2015年至今，B2B成為投資風口，受到從投資人、創(chuàng)業(yè)者，甚至一些從事傳統(tǒng)制造業(yè)和流通業(yè)的競相追逐。過去兩年間，國內(nèi)在鋼鐵、化工、汽配、五金、快消品等諸多領域，涌現(xiàn)了一千多家B2B創(chuàng)業(yè)公司。
這些B2B平臺給中國工業(yè)制造業(yè)帶來巨大改造，尤其是在銷售、物流、金融等方面，給一些傳統(tǒng)商業(yè)模式帶來了顛覆性變革。這些變革，極大地改善了產(chǎn)能過剩給產(chǎn)業(yè)鏈帶來的沖擊，為中國制造邁向工業(yè)4.0創(chuàng)造了技術(shù)和市場基礎。
未來5到10年，將會是屬于B2B的時代。隨著供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革的推進，隨著大數(shù)據(jù)和智能制造的興起，B2B對工業(yè)的深刻改造將會加速實現(xiàn)，并進一步導致從生產(chǎn)到流通再到消費的全產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)生裂變。
相應地，B2B模式自身也將迎來新的挑戰(zhàn)，并在新技術(shù)的驅(qū)動下更新迭代。有些變化正在持續(xù)發(fā)生，未來的B2B平臺，如果不能適應新的變化，而仍然只是停留在簡單機械的交易環(huán)節(jié)，那它們就很快成為過去。
未來5到10年的B2B新時代，將發(fā)生新渠道、新物流、新金融、新系統(tǒng)和新制造五個方面的全面變革。這個五個方面的變革，不僅將重塑B2B生態(tài)，也將重塑中國乃至世界的工業(yè)鏈。
傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)發(fā)展到今天，就渠道方面而言，無論是內(nèi)銷還是外貿(mào)，都需要扁平化。傳統(tǒng)的內(nèi)銷渠道一般有兩種模式：大客戶直供和代理商模式。這兩種模式下工廠都無法直接對應中小客戶，沒辦法給中小客戶提供服務。
B2B平臺的出現(xiàn)，為企業(yè)銷售渠道的改進提供了解決方案。先看內(nèi)銷方面，B2B平臺能夠把上游代理商或工廠，與下游次終端或終端鏈接起來，直接提供貨源的匹配功能。
撮合模式下，一般上游是代理商，下游是次終端或終端；代銷模式與撮合模式的上下游是一樣的，但錢和票走平臺。直營模式下，上游是工廠，下游是次終端或終端，錢票貨全部走平臺。
現(xiàn)在市場上談及和應用最多的是這三種模式，盡管它們之間有不少區(qū)別，但其實在我看來，它們思想都是一樣的，都是解決新渠道的一個服務問題。
在渠道扁平化的變革下，上游都希望能直接面對下游，撮合、代銷和直營，都是解決中小買家的供應鏈服務問題，但是不同模式下服務的廣度和深度不一樣。
到今天，撮合服務有著巨大的商業(yè)價值，因為撮合服務是用最低的成本獲取最多用戶的一個很好的手段。因為你只有建立足夠多的有效用戶池，才可以做用戶分級，做漏斗模型，才會擁有大量的數(shù)據(jù)，公司未來的自營或平臺業(yè)務才會出現(xiàn)指數(shù)級的增長，才有機會成為10億美金級公司。
再看出口，現(xiàn)在我們發(fā)現(xiàn)出口渠道扁平化的案例已經(jīng)越來越多了，因為現(xiàn)在做出口通道的服務商已經(jīng)很成熟了，全國有影響力的差不多將近10家，它們解決了物流、通關這些問題。
出口B2B平臺成功的關鍵是，要能幫助企業(yè)在海外找到訂單。它的模式就是幫助國內(nèi)的工廠，越過海外的一級代理商，直接到次終端或者終端。以前做這個很難，因為以前這個通道不成熟，做這個就要解決物流、通關等問題，以及產(chǎn)品到國外要處理的各種各樣的問題?，F(xiàn)在這個通道已經(jīng)很成熟了，尤其是在目前產(chǎn)能過剩的時期，致力于出口的、能解決訂單問題的B2B平臺已經(jīng)越來越多。
對于從渠道改革這個點進入的B2B平臺，要特別關注客戶留存率、庫存周轉(zhuǎn)率、資金安全這三個指標。在不斷開發(fā)新客戶的同時，要不斷的研究老客戶的留存，不斷分析客戶為什么流失，流失的原因是什么，借此不斷優(yōu)化用戶體驗，不以用戶體驗為核心的平臺是不可能創(chuàng)造一個偉大的平臺，找鋼網(wǎng)發(fā)展到今天，我們始終把用戶體驗放在第一位。
我們最開始做自營的時候，庫存周轉(zhuǎn)率是45天，傳統(tǒng)貿(mào)易商也是45天，沒有區(qū)別，后來我們不斷的優(yōu)化這個指標，不斷分析哪些SKU暢銷，哪些SKU滯銷，根據(jù)用戶需求改變采購品類，把庫存周轉(zhuǎn)率優(yōu)化到10天。
對于直接做工廠自營的平臺來說，資金安全至關重要，很多B2B平臺都是現(xiàn)金流為負，拿貨需要給上游交納保證金，當公司因快速發(fā)展導致運營資金緊張的時候，你會發(fā)現(xiàn)一大堆保證金是拿不回來的，可能會出現(xiàn)資金鏈斷裂。
未來，B2B平臺對傳統(tǒng)制造業(yè)的內(nèi)銷和出口，都會產(chǎn)生巨大的變化，這就是渠道的變化。
