To C項目關(guān)注風(fēng)口或者用戶的剛需，對于面向企業(yè)用戶的創(chuàng)業(yè)公司來說，首先需要尋找的是行業(yè)的切入點和自身的價值定位，發(fā)現(xiàn)未被滿足的客戶需求并找到了理想的解決方案或者通過創(chuàng)新獲得了更好的替代方案。To C市場的商業(yè)模式有很成熟、通用的業(yè)務(wù)衡量體系Metrics，可以很快直觀地得到驗證，而企業(yè)客戶在實現(xiàn)信息化的過程中的需求是完全圍繞運(yùn)作中所遇到的問題和瓶頸而產(chǎn)生的。創(chuàng)業(yè)者要找到這類未滿足的需求并將其變成機(jī)會，就必須對目標(biāo)市場的公司運(yùn)營的各個環(huán)節(jié)以及上下游協(xié)作方式有非常深入的理解和清晰的判斷，必須做到知彼知己，方能百戰(zhàn)不殆。
當(dāng)創(chuàng)業(yè)者發(fā)現(xiàn)某一個潛在需求之后，更要思考它的本質(zhì)：是這個需求為什么以前沒有被發(fā)現(xiàn)？還是沒有辦法解決？或者是這個需求并非公司最急迫需要解決的痛點？個人消費者，往往可以因為消費沖動去購買產(chǎn)品，而企業(yè)管理者對于采購一項產(chǎn)品或服務(wù)的時候，往往是基于非常有邏輯性的分析判斷和團(tuán)隊的共同理性決策。為了控制成本、最大提高企業(yè)效率，尋找理想的解決方案就是為了幫助企業(yè)客戶解決的不外乎兩點需求：
1. 提高企業(yè)利潤、擴(kuò)大收入
2. 控制成本、提供競爭力
即便滿足以上兩項或單項，由于獲客周期一般都比較長、且切換成本比較高的原因，企業(yè)對于付費得到的產(chǎn)品或服務(wù)還是會有極高的要求。 換句話說，你提供的解決方案能否帶來所謂“10X effect”（10倍效益）。
在接觸一家創(chuàng)業(yè)公司時，其提供產(chǎn)品的現(xiàn)有和潛在市場規(guī)模到底有多大，是投資人反復(fù)思考的一個問題。特別是TO B的公司比較難形成像TO C公司所擅長使用的的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)，投資人和創(chuàng)業(yè)者對可觸及的存量與增量市場要有更理性的理解與預(yù)測。從投資人的角度，第一次接觸某個創(chuàng)業(yè)者的時候，除了對產(chǎn)品本身的理解，最希望看到的是創(chuàng)業(yè)者已經(jīng)通過調(diào)研，對于產(chǎn)品的目前和未來的市場規(guī)模有了理性的預(yù)估和測算，以及把調(diào)研結(jié)果納入公司未來戰(zhàn)略發(fā)展的考量。
所謂理性的預(yù)估和測算，就是在一個細(xì)分市場內(nèi)，你可以發(fā)展多少用戶成為你的客戶、愿意為你提供的解決方案付費，他們才是你可以觸及到的市場。對于那些不能轉(zhuǎn)化為付費客戶，或者銷售團(tuán)隊和渠道不能覆蓋到的客戶，盡量排除在估算的市場規(guī)模之外。
在產(chǎn)品得到初步驗證，市場定位較為清晰以后，投資人會看這個創(chuàng)業(yè)公司的商業(yè)模式是否具備可擴(kuò)展性。
針對企業(yè)客戶的產(chǎn)品或服務(wù)可以歸為四類：1. 硬件設(shè)備；2. 一次性項目；3.軟件版權(quán)；4.平臺運(yùn)營類,例如SaaS云服務(wù)。從歷史經(jīng)驗來看，這四類產(chǎn)品的短期現(xiàn)金流貢獻(xiàn)由高到低，但可擴(kuò)展性卻是由低到高的。如何提供產(chǎn)品服務(wù)組合、選擇合適商業(yè)模式對于公司后期價值至關(guān)重要。將硬件設(shè)備或者軟件版權(quán)銷售模式，轉(zhuǎn)化為硬件設(shè)備或軟件版權(quán)加平臺運(yùn)營服務(wù)模式有利于提高業(yè)務(wù)的可擴(kuò)充性。
如何衡量自己的商業(yè)模式是否具有可擴(kuò)展性呢？首先，創(chuàng)業(yè)者必須要弄清楚幾個關(guān)鍵的數(shù)字，比如公司付費用戶的變化趨勢。 由于每一個企業(yè)客戶的獲客時間不同，簽約周期有差異，相比起傳統(tǒng)意義上的銷售收入，月循環(huán)營收MRR（Monthly Recurring Revenue）更能準(zhǔn)確定義出公司運(yùn)行的健康狀況。創(chuàng)業(yè)者需要頻繁地觀察Net MRR Growth Rate，并及時制定和調(diào)整公司的戰(zhàn)略和運(yùn)營機(jī)制。
流失率，Churn也是重要的指標(biāo)之一。通過下圖可以清晰地看出每月流失率對全年流失客戶的影響：
如上圖，每月如果流失2%的客戶，一年就會有1/5的客戶流失。當(dāng)這個數(shù)字達(dá)到6%的時候，每年就要尋找超過一半的新客戶。這樣的情況如果持續(xù)到后期客戶基數(shù)龐大時將會給銷售團(tuán)隊造成非常大的壓力，需要管理者盡早發(fā)現(xiàn)這類問題并調(diào)整銷售節(jié)奏。
客戶終身價值LTV（Lifetime Value）= MRR/Monthly Churn，得出平均單個客戶給公司帶來的價值。單位客戶終身價值很重要的一點是，它可以引導(dǎo)創(chuàng)業(yè)公司在客戶獲取成本上的把握。
客戶獲取成本CAC（Customer Acquisition Cost）=銷售和市場推廣費用/付費客戶數(shù)量。理想狀態(tài)下，這個數(shù)字與LTV的比例在1：3以內(nèi)，也就意味著單一客戶可以在12月內(nèi)實現(xiàn)盈利?？蛻臬@取成本CAC在不同的渠道也會有較大差異，管理者應(yīng)該盡量選擇好的渠道來降低平均CAC。
此外，持續(xù)的客戶回訪，并關(guān)注客戶使用產(chǎn)品的功能，發(fā)掘用戶在使用過程中遇到的問題和衍生的機(jī)遇，也很大程度可以增加縱向的可擴(kuò)展性。
企業(yè)客戶采購決策一般比較謹(jǐn)慎，邏輯性較高，且往往是團(tuán)隊決策，國內(nèi)企業(yè)的決策方式還有自上而下且銷售周期長的特點，這對銷售團(tuán)隊的要求就很高了。團(tuán)隊中非常需要一位經(jīng)驗豐富的銷售負(fù)責(zé)人，在公司發(fā)展的各個階段制定適當(dāng)?shù)臓I銷策略，并不斷給銷售團(tuán)隊進(jìn)行培訓(xùn)升級。越是往后期，公司運(yùn)營中銷售的部分會變得更重。
創(chuàng)業(yè)公司在研發(fā)、市場定位、銷售等過程中，不僅要有能力輸出專業(yè)的技術(shù)幫助客戶整合業(yè)務(wù)流程，也要有團(tuán)隊可以持續(xù)提供專業(yè)、及時的售后服務(wù)，這樣做有諸多好處：
1.使客戶體會到專業(yè)性、安全感，從而更容易激發(fā)付費行為
2.使其感受到作為客戶的重要性，以激發(fā)依賴感，增加客戶粘性
3.使其完全適應(yīng)創(chuàng)業(yè)公司提供的獨一無二的產(chǎn)品+服務(wù)，切換到另外一個產(chǎn)品變得非常麻煩
從整體上講，國內(nèi)市場的服務(wù)端還是處在相對分散的狀態(tài)，很多環(huán)節(jié)和垂直領(lǐng)域都蘊(yùn)藏著巨大的市場潛力。我們歡迎和有想法的創(chuàng)業(yè)者進(jìn)行更多深入的交流！
