深度解讀:圍城之內(nèi),傳統(tǒng)經(jīng)銷商如何實(shí)現(xiàn)自我救贖!

石正川 2016-11-23 10:23:20

peitu3.jpg

受上下游的氣、干搬運(yùn)工的活、賺薄如紙的利,這正是傳統(tǒng)經(jīng)銷商一直以來扮演的角色??恐顑r(jià)盈利的美好時(shí)代一去不返,電商的沖擊、廠商的矛盾、渠道的沖突、供應(yīng)鏈的整合等等問題都讓經(jīng)銷商們產(chǎn)生了被邊緣化的焦慮感。

Part01——雙重夾擊,圍城中經(jīng)銷商面臨的尷尬

線上——互聯(lián)網(wǎng)vs電商侵蝕傳統(tǒng)經(jīng)銷商利益

對于傳統(tǒng)經(jīng)銷商而言,互聯(lián)網(wǎng)B2B平臺的到來,加速了信息的流通,價(jià)格信息更加透明,購買渠道更加方便,平臺繞過經(jīng)銷商,可以直接獲取用戶的需求,傳統(tǒng)的經(jīng)銷商依靠價(jià)格和物流信息不對稱的經(jīng)營模式逐漸被拋棄。

簡而言之,互聯(lián)網(wǎng)及電商的出現(xiàn)直接倒逼線下縮短供應(yīng)鏈,經(jīng)銷商原有的存在價(jià)值被質(zhì)疑,差價(jià)利潤被不斷吞噬,生存空間被不斷壓縮。

線下——經(jīng)銷商行業(yè)內(nèi)部依舊面臨很多難以逾越的困境

1.產(chǎn)品預(yù)冷 銷量下跌。現(xiàn)今經(jīng)銷商進(jìn)入門檻越來越高、費(fèi)用越來越大,現(xiàn)金流越做越小。同時(shí),很多廠商開始直接參與并控制分銷渠道,很多經(jīng)銷商淪為廠家的高級搬運(yùn)工。

2.廠家壓貨,庫存難銷。面對著堆積成山的產(chǎn)品,庫存難消,對公司的資金鏈的風(fēng)險(xiǎn)逐漸加大。顯然,壓貨是難以帶來銷量增長的,更有可能壓垮經(jīng)銷商。

 3.成本高漲,利潤下滑。暴利時(shí)代已經(jīng)結(jié)束,隨著廣告費(fèi)、包裝費(fèi)、渠道費(fèi)、人員勞務(wù)費(fèi)等不斷上漲,經(jīng)銷商們的“微利時(shí)代”全面來臨。

4.渠道單一 思維固化。大多數(shù)傳統(tǒng)領(lǐng)域經(jīng)銷商都是一條腿走路,銷售渠道單一,全新商業(yè)模式下不能及時(shí)改變自身的思維模式的經(jīng)銷商顯然很難生存下去。

Part02——未來,線下渠道將迎來兩大趨勢變革

在線上電商沖擊、線下終端渠道傾軋的雙重壓力下,傳統(tǒng)經(jīng)銷商會不會就此被替代?線下的生意還能不能做?渠道商還有沒有存在的價(jià)值......

其實(shí),想要回答以上問題并不難,但我們首先搞清楚互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下線下渠道的發(fā)展趨勢。在仔細(xì)研究線下線下渠道、探索經(jīng)銷商未來角色定位之后,我認(rèn)為未來線下將呈現(xiàn)2種趨勢:

趨勢1:互聯(lián)網(wǎng)化轉(zhuǎn)型升級,本質(zhì)是經(jīng)銷商“再中間化”

即使互聯(lián)網(wǎng)化的程度再升級,經(jīng)銷商也不是被“去中間化”,而是“再中間化”。

首先,中國是一個(gè)富含人情的關(guān)系社會,渠道商和線下客戶之間存在一種區(qū)域交易關(guān)系,這是廠商無法改變的;其次,經(jīng)銷商憑借資源積累建立起來的關(guān)系網(wǎng),更是企業(yè)實(shí)現(xiàn)地方利益關(guān)系處理的重要成本。

趨勢2:分享經(jīng)濟(jì)來臨,廠商vs經(jīng)銷商分工將更加明確

有人認(rèn)為,面對線上線下雙重夾擊,傳統(tǒng)經(jīng)銷商多年經(jīng)營的人脈、渠道、產(chǎn)品和市場資源將在電商巨浪中一去不返,甚至面臨“失業(yè)”危機(jī),在我看來這完全是杞人憂天。

相反,我認(rèn)為在分享經(jīng)濟(jì)時(shí)代下,傳統(tǒng)經(jīng)銷商并不會失業(yè),只是廠商和經(jīng)銷商的分工將越來越明確。

Part03——傳統(tǒng)生意捉襟見肘,轉(zhuǎn)型升級路在何方?

從電商興起的當(dāng)前環(huán)境來看,經(jīng)銷商環(huán)節(jié)存在著低效率、高成本、低價(jià)值、高價(jià)格的諸多不合理因素,因此面臨空前危機(jī)的經(jīng)銷商們應(yīng)該何去何從?

在“去中間化”的背景之下,經(jīng)銷商只有進(jìn)行積極變革,強(qiáng)化自身的存在價(jià)值那么存在意義便不會遭受挑戰(zhàn)。在這里,我想提到2類關(guān)鍵詞。

關(guān)鍵詞1:自建電商平臺

在我看來,流量、網(wǎng)點(diǎn)、資金、數(shù)據(jù)等等都是分銷商安身立命之本,因?yàn)榻?jīng)銷商只有把平臺控制在自己手里,才能把生產(chǎn)資料控制住,才能把未來的命運(yùn)掌握在自己手中。

有人說自建電商最大的難點(diǎn)是技術(shù)問題,事實(shí)上技術(shù)本身不是難題,市場上有大量成熟的解決方案,找到合適的第三方服務(wù)商外包就可以搞定。相反,我認(rèn)為經(jīng)銷商們自建電商遇到的最大挑戰(zhàn)是缺少套路,即便有ERP、CRM等電商化系統(tǒng),但東一榔頭,西一棒槌,結(jié)果導(dǎo)致了各種不通,用起來非常麻煩,做了無用功。

因此,我的建議是經(jīng)銷商在轉(zhuǎn)型電商前需要做好規(guī)劃,盡量實(shí)現(xiàn)線上和線下的協(xié)同發(fā)展,如果已經(jīng)有了一些單品電商系統(tǒng),理應(yīng)從單品走向解決方案。

關(guān)鍵詞2:實(shí)現(xiàn)區(qū)域聯(lián)盟

單打獨(dú)斗不如抱團(tuán)取暖,我認(rèn)為在外遇強(qiáng)敵的危急之際,區(qū)域內(nèi)的經(jīng)銷商們不能再和從前一樣爭斗不休,搶占資源,窩里斗的結(jié)果往往只會讓“漁翁”。因此,我認(rèn)為經(jīng)銷商成立聯(lián)盟是避免內(nèi)耗的最佳選擇。

另一方面,區(qū)域內(nèi)的經(jīng)銷商之間通過構(gòu)建聯(lián)盟、通力合作能夠?qū)崿F(xiàn)資源互補(bǔ),有效完成區(qū)域內(nèi)的高效貨源整合與共享。試圖以某個(gè)分銷商的一己之力去對抗壁壘夯實(shí)的電商平臺往往不夠,但倘若區(qū)域內(nèi)的多家經(jīng)銷商一起合作,聯(lián)合對抗平臺競爭,勝算會大很多。

結(jié)語:

最后,請大家務(wù)必記住一點(diǎn):電商的目的是優(yōu)化原有渠道,并非徹底消滅傳統(tǒng)渠道。傳統(tǒng)領(lǐng)域里的經(jīng)銷商們?nèi)粝胪黄浦貒雎吩谟谵D(zhuǎn)變經(jīng)營思維,緊跟互聯(lián)網(wǎng)的腳步,與互聯(lián)網(wǎng)B2B化敵為友。

從更長遠(yuǎn)的發(fā)展環(huán)境來看,現(xiàn)今面臨的經(jīng)銷商危機(jī)只是一個(gè)擠干水分的過程,而不是推翻與覆滅的過程。市場要做的,是讓經(jīng)銷商擠出泡沫,甩干水分,拿出干貨。經(jīng)銷商要面對的,不再只是以往的上下游博弈,更要面對多種模式的多態(tài)競爭,經(jīng)銷商的升級、轉(zhuǎn)型、謀變,已是勢在必行。


長按二維碼關(guān)注我們