【編者按】SaaS的發(fā)展進(jìn)入了快速發(fā)展期，但有一些讓大部分創(chuàng)始人困惑的問(wèn)題：如何做好SaaS服務(wù)？如何使公司步入發(fā)展正軌？當(dāng)公司的年度經(jīng)常性收入達(dá)到了較高水平，月增長(zhǎng)率也穩(wěn)定增長(zhǎng)時(shí)，為什么任有可能得不到投資？如何能夠獲得投資人的青睞？
SaaS一定要易用：
SaaS為員工服務(wù),最有影響力的客戶現(xiàn)在是員工而不僅是管理者了，我們都在見(jiàn)證著“軟件消費(fèi)品化”，所以SaaS一定要易用?，F(xiàn)在，設(shè)計(jì)的直觀，美觀和動(dòng)態(tài)，而不復(fù)雜的產(chǎn)品普及非常迅速?？蛻舨辉僖竽愕漠a(chǎn)品囊括了所有的用例或滿足所有的可能的業(yè)務(wù)需要，為了能快速安裝并使用，獲得更有針對(duì)性的支持服務(wù)，他們?cè)敢鉅奚欢ǖ撵`活性。
重視服務(wù)：
SaaS(軟件即服務(wù))最重要的不是“軟件”，而是“服務(wù)”！ 支持服務(wù)，支持服務(wù)，支持服務(wù)！（重要的事情說(shuō)三遍）失去一個(gè)客戶唯一可以被接受的理由就是客戶破產(chǎn)了或者被收購(gòu)了。每一個(gè)SaaS企業(yè)都是提供服務(wù)的，因此，一個(gè)SaaS企業(yè)是巨大的成功還是徹底的失敗，就看他的客戶服務(wù)是否能留住客戶和實(shí)現(xiàn)向上銷(xiāo)售了。
利用好數(shù)據(jù)資產(chǎn):
利用好數(shù)據(jù)資產(chǎn)，并將其變現(xiàn)。由于SaaS是為客戶提供一種訂購(gòu)的服務(wù)，一個(gè)對(duì)SaaS企業(yè)很有好處的結(jié)果就是，他們最后擁有了客戶所有的數(shù)據(jù)。 這成了SaaS企業(yè)一個(gè)重要的資產(chǎn)，并且可以利用這些數(shù)據(jù)為客戶提供服務(wù)，從而將這些數(shù)據(jù)資產(chǎn)變現(xiàn)；SaaS企業(yè)可以利用這些數(shù)據(jù)幫客戶做對(duì)標(biāo)；對(duì)于特定的業(yè)務(wù)，也可以用這些數(shù)據(jù)來(lái)幫助客戶獲得銷(xiāo)售線索（符合合同約定的情況下）。
對(duì)傳統(tǒng)軟件部署說(shuō)不：對(duì)傳統(tǒng)軟件部署說(shuō)不無(wú)論是做你自己的內(nèi)部系統(tǒng)，還是給客戶設(shè)計(jì)產(chǎn)品和解決方案，只要可行，就盡量利用云，對(duì)傳統(tǒng)軟件部署說(shuō)“不！” 這樣做不但會(huì)讓你獲得對(duì)SaaS業(yè)務(wù)的第一手體驗(yàn)，實(shí)時(shí)了解到最先進(jìn)的云業(yè)務(wù)戰(zhàn)略，還能解放你的技術(shù)資源，優(yōu)化你的財(cái)務(wù)報(bào)表，讓你把寶貴資源和財(cái)力用在產(chǎn)品和客戶身上。
做好績(jī)效評(píng)估：
做績(jī)效評(píng)估做績(jī)效評(píng)估，相信SaaS業(yè)務(wù)財(cái)務(wù)中的6C。好的機(jī)長(zhǎng)（CEO）都知道，陰天飛行前必須要看儀表盤(pán)上的各項(xiàng)指標(biāo)，云計(jì)算企業(yè)的CEO們也試圖做同樣的事：搭建并信任你的CEO儀表盤(pán)。應(yīng)通過(guò)這個(gè)儀表盤(pán)觀測(cè)的核心指標(biāo)包括： 1) 已承諾月循環(huán)收入(CMRR)；2) 現(xiàn)金流 （CashFlow）；3) CMRR Pipeline (CPipe) ；4) 流失率（Churn）；5) 客戶獲取成本(CAC)；6) 客戶全生命周期價(jià)值(CLTV)。
拋棄傳統(tǒng)軟件渠道:
互聯(lián)網(wǎng)就是你的新渠道，而真的能成為合作伙伴是那些技術(shù)驅(qū)動(dòng)的服務(wù)供應(yīng)商。不幸的是，很多的SaaS公司管理者花了很多年時(shí)間與其它SaaS公司或系統(tǒng)集成商(如IBM, Oracle，HP和埃森哲等)的管理者建立合作關(guān)系，但卻發(fā)現(xiàn)他們?cè)谕茝V云服務(wù)上幫不上什么忙。
那些和你的企業(yè)擁有共同客戶群的提供技術(shù)驅(qū)動(dòng)的服務(wù)或者管理服務(wù)的合作伙伴，可以囊入你們的SaaS產(chǎn)品來(lái)豐富他們?yōu)榭蛻籼峁┑漠a(chǎn)品/服務(wù)包。我們也看到了行業(yè)內(nèi)已經(jīng)開(kāi)始出現(xiàn)了小型，靈活, 深諳SaaS的新一代的系統(tǒng)集成商(像Appirio)，并且他們已經(jīng)開(kāi)始與很多比較成熟但還未上市的SaaS公司建立合作伙伴關(guān)系。
避免過(guò)高的技術(shù)門(mén)檻和面向?qū)I(yè)類客戶：
大多數(shù)投資人都不視YC創(chuàng)企為誠(chéng)意客戶?；蛘哒f(shuō)他們并不喜歡你的客戶都是行家的這種情況。他們希望看到“真正的”客戶。不過(guò)也有投資人不那么在乎這些。對(duì)他們來(lái)說(shuō)只要有客戶就行。但是如果你的客戶中有一半是YC創(chuàng)企，那你就該做好吃閉門(mén)羹的準(zhǔn)備了。
別把試用當(dāng)回事：
我能理解你很自豪因?yàn)镕acebook是你的客戶。但是如果這只是60天試用的話，大多數(shù)投資人不會(huì)把它當(dāng)回事。廣義上來(lái)說(shuō)，如果這些試用并沒(méi)有幫你帶來(lái)多少客戶時(shí)，有的投資人就直接走人了。但是也有的比較善良，會(huì)假定你有能力在未來(lái)把他們轉(zhuǎn)變?yōu)檎娇蛻簟?/p>
利用好網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)和市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)：
很多投資人希望能從你的公司戰(zhàn)略結(jié)構(gòu)中看到未來(lái)在行業(yè)內(nèi)占據(jù)主導(dǎo)地位的局面。產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)、市場(chǎng)元素，至少也需要一些技術(shù)/產(chǎn)品/非銷(xiāo)售方面的驅(qū)動(dòng)力，能幫助你的產(chǎn)品提高市場(chǎng)份額。許多SaaS企業(yè)具有優(yōu)勢(shì)，但原因是規(guī)模，沒(méi)有巨額成本和大量的銷(xiāo)售人員是做不到的，有的投資人會(huì)看重網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)和市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)這一點(diǎn)，因?yàn)樗麄兿Ｍ顿Y對(duì)象具備行業(yè)領(lǐng)先的潛力。不過(guò)也有其他投資人會(huì)把籌碼壓在技術(shù)優(yōu)勢(shì)上面。
避免冷門(mén)市場(chǎng)：
如果你的產(chǎn)品不屬于熱門(mén)領(lǐng)域，至少有一半的SaaS投資人會(huì)把你拒之門(mén)外。大數(shù)據(jù)、機(jī)器學(xué)習(xí)等等，只要是熱門(mén)領(lǐng)域，你都可以嘗試。這么說(shuō)是有一定道理的，熱門(mén)企業(yè)進(jìn)入熱門(mén)領(lǐng)域之后可以憑更高的估值從下一輪投資者那里獲得更多的資金。再接下來(lái)，他們與投資人或者收購(gòu)者談判時(shí)也就擁有了更多的話語(yǔ)權(quán)。Google或者IBM等企業(yè)可能愿意用2億美元的價(jià)格收購(gòu)這些超級(jí)熱門(mén)領(lǐng)域的企業(yè)，哪怕這些公司的年度經(jīng)常性收入只有200萬(wàn)美元，但對(duì)于相對(duì)冷門(mén)領(lǐng)域的相同水平的企業(yè)，他們的出價(jià)可能就只有2000萬(wàn)美元了。如果你不小心一頭扎進(jìn)了冷門(mén)領(lǐng)域，那就實(shí)實(shí)在在做事吧。
