上中下游可信度從某種程度來說還是要打一個問號的,無論從樣品庫,還是數(shù)據(jù)標(biāo)準(zhǔn)化,都是數(shù)據(jù)清洗程度相關(guān)的。鋼銀也在嘗試從最開始做起,就是買家管理、賣家管理、第三方管理,根據(jù)平臺客戶,你在平臺上操作留下來的痕跡和平臺的平均水平對比,讓你時刻掌握你的發(fā)展決策是不是和大方向吻合。

目前的大數(shù)據(jù)更多的在于展示和決策分析、交易分析,更多的在這里。大數(shù)據(jù)未來的前景絕對是非常好的,但是時間也是需要沉淀的。我們既希望所有的B2B行業(yè)人權(quán)力支付把數(shù)據(jù)做沉淀做歸集,這一板塊國家也非常重視。

在B2B 2.0的時代,未來一定是金融彰顯價值,數(shù)據(jù)鑄就未來,得數(shù)據(jù)者得天下,守信用者贏未來。以上基本上就是我的觀點,最后有一句話送給大家,做B2B要么會騙錢,要么會賺錢,很現(xiàn)實。但是其實說實在的,我覺得做B2B不同于B2C,B2B一定要沉得下心來,一定要務(wù)實。如果你奔著騙錢去的,或者純粹想打造一個平臺,完了以后包裝一下賣給用戶,對于行業(yè)的發(fā)展是不利的。對于任何一個B2B的行業(yè)人,我們寄希望我們多點真誠,少點套路,為B2B的提升行業(yè)競爭力,多為提升效率做貢獻,謝謝大家!

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