2016年11月18日，由產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新服務(wù)平臺(tái)億歐主辦的“2016企業(yè)服務(wù)生態(tài)論壇”在北京富力萬麗大酒店舉辦，億歐發(fā)布了首款面向企業(yè)級(jí)服務(wù)的產(chǎn)品“企服盒子”，通過優(yōu)質(zhì)的服務(wù)商資源來助力傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)。同時(shí)活動(dòng)邀請(qǐng)了業(yè)界大咖分享對(duì)B2B的行業(yè)觀察：盛景網(wǎng)聯(lián)董事長(zhǎng)彭志強(qiáng)、肯耐珂薩創(chuàng)始人沈健、六度人和創(chuàng)始人張星亮、EventBank捷會(huì)易創(chuàng)始人紀(jì)景姝、同時(shí)還有《中國企業(yè)報(bào)》集團(tuán)投資管理有限公司總經(jīng)理李飛曉、億歐創(chuàng)始人黃淵普、真格基金合伙人李劍威等出席論壇并做了精彩演講，此外1號(hào)簽、微鏈、新福社、會(huì)小二、CC視頻等服務(wù)商也參與了本次論壇。
盛景網(wǎng)聯(lián)董事長(zhǎng)彭志強(qiáng)做主題演講，以下是演講要點(diǎn)：
1、 中國B2B的投資正在成為一個(gè)風(fēng)口，這也是未來5年一個(gè)大的風(fēng)口。
2、2B里邊有很多坑很多陷阱，切勿拿著好聽的名字或好的新的瓶子裝舊酒。
3、2B企業(yè)級(jí)產(chǎn)品最終用戶是一個(gè)C，要考慮C的人性化的用戶體驗(yàn)，這樣產(chǎn)品才能真正有價(jià)值、有生命力。
4、B2B企業(yè)要精準(zhǔn)定位客戶，摸清客戶核心需求、提供滿足需求的核心產(chǎn)品，建立核心的銷售能力。
5、B2B企業(yè)級(jí)服務(wù)領(lǐng)域里面，垂直化的公司是主流。
6、解決行業(yè)普遍痛點(diǎn)的關(guān)鍵：抓住剛需、降低銷售成本、組織合作營銷。
7、值得投資的B2B公司和傳統(tǒng)公司的本質(zhì)區(qū)別在于復(fù)購率和續(xù)約率。
以下為演講全文，億歐略有刪減
彭志強(qiáng)：各位創(chuàng)業(yè)者大家下午好！今天很高興跟大家一起分享B2B發(fā)展趨勢(shì)，作為億歐A+輪投資人有責(zé)任和義務(wù)來站臺(tái)，今天正好沈總、紀(jì)總都是B2B獨(dú)角獸的成員，是普哥的同學(xué)，總的來說我們也是一個(gè)生態(tài)，跟大家深度地連接，也希望未來關(guān)于B2B的發(fā)展有更多的契機(jī)進(jìn)行合作和研討。
對(duì)于盛景來說我們一直專注在B2B這個(gè)領(lǐng)域，圍繞創(chuàng)新服務(wù)這個(gè)板塊，我們已經(jīng)在新三版掛牌市值超過100億，希望未來五到十年里面邁向雙千億目標(biāo)發(fā)展，即創(chuàng)新服務(wù)板塊達(dá)到千億市值，基金規(guī)模達(dá)到千億。盛景在B2B領(lǐng)域的發(fā)展，對(duì)每一位B2B創(chuàng)業(yè)者，應(yīng)該是一個(gè)正面的消息，可以拉升這個(gè)領(lǐng)域的想象空間，可以帶動(dòng)更多的投資人、資本市場(chǎng)對(duì)B2B企業(yè)的關(guān)注，給予更高的估值，這個(gè)角度是非常正面的意義。
盛景未來發(fā)展更多是一個(gè)平臺(tái)，左邊是中小企業(yè)，右邊是各種各樣的服務(wù)機(jī)構(gòu)。構(gòu)筑這樣一個(gè)生態(tài)希望“你中有我，我中有你”，無論跟億歐還是在座B2B創(chuàng)業(yè)者都有更多連接機(jī)會(huì)。
重點(diǎn)談一談這一時(shí)段的主題《對(duì)于B2B服務(wù)商發(fā)展趨勢(shì)如何思考》？
盛景的母基金今年投資了中國、美國、以色列所有頂尖的天使基金、VC和PE，我跟大家分享這些觀點(diǎn)不是泛泛的解讀，而是基于投資機(jī)構(gòu)在每個(gè)機(jī)構(gòu)投資快報(bào)和深度數(shù)據(jù)層面的分析。
現(xiàn)在的數(shù)據(jù)來看，中國B2B的投資正在成為一個(gè)風(fēng)口，這也是未來5年一個(gè)大的風(fēng)口，我和大家分享的數(shù)據(jù)可以直接表明這一點(diǎn)是不可逆轉(zhuǎn)的。在過去的時(shí)代里面，中國風(fēng)險(xiǎn)投資投在B2B大概占5%不到10%的占比。在美國這個(gè)數(shù)字在40%，2B占40%，2C占60%，在以色列2B占大概90%以上。
所以我們看到中國2B投資占整個(gè)投資比重?cái)?shù)字是在快速增長(zhǎng)，尤其是在過去的半年、一年當(dāng)中，在O2O、在互聯(lián)網(wǎng)金融遇到這樣那樣的困難之后，B2B在一定程度上抗起這桿大旗，成為風(fēng)險(xiǎn)投資的熱點(diǎn)領(lǐng)域和方向。這個(gè)事情不可逆轉(zhuǎn)，未來5年、10年中長(zhǎng)期發(fā)展的趨勢(shì)，因?yàn)榘殡S著在C端流量紅利已經(jīng)結(jié)束，而且C端的平臺(tái)壟斷已經(jīng)比較嚴(yán)重的背景之下，越來越多的創(chuàng)業(yè)者不得不投向B端。
另一方面我們看到在美國為什么有那么多2B融資估值在幾百億美金，大家看到很多人力資源公司，都是上百億、幾十億美金的公司，中國相對(duì)少。當(dāng)一個(gè)國家人力成本越來越貴時(shí)，人力資源公司越來越值錢。不僅人力資源公司如此，2B企業(yè)在提升效率降低成本的公司中變得有價(jià)值。我們可以看到中國在各個(gè)領(lǐng)域在各個(gè)行業(yè)各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)2B公司會(huì)越來越有價(jià)值，市場(chǎng)會(huì)更大、用戶量會(huì)更大，這是5年發(fā)展的大風(fēng)口。
當(dāng)然我們也要切記，2B里邊有很多坑很多陷阱，盛景作為母基金有很多天使和VC在討論這個(gè)話題，半個(gè)月之前我參加了B2B電商年會(huì)，發(fā)現(xiàn)很多B2B電商十多年前在IT行業(yè)的打法，今天披著互聯(lián)網(wǎng)+的外衣，在B2B風(fēng)口下卷土重來。
我只是提醒切勿拿著好聽的名字或新的瓶子裝舊酒。今天投資B2B作為風(fēng)口來看，看到很多公司模式希望進(jìn)一步改造、進(jìn)一步調(diào)整，很多資金蜂擁進(jìn)來，但最終發(fā)現(xiàn)這些企業(yè)成長(zhǎng)不起來。一方面我們看到B2B是一個(gè)未來5年大的風(fēng)口，另一方面我們看到很多公司商業(yè)模式非常傳統(tǒng)，還需要調(diào)整還需要有創(chuàng)新的空間。
第二點(diǎn)，B2B為什么贏得大家的關(guān)注？和現(xiàn)在投資人心態(tài)有很大的關(guān)系?，F(xiàn)在投資人心態(tài)越來越關(guān)注以技術(shù)驅(qū)動(dòng)的商業(yè)模式創(chuàng)新，甚至有的人把它簡(jiǎn)稱為更關(guān)心技術(shù)驅(qū)動(dòng)，在過去幾年尤其O2O背景下，投資人錢燒光了、燒怕了，“燒”比較生動(dòng)，燒成灰。投資人不怕投錢，但投資人發(fā)現(xiàn)燒錢燒成灰是可怕的事情，畢竟投資人是資產(chǎn)管理的概念。
現(xiàn)在人民幣資金轉(zhuǎn)變非常明顯，從大家過去看到連續(xù)四、五起巨額的并購，過去是不敢想象的，但在短短一年多的時(shí)間連續(xù)發(fā)生巨額并購。人民幣兌美元處于壓倒性的優(yōu)勢(shì)地位，現(xiàn)在做美元難度越來越大，而人民幣基金越來越成為主流。人民幣基金成為主流，人民幣基金又比較怕燒錢，所以促成很多公司的合并。這個(gè)時(shí)候大家在想什么樣公司不燒錢呢？什么樣的公司投進(jìn)去會(huì)更加安全有長(zhǎng)遠(yuǎn)價(jià)值呢？答案是技術(shù)驅(qū)動(dòng)的公司，而不是靠補(bǔ)貼，而不是靠倒貼錢拉用戶的模式。這個(gè)時(shí)候大家開始思考，技術(shù)驅(qū)動(dòng)的公司，技術(shù)驅(qū)動(dòng)的商業(yè)模式公司變得越來越有價(jià)值。
這和B2B為什么今天受到關(guān)注是有關(guān)聯(lián)的，我們有很多B2B在做服務(wù)，今天主題是企業(yè)服務(wù)。如何在企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域做出技術(shù)驅(qū)動(dòng)？這一點(diǎn)非常重要。如果說我們只是就服務(wù)做服務(wù)還是比較傳統(tǒng)的，如何基于技術(shù)驅(qū)動(dòng)去進(jìn)行企業(yè)級(jí)服務(wù)？這點(diǎn)是要尤為關(guān)注的一點(diǎn)。
盛景有上百人在IT團(tuán)隊(duì)，騰訊T4工程師有幾十個(gè)，有兩個(gè)在盛景，兩個(gè)T4，一個(gè)T3的工程師是非常強(qiáng)IT的團(tuán)隊(duì)。如何以技術(shù)推對(duì)推動(dòng)企業(yè)級(jí)服務(wù)的發(fā)展？這是大家需要關(guān)注的一個(gè)命題。
第三點(diǎn)，企業(yè)級(jí)服務(wù)我跟大家分享的關(guān)鍵點(diǎn)，前段時(shí)間盛景舉辦的獨(dú)角獸成長(zhǎng)營特別邀請(qǐng)請(qǐng)了阿里前CEO衛(wèi)哲跟我們企業(yè)家做了分享，現(xiàn)在全網(wǎng)點(diǎn)擊超過100萬，作為B2B領(lǐng)域點(diǎn)擊率是最高的一篇文章。衛(wèi)哲在開場(chǎng)特別強(qiáng)調(diào)說：怎么理解B2B？B2B很多人理解成企業(yè)對(duì)企業(yè)、組織對(duì)組織，Business to Business。衛(wèi)哲就強(qiáng)調(diào)是Business People to Business People就是商人對(duì)商人，我們特別贊成非常有共鳴。
為什么盛景在企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域基金規(guī)模達(dá)到60億，源自于“小B大C”，過去很多人做中小企業(yè)，企業(yè)級(jí)打法去做的時(shí)候它的效率是非常低的，效果也是非常差的。包括我們投的B2B公司，現(xiàn)在B2B公司投了幾十家，在董事會(huì)里討論產(chǎn)品時(shí)，爭(zhēng)論非常大，產(chǎn)品怎么做？要不要人性化？還是怎樣？今天更多關(guān)注人，要從人性化角度看待產(chǎn)品設(shè)計(jì)、商業(yè)模式的定位。
今天怎么去思考B2B、SNB里面中小企業(yè)小B大C，這個(gè)企業(yè)家它背后有小B的需求企業(yè)級(jí)的，偏商務(wù)型的需求，另一方面它有大C的需求它又是個(gè)C，需求方面是如此，用戶體驗(yàn)方面更是如此。我們認(rèn)為2B企業(yè)級(jí)產(chǎn)品最終用戶是一個(gè)C，要考慮C的人性化的用戶體驗(yàn)，這樣產(chǎn)品才能真正有價(jià)值、有生命力。
如何在企業(yè)級(jí)服務(wù)領(lǐng)域里面，把人的因素?cái)[在第一位，把人性化的因素?cái)[在第一位，把C的一些需求用一個(gè)新的視角去把握、運(yùn)用，大家更應(yīng)該思考，這樣一個(gè)洞見、判斷。就企業(yè)談企業(yè)，就組織談組織今天難度越來越大，和時(shí)代越來越背道而馳。
第二類是發(fā)展趨勢(shì)，我想特別強(qiáng)調(diào)大家有很多B2B的創(chuàng)業(yè)者，有的投資項(xiàng)目估值達(dá)到30億的公司，談得最多的是客戶定位。到底商業(yè)模式、核心產(chǎn)品定位在什么樣的核心客戶？有一個(gè)盛景天問，連續(xù)問自己四個(gè)問題：核心客戶是什么？核心客戶核心需求是什么？用什么樣的核心產(chǎn)品滿足核心客戶的核心需求？核心產(chǎn)品核心銷售系統(tǒng)是什么？四個(gè)核心問下來大多數(shù)公司都懵圈，而錯(cuò)誤的配置導(dǎo)致效果非常不理想。
B2B企業(yè)去服務(wù)的公司通常是企業(yè)要去賦能，如果你能力不夠怎么賦予客戶能力呢？而讓自己構(gòu)建核心能力，要圍繞核心客戶的核心需求去提供核心產(chǎn)品，構(gòu)建核心銷售系統(tǒng)，這樣才能真正賦予你的客戶核心能力。我們發(fā)現(xiàn)大多數(shù)的公司，在客戶定位上都有問題，為什么這么說呢？就是因?yàn)锽2B這里面的很多人，他會(huì)受到項(xiàng)目型封建遺留的一種干擾?；蛘哒fB2B公司起步往往從一類項(xiàng)目開始起動(dòng)或者說能保證它存活的。為什么B2B公司存活率更高？因?yàn)橄扔卸▎?、先有?xiàng)目，但是這樣一種遺毒會(huì)使你在商業(yè)模式設(shè)計(jì)、產(chǎn)品設(shè)計(jì)過程當(dāng)中，往往是沒有核心客戶定位，誰給你定單你就做，這是非常危險(xiǎn)的。
精準(zhǔn)的客戶定位在B2B公司里變得特別重要，雖然這是一層窗戶紙。因?yàn)椴煌?B公司類型客戶需求幾乎完全不同，他的關(guān)注點(diǎn)也是完全不同，盈利模式完全不同。比如我們客戶超大型，中石油、中石化、中國電信、中國移動(dòng)超大型企業(yè)，中小企業(yè)、微型企業(yè)、創(chuàng)業(yè)型企業(yè)，這些企業(yè)區(qū)別是非常大的。
曾經(jīng)有人講說盛景和創(chuàng)業(yè)黑馬挺像的，其實(shí)完全不一樣，因?yàn)槲覀兪菍Ｗ⒃谥行∑髽I(yè)這個(gè)群體里，而創(chuàng)業(yè)黑馬里面主要針對(duì)創(chuàng)業(yè)型公司，微型的公司也有一部分。這里面有明顯的客戶需求差異、盈利模式差異。所謂微型的它是一個(gè)理發(fā)店、它是一個(gè)小餐廳等等，創(chuàng)業(yè)型公司沒有拿到融資之前幾乎沒有購買力，一旦他拿到VC的錢，你給他做服務(wù)很累。我們很多B2B企業(yè)級(jí)公司都在服務(wù)于互聯(lián)網(wǎng)的創(chuàng)業(yè)公司，這樣的公司在一開始盈利非常困難，道路是非常漫長(zhǎng)的，是不是真正要做這個(gè)群體，要真正思考。不像今天一窩蜂都去做互聯(lián)網(wǎng)類創(chuàng)業(yè)型公司的企業(yè)服務(wù)產(chǎn)品，這是非常危險(xiǎn)的事情。
互聯(lián)網(wǎng)、非互聯(lián)網(wǎng)型客戶分類，對(duì)商業(yè)模式和產(chǎn)品設(shè)計(jì)有很大的影響。我講這些希望提醒大家思考，你的商業(yè)模式、你的核心產(chǎn)品到底是針對(duì)哪一類客戶，他什么樣的核心需求？這個(gè)問題你必須回答。
與此同時(shí)看到B2B企業(yè)級(jí)服務(wù)領(lǐng)域里面，垂直化的公司是主流，或者是增值等等，做CRM、HR做生產(chǎn)管理這是職能劃分。此外還有行業(yè)性，我是面向金融行業(yè)、面向電信行業(yè)、面向政府，行業(yè)劃分不同。分職能或分行業(yè)化的垂直公司是主流，或者反過來說這樣的公司更容易成功，更容易取得尤其是由0到1的成功。
對(duì)職能化的公司我是做CRM、做HR的，它重要的優(yōu)先級(jí)事務(wù)是要區(qū)域化的水平擴(kuò)張，全國水平化的網(wǎng)絡(luò)非常重要，要進(jìn)行有效廣泛的覆蓋。在這個(gè)領(lǐng)域關(guān)鍵成功的要素就是單點(diǎn)爆款的應(yīng)用突破，應(yīng)用全面鋪開，不能把應(yīng)用做得太復(fù)雜，越簡(jiǎn)單在全國鋪開得越大，否則駕馭不了。一個(gè)復(fù)雜應(yīng)用要想跨行業(yè)區(qū)域水平擴(kuò)張難度非常大，當(dāng)我們談到全國區(qū)域水平擴(kuò)張時(shí)，基本是跨行業(yè)。又跨行業(yè)又是復(fù)雜應(yīng)用又要跨區(qū)域，這個(gè)駕馭難度極大。
與之相對(duì)應(yīng)的行業(yè)化方向，比如我在某一個(gè)領(lǐng)域里去做垂直時(shí)，行業(yè)的縱向深耕，1米寬100深，真正的多應(yīng)用，多環(huán)節(jié)集成應(yīng)用非常重要。扎在一個(gè)行業(yè)里，如果只做單點(diǎn)往往不夠，要有集成的能力。一開始往往單點(diǎn)切入，但很快需要考慮多環(huán)節(jié)、多應(yīng)用的集成，這是我們對(duì)于分職能橫向水平擴(kuò)張和分行業(yè)縱向深挖的一些思考。
對(duì)于B2B的公司來講，為什么今天跑得速度不夠快？一方面當(dāng)然是它進(jìn)攻難，但是它要想掉下來也不容易，同時(shí)中國的B2B春天在未來的5年里面會(huì)越來越好，這是因?yàn)槲覀兤髽I(yè)成本越來越高，希望對(duì)效率提升，動(dòng)能越強(qiáng)，B2B公司也更有價(jià)值。
毫無疑問B2B公司存在兩座大山，這兩座大山的考驗(yàn)，使得每一家成功的B2B公司是鐵人三項(xiàng)。當(dāng)年小米成功說他是鐵人三項(xiàng)賽，B2B公司從研發(fā)、銷售、服務(wù)、復(fù)購它的鏈條是非常長(zhǎng)，B2B公司要有耐心、要有時(shí)間積累。這兩座大山銷售成本非常高，難度比較大。因?yàn)檫@個(gè)問題不是你的問題，因?yàn)?B的客戶建立信任是非常難的，這是這個(gè)行業(yè)你要面臨普遍性的挑戰(zhàn)。
怎么解決行業(yè)面臨普遍的挑戰(zhàn)呢？
第一一定要抓剛需真痛點(diǎn)。我們也看到我們投的幾十家B2B公司，我們看到2B領(lǐng)域不低于幾百家，很多需求不是真正的剛需，是一個(gè)錦上添花。我們今天做2B需要做的真的既是雪中送炭又是剛性需求的真正痛點(diǎn)，而不是錦上添花的需求。
第二個(gè)當(dāng)我們抓住痛點(diǎn)真剛需以后，如何革命性地降低銷售成本，要用網(wǎng)紅、會(huì)議營銷的方法，因?yàn)?B成本非常高，消費(fèi)成本非常高，網(wǎng)紅是革命性地降低銷售成本的手段。每一家2B的公司要有網(wǎng)紅，不是2C的公司要有網(wǎng)紅，2B的公司要有網(wǎng)紅。要有王牌的培訓(xùn)課程、王牌的培訓(xùn)講師，這是網(wǎng)紅的一種類型。對(duì)2B公司不善于做會(huì)議營銷會(huì)非常困難。對(duì)2B大型企業(yè)叫研討會(huì)，中小型企業(yè)叫會(huì)議營銷或高峰論壇，各種名字叫法不一樣，本質(zhì)都是一樣的。
中小企業(yè)一地碎，一個(gè)一個(gè)撿肯定不行，必須拿簸箕掃，這叫會(huì)議營銷。就像今天來了幾百位企業(yè)級(jí)服務(wù)的創(chuàng)業(yè)者，這是會(huì)議營銷的手段。每一家B2B公司，尤其是企業(yè)級(jí)服務(wù)公司，你的服務(wù)看得見。如果你不能通過一個(gè)會(huì)議式營銷，不能有一個(gè)網(wǎng)紅的話，你的收入成本是無法承受的。
在這種情況下，其實(shí)就是用戶體驗(yàn)。用戶體驗(yàn)完了再購買，原來你是干這個(gè)的，原來你的企業(yè)服務(wù)是這么做的，聽明白了參與進(jìn)來，它也是體驗(yàn)式營銷的一種方式。
最后還要走合作營銷。因?yàn)殇N售成本是巨高的，銷售難度是巨大的，靠自己根本別想。光靠自己去做，最后發(fā)現(xiàn)速度就是慢，成本就是高。所以我們有很多B2B公司的產(chǎn)品，如果你的定價(jià)都是幾千塊錢的產(chǎn)品，我真的不知道你下一步怎么走得通。因?yàn)殇N售成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于幾千塊錢。在2B企業(yè)里面，要想獲得客戶成本絕對(duì)不是幾千塊錢覆蓋得了，現(xiàn)在在C端平均獲得一個(gè)客戶200塊錢，一個(gè)企業(yè)級(jí)客戶獲得成本在幾千塊錢，所以定價(jià)在幾千塊錢根本玩不轉(zhuǎn)，這是開門性產(chǎn)品，還得有高利潤(rùn)。
面對(duì)銷售成本高、難度大這個(gè)問題怎么解決？賣幾千塊錢拜訪式銷售，算銷售成本怎么算？要么用拜訪式銷售幾萬、幾十萬的產(chǎn)品，否則幾千塊錢產(chǎn)品只能上電話營銷、網(wǎng)絡(luò)營銷，不能上拜訪營銷。產(chǎn)品和銷售之間的組合變得非常重要。
第二個(gè)難關(guān)對(duì)2B公司更可怕就是交付成本高、周期長(zhǎng)。在這個(gè)領(lǐng)域還不是你的問題，是行業(yè)的問題，2B客戶內(nèi)部再造難度非常大。任何應(yīng)用只要是企業(yè)級(jí)的，放在它這個(gè)組織里去用時(shí)，就是個(gè)費(fèi)勁的事，就是傷筋動(dòng)骨的事，就涉及流程再造的事。你說我根本不改，概率是極低的，流程沒有再造，效率肯定不會(huì)提高。人們使用習(xí)慣不改變，效率怎么提高？流程再造、使用習(xí)慣的改變，對(duì)客戶就要做出內(nèi)部的改造。
而客戶作出內(nèi)部改造意味著難度大、時(shí)間長(zhǎng)、成本高。
對(duì)我們大家來講不要自我感覺良好，我這個(gè)東西好，用戶用起來很容易的，實(shí)踐起來都不容易。為什么說到中小企業(yè)2B的應(yīng)用也好、大企業(yè)的應(yīng)用也好，找到?jīng)Q策者是非常重要的。影響決策者是非常重要的，因?yàn)闆]有一把手的推動(dòng)，企業(yè)級(jí)的應(yīng)用往往都很難在企業(yè)里面推行下去（除非你的應(yīng)用是一個(gè)不重要的、一個(gè)冷門的小應(yīng)用），這是企業(yè)級(jí)的特征決定的。
正因?yàn)槲覀兠媾R行業(yè)普遍性問題，2B客戶內(nèi)部再造難度大，導(dǎo)致我們產(chǎn)品交付成本高、周期長(zhǎng)，怎么解決？回到抓剛需、真痛點(diǎn)，如果不是真正的剛需、痛點(diǎn)，一把手不在意，或者遇到困難往回想、往回縮，沒辦法往前推，周期會(huì)很長(zhǎng)，用戶即使今年付錢，明年不復(fù)購，用戶不需要不復(fù)購還是不行，還是要抓剛需、抓痛點(diǎn)，這是非常關(guān)鍵的起點(diǎn)。
另外也建議大家在企業(yè)級(jí)應(yīng)用時(shí)單點(diǎn)突擊再進(jìn)行多維的延展。在交互層面讓用戶先嘗到甜頭，讓用戶覺得沒那么難，但好處享受到了，成果已經(jīng)享受到了，再慢慢延展開來。我跟很多同事講說我有密集恐懼癥，一看到密集圖就發(fā)懵。我們做B2B的既是賣家也是服務(wù)買家，在我們的企業(yè)里推行這些服務(wù)想想就頭大，算了。能越簡(jiǎn)單單點(diǎn)突進(jìn)去感到成效是小竅門。
說起來是層窗戶紙，我接觸這么多B2B創(chuàng)業(yè)公司，很多人在這個(gè)地方會(huì)犯很初級(jí)的錯(cuò)誤，這也是希望大家引以為戒。
如果這家公司還在做項(xiàng)目我們是不會(huì)投的，除非項(xiàng)目是超大型企業(yè)、超長(zhǎng)期運(yùn)營合同是有可能的，埃森哲拿一個(gè)運(yùn)營合同10億美金10年是另外一回事，但對(duì)大多數(shù)創(chuàng)業(yè)公司做的項(xiàng)目。對(duì)絕大多數(shù)上市公司，它的復(fù)制就是存在天然（障礙）。如何實(shí)現(xiàn)高度的產(chǎn)品化變得非常重要，外核是不是項(xiàng)目還有是不是產(chǎn)品不重要，內(nèi)核底層一定是產(chǎn)品化，中國的環(huán)境下很多用戶感受上是個(gè)項(xiàng)目，但內(nèi)部底層一定是個(gè)產(chǎn)品，這是要守住的關(guān)鍵點(diǎn)，否則是白玩。
延展下來，B2B以免費(fèi)或低價(jià)的商業(yè)模式切入是偽命題，因?yàn)橄M(fèi)成本非常高，交付成本非常高，如果消費(fèi)成本、交付成本不高，應(yīng)用就不重要，本身是可有可無錦上添花的東西。真正對(duì)企業(yè)有價(jià)值剛性需求的東西，企業(yè)級(jí)服務(wù)里面要面對(duì)銷售成本、交付成本的問題。
對(duì)這樣公司，所謂的免費(fèi)、低價(jià)只能是消費(fèi)性的營銷手段，不構(gòu)成商業(yè)模式。我們也看到很多尤其互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)者在企業(yè)級(jí)服務(wù)里，用免費(fèi)或低價(jià)做模式的，基本看不到未來商業(yè)邏輯的可行性。或者至少它沒有傳遞出來它的可能性。
B2B最看重續(xù)約率、復(fù)購率。一家B2B為什么值得投資，或者我們認(rèn)為現(xiàn)在值得投資的B2B公司和傳統(tǒng)公司的本質(zhì)區(qū)別是什么？在于復(fù)購率和續(xù)約率，如果沒有比較高的復(fù)購率和續(xù)約率跟十年前項(xiàng)目公司沒區(qū)別。B2B拿融資是不長(zhǎng)久的，怎么實(shí)現(xiàn)復(fù)購率和續(xù)約率是有難度的，是一個(gè)命題。
對(duì)盛景來說一直把B2B當(dāng)做一個(gè)主要方向，一直致力于在這個(gè)領(lǐng)域構(gòu)筑生態(tài)，是供給側(cè)培育的過程，無論從早期孵化、到獨(dú)角獸成長(zhǎng)、再到行業(yè)大賽都進(jìn)行了布局，像盛景GIA大獎(jiǎng)，去年增加了B2B行業(yè)大賽，我們有直接投資，在B2B領(lǐng)域希望有下一輪融資，希望通過母基金覆蓋所有VC、天使和PE，B2B頂尖公司建立關(guān)系，未來有深度的合作。未來在聯(lián)合辦公、全國服務(wù)集群中心會(huì)向B2B開放，B2B從過去的冷門正在變成一個(gè)越來越熱的領(lǐng)域，我們也希望更多的創(chuàng)業(yè)公司正確地理解B2B領(lǐng)域的機(jī)會(huì)，同時(shí)也要注意它的陷阱和風(fēng)險(xiǎn)，實(shí)現(xiàn)我們事業(yè)的發(fā)展。
我的分享就到這里。謝謝大家！
