12月28日-29日,由中國電子商務(wù)協(xié)會B2B行業(yè)分會指導(dǎo),B2B行業(yè)專業(yè)媒體托比網(wǎng)主辦,騰訊企點、京東新通路、鋼銀電商、云鳥科技協(xié)辦的“第三屆中國B2B電子商務(wù)大會”在上海舉行。此次會議以“沉淀、價值、融合”為主題,旨在與B2B行業(yè)人共同回顧歷史并探討未來的發(fā)展方向。嘉御基金創(chuàng)始人衛(wèi)哲、上海鋼聯(lián)&鋼銀電商董事長朱軍紅、阿里巴巴集團(tuán)B2B副總裁劉菲、中商惠民董事長張一春、博恩科技董事長熊新翔、達(dá)晨創(chuàng)投合伙人傅忠紅等行業(yè)大咖、投資大咖參與了此次會議并發(fā)表了精彩演講。
以下是智建鵬的演講實錄:
大家上午好,每次來二哥的場子都感覺像回家一樣,既然到家里面了,就會說一些比較自家人的話。所以不用拍照,因為在座很多人都很熟,所以你們也可以隨時跟我互動,實在不行可以打斷,都可以,像自家人一樣的溝通。
今天早上在小屋里面搞了一個視頻采訪感覺很正式的樣子,問2017年和2016年乃至在之前B2B會有什么變化。我認(rèn)為,B2B喧囂少了,回歸了價值,起碼也就是這樣。今天我講的是這幾塊內(nèi)容,第一個、第二個可能與B2B行業(yè)有關(guān),第三個和第四個與我們行業(yè)本身有關(guān),當(dāng)然下面坐的大咖,我說的不對謹(jǐn)慎探討,不要扔?xùn)|西上來。第一個是如火如荼的B2B市場爆發(fā)了,這個不用說了,下面坐這么多人,其實我就是說這一句話。
前段時間,特朗普成為美國的總統(tǒng),他一直說的核心點是讓美國重新崛起,其實我個人覺得B2B2.0也好,3.0也好,會是一個技術(shù)的顛覆性突破,是一個商業(yè)模式的演進(jìn)而已,也只是讓貿(mào)易鏈條重新疏理一下,或者直白點說,我們并不是什么高大上的事情,我們就是一個貿(mào)易商、批發(fā)商。前段時間我們?nèi)ゾ〇|的時候聊,京東說我就是一個零售商,前面加一個“電”酷一點而已,我們就是一個批發(fā)商沒有別的,我們就是想讓批發(fā)的環(huán)節(jié)變得更加有效率,更加貼近需求,重新崛起,僅此而已。
B2B行業(yè),大概有幾個事,大家都一直在提一個事情叫效率,這是我們2015年、2016年提的最重要的事,如果是同業(yè)B2B我希望大家關(guān)注另外一個貢獻(xiàn)率,你的銷售團(tuán)隊或者相關(guān)的物流團(tuán)隊、金融團(tuán)隊的成本,你能不能賺錢養(yǎng)得住,這個其實也很簡單,就是在管理上面叫做一個可變成本。如果說你的可變成本賺回來的毛利減掉可變成本為正,注意雖然你不能去彌補掉總成本和技術(shù)研發(fā)的費用,但是如果你賺回來的錢能養(yǎng)活了銷售體系的成本,那你這件事情的商業(yè)邏輯其實就出來了,能理解我這句話嗎?2017年、2018年的時候我覺得大家可能要關(guān)注這件事情更多一點,純利不一定能出來,但是你的收益已經(jīng)看到可見成本,就證明你這個行業(yè)可以做B2B,你的商業(yè)邏輯是對的,所以可能我一直在提醒大家,要關(guān)注這個部門的貢獻(xiàn)率,可變成本的情況。
既然我是一個批發(fā)商,我們行業(yè)大宗商品非常大的特色就是商品沒有彈性,多一塊錢別人都不從你這兒買,這就是我們的特色。
在管理學(xué)里面沒有彈性的行業(yè),第一個是石油、原油沒有彈性,我們跟原油掛鉤非常強,沒有彈性。另外一個觀點,如果這個公司不能把沒彈性的東西賣成有彈性那你就賺不了錢,這有一點博論,就是我們怎么把非常有彈性的產(chǎn)品賣出高的議價,這是需要大家琢磨的。從另外一個角度來說,我們大家天天在說去中心化、提升效率、價格更加透明,但是這是對整個行業(yè),對于企業(yè)來說應(yīng)該關(guān)注什么?你怎么把它賣的更加不透明,理解我的意思嗎?如果賣的透明了,意味著你賺不到錢,只有賣的不透明才能賺到錢,我說的不透明當(dāng)然要從客戶的角度出發(fā),你能給客戶提供什么東西,然后隨機(jī)應(yīng)變,有一些新的技術(shù)上來,新的合作者出來,包括金融物流,還有我們跟化工行業(yè)交叉比較多,這種真的是要關(guān)注,對于整個行業(yè)來說,你是要變得更透明,但是對于公司運營的時候,要讓它變得不透明,否則你賺不著錢。具體我怎么變得不透明,在這個會上也不大好說,這么多人。
這也是關(guān)于我們行業(yè)的,陸總說這個行業(yè)SKU很多,我們的2016年和2017年,大概都會做這么一件事,專注于分散,尋找價值洼地,舉一個例子,別人賣的什么東西該躲的躲開,打得過就打,SKU的選擇,還有區(qū)域的選擇。如果像廣州還有郭喜鴻還有劉總,去尋找你舒服的價值的洼地,在這兒怎么選擇呢?比如李總沒有伺候好客戶,有對塑料網(wǎng)抱怨的我就搶過來,對原有金融有怨言的,合作者再跟大家說一下,我們也在這個行業(yè)當(dāng)中本身有一些參與者在玩,但是有一些行業(yè)外的人會去看到行業(yè)不錯進(jìn)來。合作這一塊,他們?nèi)绻麆偲饋淼臅r候合作是最舒服的,請注意他們剛起來的時候,有一定體量的時候,你就再難跟他合作了,這是合作者。還有一句話是淡定初心,這事也不是什么高大上的事,也需要苦熬,準(zhǔn)備打硬仗,2017年應(yīng)該是硬仗。
再次強調(diào)一下我們就是互聯(lián)網(wǎng)化的批發(fā)商,實現(xiàn)了零庫存,然后盈利了。此處應(yīng)該有掌聲。好丟人,原來的貿(mào)易商早就盈利了,我們干了兩年才盈利。剛才我強調(diào)了一點,注意您的可變成本,是驗證你的商業(yè)模式。今天我說的主要就兩點,一個是驗證你的商業(yè)模式和可變成本,還有一個是這塊,把“快速反應(yīng)供應(yīng)鏈變成高效”,我們新的電商其實就是把臨時性的采買變得更加高效,把快速反應(yīng)的供應(yīng)鏈變成高效供應(yīng)鏈,理解這一點我們用了兩年時間,這就是我們的新機(jī)會。大概就是這些,謝謝大家。