一直低調(diào)行事的農(nóng)產(chǎn)品B2B電商中農(nóng)網(wǎng)，由于一則上市公司公告，受到了前所未有的關(guān)注。
中農(nóng)網(wǎng)是嘉御基金創(chuàng)始人、前阿里巴巴CEO衛(wèi)哲投資項目當(dāng)中，唯一擔(dān)任董事長職務(wù)的企業(yè)。11月初，卓爾集團(tuán)（02098.HK）公告，擬以26億港幣，收購60.49%股權(quán)。
這家市值568億港幣的港交所上市公司，以整體估值37億元人民幣，以2016年預(yù)期凈利潤62倍P/E的價格，準(zhǔn)備將中農(nóng)網(wǎng)收入囊中。
目前，整個并購仍在進(jìn)行當(dāng)中，在這個重要的節(jié)點，愛分析對中農(nóng)網(wǎng)進(jìn)行了深度調(diào)研。
實際上，中農(nóng)網(wǎng)的前身是上市公司深圳市農(nóng)產(chǎn)品股份有限公司（SZ:000061）的電子商務(wù)總部。
2010年，由于傳統(tǒng)市場的企業(yè)管理和電子商務(wù)的企業(yè)管理存在巨大的差異性，農(nóng)產(chǎn)品集團(tuán)搭建了旗下的電子商務(wù)平臺，成立子公司——農(nóng)產(chǎn)品交易中心，這便是中農(nóng)網(wǎng)的前身。
2012年，農(nóng)產(chǎn)品交易中心面臨業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，引入了戰(zhàn)略投資者，分別是嘉御基金和景林資本，并進(jìn)行了混合所有制改革，并正式更名為中農(nóng)網(wǎng)。
與其他農(nóng)產(chǎn)品B2B電商平臺全品類切入的做法不同，中農(nóng)網(wǎng)是從白糖的垂直平臺切入，隨后涉足繭絲、蘋果、板材等其他細(xì)分領(lǐng)域。
愛分析了解到，中農(nóng)網(wǎng)之所以做小的細(xì)分垂直平臺，不做大的全品類綜合平臺，主要是出于兩點考慮：
（1）平臺對應(yīng)的品種不同，采取的商業(yè)模式就會有差異，讓一個團(tuán)隊經(jīng)營不同的商業(yè)模式，如讓白糖的團(tuán)隊去經(jīng)營繭絲，兩種完全不同的產(chǎn)品，實際運作起來難度系數(shù)是很大的。
（2）從客戶的角度來看，不同品類的客戶群體之間并沒有交集，也就是說做白糖的客戶不會對繭絲有需求，也不會對蘋果有需求，因此，目前中農(nóng)網(wǎng)經(jīng)營的單品都是垂直領(lǐng)域的深耕。
在品類的選擇方面，中農(nóng)網(wǎng)基本上選擇相對標(biāo)準(zhǔn)化的商品，有國家標(biāo)準(zhǔn)的商品，一旦產(chǎn)品的品質(zhì)產(chǎn)生爭議，會有一個評判標(biāo)準(zhǔn)。
拿白糖來說，基本上以國家一級白砂糖為標(biāo)準(zhǔn)，當(dāng)買賣雙方對白糖的品質(zhì)發(fā)生爭議時，質(zhì)檢局可以對白糖進(jìn)行抽樣，然后出具質(zhì)檢報告。由于買賣雙方有一個可以相信的“裁判員”，電商平臺不看貨就可以定價的問題便可以解決。
但是，這只是相對的標(biāo)準(zhǔn)化，白糖也會有顆粒粗細(xì)的差別，色度的差別，廣西糖、云南糖的差別等等，因此，在現(xiàn)貨貿(mào)易當(dāng)中，也會存在個性化的價格差異。
傳統(tǒng)農(nóng)產(chǎn)品流通的周期一般在15天左右，時間成本和物流成本很高。中農(nóng)網(wǎng)目前采取的是將產(chǎn)區(qū)的商品前置到銷區(qū)的做法，如果客戶當(dāng)天付清全款，當(dāng)天就可以提貨。
愛分析認(rèn)為，對于將產(chǎn)區(qū)產(chǎn)品前置到銷區(qū)的做法，實際上非常考驗一個平臺對預(yù)售量的估算能力。中農(nóng)網(wǎng)的提前預(yù)估主要是兩個維度：
（1）根據(jù)客戶需求的規(guī)模和當(dāng)?shù)氐南M量。如果知道當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商通過平臺的采購量占其采購總量百分比情況，結(jié)合客戶在平臺的歷史交易數(shù)據(jù)，基本可以估算出一個值；
（2）在每年的年初，中農(nóng)網(wǎng)都會和客戶溝通整年的采購計劃，通過年初客戶的反饋也可以大致預(yù)估出一個值。
同時，中農(nóng)網(wǎng)也在幫助經(jīng)銷商管理庫存。在傳統(tǒng)貿(mào)易中，經(jīng)銷商向廠家付款之后，一般是將貨物運送到銷區(qū)自己的倉庫里。現(xiàn)在，經(jīng)銷商可以不做庫存，中農(nóng)網(wǎng)在銷區(qū)的庫存就是經(jīng)銷商的庫存，可以很大程度上節(jié)省時間成本和資金成本。
中農(nóng)網(wǎng)也會提供一些個性化的服務(wù)，如果采購方的年采購量能夠達(dá)到一定的規(guī)模，那么，銷區(qū)的庫存可以保證其一定的規(guī)模。當(dāng)然，對于這種個性化服務(wù)，中農(nóng)網(wǎng)和客戶將共享這部分利益。
中農(nóng)網(wǎng)在供應(yīng)鏈金融領(lǐng)域最早的嘗試，是為了解決從產(chǎn)區(qū)發(fā)往銷區(qū)的周轉(zhuǎn)糖。
由于上游糖廠需要大量收甘蔗，購買其他原材料，急需資金，因此中農(nóng)網(wǎng)和賣方簽訂合同，將貨物過戶到中農(nóng)網(wǎng)名下，中農(nóng)網(wǎng)預(yù)付貨款給上游糖廠。
這實際上是一種貨物金融，上游將貨物質(zhì)押給平臺，平臺付預(yù)付款。但是這種質(zhì)押和銀行的做法又略有不同，對于有票的上游，中農(nóng)網(wǎng)是不允許將貨物贖回的，必須要在平臺進(jìn)行銷售，最后結(jié)算貨款時，中農(nóng)網(wǎng)支付當(dāng)時的預(yù)付款和最終成交價格的差額。
中農(nóng)網(wǎng)供應(yīng)鏈金融的資金來源主要是自有資金和銀行，不同品種的年化利率也略有不同，針對不同的客戶，采取差異化的利率收費。
從業(yè)務(wù)對公司的利潤貢獻(xiàn)上看，原來交易傭金是貢獻(xiàn)利潤的主體，現(xiàn)在，交易和供應(yīng)鏈金融的利潤貢獻(xiàn)比基本持平。
在傳統(tǒng)的農(nóng)產(chǎn)品貿(mào)易上，采購方對“快”是特別敏感的。由于產(chǎn)區(qū)到銷區(qū)的時間在15天左右，很多采購方并不介意較高的物流成本，無論是走公路還是其他運輸方式，只要能以最快的時間收到貨物，采購方都是可以接受的。
而中農(nóng)網(wǎng)由于已經(jīng)提前將貨物由產(chǎn)區(qū)運到銷區(qū)，因此，只要在銷區(qū)保持合理庫存的情況下，有充足的貨物運輸時間，中農(nóng)網(wǎng)采用的是將海運、鐵路、公路組合起來的方式，將物流成本降到最低。
在倉儲方面，中農(nóng)網(wǎng)全國有400家倉儲網(wǎng)點，都是和第三方的倉庫進(jìn)行合作的，不同地區(qū)的倉庫收費的方式不同。部分倉儲采用的入庫不收費，出庫收費的方式，部分倉儲是按存儲時間的長短進(jìn)行收費。
中農(nóng)網(wǎng)2013-2016年上半年營收情況,數(shù)據(jù)來源：上市公司公告
從中農(nóng)網(wǎng)近三年營收來看，收入和凈利潤都呈線性向上趨勢，2016年上半年營收逼近90億，凈利潤在2800萬左右。愛分析了解到，中農(nóng)網(wǎng)2016年預(yù)期營收將在200億左右，凈利潤超過6000萬。
11月1日，上市公司卓爾集團(tuán)（02098.HK）發(fā)布公告，擬以25.91億港幣收購中農(nóng)網(wǎng)60.49%的股權(quán)，按此比例估算，中農(nóng)網(wǎng)目前的估值為37億人民幣，若按2016年6000萬的凈利潤計算，P/E倍數(shù)在62倍左右。
愛分析認(rèn)為，卓爾集團(tuán)并購中農(nóng)網(wǎng)，對雙方在戰(zhàn)略和業(yè)務(wù)上都有巨大的協(xié)同的效應(yīng)：
對于卓爾集團(tuán)來講，最早以批發(fā)市場的供應(yīng)鏈物業(yè)和交易服務(wù)起家，擁有覆蓋全國的線下交易與物流網(wǎng)絡(luò)，并在2015年全面進(jìn)行互聯(lián)網(wǎng)化轉(zhuǎn)型，推出了卓爾購、卓金服、卓集送等集交易、供應(yīng)鏈金融、物流信息為主體的交易服務(wù)平臺，使線上和線下業(yè)務(wù)有機(jī)結(jié)合。
2016年，卓爾集團(tuán)更加大了整個交易生態(tài)圈的布局，開拓跨境電商領(lǐng)域，成為蘭亭集勢第一大股東。此次對中農(nóng)網(wǎng)的收購，使卓爾加快了在產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域的開拓步伐，距其打造中國最大B2B交易平臺的目標(biāo)邁出了實質(zhì)性的一步。
收購中農(nóng)網(wǎng)之后，卓爾集團(tuán)在原有線下實體業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上，在電子商務(wù)方面已經(jīng)完成了B2B、B2C以及跨境電商的全布局，并進(jìn)一步整合物流、金融等增值服務(wù)。
從中農(nóng)網(wǎng)的角度看，上市公司強大的資本實力、線下強大的交易和物流網(wǎng)絡(luò)有助于中農(nóng)網(wǎng)線下服務(wù)更好的開展，同時，雙方在人才、業(yè)務(wù)合作方面也可能創(chuàng)造出更多的火花。
近期，愛分析對中農(nóng)網(wǎng)副董事長齊志平進(jìn)行了調(diào)研訪談，現(xiàn)將精彩內(nèi)容摘抄如下，與您分享。
Q：當(dāng)年進(jìn)入昆明市場時，中農(nóng)網(wǎng)勝出的原因是什么？
A：柳州市場那三年的發(fā)展對他們的沖擊比較大。一種新的模式，怎么去做現(xiàn)貨，怎么服務(wù)于客戶，怎么去把電子商務(wù)和實體的貿(mào)易、經(jīng)濟(jì)有一個很好的對接，我們當(dāng)時是走在了中國的前面。
我覺得是這種商業(yè)模式、這種理念，比起資源型的企業(yè)對于他們更有吸引力。
Q：在農(nóng)產(chǎn)品貿(mào)易中，上游廠家是否強勢，貿(mào)易商是否要付全款？
A：如果以白糖為例，基本是要的。每一個農(nóng)產(chǎn)品它的流通格局不同，不同的時間點會有不同的承諾方，不同的格局下面它的付款方式不同。
我可以舉個例子，前兩年，在生絲這個品種上，就是生絲不好賣的時候，全部都是經(jīng)銷商和用戶欠絲廠的錢，先把絲拿過來，你給我個賬期，過多長時間我再給你付款。
現(xiàn)在變成了生絲緊俏，貿(mào)易商也好、終端用戶企業(yè)也好，一定要先付預(yù)付款，收訂金，去鎖定生絲，然后絲廠才會賣給他。所以說不同的行業(yè)格局的變化，也會造成這種付款方式的不同。
Q：農(nóng)產(chǎn)品價格的變化情況是怎樣的？是否以落地價格為準(zhǔn)？
A：產(chǎn)銷區(qū)的價格會有一個不同的波動，產(chǎn)區(qū)基本上是根據(jù)全國的供求情況去發(fā)生價格變化。
而銷區(qū)，在不同的地區(qū)會因為當(dāng)?shù)氐教橇康亩嗌俸彤?dāng)?shù)匦枨罅康亩嗌俣a(chǎn)生一個跟產(chǎn)區(qū)不一定完全一致，或者是一定幅度的價格變化，有可能會出現(xiàn)一個區(qū)域性的倒掛。
Q：中農(nóng)網(wǎng)在交易環(huán)節(jié)的運作模式是怎樣的？
A：在交易的過程當(dāng)中，我們主要解決各種不對稱，提升整個交易效率和降低交易成本，所以現(xiàn)在的一個做法是提前把產(chǎn)區(qū)的商品前置到銷區(qū)。
Q: 中農(nóng)網(wǎng)在交易環(huán)節(jié)的收費方式是怎樣的？
A：我們現(xiàn)在是固定的，拿白糖來說，是按噸收的，一噸大概是7塊錢。其他品種按照交易金額抽取一定比例的傭金。
Q：中農(nóng)網(wǎng)有繼續(xù)擴(kuò)充品類的計劃么？是否考慮做Ｃ端？
A：我們現(xiàn)階段只做B端。
因為我們始終覺得Ｃ端的忠誠度太低，Ｃ端的客戶的留存率是很低的，反而Ｂ端會不一樣，Ｃ端更多的是比較商品價格，但是在Ｂ端上面，它很少去關(guān)心換平臺的問題，核心就是你的平臺能不能給它提供價值，只要你能夠提供價值，它會長期的在你的平臺上，復(fù)購率和留存率都會很好。
Q：您怎樣看待B2B平臺的盈利問題？
A：盈利不盈利我覺得倒是可以兩看，因為這種商業(yè)模式想一開始就盈利，我也不認(rèn)可。開始拓展客戶階段，很難做到上來就盈利，我也不會要求我下面的新平臺做到一開始就盈利。
但是整個的收入模型要想清楚，而且客戶是愿意給你付費的，你能夠找到痛點，能夠給客戶提供價值，這是我關(guān)心的。
第二個，在客戶拓展階段和全國性的鋪開階段，是完全可以虧損的，但是必須要有里程碑和時間節(jié)點，而且必須要在一定的時間之內(nèi)形成單城市的盈利模型。我不要求你全盈利，但是你連一個城市半年之內(nèi)或者在一個節(jié)點上形成不了盈利，那我也不覺得你這個商業(yè)模式是OK的。
