正如我們在中國購物者報告系列一中所述，中國經(jīng)濟增速放緩和政府對服務業(yè)的重視對快速消費品（FMCG）廠商產(chǎn)生了重要影響。曾備受藍領階層青睞的品類，如方便面和廉價啤酒，銷售額增長極其緩慢，甚至有所下降；而正在崛起的中產(chǎn)階級青睞的產(chǎn)品，如酸奶和寵物食品，則飛速增長。截止2016年上半年，此趨勢并無明顯改變：去年低迷的品類持續(xù)走低，而之前堅挺的品類，尤其是個人護理用品，繼續(xù)保持高速增長。
“雙速前行”的情形在零售業(yè)態(tài)亦逐漸展開。線上零售已保持了長達十多年的繁榮，而除便利店以外，大多數(shù)線下零售渠道則幾近零增長，甚至呈現(xiàn)負增長。雖然現(xiàn)階段便利店占整個中國零售市場份額相對較小，但在未來幾年，其地位將變得日益重要。
線上零售依然引領中國零售業(yè)增長，也仍是最令人關注的熱點，并且開始蠶食線下零售；2015年線上快速消費品銷售額上漲了36.5％，這主要源自69%的銷量增長，銷量增長同時抵消了平均銷售價格的下降。線上商品品類的多樣化、進口產(chǎn)品的顯著增長和被促銷活動吸引的大批消費者共同推動了線上零售的迅速增長。
線上零售在快速消費品的渠道份額日益提升，而其自身也正經(jīng)歷著重要的變化。電商渠道以相對平穩(wěn)的速度持續(xù)整合，排名前十位的電商在快速消費品所占市場份額由2014年的55%增加到2015年的64%，其中排名 前四的電商占整體網(wǎng)上消費銷售額的55%。淘寶、天貓和京東仍占主導地位。淘寶的市場份額有所下降，而京東則在收購一號店之后有望和天貓勢均力敵。
每年雙十一光棍節(jié)促銷都是線上零售的熱點。2016年，僅阿里巴巴一家公司就在雙十一購物節(jié)當天實現(xiàn)了178億美元的銷售額。我們針對2015年雙十一的研究為這一創(chuàng)新且獨具中國特色線上促銷推廣方式提供了全新的見解?？傮w而言，雙十一促銷的銷售增量主要源自于三大重要的增長引擎：
?各品類現(xiàn)有網(wǎng)購客戶在雙十一促銷活動時購買更多（如洗衣粉，紙巾和嬰兒配方奶粉）
?將購買需求推遲到雙十一促銷期間再進行購買的網(wǎng)購客戶
?被線上促銷活動吸引開始購買新品類的網(wǎng)購客戶。例如餅干、衣物柔順劑和洗發(fā)水品類，其大部分銷售額的增加來自于網(wǎng)購者的首次購買，因此線上促銷可以作為該品類獲得新客戶的敲門磚，更為關鍵的是，我們的數(shù)據(jù)顯示雙十一線上的銷售增長很大程度上是以犧牲線下渠道銷量為代價而來的。在未來幾年，線上零售商需要基于這些發(fā)現(xiàn)及購物者偏好采取相應調(diào)整。例如，在買促銷產(chǎn)品之外，消費者持續(xù)增加對高端品牌和進口商品的購買。這種現(xiàn)象在雙十一期間也有所體現(xiàn)。
與此同時，實體零售商也開始正視新現(xiàn)實。隨著越來越多的消費者轉(zhuǎn)向線上，線下渠道開始承擔更多的補充線上零售的角色。消費者曾經(jīng)在大賣場進行大宗購買，并在需要時光顧便利店進行補充。而現(xiàn)在他們更多的是通過筆記本電腦或移動電話在線購買，而不是前往大賣場。而便利店仍然為補充購買的首選。
便利店業(yè)態(tài)的發(fā)展得益于城鎮(zhèn)化進程的加速。我們的快速消費品購物者年度調(diào)查顯示，與去年同期相比，便利店的銷售額增長了13％。便利店是一種即買即走的購物場所，并且開始逐漸發(fā)展成從提供票務到支付生活賬單服務的一站式渠道。當前令人矚目的增長主要來自于新店擴張的效率，最大的挑戰(zhàn)在于如何在房價高企的壓力下保持穩(wěn)定的利潤增長。
相比之下，傳統(tǒng)和大型零售業(yè)態(tài)的艱難境地廣為人知。從我們的調(diào)查結果可以看出：傳統(tǒng)渠道業(yè)務縮減10.4％，大賣場也出現(xiàn)了0.2％的負增長，超市/小超市增速放緩至4％。這些業(yè)態(tài)面臨著許多新形勢下的關鍵抉擇，例如放緩門店擴張速度，解決客流量下跌的問題，通過專注運營效率以保證利潤率等。繼續(xù)成功實施線上到線下（O2O）策略則是實體和在線零售商的共同目標。
中國快速消費品（FMCG）零售市場正以兩種截然不同的速度前行。線上零售商正全力把握由渠道發(fā)展帶來的廣闊商機。2015年，線上零售額增幅高達36.5%，而實體渠道的表現(xiàn)則不盡如人意。盡管傳統(tǒng)渠道和大型零售業(yè)態(tài)依然在試圖扭轉(zhuǎn)低迷的銷售表現(xiàn)，但線下快消品的零售額在2015年僅實現(xiàn)了2.6%的同比增長，2016年上半年更是放緩至1.5%，且銷量呈現(xiàn)負增長。便利店是線下唯一的增長亮點，但同樣面臨如何把控高速增長同時維持利潤的挑戰(zhàn)。
自2014年底以來，快速消費品行業(yè)的包裝食品與飲料、家庭與個人護理品類呈現(xiàn)了不同的增長態(tài)勢（見圖1）。 今年上半年，城鎮(zhèn)地區(qū)快消品零售額與2015同期相比增長3%，銷量下降0.2%，平均售價上漲3.3%（見圖2）。
我們連續(xù)12次定期對四萬個中國家庭購物行為進行研究，獲得了對中國市場消費者和零售趨勢的深度洞察。我們?yōu)槊繎魳颖炯彝ヅ鋫淞藯l碼掃描儀，即時收集消費者的實際購物記錄，而非僅僅通過他們口頭描 述來記錄購物行為。這種獨特的調(diào)研方法為我們清晰展示了消費者在26個快消品類的購買行為。
我們通過比較不同品類的表現(xiàn)可以了解雙速前行的現(xiàn)狀。盡管中國經(jīng)濟不景氣，但個人護理用品，如洗發(fā)水和牙膏，在2016上半年有所反彈，增幅達到9%。這主要來源于超過通貨膨脹率的平均售價的漲幅，我們 稱之為“高端化”現(xiàn)象。而家庭護理用品，例如廚房清潔用品，則一直保持了較高的銷量增長，在2016年上半年銷量增長2.9%，對比2015年同期的2.3%（見圖3）。但其平均售價僅上漲了0.8%，低于通貨膨脹率，我們稱此現(xiàn)象為“大眾化”。
圖1:自2014年年底以來，快速消費品行業(yè)的包裝食品和飲料以及個人和家庭護理品類的增長軌跡呈現(xiàn)分化的趨勢
圖2:在銷量下滑和價格增長緩慢的形勢下，快速消費品的整體增長率約為3%
圖3:個人和家庭護理用品在2016年第一季度出現(xiàn)微量反彈
諸多包裝食品和飲料品類則面臨著業(yè)績下滑（見圖4）。飲料銷售額增長從2015年的5.6%放緩到2016年上半年的3.2%，并且連續(xù)三年在銷量上呈現(xiàn)負增長。飲料的平均售價在2016年上半年僅增長了3.3%，而2015年的增長率為6.2%。這些趨勢部分是受中國政府以服務業(yè)為主導、促進傳統(tǒng)制造業(yè)轉(zhuǎn)型升級的“新常態(tài)”政 策的影響。制造業(yè)正逐漸向越南和孟加拉等低工資的國家進行轉(zhuǎn)移，傳統(tǒng)上以藍領為主要客群的品類銷售額下滑明顯。這群消費者在消費支出上也更為謹慎。盡管2016年上半年大多數(shù)飲料產(chǎn)品呈現(xiàn)負增長，但包裝水品類則例外。這主要是因為包裝水價格逐漸被大眾所接受，以及人們對健康的關注。這是所有消費者，而不僅僅只是富裕人群的訴求。隨著中國服務業(yè)的快速增長，中產(chǎn)階級更愿意為健康護理及其他高端消費品買單。這是個人護理和酸奶等品類表現(xiàn)出相對強勁增長的主要原因。與此相反的是2016年上半年， 口香糖和糖果品類遭遇了兩位數(shù)的負增長。
圖4:包裝食品和飲料價格增速繼續(xù)放緩，2016年銷量持續(xù)下滑
電商及便利店增長強勁，超市面臨增速放慢，而大賣場的銷量甚至開始下滑。
在零售業(yè)態(tài)里，快速消費品的雙速增長同樣明顯。電商及便利店增長強勁；超市則面臨增速放慢，而大賣場的銷量甚至開始下滑（見圖5），傳統(tǒng)雜貨店、大賣場、超市/小超市依然不見起色。
圖5:電商和便利店渠道保持強勁增長勢頭，超市渠道增長放緩，大賣場銷售額下滑
傳統(tǒng)雜貨店和大賣場的增長率分別為-10.4%和-0.2%，超市/小超市增速放緩至4%。便利店等小型零售商、 家樂福Easy便利等新興零售業(yè)態(tài)以及類似于屈臣氏的專賣店驅(qū)動了2015年快速消費品行業(yè)的增長（見圖6）。雖然大型商超渠道整體疲軟，大潤發(fā)和永輝2015年的增長仍然分別達到12%和14%（見圖7），但其增長主要來源于門店擴張。所有大商超的同店銷售額增速持續(xù)下降、客流量減少，單次購買量也停滯不前。
圖6:2015年，小型零售商和新興零售形式是快速消費品增長的重要來源
圖7:在排名領先的零售商中，大潤發(fā)和永輝超市在2015年銷售額增長最為強勁
傳統(tǒng)大賣場以及超市/小超市的萎靡不振與便利店的穩(wěn)健增長形成了鮮明對比，便利店在2015年實現(xiàn)了超過13%的增長，幾乎是2014年增速的兩倍。雖然便利店渠道規(guī)模仍然較小，且相當一部分增長來源于新門店的擴張，卻是整個中國零售業(yè)態(tài)值得持續(xù)關注的切片。隨著中國日益城鎮(zhèn)化，更加便利快捷的購物方式在一定程度上成為網(wǎng)上購物的補充。除此之外，便利店還作為新興的一站式服務平臺，提供包括賬單支付、票 務以及其他創(chuàng)新性服務，例如網(wǎng)購自提等。京東、天貓及其他電商平臺目前正與便利店進行合作，以便利店作為提貨點來提供線上線下整合服務（O2O）從而實現(xiàn)雙贏。提貨服務不僅利用了便利店龐大的門店網(wǎng) 絡優(yōu)勢，為天貓等電商減少了“最后一公里”的派送負擔，同時也為便利店帶來了額外客流量。
然而便利店同樣面臨巨大的挑戰(zhàn)：在城市房租成本不斷走高的情況下，需要制定平衡網(wǎng)點擴張同時維持利潤的策略。便利店會是線下零售增長的主要來源，這一渠道也會因投資繼續(xù)增長與發(fā)展。例如北京的全時 便利店，計劃未來五年內(nèi)在中國實現(xiàn)成倍的迅速擴張。
排名前十的便利店分為兩種類型（見圖8）。一種為全國性高端品牌，如全家和7-11便利店，另一種則為區(qū)域性大眾品牌，如美宜佳、天福。這兩種類型的便利店采用不同的擴張與零售策略。7-11和全家便利店采用“高門檻”模式，要求較高的加盟費和保證金，并在店面裝修、進貨補貨、產(chǎn)品定價、陳列和促銷活動方面嚴格實行統(tǒng)一標準。其店面集中在一二線城市，目標消費群體為城市、商業(yè)中心或地鐵站附近的白領 消費者，注重食品和飲料出售，包括日益流行的即食產(chǎn)品。與此同時，區(qū)域性大眾品牌如美宜佳、天福則
圖8:便利店零售商分為兩種類型，專注于不同的細分領域及產(chǎn)品
采用相對輕量級的特許經(jīng)營模式。其加盟商開店所需的投資明顯低于全國性品牌，店面相對較小且集中于住宅區(qū)。它們的特點是更注重個人和家庭護理用品。兩種類型的便利店有諸多不同之處，但都取得了成功。
在排名前十的便利店中，只有全家以及7-11在全國一線城市實現(xiàn)了覆蓋，其他便利店則主要在本地或特定區(qū)域內(nèi)占有優(yōu)勢（見圖9）。其中，美宜佳和全家增長速度最快，年增長率在15%到20%之間。他們不斷擴張新店，并從快客和好德等競爭對手那里贏得市場份額。由于一線城市激烈的競爭與日益增長的成本壓力，快客和好德在2015年都關閉了部分門店（見圖10）。
圖9:前十大便利店零售商中，除全家和7-11在全國一線城市布局，大多數(shù)為區(qū)域性布局
圖10:美宜佳和全家近年擴張新店，好德和快客則減少門店數(shù)量
中國便利店發(fā)展迅速，但電商渠道的增長則更令人驚嘆。線上快消品銷售額2015年增長高達36.5%，高速增長的同時線上零售市場也在持續(xù)整合。排名前十位的電商快速消費品的市場份額由2014年的55%增加到2015 年的64%，其中前四大電商的網(wǎng)上消費支出份額高達55%。淘寶，天貓和京東仍然牢牢把控著中國電商市 場，而京東收購一號店之后將有望和天貓勢均力敵。與此同時，不少小電商公司也取得了令人矚目的成功，例如美妝平臺聚美優(yōu)品在2013到2015年間每年以6倍速度增長，其競爭者樂蜂網(wǎng)在同期也達到245%的年平均增長率（見圖11）。
圖11:線上零售市場中排名前四名的電商持續(xù)整合，但其余六家也保持快速增長
線上快速消費品的銷售增長來源值得一提。我們的研究顯示，線上零售正緩慢蠶食線下零售。2013年，60%的線上零售額增長為自然增長，而2015年，線上零售額的自然增長率為53%，47%的增長來自于線下渠道轉(zhuǎn)換（見圖12）。
圖12:線上的增長蠶食線下零售，但53%的增長仍來自于自然增長
線上快速消費品的強勁增長主要源自于銷量的大幅提升。數(shù)據(jù)顯示，2015年線上銷量增長了69%，即網(wǎng)購 者購買更多的產(chǎn)品，更頻繁地訪問購物網(wǎng)站，并在線上購買更多的品類（見圖13）。銷量的增長甚至抵消了平均售價的下降（線上購物的平均售價在2014和2015年分別下降了7％和19％）。
圖13:平均售價下降，線上渠道增長主要由銷量驅(qū)動
平均售價下降是線上購物品類多樣化的必然結果。正如我們在《在“新常態(tài)”下贏得中國購物者—2015年中國購物者報告系列二》中所述，最先在線上取得較高滲透率的品類（嬰兒配方奶粉、嬰兒紙尿片、護膚品及彩妝）以每公斤或每件單品計價的平均售價較高。隨著消費者在線上越來越多地購買如酸奶、餅干、 牛奶和洗發(fā)水等平均價格較低的品類，線上購物的平均售價被拉低。如酸奶，衣物柔順劑等品類在2013到2015年的平均年增長率高達57%，相比之下，如嬰兒紙尿片、嬰兒配方奶粉和護膚品等平均售價較高的品類的平均年增長率僅為15%（見圖14）。
圖14:線上購買品類的多樣化導致平均售價下降
中國消費者在線上購買更多品類的同時，也不斷轉(zhuǎn)向線上購買進口產(chǎn)品。數(shù)據(jù)顯示，進口快速消費品在線上購買的可能性比線下高四倍（見圖15）。大約三分之二的線上零售為進口產(chǎn)品和促銷產(chǎn)品，這是線下進口產(chǎn)品和促銷產(chǎn)品市場份額的兩倍。對中國的零售商而言，促銷這一手段變得越來越重要。我們研究發(fā)現(xiàn)，2015年間40%的線上快消品是在促銷期間售出的，而線下渠道的促銷銷量占比只有19% （見圖16）。
圖15:進口商品仍為線上快消品銷售的重要來源
圖16:快速消費品促銷時銷量占總銷量的份額穩(wěn)步上升
中國消費者也不斷轉(zhuǎn)向線上購買進口產(chǎn)品。
每年十一月，整個零售界都會將目光投向中國和其最受歡迎的促銷節(jié)日：11月11日光棍節(jié)。這是目前為止中國乃至全世界最大的線上促銷活動。2016年，僅阿里巴巴一家公司就在雙十一購物節(jié)當天取得了178億美元 的銷售額，較2015年增長24%。移動端的購買不可思議地貢獻了82%的銷售額。來自235個國家的用戶參與 了此次購物節(jié)，海外購比2015年上升60%。我們對雙十一線上促銷活動的銷售表現(xiàn)進行了深入分析，從中發(fā)現(xiàn)了幾大重要趨勢。雙十一活動能夠幫助線上滲透率較低的品類，如牙刷和洗發(fā)水品類，吸引更多的消 費者（見圖17）。如圖所示，雙十一期間牙刷的銷售額增長了163%，洗發(fā)水的銷售額則提升了103%。線上滲透率相對較高的品類增長則較為緩和，嬰兒配方奶粉的銷售在雙十一期間僅增長了19%。
圖17:線上滲透率較低的品類在雙十一促銷期間銷量的增長更為突出
雙十一促銷一個明顯的現(xiàn)象就是在短期內(nèi)將一些線下購買轉(zhuǎn)化為線上購買。
三種類型的購物者拉動了消費總支出的增長：
? 現(xiàn)有網(wǎng)購客戶在雙十一促銷期間購買更多，尤其是衣物洗滌劑、面巾紙和嬰兒配方奶粉等品類；
? 將購買需求推遲到雙十一促銷期間進行購買的網(wǎng)購客戶；
? 被線上促銷活動吸引開始購買新品類的網(wǎng)購客戶，比如在線上購買衣物柔順劑、洗發(fā)水和餅干品類。
我們比較了雙十一活動開始前四周，雙十一活動開始前48周和包括雙十一活動的四周的總銷售支出額，發(fā) 現(xiàn)那些購買更多的老網(wǎng)購用戶僅貢獻了28%的增長，其余76%的增長都來自于所謂“新增”的網(wǎng)購用戶（見圖18）。
圖18:線上促銷有利于線上滲透率低的品類增長，主要因為雙十一促銷吸引了更多的消費者進行線上購買
“新增”的線上購物者分為兩種類型。大約有38%的消費者在過去的12個月內(nèi)從未在線上進行過購物，這部 分購物者經(jīng)過雙十一活動的轉(zhuǎn)化，增加了該品類線上滲透率，并帶來了實際的線上零售增長。相比之下， 另外約有62%的消費者在2015年曾有過線上購買行為，只是在雙十一開始前的四周未進行線上購買。他們可能是為了等到雙十一促銷期間再購買，也可能是僅購買一些不需要經(jīng)常重復購買的品類。雙十一促銷一 個明顯的現(xiàn)象就是在短期內(nèi)將一些線下購買轉(zhuǎn)化為線上購買（見圖19）。這種現(xiàn)象在一些線上滲透率高的品類上最為顯著，例如嬰兒紙尿片的線上銷量份額在2015年雙十一期間一度達到55%，之后又回落到45%的正常范圍。
圖19:雙十一促銷期間消費者從線下轉(zhuǎn)向線上購買
從分析中我們也得到了一些啟示。之前所提到的餅干、衣物柔順劑和洗發(fā)水等品類，絕大部分銷售支出的增長來源于首次在線上購買該品類的消費者。因此線上促銷活動可以幫助該品類獲得新的消費者。
雙十一活動不僅僅是打折促銷，它同時也提升了如衛(wèi)生護理用品、牙刷等品類的平均售價（見圖20）。無論什么品類，促銷活動中顯現(xiàn)出高端化的趨勢并不常見，我們認為這一現(xiàn)象的原因是更多的進口商品在雙十一活動期間被推廣和銷售。例如，進口衛(wèi)生護理用品和牙刷在雙十一期間銷售份額實現(xiàn)了兩位數(shù)增長。 與此同時，衛(wèi)生紙和面巾紙品類的領導品牌維達，利用雙十一活動對其高端產(chǎn)品進行推廣，進一步迎合了雙十一活動的高端化趨勢。
中國的雙十一網(wǎng)絡購物節(jié)吸引了世界各地的快速消費品公司和電商的目光，也是推動線上零售和了解線上市場的絕佳契機。
圖20:雙十一促銷期間某些品類也出現(xiàn)高端化趨勢，部分原因為進口商品消費支出的增加
我們在去年的報告中提到，大型零售商要在中國取得成功，需要同時做到以下幾點：
? 堅持以本地或局部區(qū)域為重；
? 縮小門店布局，關閉業(yè)績不佳的門店；
? 調(diào)整門店形態(tài)，引入類似便利店的小型業(yè)態(tài)；
? 實施O2O策略，讓消費者可以在網(wǎng)上購買門店提貨，解決最后一公里配送 大型零售商的業(yè)務調(diào)整已經(jīng)變得越來越迫切。
目前大型零售商業(yè)績持續(xù)下滑，其新增營業(yè)額主要來自于門店擴張而非單店增長（事實上單店增長在持續(xù)下降），而線上購物的不斷發(fā)展，將會繼續(xù)加劇大型零售商業(yè)績的下滑趨勢。越來越多的消費者傾向在線上購買快速消費品和其他產(chǎn)品，零售商需要縮減店鋪面積來 應對這一趨勢。
此外，國際零售商在其他國家市場的經(jīng)驗告訴我們，線上零售業(yè)利潤有限。消費者并不完全承擔到店取貨或是配送的成本。對大型零售商來說，削減成本和簡化流程就顯得愈發(fā)重要。一般來說，零售商可以通過 向供應商施加壓力來獲得更高的利潤。但在中國，供應商通常比零售商更加強勢。這就需要零售商嚴格控制各項成本。一些零售商已經(jīng)開始采取這種策略。
對于O2O，阿里巴巴集團董事會主席馬云最近在一封致股東的信中提出了富有參考價值的預測，“在今天，電子商務本身也正在變成一個陳舊的概念?！彼麑懙?，“在未來幾年，我們將會迎來線上、線下、物流、數(shù)據(jù)等全產(chǎn)業(yè)鏈的新零售形式。當電子商務變成‘傳統(tǒng)商業(yè)’時，純電商企業(yè)也會面臨巨大的挑戰(zhàn)。”
確實，未來充滿機遇。各大零售商和電商平臺只有通過更加高效的合作，才能為中國消費者打造一個繁榮 發(fā)展的全新零售行業(yè)。
