2015年至今，B2B成為投資風(fēng)口，受到從投資人、創(chuàng)業(yè)者，甚至一些從事傳統(tǒng)制造業(yè)和流通業(yè)的競(jìng)相追逐。過去兩年間，國(guó)內(nèi)在鋼鐵、化工、汽配、五金、快消品等諸多領(lǐng)域，涌現(xiàn)了一千多家B2B創(chuàng)業(yè)公司。
這些B2B平臺(tái)給中國(guó)工業(yè)制造業(yè)帶來巨大改造，尤其是在銷售、物流、金融等方面，給一些傳統(tǒng)商業(yè)模式帶來了顛覆性變革。這些變革，極大地改善了產(chǎn)能過剩給產(chǎn)業(yè)鏈帶來的沖擊，為中國(guó)制造邁向工業(yè)4.0創(chuàng)造了技術(shù)和市場(chǎng)基礎(chǔ)。
未來5到10年，將會(huì)是屬于B2B的時(shí)代。隨著供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革的推進(jìn)，隨著大數(shù)據(jù)和智能制造的興起，B2B對(duì)工業(yè)的深刻改造將會(huì)加速實(shí)現(xiàn)，并進(jìn)一步導(dǎo)致從生產(chǎn)到流通再到消費(fèi)的全產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)生裂變。
相應(yīng)地，B2B模式自身也將迎來新的挑戰(zhàn)，并在新技術(shù)的驅(qū)動(dòng)下更新迭代。有些變化正在持續(xù)發(fā)生，未來的B2B平臺(tái)，如果不能適應(yīng)新的變化，而仍然只是停留在簡(jiǎn)單機(jī)械的交易環(huán)節(jié)，那它們就很快成為過去。
未來5到10年的B2B新時(shí)代，將發(fā)生新渠道、新物流、新金融、新系統(tǒng)和新制造五個(gè)方面的全面變革。這個(gè)五個(gè)方面的變革，不僅將重塑B2B生態(tài)，也將重塑中國(guó)乃至世界的工業(yè)鏈。
傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)發(fā)展到今天，就渠道方面而言，無論是內(nèi)銷還是外貿(mào)，都需要扁平化。傳統(tǒng)的內(nèi)銷渠道一般有兩種模式：大客戶直供和代理商模式。這兩種模式下工廠都無法直接對(duì)應(yīng)中小客戶，沒辦法給中小客戶提供服務(wù)。
B2B平臺(tái)的出現(xiàn)，為企業(yè)銷售渠道的改進(jìn)提供了解決方案。先看內(nèi)銷方面，B2B平臺(tái)能夠把上游代理商或工廠，與下游次終端或終端鏈接起來，直接提供貨源的匹配功能。
撮合模式下，一般上游是代理商，下游是次終端或終端；代銷模式與撮合模式的上下游是一樣的，但錢和票走平臺(tái)。直營(yíng)模式下，上游是工廠，下游是次終端或終端，錢票貨全部走平臺(tái)。
現(xiàn)在市場(chǎng)上談及和應(yīng)用最多的是這三種模式，盡管它們之間有不少區(qū)別，但其實(shí)在我看來，它們思想都是一樣的，都是解決新渠道的一個(gè)服務(wù)問題。
在渠道扁平化的變革下，上游都希望能直接面對(duì)下游，撮合、代銷和直營(yíng)，都是解決中小買家的供應(yīng)鏈服務(wù)問題，但是不同模式下服務(wù)的廣度和深度不一樣。
到今天，撮合服務(wù)有著巨大的商業(yè)價(jià)值，因?yàn)榇楹戏?wù)是用最低的成本獲取最多用戶的一個(gè)很好的手段。因?yàn)槟阒挥薪⒆銐蚨嗟挠行в脩舫?，才可以做用戶分?jí)，做漏斗模型，才會(huì)擁有大量的數(shù)據(jù)，公司未來的自營(yíng)或平臺(tái)業(yè)務(wù)才會(huì)出現(xiàn)指數(shù)級(jí)的增長(zhǎng)，才有機(jī)會(huì)成為10億美金級(jí)公司。
再看出口，現(xiàn)在我們發(fā)現(xiàn)出口渠道扁平化的案例已經(jīng)越來越多了，因?yàn)楝F(xiàn)在做出口通道的服務(wù)商已經(jīng)很成熟了，全國(guó)有影響力的差不多將近10家，它們解決了物流、通關(guān)這些問題。
出口B2B平臺(tái)成功的關(guān)鍵是，要能幫助企業(yè)在海外找到訂單。它的模式就是幫助國(guó)內(nèi)的工廠，越過海外的一級(jí)代理商，直接到次終端或者終端。以前做這個(gè)很難，因?yàn)橐郧斑@個(gè)通道不成熟，做這個(gè)就要解決物流、通關(guān)等問題，以及產(chǎn)品到國(guó)外要處理的各種各樣的問題?，F(xiàn)在這個(gè)通道已經(jīng)很成熟了，尤其是在目前產(chǎn)能過剩的時(shí)期，致力于出口的、能解決訂單問題的B2B平臺(tái)已經(jīng)越來越多。
對(duì)于從渠道改革這個(gè)點(diǎn)進(jìn)入的B2B平臺(tái)，要特別關(guān)注客戶留存率、庫(kù)存周轉(zhuǎn)率、資金安全這三個(gè)指標(biāo)。在不斷開發(fā)新客戶的同時(shí)，要不斷的研究老客戶的留存，不斷分析客戶為什么流失，流失的原因是什么，借此不斷優(yōu)化用戶體驗(yàn)，不以用戶體驗(yàn)為核心的平臺(tái)是不可能創(chuàng)造一個(gè)偉大的平臺(tái)，找鋼網(wǎng)發(fā)展到今天，我們始終把用戶體驗(yàn)放在第一位。
我們最開始做自營(yíng)的時(shí)候，庫(kù)存周轉(zhuǎn)率是45天，傳統(tǒng)貿(mào)易商也是45天，沒有區(qū)別，后來我們不斷的優(yōu)化這個(gè)指標(biāo)，不斷分析哪些SKU暢銷，哪些SKU滯銷，根據(jù)用戶需求改變采購(gòu)品類，把庫(kù)存周轉(zhuǎn)率優(yōu)化到10天。
對(duì)于直接做工廠自營(yíng)的平臺(tái)來說，資金安全至關(guān)重要，很多B2B平臺(tái)都是現(xiàn)金流為負(fù)，拿貨需要給上游交納保證金，當(dāng)公司因快速發(fā)展導(dǎo)致運(yùn)營(yíng)資金緊張的時(shí)候，你會(huì)發(fā)現(xiàn)一大堆保證金是拿不回來的，可能會(huì)出現(xiàn)資金鏈斷裂。
未來，B2B平臺(tái)對(duì)傳統(tǒng)制造業(yè)的內(nèi)銷和出口，都會(huì)產(chǎn)生巨大的變化，這就是渠道的變化。
