2016年，B端電商非?；馃?，阿里京東先后殺入，并在2016年做出了一些不錯的成績。各地的平臺，做的也是如火如荼，所有B端平臺，都想通過壓縮層級去掉中間商來實(shí)現(xiàn)效率提升。今天，筆者就和大家深入分析一下，快消品B2B真的可以壓縮層級去掉中間商嗎？
在原有的供應(yīng)鏈當(dāng)中，產(chǎn)品從工廠到消費(fèi)者的鏈條是：工廠→經(jīng)銷商→二批商（批發(fā)市場）→零售門店→消費(fèi)者。
而B2B平臺想通過技術(shù)，來實(shí)現(xiàn)的供應(yīng)鏈條是：工廠→平臺→零售門店→消費(fèi)者。平臺想通過替代經(jīng)銷商，壓縮掉二批商，線上商城交易，線下集約化的物流來幫企業(yè)實(shí)現(xiàn)渠道的扁平化和效率的提升。
這個邏輯真的成立嗎？
商品，從工廠到消費(fèi)者，要解決兩個層面的問題：一個是物理層面-商品流通，一個是信息層面-商品溝通。
B2B某種意義上，只解決了商品流通效率的提升：平臺利用技術(shù)驅(qū)動,使物流，資金流和信息流三者效率提升，實(shí)現(xiàn)整體流通效率提升。
但是B2B并未解決掉商品在渠道的溝通效率，商品銷售，并不是簡單的將產(chǎn)品信息傳遞給消費(fèi)者，信息傳遞效率并不能改變用戶消費(fèi)的行為，決定用戶購買的，是溝通。
在互聯(lián)網(wǎng)時代，雖然信息傳遞效率在上升，但是溝通成本并沒有減少。世界500強(qiáng)的公司，并沒有因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)的出現(xiàn)，而削減廣告和渠道推廣預(yù)算。
溝通，就是要解決掉小店為什么要賣和消費(fèi)者為什么要買的問題。
傳統(tǒng)的商業(yè)模式里面，廠商在渠道層面的溝通，是靠客情，靠賒銷，靠退換貨，靠促銷，靠價格，靠服務(wù)，靠廣告，靠生動化來解決掉產(chǎn)品在渠道層面溝通問題。這是傳統(tǒng)渠道商的核心職能之一。
當(dāng)平臺并不能夠像渠道商那樣幫助企業(yè)解決掉產(chǎn)品與渠道商的溝通問題的時候，從信息層面壓縮渠道，可能會很困難。
之前筆者的文章《快消品B2B的品類邊界在哪里》文章提出：不是所有的品類都適合做線上，B2B的品類邊界在于產(chǎn)品在終端的自然動銷能力。
為什么邊界是在自然動銷能力？
就是因?yàn)锽2B解決不了溝通的問題。
既然信息層面，B2B不能壓縮環(huán)節(jié)，那么物流環(huán)節(jié)，就可以嗎？
我們來舉個極端一點(diǎn)的例子。
瓶裝水這個品類，夠重，貨值又低，利潤也低，物流成本非常高，另外一個層面，瓶裝水的訂單密度極高，單筆訂單額卻又不多，這就對物流的配送時效有極高的要求。
廠商在傳統(tǒng)分銷渠道，用的分銷的模式是采取的淡季生產(chǎn)，旺季分銷的模式，在元旦之前，廠方會用全年最大的促銷政策大面積向終端、二批，經(jīng)銷商收訂貨款，并在1-4月份不間斷向渠道囤貨：一二月份向經(jīng)銷商壓倉，二三月份向二批壓倉，三四月份向終端壓倉，四五月份陳列，生動化，冰凍化占位。
通過這么一系列市場操作，完成了產(chǎn)品從工廠到終端物流層面配送的同時，還幫企業(yè)解決了四大問題：
1.解決淡季生產(chǎn)線閑置的問題。
2.解決旺季產(chǎn)能不足的問題。
3.解決企業(yè)資金周轉(zhuǎn)的問題。
4.解決市場競爭的問題。
廠商通過淡季促銷政策，盡可能的把貨前置到離零售門店最近的二批倉內(nèi)。這種層級雖然多，搬運(yùn)次數(shù)也比較多，但是層級之間單筆訂單訂貨量非常的大，分?jǐn)偟絾渭唐飞系某杀?，其?shí)已經(jīng)很低了。
因?yàn)槎x售賣點(diǎn)足夠的近，所以，二批在末端最后一公里的配送成本，也足夠的低。
物流成本結(jié)構(gòu)里，搬運(yùn)和末端物流環(huán)節(jié)的成本最高。傳統(tǒng)廠商是如何解決這兩個問題的呢？
在淡季就不間斷生產(chǎn)，并通過促銷政策，保證渠道囤貨利潤足夠。讓二批大批量吃貨，甚至整車吃貨。直接從工廠進(jìn)入二批倉庫內(nèi)，減少搬運(yùn)次數(shù)，實(shí)現(xiàn)貨物前置，減少末端物流的距離。實(shí)現(xiàn)成本降低。
假設(shè)我們這個時候壓縮中間環(huán)節(jié)，干掉所有的經(jīng)銷商與二批，直接通過中央倉，從工廠→中央倉→終端。
你會發(fā)現(xiàn)，平臺解決不掉工廠的淡旺季生產(chǎn)倉儲協(xié)調(diào)問題，解決不掉企業(yè)生產(chǎn)資金的問題，也解決不掉市場競爭的問題。
不論是從物理層面還是信息層面，B2B在某些低貨值高頻品類上想扁平化去中間商，可能真的很困難。
企業(yè)在市場高度競爭的今天，能被壓縮掉的環(huán)節(jié)，早已壓縮掉，現(xiàn)階段任何留存的環(huán)節(jié)都是有其相對應(yīng)的價值。
那既然不能壓縮環(huán)節(jié)，B2B的就沒有存在的價值與意義了嗎？
存在即合理，上文所提到的，只是一個極端的例子。
大部分品類，對供應(yīng)鏈的要求沒有這么嚴(yán)苛。還是有很多的品類，是可以替代和壓縮環(huán)節(jié)的。
如休食，文具，紙品，調(diào)味品，糧油，生鮮等等。不再一一列舉，但是不論選擇哪個品類突破，實(shí)現(xiàn)替代和壓縮，要滿足四個前提：
一、技術(shù)驅(qū)動，能夠使物流，資金流和信息流效率相較于傳統(tǒng)行業(yè)真正的大幅度的提升。
二、流量夠大，通過并倉并流，使物流成本大幅度降低。
三、上下游足夠分散，能夠通過整合，實(shí)現(xiàn)品牌化輸出。
四、要能實(shí)現(xiàn)社會化分工。
B2B只有使全鏈條效率得到本質(zhì)的提升，綜合交易成本才會真正的降低，也才會有變革行業(yè)的可能。
