如果你已經(jīng)有了1千名客戶！恭喜你！不過下一步該做什么呢？
0-10名客戶全靠人脈網(wǎng)絡。
10-100名客戶則靠鎖定目標客戶群。
100-1000就看指標、KPI和細分。
1000名客戶之后，你要走的路會變得愈發(fā)坎坷。現(xiàn)在為止，你要做的只是高度集中于一個小范圍；而今后，你必須擴張集中范圍，投資潛力市場。你將會進入本地和國際新市場，銷售過程也必須要謹慎監(jiān)控。
準備好了嗎？以下指南將會教你有了前1000名用戶后應該如何繼續(xù)發(fā)展。
第1步：把客戶群體細分化
首先把你的客戶分成兩大類：主要部分和長尾部分。
1.主要客戶群指的是你最大的客戶群，在公司成長的初級階段你營銷的主要對象。
2.長尾客戶群指的是除了你原先營銷對象之外的客戶，通常是早期無法適應你的產(chǎn)品但后來又用習慣了的人。
既然你已經(jīng)有了1000名客戶，那說明你的主要市場應該快達到飽和了。或許在這個圈子里你的利潤還會稍微漲一點點，但若是想真的成長，你就必須擴張、進軍新市場。以下來講講該如何尋找市場。
第2步：找到潛力較大的市場做實驗
讓我們來仔細看看長尾客戶群。
首先，找到與長尾客戶符合的市場關(guān)鍵詞，例如“醫(yī)療保健”、“營銷”或者“合法”等?；蛘吣阋部梢詮膰鴥?nèi)轉(zhuǎn)戰(zhàn)國外，以國家地區(qū)來劃分市場。
現(xiàn)在，以這些群體為公司帶來的收入來決定優(yōu)先順序。判定標準有很多種，例如：
金錢：他們?yōu)槟愕臉I(yè)務帶來的收入總額，可以以月、季度或年來計算。
終生價值：從用戶開始為你的產(chǎn)品付費到結(jié)束為止，他們平均能帶給你多少收入。
規(guī)模：客戶總規(guī)模，可用收入、客戶或員工總數(shù)來衡量。
渠道：客戶發(fā)現(xiàn)你家產(chǎn)品的渠道。例如Facebook廣告、友人推薦、內(nèi)容營銷等。
購置成本：你獲取新用戶的成本是多少？要注意，哪怕是內(nèi)容營銷這樣看似“免費”的曝光也是有價格的；耗時也應該被考慮在成本內(nèi)。
給你創(chuàng)造收入最多的群體就是你要找的高潛力市場，或是你投資后回報可能較高的產(chǎn)業(yè)和地區(qū)。
不要專注于今天的現(xiàn)實，要放眼于未來的潛能。
選擇下一個市場可不僅僅是“客戶最多”或是“收入最高”這么簡單。你必須要看到這個市場的潛能，不僅僅是眼前的情況。
舉個例子，想象你有兩個優(yōu)先市場：建筑和藥物。目前，你在建筑市場有20個客戶，藥物方面有3個。你應該向哪個市場擴張呢？
很多人都會以為建筑市場比較可行。但如果那些制藥公司付的錢更多、更愿意買你的產(chǎn)品呢？又或者其實你在建筑市場已經(jīng)擴張到飽和，難以繼續(xù)成長了呢？
這時候你該進行下一步了。
第3步：先做實驗，找到正確的市場
還記得在創(chuàng)業(yè)初期你做過的產(chǎn)品與市場契合度測試嗎？
一旦你找到幾個優(yōu)先市場之后，你就要測試它們是否真的可行，保證客戶對你的產(chǎn)品的需求會持久。
這種測試能讓你避開很多首次創(chuàng)業(yè)的人都會犯的錯誤：不均等的市場投資。比如一位企業(yè)家找到兩個市場，潛力都很優(yōu)秀，其中一個市場他很感興趣，但另一個卻不太喜歡。結(jié)果他沒有花時間好好測試兩個市場的可行性，在看好的市場投資過多，另一個卻幾乎沒有。
你喜不喜歡這個市場一點兒都不重要。
你對市場的感覺不應該影響到你的決定。1000名客戶之后的成長應該以探尋潛力為重，你對市場的判斷應該取決于它的潛力。如果兩者并不吻合，那么請冷靜一下，克制住自己。
你的時間和資源比以往任何時候都要寶貴，一定要找潛在ROI（投資回報率）最高的市場投資。
第4步：把資本賭在通過測試的市場上
一旦找到了目標新市場，下一步就是投資了。
當然這也是大多數(shù)創(chuàng)業(yè)公司卡殼的地方。創(chuàng)業(yè)家們對初始市場了如指掌，但如今他們要進入一個充滿未知的新領(lǐng)域了。
你不需要市場專家或是經(jīng)驗。
好消息是：無論兩個市場之間差距有多大，說到本質(zhì)其實他們都一樣：用你的產(chǎn)品，解決客戶的問題。
當然，或許這兩個市場的問題完全不同，解決方法也完全不同，但這些都不重要。不懂可以學嘛，就像你對付初始市場的時候一樣。
千萬不要以為進入市場之前你需要專家指點；你并不需要。你也不需要雇傭?qū)＜襾韼兔Α?/p>
無論你是從科技領(lǐng)域擴張到建筑業(yè)，還是從美國到南非，這些都完全不重要。以下兩個策略或許可以幫你邁出第一步：
1.你在新市場的早期試水客戶。你的客戶就是市場專家。如果你對新市場有什么疑問，盡管問他們。你只需說：“我們想在這個市場進行更大的投資。作為這方面的行家，您是否愿意回答我們的幾個問題？”
2.要找就找這個領(lǐng)域的專家，而不是市場專家。找到該領(lǐng)域的專家，和他見面談一談。如果你能問對問題，那么不出幾個小時，你就能學到你所需的知識了。
仔細想想，在你剛進入初始市場的時候，你也并非專家。就算你是，想必你后來也學到不少。新市場和初始市場沒什么區(qū)別。就當是一個學習過程，你肯定能行。
經(jīng)典案例：ElasticSales在短短幾天里就打進了新市場。
ElasticSales曾外包200多家創(chuàng)業(yè)公司的售后服務，涉及幾百個我們并不精通的市場。我們花了多久讓銷售代理人著手新產(chǎn)品和市場呢？一天。
你要根據(jù)市場改變你的銷售流程。
在美國可行的銷售流程不一定適合德國市場，就像在科技行業(yè)采用的銷售流程放在建筑產(chǎn)業(yè)可能就行不通。
最好的是把新市場當做新產(chǎn)品發(fā)售。拋去你之前所有的“假設”，為新市場定制新的銷售流程。如果已經(jīng)制定好了，請參考以下步驟：
1.把整個流程實踐一遍。
2.建立評定標準。
3.創(chuàng)造銷售腳本。
4.建立轉(zhuǎn)化漏斗（Convesion funnel）。
5.進行優(yōu)化。
6.如此循環(huán)。
把你的銷售團隊細分化，讓他們?yōu)槟阃瓿梢陨喜襟E。選擇幾個銷售人員負責你的新市場，要是他們還能聘請到有相關(guān)經(jīng)驗的新人就更好了。
然后，讓這幾個負責人全權(quán)掌控銷售流程。他們可以從你之前用的銷售流程開始，不斷測試、根據(jù)新市場更改和定制，跟蹤銷售數(shù)據(jù)。
至于具體要改變多少，就看你的新市場和初始市場有多不一樣了。你可能需要徹底從新來過，也可能稍微改一改就好。只要你對數(shù)據(jù)夠看中、對市場需求夠敏感，你一定能找到最佳方案。
大多數(shù)情況下，進軍外國市場就和進軍新產(chǎn)業(yè)性質(zhì)差不多。不過有些個別錯誤你一定要避開，不然錯了可不是一般的燒錢。
錯誤1：市場越大越好？
一個國家比另一個國家有更多客戶并不意味著那會是個更有潛力的市場。在投資前，至少要估量每個國家的平均客戶終生價值，或是每個國家大約有多少潛在客戶。
錯誤2：直接翻譯網(wǎng)站
不要浪費精力把你的網(wǎng)站原樣翻譯成另一種語言，浪費金錢和時間。你可以針對新國家、新市場建立一個全新的網(wǎng)站，上面放一些當?shù)氐陌咐芯俊⒖蛻粼u語和客戶中的當?shù)孛说取?/p>
錯誤3：非要在每個國家都設立辦公室
這種戰(zhàn)略早就過時了。你可以跟隨Twitter的腳步，在一個辦公室里招聘不同國家的員工，從一個地點擴張到全球。
錯誤4：無視政治因素
在中國和歐洲這樣的地區(qū)，一定要注意到可能會限制公司擴張的相關(guān)法律。在投資新國家的同時，仔細調(diào)查你會在哪些地方花費金錢、時間和精力，有哪些因素可能會削減你的利潤。有些國家可能投入大于收入，并不值得考慮。
讓你收獲1萬名客戶的真正秘訣：
最初10個客戶往往是令人興奮的。100個也挺讓人高興。1000已經(jīng)是大多數(shù)創(chuàng)業(yè)公司達不到的里程碑了。但如果你已經(jīng)達到了1000，那說明你的創(chuàng)業(yè)之旅才剛剛要開始。
在接下來的幾周、幾月乃至幾年里，很多事情都將改變。但有一點是不會變的：你應該為你的客戶鞠躬盡瘁。沒有任何市場——無論它有再大潛力，能比客戶更重要?？蛻舨攀悄愕母?。
一定要記住一點：正是每一位客戶的存在造就了你的今天。一定要繼續(xù)對他們好，讓你的成功為他們造福，進一步理解他們的問題和困難，然后你現(xiàn)在的成功才能繼續(xù)下去。
