從2010 年前后開(kāi)始，國(guó)內(nèi)生鮮電商平臺(tái)開(kāi)始生長(zhǎng)，到被稱(chēng)作電商元年的2012 年，市場(chǎng)格局初現(xiàn)，大量資本、媒體的目光開(kāi)始關(guān)注這一領(lǐng)域，時(shí)至今日，生鮮電商經(jīng)過(guò)近六年的發(fā)展、淘汰，已經(jīng)沉淀出了一些“佼佼者”，其中也包括了更加聚焦的生鮮水果電商。“佼佼者”卻并不是勝利者，各大水果電商平臺(tái)都在燒錢(qián)，虧損嚴(yán)重。目前，大部分生鮮電商的運(yùn)營(yíng)模式，都是想去掉傳統(tǒng)的批發(fā)市場(chǎng)和零售環(huán)節(jié)，直接把產(chǎn)品從產(chǎn)地傳遞到消費(fèi)者，基本都是B2C模式。
比如庫(kù)爾勒香梨，從庫(kù)爾勒直接發(fā)貨，在北京建一個(gè)大倉(cāng)，通過(guò)線(xiàn)上的推廣產(chǎn)生訂單，經(jīng)過(guò)“最后一公里”的配送，進(jìn)入家庭、辦公室。生鮮電商究竟該如何發(fā)展，才能及早從虧損漩渦中解脫?
其實(shí)垂直類(lèi)的水果電商平臺(tái)，未來(lái)在搶占市場(chǎng)容量上是沒(méi)太大有機(jī)會(huì)的，而且當(dāng)大的電商平臺(tái)真正投入精力去運(yùn)作市場(chǎng)時(shí)，中小型水果垂直電商平臺(tái)很難“跑贏”這些大的電商平臺(tái)。
過(guò)去大的電商平臺(tái)沒(méi)有做水果運(yùn)營(yíng)，是因?yàn)樗麄儼迅蟮木ν度氲搅烁鼟赍X(qián)的業(yè)務(wù)板塊。隨著市場(chǎng)對(duì)水果產(chǎn)品需求的提升，這些大的電商平臺(tái)一定會(huì)重視在農(nóng)業(yè)板塊的布局，因此，將來(lái)水果垂直電商的日子會(huì)更加艱難。隨著生鮮水果流通模式的不斷創(chuàng)新，近兩年，水果電商B2B 模式受到了越來(lái)越多的關(guān)注，尤其是一些投資機(jī)構(gòu)的加入，更是為該模式的沉淀、復(fù)制、擴(kuò)張注入了活力。
水果店每天都要進(jìn)貨，傳統(tǒng)方法是每天凌晨?jī)扇c(diǎn)去批發(fā)市場(chǎng)進(jìn)貨。由于個(gè)體每日進(jìn)貨量有限，所以在交易過(guò)程中，水果店在價(jià)格方面是沒(méi)有話(huà)語(yǔ)權(quán)的。水果電商B2B 模式，正是基于這類(lèi)“小B”客戶(hù)群體的需求應(yīng)運(yùn)而生。
水果電商B2B模式的運(yùn)營(yíng)商，是指通過(guò)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，將水果店、餐飲店、社區(qū)便利店等終端“小B”的水果采購(gòu)需求，進(jìn)行分類(lèi)匯總，集中到水果主產(chǎn)區(qū)、一級(jí)批發(fā)市場(chǎng)進(jìn)行采購(gòu)，并在規(guī)定時(shí)間內(nèi)為終端“小B”完成配貨目標(biāo)的水果流通模式，該模式既幫助水果產(chǎn)地解決了銷(xiāo)售通路難題，更是讓終端“小B”免去了凌晨采購(gòu)、無(wú)議價(jià)能力等煩惱。
雖然水果電商B2B平臺(tái)抓住了“小B”類(lèi)終端客戶(hù)的需求，而且也經(jīng)過(guò)一段時(shí)間實(shí)踐，摸索出了一定的模式，然而，他們活得也不輕松。杜非介紹說(shuō)：“放眼看去，很多水果電商運(yùn)營(yíng)平臺(tái)，都號(hào)稱(chēng)自己有多少個(gè)直采基地，但其實(shí)很多電商平臺(tái)的產(chǎn)品獲取能力是有限的，大部分電商平臺(tái)都在‘圈地’、找產(chǎn)品、找產(chǎn)區(qū)，但大部分水果電商運(yùn)營(yíng)平臺(tái)附加值不高，因此議價(jià)能力不高。”具體而言，各個(gè)水果電商B2B平臺(tái)不盈利的原因有以下幾點(diǎn)：
其實(shí)這也不是某些水果電商平臺(tái)能左右的因素，因?yàn)檎麄€(gè)水果產(chǎn)業(yè)鏈的上游并沒(méi)有做好整合工作。杜非介紹，目前水果產(chǎn)業(yè)鏈前端的產(chǎn)品供貨能力不夠，大部分水果電商平臺(tái)采購(gòu)到的水果產(chǎn)品幾乎沒(méi)有差異，附加值無(wú)法提升，最終大部分電商平臺(tái)只是完成了水果的搬運(yùn)工作，這個(gè)過(guò)程的利潤(rùn)非常微薄，所以很難支撐電商平臺(tái)的發(fā)展。
目前，很多水果電商平臺(tái)都有涉及B2B 模式，都或多或少有一些水果店客群，然而這部分客群的忠誠(chéng)度卻不高，每個(gè)水果店都安裝了很多水果電商平臺(tái)的客戶(hù)端，每天都是比價(jià)，哪個(gè)平臺(tái)的價(jià)格低就從哪個(gè)平臺(tái)進(jìn)貨，這也使很多電商平臺(tái)陷入了“價(jià)格戰(zhàn)”的低端惡性競(jìng)爭(zhēng)中。
客群忠誠(chéng)度不高，其實(shí)也間接地反映出，各電商平臺(tái)沒(méi)有形成自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力。每個(gè)平臺(tái)的產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，給終端客群提供了比價(jià)的資本。在杜非看來(lái)，生鮮水果電商目前的競(jìng)爭(zhēng)太激烈了，A公司B公司C公司賣(mài)的東西同質(zhì)化程度太高，尋找差異化明顯的農(nóng)產(chǎn)品貨源太難。包括本來(lái)生活網(wǎng)、天天果園、京東等生鮮水果電商在內(nèi)的平臺(tái)，每天都有大批的團(tuán)隊(duì)在全國(guó)各地尋找優(yōu)質(zhì)的農(nóng)產(chǎn)品貨源。
然而，最終也只能是改改包裝，或者是只比別的平臺(tái)提前采摘了果子，像這樣的模式發(fā)展下來(lái)，都沒(méi)有形成品牌力，而是單純地打上品牌標(biāo)簽的公司，這就能掙錢(qián)嗎?而真正的好的水果電商運(yùn)營(yíng)平臺(tái)，應(yīng)該是有更好的產(chǎn)品改造能力。
國(guó)內(nèi)物流業(yè)的發(fā)展，也是近些年各類(lèi)電商平臺(tái)帶動(dòng)起來(lái)的，可以說(shuō)當(dāng)下的水果流通模式“跑”在了物流的前面。國(guó)內(nèi)物流產(chǎn)業(yè)不健全，水果電商平臺(tái)除了居高不下的物流成本，還承擔(dān)了因物流不完善而產(chǎn)生的相當(dāng)一部分的損耗成本。對(duì)于水果產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，目前國(guó)內(nèi)的物流發(fā)展水平遠(yuǎn)遠(yuǎn)無(wú)法滿(mǎn)足行業(yè)的需求。
目前各個(gè)電商平臺(tái)在獲取終端店數(shù)據(jù)時(shí)，還都是一家家終端店去“死磕”，好不容易獲取終端客戶(hù)后，又陷入到了一個(gè)與其他平臺(tái)進(jìn)行價(jià)格戰(zhàn)的死循環(huán)中。此外，電商平臺(tái)在產(chǎn)品端、需求端的大數(shù)據(jù)應(yīng)用上，并沒(méi)有真正的實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)精細(xì)化運(yùn)用。比如，若將北京某個(gè)片區(qū)連續(xù)幾年的終端店銷(xiāo)售數(shù)據(jù)全部掌握，再將全國(guó)水果產(chǎn)區(qū)連續(xù)幾年的生產(chǎn)數(shù)據(jù)情況掌握，就能預(yù)判今年水果產(chǎn)量的大概走勢(shì)，結(jié)合平臺(tái)的庫(kù)存情況，就能對(duì)終端市場(chǎng)的需求及產(chǎn)品定價(jià)進(jìn)行基本的預(yù)判。而目前很多電商平臺(tái)都沒(méi)有真正實(shí)現(xiàn)對(duì)大數(shù)據(jù)的應(yīng)用。
經(jīng)過(guò)近些年水果電商的帶動(dòng)，水果產(chǎn)業(yè)的發(fā)展也取得了很大的成果。這也為水果電商的B2B 模式提供了很好的機(jī)遇，主要體現(xiàn)在以下幾方面：
首先，市場(chǎng)需求空間不斷放大。隨著國(guó)內(nèi)消費(fèi)水平的提升，很多消費(fèi)者，尤其是一線(xiàn)二線(xiàn)城市的消費(fèi)者，對(duì)優(yōu)質(zhì)水果產(chǎn)品的需求進(jìn)一步提升，這為水果流通提供了強(qiáng)大的市場(chǎng)需求。
其次，供給側(cè)改革加速產(chǎn)業(yè)發(fā)展。傳統(tǒng)的水果都是“凈地銷(xiāo)售”，在產(chǎn)品輸出時(shí)大多是“裸果”輸出，不講求產(chǎn)品設(shè)計(jì)及包裝，因此產(chǎn)品附加值的提升很難。
隨著國(guó)家供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革的推進(jìn)，水果產(chǎn)區(qū)從提高供給質(zhì)量出發(fā)，利用各種辦法推進(jìn)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整，進(jìn)而為各大水果電商平臺(tái)提供了標(biāo)準(zhǔn)化的優(yōu)質(zhì)水果貨源，使水果從產(chǎn)地進(jìn)行精品包裝化，通過(guò)電商平臺(tái)實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售，既減少了產(chǎn)品的流通環(huán)節(jié)，又降低了水果因流通環(huán)節(jié)過(guò)多而發(fā)生的損耗風(fēng)險(xiǎn)。
