近日，嘉御基金創(chuàng)始人、前阿里巴巴CEO衛(wèi)哲一句“B2B的春天來(lái)了，且快入進(jìn)去夏天”恰好折射出布料行業(yè)的現(xiàn)狀。與服裝價(jià)格節(jié)節(jié)攀升相比，服裝紡織行業(yè)算不上欣欣向榮，而作為服裝產(chǎn)業(yè)鏈上的重要一環(huán)，面料行業(yè)的一舉一動(dòng)卻是產(chǎn)業(yè)鏈中的關(guān)鍵。其中原因之一便是高毛利， 布料從廠家到終端服裝公司的流通環(huán)節(jié)毛利 1 5 %~5 0%不等，其中常規(guī)布（偏標(biāo)品的部分）的毛利達(dá) 15 %~ 3 0%， 這相比其他產(chǎn)業(yè)的B2B公司的利潤(rùn)空間更大。
隨著互聯(lián)網(wǎng)+的入侵，紡織面料也發(fā)展成為垂直B2B中僅次于生鮮和鋼鐵電商的熱門(mén)創(chuàng)業(yè)品類，并崛起了一批面料B2B電商平臺(tái)，如“搜布”、“百布”、“優(yōu)料寶”、“鏈尚網(wǎng)”、“搜芽”等等，就連明星衣櫥也在內(nèi)部孵化出布料B2B平臺(tái)“衣布到位”。這似乎一改過(guò)去冷清的局面，那偏冷門(mén)的布料行業(yè)真的能熱起來(lái)嗎？
誰(shuí)也沒(méi)想到這萬(wàn)億級(jí)市場(chǎng)，竟是互聯(lián)網(wǎng)的處女地。
眾所周知，我國(guó)是世界最大的紡織業(yè)生產(chǎn)國(guó)、出口國(guó)與消費(fèi)國(guó)，纖維加工總量超過(guò)世界一半，紡織品服裝出口總額占世界 1/3。據(jù)中國(guó)紡織工業(yè)聯(lián)合會(huì)分析，2015年全國(guó)紡織企業(yè)主營(yíng)業(yè)務(wù)收入有望超10萬(wàn)億元，其中的面料交易市場(chǎng)自然不可小覷。然而這么大的市場(chǎng)容量卻沒(méi)有在互聯(lián)網(wǎng)上刮起人們預(yù)想的風(fēng)口。
除了布料行業(yè)帶有很強(qiáng)的傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)色彩外，更多的是因?yàn)槎鄶?shù)人對(duì)這個(gè)行業(yè)缺乏了解。但事實(shí)上，布料行業(yè) “痛點(diǎn)”重重，亟待變革。比如：
1、人為造成非標(biāo)和中間環(huán)節(jié)冗長(zhǎng)
在多數(shù)人眼里，布是一個(gè)高度非標(biāo)的品類，其樣式、布料、手感均難以用文字語(yǔ)言來(lái)準(zhǔn)確表達(dá)，而且在線下還衍生出紛繁復(fù)雜的鏈條和環(huán)節(jié)，掮客族就此興起。然而這一切都是人為造成的。百布某高管就曾公開(kāi)表示： “服裝面料是工業(yè)產(chǎn)品，由機(jī)器批量生產(chǎn)，一定是標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品?！笔恰案骷?jí)供應(yīng)商為了長(zhǎng)期攫取巨額利潤(rùn)而建立一套封閉獨(dú)立的店內(nèi)小標(biāo)準(zhǔn)，把價(jià)格和渠道的透明度降到最低，對(duì)客戶實(shí)施各種非正規(guī)謀利的手段?！庇谑嵌?jí)批發(fā)商靠“空差”賺錢(qián)是常態(tài)，布料供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)呈交叉型且層層加價(jià)，行業(yè)集體陷入低效率、高成本中，還“啞巴吃黃連——有苦說(shuō)不出”。
2、庫(kù)存現(xiàn)貨，行業(yè)產(chǎn)能過(guò)剩。
當(dāng)下我國(guó)紡織服裝行業(yè)積壓了大量的布料庫(kù)存，形成了巨大的現(xiàn)貨供應(yīng)市場(chǎng)。 2015年7月在“中國(guó)織造·廣州價(jià)值”紡織行業(yè)企業(yè)調(diào)研中，對(duì)全國(guó)31個(gè)城市1268家規(guī)模化中國(guó)紡織企業(yè)進(jìn)行深度調(diào)研后，發(fā)現(xiàn)57.6%的紡織企業(yè)存在產(chǎn)能過(guò)剩的情況。而且我國(guó)經(jīng)濟(jì)下行壓力仍在加大，國(guó)內(nèi)外需求降低，布料供應(yīng)商對(duì)終端需求的把握不準(zhǔn)，這讓產(chǎn)能過(guò)剩、庫(kù)存加大問(wèn)題日益突出。
3、產(chǎn)品更新迭代快，同質(zhì)化嚴(yán)重
另外布料是介于大宗商品（鋼鐵，化纖，碳等）和標(biāo)品（ 3C，美妝，五金機(jī)電等）之間的非標(biāo)品。目前市面上交易的布料就有幾百萬(wàn)種款式，但因?yàn)榇蟛糠植剂系纳a(chǎn)壁壘并不高，布料很容易被抄襲。尤其是暢銷的布料，很快會(huì)被模仿和生產(chǎn)，導(dǎo)致這整個(gè)行業(yè)產(chǎn)品同質(zhì)化，質(zhì)量參差不齊。
4、信息不對(duì)稱嚴(yán)重，交易成本高
國(guó)內(nèi)面料商的主要銷售模式還停留在非常傳統(tǒng)的代理、經(jīng)銷和直銷階段，服裝企業(yè)與面料上下游之間信息極其不對(duì)稱，往往需要耗費(fèi)大量的體力和腦力。而且還有其他如商家良莠不齊、品質(zhì)貨期難有保障或收款結(jié)算難、行業(yè)潛規(guī)則多等諸多因素，增加了交易成本。
這一系列因素就使得從業(yè)者不做沒(méi)錢(qián)，做了賺不到錢(qián)。而痛點(diǎn)之外，布料行業(yè)又具備 B2B平臺(tái)興起的多項(xiàng)條件，比如:行業(yè)的上下游分散，交易動(dòng)態(tài)化，價(jià)格波動(dòng)相對(duì)頻繁，需要及時(shí)的價(jià)格傳遞，SKU多，線下貿(mào)易商覆蓋的SKU有限等。
還有一個(gè)特別重要的原因就是開(kāi)頭說(shuō)的其毛利空間大。整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈條中，布料 B2B平臺(tái)介于布料工廠和服裝企業(yè)之間，通常情況下，形成了三級(jí)鏈條，因?yàn)橛袩o(wú)庫(kù)存、經(jīng)營(yíng)模式和賬期的原因，毛利率會(huì)不一樣。布料工廠是有生產(chǎn)能力、無(wú)經(jīng)銷渠道、用產(chǎn)地屯庫(kù)存，一級(jí)批發(fā)商采用直銷或經(jīng)銷的模式，以銷售地屯庫(kù)存，在布料工廠之間有10-15%的利潤(rùn)空間，而到了二級(jí)批發(fā)商因?yàn)椴捎弥变N、不屯庫(kù)存的模式，在賬期內(nèi)可做到10%-30%的毛利，由此再到服裝企業(yè)也有10%-30%的毛利空間，這就意味著布料B2B平臺(tái)只要覆蓋更長(zhǎng)的環(huán)節(jié)就可能獲得更多的毛利空間。
于是就涌現(xiàn)了一批扎根布料的 B2B交易型垂直電商平臺(tái)，但大浪淘沙，大部分創(chuàng)業(yè)公司在沒(méi)有拿到下一輪融資之前就已經(jīng)關(guān)門(mén)或者在做最后的掙扎。目前走到B輪只有兩家鏈尚和百布，搜布則剛?cè)谕闍輪，根據(jù)公開(kāi)的數(shù)據(jù)，這三家布料B2B公司的融資情況如下：
鏈尚： A輪：IDG投資5000萬(wàn)人民幣；B輪：華創(chuàng)資本，IDG資本投資1500萬(wàn)美元
百布： A輪：源碼資本投資數(shù)千萬(wàn)人民幣；B輪：成為資本，源碼資本投資數(shù)千萬(wàn)美元
搜布： A輪：金輪股份、慧聰網(wǎng)、暾瀾資本聯(lián)合投資5000萬(wàn)人民幣
隨著布料 B2B平臺(tái)的崛起，行業(yè)里關(guān)于哪類模式更適合于布料行業(yè)的爭(zhēng)論也不絕于耳。和其他行業(yè)一樣，撮合模式和自營(yíng)模式是被討論最多的，那接下來(lái)我們就具體談?wù)劇?/p>
撮合模式：強(qiáng)在其輕，弱也在其輕
撮合模式本質(zhì)就是做信息傳遞，先通過(guò)搭建一個(gè)共同的平臺(tái)，把買(mǎi)賣(mài)雙方都拉上來(lái)做匹配，加快信息傳遞。這背后的假設(shè)是，找布難的根本原因是需求匹配度低，只要供應(yīng)商直接面向終端采購(gòu)商就可以將匹配度提至最高，這樣采購(gòu)商也愿意通過(guò)平臺(tái)解決采購(gòu)問(wèn)題。
成立于 2013年11月的搜布網(wǎng)就是采用此類模式，主要解決的是服裝企業(yè)與布料供應(yīng)商之間信息不對(duì)稱問(wèn)題，網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)顯示，目前搜布平臺(tái)月活躍供應(yīng)商數(shù)量超過(guò) 3 萬(wàn)家，買(mǎi)方數(shù)量則達(dá)到 12 萬(wàn)，“已在廣州、紹興、湖州、寧波設(shè)立服務(wù)中心，計(jì)劃在1年內(nèi)，線下服務(wù)中心覆蓋全國(guó)紡織服裝市場(chǎng)?！逼渌珂溕幸矊偈敬祟?，鏈尚網(wǎng)目前也號(hào)稱“集結(jié)國(guó)內(nèi)外80%的面輔料供應(yīng)商，覆蓋全部面輔料品類，在線SKU達(dá)百萬(wàn)量級(jí)。2016年4月，平臺(tái)單月GMV突破3億元大關(guān)”。
撮合模式剛開(kāi)始的優(yōu)點(diǎn)就是模式輕。理想情況下，只要賣(mài)家在平臺(tái)上開(kāi)店，買(mǎi)家在平臺(tái)上找布料，或發(fā)布需求，信息匹配，買(mǎi)家和賣(mài)家之間達(dá)成交易。但實(shí)際情況是，撮合平臺(tái)由于是開(kāi)放式平臺(tái)，采購(gòu)需求量小和雜，平臺(tái)賣(mài)家絕大部分是二級(jí)批發(fā)商，下游的買(mǎi)家未必是終端買(mǎi)家（服裝公司），由于沒(méi)有做到縮短流通環(huán)節(jié)，上面的價(jià)格未必有吸引力。
另外，平臺(tái)上產(chǎn)品匹配率很低，對(duì)于賣(mài)家來(lái)說(shuō)，他們有上千款布料，如果平臺(tái)不能給他們帶來(lái)大量的訂單，他們就沒(méi)有動(dòng)力去更新上傳產(chǎn)品圖片。于是有些創(chuàng)業(yè)公司就開(kāi)始把撮合平臺(tái)的服務(wù)做得更重一些，比如加上幫助賣(mài)家上傳產(chǎn)品圖片，線下地推買(mǎi)家，跟單等服務(wù)，但由于布料產(chǎn)品更新頻繁，平臺(tái)幫助賣(mài)家上傳的產(chǎn)品速度往往跟不上市場(chǎng)變化，撮合平臺(tái)投入這么多資源既失去了輕模式的優(yōu)點(diǎn)又做了大量的無(wú)用功。
此外，收費(fèi)也是很大的挑戰(zhàn)。面料交易鏈條長(zhǎng)，在撮合模式中，從采購(gòu)員發(fā)布需求得到供應(yīng)商回復(fù)后，采購(gòu)商還需經(jīng)歷取色卡、回廠確認(rèn)、剪樣布、做樣衣、采購(gòu)大貨等環(huán)節(jié)，耗時(shí) 2周至1個(gè)月，期間雙方多次溝通，熟悉度往往已經(jīng)高于采購(gòu)商對(duì)平臺(tái)的熟悉度。搜布發(fā)展至今仍然停留在信息撮合層面，交易還是得在線下完成。這樣，采購(gòu)方對(duì)平臺(tái)很難形成粘性，平臺(tái)難以積累更多采購(gòu)需求，更無(wú)法向上游以集采來(lái)降低成本、提升效率。一旦平臺(tái)開(kāi)始收費(fèi)，買(mǎi)賣(mài)雙方則很容易飛單，因此即使平臺(tái)打通了支付功能，也很難向上下游收取服務(wù)費(fèi)或者傭金，平臺(tái)就淪為采購(gòu)商找布料的其中一個(gè)信息渠道。
自營(yíng)模式：細(xì)節(jié)里總有魔鬼
自營(yíng)模式主要解決的是服裝面輔料行業(yè)的三大痛點(diǎn)：找布難、渠道混亂，層層加價(jià)、上下游高度分散，信息嚴(yán)重不對(duì)稱，所以自營(yíng)模式對(duì)交易的把控力強(qiáng)。
百布是從撮合轉(zhuǎn)為自營(yíng)，同時(shí)提供 ERP 進(jìn)銷存系統(tǒng)，方便買(mǎi)方查找、購(gòu)買(mǎi)布料。據(jù)億歐網(wǎng)報(bào)道，百布目前已在占全國(guó)面料交易量80%以上的兩大市場(chǎng)廣州和紹興建立供應(yīng)鏈中心，鏈接3000多家一級(jí)供應(yīng)商。業(yè)務(wù)范圍已拓展至廣州、佛山、東莞、杭州、紹興等服裝生產(chǎn)重鎮(zhèn)，服務(wù)超過(guò)60000多家服裝生產(chǎn)企業(yè)。百布已建立起超過(guò)300多萬(wàn)SKU的自營(yíng)面料信息數(shù)據(jù)庫(kù)，平臺(tái)提供的圖片搜布技術(shù)，精確度達(dá) 98% 以上。此外，百布有自建倉(cāng)儲(chǔ)和物流，幫助面料中轉(zhuǎn)、存放。搜芽也是利用圖樣匹配匹配撮合買(mǎi)賣(mài)雙方并有自營(yíng)業(yè)務(wù)，據(jù)說(shuō)搜芽目前在圖樣匹配上已經(jīng)做到90%的匹配率。
此類模式也有輕重之分，重模式不太討巧，因?yàn)橐▊}(cāng)庫(kù)物流，屯庫(kù)存等等，尤其是企業(yè)的有限資源不一定能夠滿足所有用戶的需要，也就意味著浪費(fèi)商機(jī)。即使采用 “進(jìn)貨-銷售”模式，也是依靠自營(yíng)平臺(tái)的數(shù)據(jù)處理能力來(lái)預(yù)測(cè)用戶訴求，并采購(gòu)相應(yīng)的資源進(jìn)行匹配。但是，自營(yíng)平臺(tái)的數(shù)據(jù)處理能力有限，對(duì)用戶需求的判斷失準(zhǔn)時(shí)有發(fā)生，這就容易導(dǎo)致自營(yíng)平臺(tái)市場(chǎng)反應(yīng)較慢，產(chǎn)品種類擴(kuò)充不靈活。再說(shuō)自營(yíng)平臺(tái)碰貨會(huì)導(dǎo)致資金占用嚴(yán)重，這對(duì)商品的周轉(zhuǎn)率也有極高的要求。
于是百布等布料 B2B開(kāi)始采用輕資產(chǎn)自營(yíng)模式，但這要求：
一、不屯庫(kù)存，且公司內(nèi)部要有一個(gè)全面的布料產(chǎn)品庫(kù)和布料來(lái)源數(shù)據(jù)庫(kù)；
二、這些布料是行業(yè)最上游的廠家或一級(jí)批發(fā)商的布料，能夠拿到足夠低的價(jià)格；
三、跑終端客戶并收集訂單，同時(shí)要服務(wù)好客戶，包括解決 “空差問(wèn)題”。
看來(lái)這是考驗(yàn)內(nèi)功的活，而從發(fā)展趨勢(shì)看，輕資產(chǎn)自營(yíng)模式型創(chuàng)業(yè)公司未來(lái)會(huì)扮演一級(jí)批發(fā)商的銷售角色，合作的一級(jí)批發(fā)商負(fù)責(zé)整合好上游的產(chǎn)能，自營(yíng)平臺(tái)則負(fù)責(zé)銷售。他們把重點(diǎn)放在幫助一部分優(yōu)質(zhì)的一級(jí)批發(fā)商，擴(kuò)大其銷量，去淘汰落后的產(chǎn)能。
“救人先救已”，布料B2B平臺(tái)得先給自己把好脈
但是，我們也需要看到自營(yíng)和撮合模式都有一些困難需要克服。而且，對(duì)平臺(tái)而言，在 “拯救”布料上下游企業(yè)之前，他們能否被剩下來(lái)還取決于這三點(diǎn)。
一、是否有精細(xì)化運(yùn)營(yíng)的能力
在布料 B2B模式中，找到布料只是開(kāi)始，客戶的信任，優(yōu)惠的價(jià)格，產(chǎn)品質(zhì)量，溝通效率，快速供應(yīng)、盈利空間等都是整合流通環(huán)節(jié)中核心點(diǎn)，這考驗(yàn)的就是平臺(tái)的運(yùn)營(yíng)能力，尤其是在行業(yè)誠(chéng)信及資金支付體系還不完善的當(dāng)下。
其首先表現(xiàn)在對(duì)下游服務(wù)是不是能接地氣：布料成了非標(biāo)產(chǎn)品，這就決定了買(mǎi)家需要一對(duì)一服務(wù)，不要期待買(mǎi)家會(huì)使用你的 App，或者在網(wǎng)站去下單，平臺(tái)和業(yè)務(wù)員都需要服務(wù)好客戶。
其次看對(duì)上游供應(yīng)來(lái)源是否能?chē)?yán)格篩選，搭建好自己的產(chǎn)品庫(kù)。布料供應(yīng)鏈整合的核心在于上游，平臺(tái)之間的競(jìng)爭(zhēng)某種意義上就是對(duì)最上游優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商及其產(chǎn)品庫(kù)掌控能力的比拼。因?yàn)楣┬桕P(guān)系變化對(duì)生產(chǎn)力修正極其重要，一旦產(chǎn)品信息不能及時(shí)反饋，就容易造成熱銷產(chǎn)品庫(kù)存不足、滯銷品庫(kù)存積壓等問(wèn)題。
最后要看能否在產(chǎn)業(yè)鏈上下環(huán)節(jié)獲得較強(qiáng)的議價(jià)權(quán)，這決定了平臺(tái)方能夠獲取的毛利率和利潤(rùn)規(guī)模。
二、有沒(méi)有流量入口優(yōu)勢(shì)
傳統(tǒng)布料從業(yè)者習(xí)慣于依賴原來(lái)的四大入口：電話銷售、資源對(duì)接、管道控制、大客戶。他們要么依靠人海戰(zhàn)術(shù)，要么靠的是政府、協(xié)會(huì)、產(chǎn)業(yè)園、大買(mǎi)家資源。其實(shí)質(zhì)都是在爭(zhēng)奪客戶資源，布料 B2B平臺(tái)能否活下來(lái)的關(guān)鍵之一就是能否從這四大傳統(tǒng)入口外塑造出第五大流量入口模式。目前來(lái)看他們都把目標(biāo)盯向了集散地，所以我們看到百布在收集了面料市場(chǎng)80%以上的優(yōu)質(zhì)布料來(lái)源后還在擴(kuò)充布料來(lái)源，鏈尚網(wǎng)、搜布等無(wú)不在搶奪布料源信息，有的直接把公司設(shè)置在行業(yè)集散地以方便獲客。
但顯然光靠占據(jù)地理位置是沒(méi)有意義的，根本還在于平臺(tái)的數(shù)據(jù)處理能力、供需的匹配能力以及訂單的轉(zhuǎn)化能力。而且未來(lái)布料 B2B平臺(tái)將會(huì)從單純的信息平臺(tái)走上行業(yè)解決方案及產(chǎn)業(yè)鏈融合模式，而不是單純的賣(mài)家集聚平臺(tái)，入口只是開(kāi)始。
三、是不是有盈利的能力
賺不到錢(qián)的商業(yè)就是耍流氓。一般布料 B2B創(chuàng)業(yè)公司發(fā)展分為三段:
第一階段：線上撮合，關(guān)注賣(mài)家數(shù)、買(mǎi)家數(shù)，活躍用戶數(shù)，可惜沒(méi)有流水。
第二階段：打通支付，開(kāi)始強(qiáng)調(diào)交易額多少，流水多少，但沒(méi)有收入。
第三階段：開(kāi)始做毛利，收服務(wù)費(fèi)，體現(xiàn) B2B在布料供應(yīng)鏈的價(jià)值。
目前看，處于第三階段有毛利的創(chuàng)業(yè)公司只有做自營(yíng)平臺(tái)的百布一家，大部分創(chuàng)業(yè)公司仍然處在第一和第二階段。
況且布料 B2B平臺(tái)和2C領(lǐng)域一樣，也免不了大規(guī)模地地推和補(bǔ)貼燒錢(qián)，至于毛出在羊身上還是豬身上得看商業(yè)變現(xiàn)的布局。
當(dāng)然布料 B2B平臺(tái)的衍生價(jià)值比如金融服務(wù)或物流服務(wù)等相關(guān)服務(wù)或是平臺(tái)賺錢(qián)的重要途徑，其他增值服務(wù)例如數(shù)據(jù)搜集、云服務(wù)、社會(huì)化營(yíng)銷也將成為可能。
總之，布料 B2B平臺(tái)只有養(yǎng)成一定的客戶依賴度以及培養(yǎng)足夠的客戶黏性，提供產(chǎn)業(yè)鏈的一站式服務(wù)，打造布料行業(yè)的“淘寶”‘“京東”才不是紙上談兵，布料行業(yè)才會(huì)熱起來(lái)。
