作為一名創(chuàng)業(yè)者，萬敏不是“霸氣側(cè)漏”的款兒，蘋果市場出身的她可形容為秀外慧中，在與人談話時最多的動作是點頭，說出頻率最高的詞，是帶著十足肯定意味的“對！”。讓人難以想象的是，她在面對市場競爭的時候從不讓步，堅持產(chǎn)品與服務(wù)收費最高，不管是產(chǎn)品剛開始商業(yè)化之時，還是已經(jīng)比其他競爭對手領(lǐng)先至少兩輪融資的現(xiàn)在，萬敏都沒有想過用低價或者免費策略去快速拓展市場。壓力當然是有的，但萬敏相信，市場會看重高定價背后的提供給客戶的真正價值。
當萬敏還在蘋果公司時，她就已經(jīng)是一個TMT迷。每當有新的互聯(lián)網(wǎng)熱點和新技術(shù)出現(xiàn)，她都會十分好奇而熱情地對此保持關(guān)注。當LBS技術(shù)剛剛興起時便是如此，后來，她看到了Docusign這家專注電子簽約的公司。電子簽約的好處顯而易見：降低成本、提高效率、防范風(fēng)險。雖然Docusign最近一輪融資還是2015年11月的事情，但是這家公司已經(jīng)累計融資7億美金，正處在Pre-IPO的階段。國外市場已經(jīng)驗證了這種模式，而Docusign注定無法在國內(nèi)迅速打開局面——雖然需求是相似的，但他們對政策法規(guī)總有水土不服。
萬敏覺得國內(nèi)的機會或許要來了，她去了解了國內(nèi)很多企業(yè)的簽約情況，發(fā)現(xiàn)電子簽約這件事在國內(nèi)的確是個空白市場，國內(nèi)也缺乏一個可信的第三方電子簽約/合同管理服務(wù)商。曾有一個電商網(wǎng)站與商戶發(fā)生合同糾紛，而電子合同被存放在網(wǎng)站自己的服務(wù)器上，法院無法認定這份合同沒有被網(wǎng)站篡改，最終網(wǎng)站輸?shù)艄偎?，類似這樣的事情還有很多。于是在2014年8月，她和技術(shù)合伙人林先鋒創(chuàng)立了上上簽。
為什么是2014年下半年？中國第一次頒布電子簽約相關(guān)的法條是在2005年，其中隔了9年多。萬敏說，機會窗口來得這么晚，主要有三點原因：
第一是技術(shù)的進步。2005年時PC尚未完全普及，智能手機時代還沒有來臨，云計算、SaaS在國內(nèi)更是聞所未聞。而2014年下半年時，中國移動互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)非常發(fā)達，云計算成為普及開來的概念，智能手機也開始成為人們的必備品，移動互聯(lián)網(wǎng)帶來了各種商業(yè)需求和機會，而這其中就有移動電子簽約。
第二是經(jīng)濟的發(fā)展，尤其是電商的發(fā)展。經(jīng)濟的發(fā)展直接表現(xiàn)為商業(yè)活動的增加，體現(xiàn)在數(shù)字上就是交易數(shù)量的增多，那么理論上講，更快且省紙張的電子簽約會有更大的應(yīng)用空間。而電商的發(fā)展意味著基于線上的、云端的電子簽約將成為大額交易的標配。
第三是法律條文的完善。從2006年后，有關(guān)電子簽約的法律法規(guī)經(jīng)過數(shù)次完善，在某些行業(yè)中更有國家政策的促進，這對電子簽約行業(yè)也是一個很強的正向作用力。
但萬敏同時也認為，到現(xiàn)在為止中國電子簽約行業(yè)的機會窗口已經(jīng)趨向關(guān)閉，也有幾家同類公司正在謀求轉(zhuǎn)型，想做好電子簽約這件事，并沒有看上去那么簡單。
企業(yè)在選擇IT服務(wù)的時候，一定是期望能和服務(wù)企業(yè)長期合作的，所以往往會優(yōu)先考慮安全、穩(wěn)定、可用性和性能，其次才是用戶體驗順暢、界面美觀等因素，而費用反而是權(quán)重最小的部分。電子簽約行業(yè)也不例外。細究起來，用戶體驗、電子簽約的流程走通等這些要素都只是淺層，深層影響到企業(yè)是否買單的要素，還是安全與穩(wěn)定。
而電子簽約行業(yè)與其他企業(yè)級SaaS服務(wù)不同的是，這個行業(yè)的標準有著法律的明文規(guī)定，而且在近幾年法律還在不斷完善。萬敏介紹說，《中華人民共和國電子簽名法》中，第十三條、第十四條都對電子簽約進行了規(guī)定，因此電子簽約行業(yè)為了確保安全性和穩(wěn)定性，要申請各種各樣的資質(zhì)認證，目前上上簽已經(jīng)拿到的資質(zhì)認證有：ISO27001認證、公安部信息安全等級三級等保認證等。萬敏說，上上簽是第一家拿到ISO27001認證的電子簽約廠商，而公安部等保三級則可以達到銀行的安全級別。隨著安全資質(zhì)的不斷申請和完善，電子簽約行業(yè)的入行門檻將會越來越高，從某種程度上來講，這也是導(dǎo)致電子簽約行業(yè)機會窗口趨向關(guān)閉的原因之一。
拿到ISO27001等級保護認證，公安部等保三級等資質(zhì)只達到了及格線。萬敏說，安全是一個包括合規(guī)安全，滲透攻擊防范，數(shù)據(jù)安全，業(yè)務(wù)安全，安全監(jiān)控的綜合性體系，一個可靠的電子簽約系統(tǒng)，除了需要保障業(yè)務(wù)系統(tǒng)的安全，還對IT服務(wù)的穩(wěn)定性有要求，其中也會包括并發(fā)、冗余備份、災(zāi)難備份、彈性等因素，她透露，上上簽也是目前業(yè)內(nèi)唯一在金融云基礎(chǔ)上建設(shè)同城雙活體系的平臺。萬敏也透露，在競標填寫廠商資料時，上上簽給出的秒級最高并發(fā)數(shù)甚至能達到其他廠商的幾十倍。
這自然和上上簽的團隊配置分不開。目前上上簽團隊中共有90多人，其中研發(fā)和產(chǎn)品占到60多人，上上簽的技術(shù)合伙人林先鋒是有著15年研發(fā)經(jīng)驗的前阿里巴巴高級技術(shù)專家，此外上上簽還有一個專門的安全團隊，目前人數(shù)6名，安全團隊的leader是為中國移動做了近20年安全的專家。目前上上簽部署在阿里金融云上，采用的是只有銀行才會使用的專業(yè)KMC密鑰管理和加密體系，此外還長期采用第三方漏洞檢測服務(wù)商的服務(wù)，來定期檢測是否存在安全隱患。萬敏說，上上簽?zāi)壳笆侵袊ヂ?lián)網(wǎng)金融協(xié)會（中國互聯(lián)網(wǎng)金融協(xié)會是互聯(lián)網(wǎng)金融的官方監(jiān)管機構(gòu)，是經(jīng)黨中央、國務(wù)院同意，由人民銀行、銀監(jiān)會、證監(jiān)會、保監(jiān)會、工信部、公安部、工商總局等10部委聯(lián)合發(fā)布的《關(guān)于促進互聯(lián)網(wǎng)金融健康發(fā)展的指導(dǎo)意見》（銀發(fā)〔2015〕221號）要求，由中國人民銀行會同銀監(jiān)會、證監(jiān)會、保監(jiān)會等國家有關(guān)部委組織建立的國家級互聯(lián)網(wǎng)金融行業(yè)自律組織。）中唯一進入?yún)f(xié)會的電子合同服務(wù)商，也是目前唯一和國家認可的公證處直接完成對接和合作的電子合同服務(wù)商。
目前上上簽的產(chǎn)品形態(tài)是SaaS+API，SaaS客戶端適用于B2B、B2C、C2C等各類場景，當企業(yè)需要把上上簽的功能集成到自有系統(tǒng)中時，可以通過API來實現(xiàn)連接。上上簽的客戶分布在各行各業(yè)，互聯(lián)網(wǎng)金融、電商、旅游、消費升級、網(wǎng)紅經(jīng)紀、租房、大宗商品交易等行業(yè)中都有使用上上簽的企業(yè)。萬敏說，目前上上簽的市場拓展主要瞄準中大型企業(yè)，沒有非常側(cè)重的行業(yè)，而且從客單價和銷售周期上來看，也沒有明顯的行業(yè)特征。
上上簽的商業(yè)化從2015年中開始，截至到現(xiàn)在付費企業(yè)客戶已經(jīng)有幾百家，但通過這些付費企業(yè)接觸并使用到上上簽的則有幾萬家企業(yè)?！敖佑|到上上簽的公司很容易也會變成我們的客戶，目前我們客戶最大的來源就是口碑傳播。我們的NPS（凈推薦值）是最高的，這個行業(yè)圈地的速度會很快，會有明顯的馬太效應(yīng)和網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)，最后電子簽約這個市場會一家獨大，二三名的市場份額相比來說會非常小。上上簽?zāi)壳笆沁@個行業(yè)的領(lǐng)跑者。”萬敏如是說。
但即使如此，上上簽也沒有放慢拓展市場的步調(diào)。目前上上簽正在擴充銷售團隊，先立了一個小目標：把銷售團隊人員翻一倍。萬敏認為上上簽是一個技術(shù)和BD雙驅(qū)動的團隊，如此才能不斷擴大自己的先發(fā)優(yōu)勢。同時，萬敏也強調(diào)，未來兩三年內(nèi)上上簽的主業(yè)不會變，仍舊是繼續(xù)扎根在電子簽約行業(yè)中，先把一件事做好，再探索生態(tài)化，在2016年12月8日，上上簽將召開與微軟和WPS的戰(zhàn)略合作發(fā)布會。
目前上上簽已經(jīng)過天使輪、Pre-A、A輪和A+輪四輪融資，是電子簽約行業(yè)中第一家走到A+輪的公司。對此，萬敏顯得很淡定，“上上簽的使命是打造虛擬世界的誠信規(guī)則，所有我們公開的所有數(shù)字都是真實的，如果未來有上市的一天，在財報里也將會看到這些數(shù)字從未改變?！?/p>
