2012年創(chuàng)辦了找鋼網(wǎng)，用互聯(lián)網(wǎng)撬動(dòng)了體積龐大、效率低下的鋼鐵行業(yè)，大大提升了這個(gè)行業(yè)的運(yùn)營效率，找鋼網(wǎng)的創(chuàng)始人兼CEO王東，11月5日上午登上研習(xí)社講臺(tái)和我們分享了找鋼網(wǎng)B2B創(chuàng)業(yè)的故事。
王東說，什么樣的產(chǎn)品適合做B2B電商？我們有這么一個(gè)判斷標(biāo)準(zhǔn)，看看這個(gè)產(chǎn)品從工廠生產(chǎn)到最終買家手里，平均要流轉(zhuǎn)幾次？如果流通環(huán)節(jié)超過5環(huán)，這個(gè)行業(yè)的機(jī)會(huì)就很多了，因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)天生就是效率驅(qū)動(dòng)的。
演講者｜王東（找鋼網(wǎng)創(chuàng)始人兼CEO）
很多人說2015年是B2B元年，但是在我看來，2012年這個(gè)時(shí)點(diǎn)對(duì)于B2B行業(yè)來說可能更為重要。
為什么？因?yàn)?012年開始，中國傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)從過去的供不應(yīng)求進(jìn)入到了產(chǎn)能過剩的新常態(tài)。傳統(tǒng)行業(yè)產(chǎn)能過剩，對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)者來說，是一個(gè)非常巨大的機(jī)會(huì)。
10月29日，找鋼網(wǎng)創(chuàng)始人王東登上研習(xí)社講臺(tái)。
從資本驅(qū)動(dòng)到效率驅(qū)動(dòng)，傳統(tǒng)行業(yè)產(chǎn)能過剩是互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)切入的好時(shí)機(jī)
中國大部分的行業(yè)都會(huì)經(jīng)歷三個(gè)發(fā)展過程：供不應(yīng)求-產(chǎn)能過剩-成熟化，對(duì)這三個(gè)階段的認(rèn)識(shí)是創(chuàng)業(yè)者做B2B的前提。
從供不應(yīng)求到產(chǎn)能過剩：投資驅(qū)動(dòng)
過去家電制造、汽車制造都是投資驅(qū)動(dòng)的。誰能搞來錢，誰的膽子大，誰能拿到政府支持，就能做出很大的事業(yè)。
從產(chǎn)能過剩到成熟化：效率驅(qū)動(dòng)和創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)
投資驅(qū)動(dòng)變成了效率驅(qū)動(dòng)和創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)這個(gè)階段，互聯(lián)網(wǎng)才有機(jī)會(huì)開始切入。因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)天生最擅長的就是追求效率、追求創(chuàng)新。
在上一個(gè)階段，互聯(lián)網(wǎng)切入是沒有意義的。那個(gè)時(shí)候都是能搞定貨源、搞定資源、搞定銀行、搞定上下游關(guān)系的才是王者。
但是在后面這個(gè)階段，你再去搞大規(guī)模投資也是不現(xiàn)實(shí)的。就像2012年之后還有很多廠家去銀行貸錢去擴(kuò)大產(chǎn)能，現(xiàn)在基本上都陷入了嚴(yán)重的債務(wù)危機(jī)。
找鋼網(wǎng)就是在行業(yè)產(chǎn)能過剩中發(fā)展起來的，對(duì)行業(yè)有一個(gè)清晰的認(rèn)識(shí)，能夠極大增加你的成功概率。
找鋼網(wǎng)就是在鋼鐵行業(yè)產(chǎn)能過剩的環(huán)境中發(fā)展起來的。2011年下半年，上海爆發(fā)了一場鋼貿(mào)危機(jī)，后來逐漸蔓延到了華東華南。在2012年的時(shí)候我就覺得機(jī)會(huì)來了，鋼鐵產(chǎn)業(yè)正在從賣方市場向買方市場轉(zhuǎn)型，于是我就開始找投資創(chuàng)業(yè)，事實(shí)證明后來還比較順利。
作為產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)（面向生產(chǎn)者的互聯(lián)網(wǎng)公司）創(chuàng)業(yè)者來說，你一定要對(duì)行業(yè)有一個(gè)清晰的認(rèn)識(shí)，能夠稍微看的遠(yuǎn)一些，這樣會(huì)增加你成功的概率。
鋼材是一種什么樣的產(chǎn)品？
標(biāo)準(zhǔn)化。
易存儲(chǔ)易物流。
保質(zhì)期長。
如果你所在的行業(yè)有這三個(gè)特點(diǎn)的話，是非常適合做電子商務(wù)創(chuàng)業(yè)的。
1.終端用戶
比如我是房地產(chǎn)開發(fā)商，我要蓋一個(gè)樓，我需要幾萬噸鋼材。
但是我不會(huì)一次性把鋼材全部采購?fù)戤叄視?huì)根據(jù)工程的進(jìn)度委托一個(gè)或者多個(gè)服務(wù)商去市場里采購，并且不會(huì)立刻支付費(fèi)用。
2.服務(wù)商
往上是服務(wù)商，服務(wù)商是給下游的終端企業(yè)提供墊資、代加工、配送服務(wù)。服務(wù)商基本遵循零庫存政策的，他接到下游定單了他再去市場里買貨，這是服務(wù)商的價(jià)值。
3.中間商
再往上是中間商，中間商在行業(yè)內(nèi)被叫做是“搬磚頭”的，他沒有用戶也沒有庫存，依靠信息不對(duì)稱賺取差價(jià)。
4.代理商
代理商和中間商的本質(zhì)區(qū)別在于，代理商是有庫存的。每個(gè)鋼廠都有自己的銷售半徑，在自己的銷售區(qū)域中尋找代理商，特別強(qiáng)勢的鋼廠還有一級(jí)二級(jí)代理商。
5.鋼廠
鋼材制造。
所以鋼鐵行業(yè)里面大致就分成這么五個(gè)環(huán)節(jié)。在過去鋼鐵行業(yè)日子非常好的時(shí)候，即使是行業(yè)內(nèi)部的很多人對(duì)于這幾步環(huán)節(jié)，甚至連參與的角色類型都分不清楚。
但是，你對(duì)這個(gè)行業(yè)流程的理解程度，其實(shí)決定了你未來能用互聯(lián)網(wǎng)提高行業(yè)效率的速度。因?yàn)槟隳軌蚍智宄總€(gè)角色提供了什么價(jià)值，哪一些價(jià)值是能夠被替代的，哪一些價(jià)值替代不了，或者說這個(gè)階段暫時(shí)替代不了，但是以后是可以逐步替代的，這一點(diǎn)對(duì)于你重構(gòu)產(chǎn)業(yè)鏈非常重要。
大家知道在過去幾年中鋼廠的虧損非常嚴(yán)重，那么鋼廠目前的痛點(diǎn)還有哪些？
1.信息管理落后
今年5月份，我們和一個(gè)國有鋼廠合作。但是我們發(fā)現(xiàn)這個(gè)鋼廠的財(cái)務(wù)系統(tǒng)和庫存系統(tǒng)彼此不關(guān)聯(lián)。什么意思？如果我想知道這個(gè)型號(hào)的鋼鐵價(jià)格，我去查價(jià)格是非常困難的。
這聽起來很不可思議，但是為什么在過去的鋼廠習(xí)以為常呢？因?yàn)檫^去鋼廠很強(qiáng)勢，它會(huì)把這一堆鋼材堆起來，讓你一起拍走，不是一塊一塊來定價(jià)銷售的。
但是我們找鋼網(wǎng)是一塊一塊賣的，所以我們和它對(duì)接就出現(xiàn)了問題，我們要給他開發(fā)新的庫存系統(tǒng)，要把他的庫存和定價(jià)無縫連接起來才有可能進(jìn)行銷售。
2.渠道管理
表面上看起來鋼廠很強(qiáng)勢，千萬噸級(jí)的產(chǎn)量，事實(shí)上它是被當(dāng)?shù)氐闹髁髻Q(mào)易商所控制。它離開這些主流貿(mào)易商就會(huì)有危險(xiǎn)。
作為一個(gè)年銷售額幾百億的生產(chǎn)企業(yè)來說，任何一個(gè)貿(mào)易商有哪怕5%的變動(dòng)，都會(huì)對(duì)它的生產(chǎn)管理帶來一些很可怕的影響。
3.供應(yīng)鏈管理
鋼廠會(huì)很粗放地去安排貨物運(yùn)輸。比如華東地區(qū)是價(jià)格高點(diǎn)，它就把貨放到華東，一看華東價(jià)格低了，就放到華南。這樣的反應(yīng)機(jī)制不僅落后而且成本高昂。
庫存商的痛點(diǎn)，也是很明顯的。
1、行業(yè)下行之后，利潤也開始縮水，另一方面人力成本又在上升。
2、反應(yīng)機(jī)制落后。當(dāng)行業(yè)上升的時(shí)候，庫存商希望賣出更好的價(jià)格，行業(yè)下行的時(shí)候，他希望自己能跑得更快，但是銷售員的素質(zhì)和能力跟不上。
3、資金越來越少。不僅僅是鋼鐵行業(yè)，很多傳統(tǒng)行業(yè)的毛利率和周轉(zhuǎn)率都不太符合銀行信貸的預(yù)期了。
買家不太受行業(yè)下行的影響，但是他們的痛點(diǎn)由來已久，就是商品和服務(wù)非常分散。
鋼鐵行業(yè)的買家要去貿(mào)易商那里買鋼材，要經(jīng)過詢價(jià)、比價(jià)、討價(jià)還價(jià)等等很繁瑣的過程。他要提貨要自己找物流，他要加工要自己去找加工廠，他資金周轉(zhuǎn)不靈的時(shí)候，要去銀行貸款，所以買家的痛點(diǎn)也是非常多的。
對(duì)于2B行業(yè)買家來說，他們最關(guān)心的問題不是“要不要買”，而是“什么時(shí)候買”。
那么找鋼網(wǎng)給出的解決方案是什么？去中間環(huán)節(jié)，直接撮合上下游交易。
1、對(duì)于上游來說很簡單，就是批發(fā)轉(zhuǎn)零售，去中間化。
鋼廠直接和我們合作有三大好處：
第一，批發(fā)轉(zhuǎn)零售，毛利更高了。
第二，更安全了，以前它被當(dāng)?shù)卮砩汤墸F(xiàn)在它直接面對(duì)六萬個(gè)小買家。6萬在2C市場里面來看是很小的數(shù)字，但是在2B里面來看就是個(gè)天文數(shù)字。
第三，鋼廠能夠真正獲取數(shù)據(jù)，它能清楚地知道買家采購了什么。
我們國家現(xiàn)在經(jīng)常說要轉(zhuǎn)型要升級(jí)，但是怎么升級(jí)？對(duì)于鋼廠來說，生產(chǎn)幾百個(gè)規(guī)格的鋼材是很正常的。我要加強(qiáng)哪些規(guī)格的產(chǎn)品，要裁掉哪些規(guī)格的產(chǎn)品，需要數(shù)據(jù)的支持。
過去鋼廠生產(chǎn)什么的東西基本上是拍腦袋決定的。所以生產(chǎn)部門和銷售部門經(jīng)常吵架，生產(chǎn)部分覺得銷售太笨了，生產(chǎn)的東西都賣不出去，銷售部門覺得生產(chǎn)的貨不對(duì)版，沒法賣。有了數(shù)據(jù)我們就知道你應(yīng)該加強(qiáng)什么，裁掉什么。
我們從2012年開始創(chuàng)業(yè)，2013年開始和各種各樣的鋼廠合作，最開始只有6個(gè)小鋼廠，現(xiàn)在有67個(gè)鋼廠，除了寶鋼，其他所有的大鋼廠和我們都是合作關(guān)系。
2、對(duì)于下游來說，一站式購物。
不管是買貨、倉儲(chǔ)、加工、物流、金融、數(shù)據(jù)，都可以通過我們。
數(shù)據(jù)服務(wù)是什么意思？對(duì)于我們這個(gè)行業(yè)的買家來說，他們最關(guān)心的問題不是，我要不要買，而是我什么時(shí)候買。
這點(diǎn)和淘寶很不一樣。淘寶上大部分的消費(fèi)者都是看看好不好，糾結(jié)要不要買。但是對(duì)于2B行業(yè)的買家來說，采購是剛需。
買家不會(huì)沒事買個(gè)鋼材放在家里的，一定是首先有需求。但是到底是今天買還是明天買，這個(gè)時(shí)間點(diǎn)就比較重要，因?yàn)殇摬牡膬r(jià)格每天都在波動(dòng)。
如果我們可以給用戶提供相應(yīng)的價(jià)格數(shù)據(jù)，這對(duì)于買家的決策支持是非常有價(jià)值的。
金融服務(wù)。比如資金周轉(zhuǎn)不靈，我們可以先把貨給他，然后按天計(jì)息，傳統(tǒng)的擔(dān)保公司是做不了按天計(jì)息的，他們都是按月計(jì)息，這樣的話，如果買家7天內(nèi)能夠還上借款，就可以減少四分之三的利息支付。
環(huán)節(jié)越多，機(jī)會(huì)越大
那么什么行業(yè)適合找鋼網(wǎng)這種模式呢？我們可以先問自己一個(gè)問題：
在你所在的行業(yè)里，一個(gè)產(chǎn)品從工廠生產(chǎn)出來到最終買家手里，要平均流轉(zhuǎn)幾次？
一般的傳統(tǒng)行業(yè)應(yīng)該是4環(huán)以上，5環(huán)也是比較常見的。如果只有2個(gè)環(huán)節(jié)，那你沒什么機(jī)會(huì)了，說明你這個(gè)行業(yè)競爭非常充分；如果如果流通環(huán)節(jié)超過5環(huán)，這個(gè)行業(yè)的機(jī)會(huì)就很多了。流程環(huán)節(jié)越多，越有機(jī)會(huì)。
除此之外，我覺得這個(gè)商業(yè)模式還需要具備這樣幾個(gè)特點(diǎn)：
1、產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化且SKU較多。
標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品是第一步，如果你所在的行業(yè)不是標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，你可能要從別的角度切入。
SKU要多，SKU少的話也是非常困難的。鋼廠的SKU是非常多的，長的有上萬個(gè)。SKU多的時(shí)候，一個(gè)買家去決定買什么是比較頭疼的，他去尋找決策信息的成本更高，這是撮合平臺(tái)可以發(fā)揮價(jià)值的余地所在。
2、市場化的行業(yè)。
供不應(yīng)求階段的鋼鐵行業(yè)就不適合做。那時(shí)候的鋼廠比政府還牛，你想見去鋼廠見一個(gè)銷售處長比見市長還難。當(dāng)然現(xiàn)在很容易了，所以一定要是市場化的環(huán)境下。
3、生產(chǎn)端和銷售端距離遠(yuǎn)。如果一抬頭就看見了，互聯(lián)網(wǎng)在里面能夠產(chǎn)生的價(jià)值就很小。
比如鋼廠都在北方的村里，但是需求方都在華東的城市里，都要靠船運(yùn)過來。
4、生產(chǎn)和消費(fèi)比較分散。作為平臺(tái)能夠提供的一站式服務(wù)才有價(jià)值。
一定是決策成本高的，才適合做撮合。
客單價(jià)高做撮合，客單價(jià)低做自營
小公司適合先做撮合，再切自營。
最后再說說找鋼網(wǎng)的平臺(tái)模式，我們是先從撮合交易平臺(tái)起步，逐漸開始做自營、產(chǎn)業(yè)鏈和金融、數(shù)據(jù)服務(wù)。
現(xiàn)在有很多爭議是說，做一個(gè)B2B創(chuàng)業(yè)，到底是撮合好，還是自營好？兩者的優(yōu)缺點(diǎn)各是什么？
撮合的優(yōu)點(diǎn)是不需要考慮供應(yīng)鏈，快速形成訂單，缺點(diǎn)是沒什么利潤。
自營的優(yōu)點(diǎn)是去中間化效果明顯，盈利點(diǎn)豐富，利潤高，數(shù)據(jù)價(jià)值大。缺點(diǎn)是供應(yīng)鏈管理、技術(shù)門檻極高。
初創(chuàng)B2B企業(yè)是做重還是做輕，做撮合還是做自營，我覺得可以看這幾點(diǎn)：
1，客單價(jià)高的做撮合，低的做自營。
你買一個(gè)東西10塊錢還撮合什么，不需要。但是如果是大量采購，尤其是對(duì)于價(jià)格隨時(shí)波動(dòng)的鋼材來說，買家的采購成本依賴于決策成本，所以他需要付費(fèi)以獲得更好的決策信息。一定是決策成本高的，才做撮合。
2、做撮合和自營并不矛盾。
找鋼網(wǎng)上既有撮合又有自營，是否并存取決于你客戶群的豐富度。
3、任何事情都有先有后。很多行業(yè)一定是要先把撮合做好，才能去做自營。
因?yàn)榇楹辖灰追浅］p，容易把訂單量做起來，這個(gè)時(shí)候你再去切自營非常安全。
4、撮合運(yùn)營難，自營運(yùn)營易。
自營就是你把鋼廠搞定了，然后你自己定價(jià)，買家愛買不買。撮合就是你要幫助買家詢價(jià)、比價(jià)、議價(jià)、鎖貨，這個(gè)過程是很繁瑣麻煩的。
事實(shí)上，我們看到相對(duì)于撮合交易平臺(tái)來說，有很多投資人對(duì)自營平臺(tái)更為看好。
不管是紅杉還是IDG，他們?cè)谕段覀兊臅r(shí)候，都是要親自去客戶那里去看，客戶是怎么委托給我們訂單，我們是怎么一步步處理的。
然后他們?cè)偃ケ容^，如果沒有我們，客戶是怎么樣去找到貨源的，怎么處理一系列詢價(jià)、比價(jià)、議價(jià)、鎖貨的過程的。
經(jīng)過比較他們才能夠判斷找鋼網(wǎng)給行業(yè)帶來的價(jià)值，這個(gè)價(jià)值的粘性到底有多高。
再下一步，他們要評(píng)估撮合和自營到底有什么樣的強(qiáng)關(guān)系，通過撮合的數(shù)據(jù)，我們可以挑一些品種開始自營，具體怎么挑品種，這里面也是有很多學(xué)問的。
那么，相比于撮合交易，自營真正的價(jià)值在哪里？
自營里面，供應(yīng)鏈管理和流程運(yùn)營都是非常有技術(shù)含量的。我們有將近200人在做供應(yīng)鏈的技術(shù)開發(fā)，從訂單到倉庫、加工、物流、金融、數(shù)據(jù)等等，你每多走一步，開發(fā)團(tuán)隊(duì)就要呈多維度的幾何級(jí)增長。
這也是為什么“找鋼網(wǎng)”這樣的電商能夠快速擊潰傳統(tǒng)貿(mào)易商的原因。
傳統(tǒng)貿(mào)易商大部分情況下，他只賣貨，他就是一維世界的。再厲害一點(diǎn)的貿(mào)易商除了賣貨之外，還有自己的倉庫，這就是二維世界的。再高級(jí)一點(diǎn)的就是還能提供加工服務(wù)，那這是三維的。
但是除了以上這些，“找鋼網(wǎng)”還能提供金融服務(wù)，這就是四維的，我還有數(shù)據(jù)服務(wù)，這就是五維，我還有品牌。同時(shí)所有的買家在我這里購買之后會(huì)形成交易記錄，這個(gè)交易記錄就是我以后判斷提供金融服務(wù)的基礎(chǔ)。
以高維打擊低維，這是為什么電子商務(wù)作為零售的最高級(jí)形式，不斷被資本認(rèn)可的一個(gè)根本原因。
