To C項目關注風口或者用戶的剛需，對于面向企業(yè)用戶的創(chuàng)業(yè)公司來說，首先需要尋找的是行業(yè)的切入點和自身的價值定位，發(fā)現未被滿足的客戶需求并找到了理想的解決方案或者通過創(chuàng)新獲得了更好的替代方案。To C市場的商業(yè)模式有很成熟、通用的業(yè)務衡量體系Metrics，可以很快直觀地得到驗證，而企業(yè)客戶在實現信息化的過程中的需求是完全圍繞運作中所遇到的問題和瓶頸而產生的。創(chuàng)業(yè)者要找到這類未滿足的需求并將其變成機會，就必須對目標市場的公司運營的各個環(huán)節(jié)以及上下游協作方式有非常深入的理解和清晰的判斷，必須做到知彼知己，方能百戰(zhàn)不殆。
當創(chuàng)業(yè)者發(fā)現某一個潛在需求之后，更要思考它的本質：是這個需求為什么以前沒有被發(fā)現？還是沒有辦法解決？或者是這個需求并非公司最急迫需要解決的痛點？個人消費者，往往可以因為消費沖動去購買產品，而企業(yè)管理者對于采購一項產品或服務的時候，往往是基于非常有邏輯性的分析判斷和團隊的共同理性決策。為了控制成本、最大提高企業(yè)效率，尋找理想的解決方案就是為了幫助企業(yè)客戶解決的不外乎兩點需求：
1. 提高企業(yè)利潤、擴大收入
2. 控制成本、提供競爭力
即便滿足以上兩項或單項，由于獲客周期一般都比較長、且切換成本比較高的原因，企業(yè)對于付費得到的產品或服務還是會有極高的要求。 換句話說，你提供的解決方案能否帶來所謂“10X effect”（10倍效益）。
在接觸一家創(chuàng)業(yè)公司時，其提供產品的現有和潛在市場規(guī)模到底有多大，是投資人反復思考的一個問題。特別是TO B的公司比較難形成像TO C公司所擅長使用的的網絡效應，投資人和創(chuàng)業(yè)者對可觸及的存量與增量市場要有更理性的理解與預測。從投資人的角度，第一次接觸某個創(chuàng)業(yè)者的時候，除了對產品本身的理解，最希望看到的是創(chuàng)業(yè)者已經通過調研，對于產品的目前和未來的市場規(guī)模有了理性的預估和測算，以及把調研結果納入公司未來戰(zhàn)略發(fā)展的考量。
所謂理性的預估和測算，就是在一個細分市場內，你可以發(fā)展多少用戶成為你的客戶、愿意為你提供的解決方案付費，他們才是你可以觸及到的市場。對于那些不能轉化為付費客戶，或者銷售團隊和渠道不能覆蓋到的客戶，盡量排除在估算的市場規(guī)模之外。
在產品得到初步驗證，市場定位較為清晰以后，投資人會看這個創(chuàng)業(yè)公司的商業(yè)模式是否具備可擴展性。
針對企業(yè)客戶的產品或服務可以歸為四類：1. 硬件設備；2. 一次性項目；3.軟件版權；4.平臺運營類,例如SaaS云服務。從歷史經驗來看，這四類產品的短期現金流貢獻由高到低，但可擴展性卻是由低到高的。如何提供產品服務組合、選擇合適商業(yè)模式對于公司后期價值至關重要。將硬件設備或者軟件版權銷售模式，轉化為硬件設備或軟件版權加平臺運營服務模式有利于提高業(yè)務的可擴充性。
如何衡量自己的商業(yè)模式是否具有可擴展性呢？首先，創(chuàng)業(yè)者必須要弄清楚幾個關鍵的數字，比如公司付費用戶的變化趨勢。 由于每一個企業(yè)客戶的獲客時間不同，簽約周期有差異，相比起傳統意義上的銷售收入，月循環(huán)營收MRR（Monthly Recurring Revenue）更能準確定義出公司運行的健康狀況。創(chuàng)業(yè)者需要頻繁地觀察Net MRR Growth Rate，并及時制定和調整公司的戰(zhàn)略和運營機制。
流失率，Churn也是重要的指標之一。通過下圖可以清晰地看出每月流失率對全年流失客戶的影響：
如上圖，每月如果流失2%的客戶，一年就會有1/5的客戶流失。當這個數字達到6%的時候，每年就要尋找超過一半的新客戶。這樣的情況如果持續(xù)到后期客戶基數龐大時將會給銷售團隊造成非常大的壓力，需要管理者盡早發(fā)現這類問題并調整銷售節(jié)奏。
客戶終身價值LTV（Lifetime Value）= MRR/Monthly Churn，得出平均單個客戶給公司帶來的價值。單位客戶終身價值很重要的一點是，它可以引導創(chuàng)業(yè)公司在客戶獲取成本上的把握。
客戶獲取成本CAC（Customer Acquisition Cost）=銷售和市場推廣費用/付費客戶數量。理想狀態(tài)下，這個數字與LTV的比例在1：3以內，也就意味著單一客戶可以在12月內實現盈利?？蛻臬@取成本CAC在不同的渠道也會有較大差異，管理者應該盡量選擇好的渠道來降低平均CAC。
此外，持續(xù)的客戶回訪，并關注客戶使用產品的功能，發(fā)掘用戶在使用過程中遇到的問題和衍生的機遇，也很大程度可以增加縱向的可擴展性。
企業(yè)客戶采購決策一般比較謹慎，邏輯性較高，且往往是團隊決策，國內企業(yè)的決策方式還有自上而下且銷售周期長的特點，這對銷售團隊的要求就很高了。團隊中非常需要一位經驗豐富的銷售負責人，在公司發(fā)展的各個階段制定適當的營銷策略，并不斷給銷售團隊進行培訓升級。越是往后期，公司運營中銷售的部分會變得更重。
創(chuàng)業(yè)公司在研發(fā)、市場定位、銷售等過程中，不僅要有能力輸出專業(yè)的技術幫助客戶整合業(yè)務流程，也要有團隊可以持續(xù)提供專業(yè)、及時的售后服務，這樣做有諸多好處：
1.使客戶體會到專業(yè)性、安全感，從而更容易激發(fā)付費行為
2.使其感受到作為客戶的重要性，以激發(fā)依賴感，增加客戶粘性
3.使其完全適應創(chuàng)業(yè)公司提供的獨一無二的產品+服務，切換到另外一個產品變得非常麻煩
從整體上講，國內市場的服務端還是處在相對分散的狀態(tài)，很多環(huán)節(jié)和垂直領域都蘊藏著巨大的市場潛力。我們歡迎和有想法的創(chuàng)業(yè)者進行更多深入的交流！
