近期劉春雄老師發(fā)的兩篇文章：《經(jīng)銷商會(huì)被B端電商干掉嗎？》和《秋糖B端論壇，為什么不談電商談效率？》將B端電商與經(jīng)銷商關(guān)系闡述的非常到位。在這里就不再深度的談，今天我想和大家聊聊關(guān)于B2B平臺(tái)的運(yùn)營(yíng)，到底是要規(guī)模還是想要效率。
我們先來(lái)說(shuō)說(shuō)為什么不能用B2C的思路來(lái)做B2B：
目前行業(yè)內(nèi)已經(jīng)公認(rèn)了一個(gè)基本的事實(shí)，B2B是有區(qū)隔于B2C的，B2C模式下，用戶是消費(fèi)者，需求是橫向沒(méi)有邊界的，所以平臺(tái)上的品類越多，越長(zhǎng)尾越好。雖然與平臺(tái)交互的頻次非常高，但是與平臺(tái)上的門(mén)店交易卻不連續(xù)，今天在這個(gè)門(mén)店買(mǎi)個(gè)水壺，明天去另外一個(gè)平臺(tái)買(mǎi)件衣服，因?yàn)榧滓业慕灰钻P(guān)系不穩(wěn)定，門(mén)店的GMV就變成某種信任的基礎(chǔ)。這也是為什么大量的淘寶店刷單的原因，另外，小店自己本身和用戶之間沒(méi)有聯(lián)系，需要依靠平臺(tái)的巨型流量來(lái)獲客，消費(fèi)者需要通過(guò)平臺(tái)海量的商品比價(jià)，找到全價(jià)成本最低的商品，所以小店和消費(fèi)者都無(wú)法繞開(kāi)平臺(tái)在線下單獨(dú)交易。
但是B2B的甲乙交易，用戶是門(mén)店，門(mén)店的品類需求是垂直和有限的。對(duì)于門(mén)店來(lái)說(shuō)，80%交易來(lái)自于20%的暢銷品（煙酒飲料牛奶日用），門(mén)店的對(duì)商品的需求是穩(wěn)定的，長(zhǎng)期的，今天需要采購(gòu)這款商品，明天缺貨還需要采購(gòu)，周轉(zhuǎn)率決定了采購(gòu)的頻次。所以B2B平臺(tái)初期不需要長(zhǎng)尾，而更需要低價(jià)的A類商品。另外，在沒(méi)有B2B之前，很多甲乙的交易關(guān)系一直都存在，對(duì)于甲乙雙方來(lái)說(shuō)，不過(guò)是換了一個(gè)交易的方式而已，對(duì)于甲乙是否決定要上平臺(tái)，就要看哪種交易方式的成本最低。
另外，無(wú)論是傳統(tǒng)的代理商還是B2B給門(mén)店供貨，消費(fèi)者購(gòu)物消費(fèi)的場(chǎng)景仍然是在便利店內(nèi)，交易場(chǎng)景并沒(méi)有發(fā)生改變，交易的本質(zhì)也沒(méi)有發(fā)生改變，后臺(tái)所有的變革，只能圍繞一個(gè)話題來(lái)做，那就是優(yōu)化供應(yīng)鏈的效率，使門(mén)店采購(gòu)成本變得更低，效率變得更高，所以無(wú)論是傳統(tǒng)經(jīng)銷商還是互聯(lián)網(wǎng)，最核心仍然是效率的提升，也就是說(shuō)，現(xiàn)階段B2B要做的只有一件事，圍繞降低交易成本提高效率。
B2B是要提高效率，那要從哪里提高？
前文提到過(guò)，經(jīng)銷商與門(mén)店的交易關(guān)系，原來(lái)一直都存在，從交易到服務(wù)，從商品到配送，都是由經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員來(lái)完成。這就決定了經(jīng)銷商的運(yùn)營(yíng)雖然是低成本，但是卻不可能有多高的效率。
企業(yè)的分銷效率，與社會(huì)化總趨勢(shì)一樣，一定是來(lái)自于分工，但是分工的前提，是規(guī)?；珺2B的價(jià)值，就是人流，物流，資金流，信息流四者分開(kāi)，通過(guò)信息、訂單、物流、資金的規(guī)模化，從而實(shí)現(xiàn)分工，最后實(shí)現(xiàn)效率的提升，成本的降低。
對(duì)于平臺(tái)來(lái)說(shuō)，想通過(guò)規(guī)?；瘜?duì)整合行業(yè)的運(yùn)營(yíng)效率提升，要從哪些維度去實(shí)現(xiàn)？
第一個(gè)維度：傳統(tǒng)的交易環(huán)節(jié)一直存在，但是低成本低效率下，如何通過(guò)重構(gòu)，讓其變成高效率的分銷模式？
之前的文章提到過(guò)，所謂的重構(gòu)，就是打破原有的供應(yīng)鏈體系，通過(guò)分工，重新分配供應(yīng)鏈當(dāng)中角色的職能，讓其變得職能單一化，通過(guò)協(xié)作來(lái)使效率變得更高。目前，我覺(jué)得對(duì)行業(yè)的重構(gòu)，應(yīng)該要從四個(gè)維度來(lái)對(duì)傳統(tǒng)的行業(yè)改造：
1，倉(cāng)配物流：
公交化：倉(cāng)配板塊獨(dú)立，通過(guò)統(tǒng)倉(cāng)+公交化物流，大幅度降低物流成本。
2，拓客/服務(wù)：
專業(yè)化：新品推廣，老品維護(hù)，用廠家業(yè)代+第三方地推服務(wù)組合來(lái)完成，這里不得不提到地勤小哥和城市拍檔這類角色，筆者認(rèn)為現(xiàn)階段他們的職能分配是有問(wèn)題的，門(mén)店的SKU品類太多，中國(guó)的特色國(guó)情也不允許一個(gè)點(diǎn)只有一個(gè)服務(wù)人員，如果他們是以品牌或者品類承接產(chǎn)品的拓客與產(chǎn)品的推廣服務(wù)工作，即一個(gè)門(mén)店有多個(gè)地勤小哥或者城市拍檔，每人負(fù)責(zé)不同的品類或者品牌，各司其職，那么，單品縱向切入和滲透的困難度就會(huì)大幅度的降低，只有這樣，平臺(tái)推廣新品也就會(huì)成為了可能。
3，交易：
數(shù)據(jù)化：所有門(mén)店的交易數(shù)據(jù)，截止到目前任何廠商都十分渴望得到，但是由于傳統(tǒng)供應(yīng)鏈的信息化不足，廠商不可能拿到真實(shí)一手的信息，但是交易在線上平臺(tái)，數(shù)據(jù)的真實(shí)性就體現(xiàn)出來(lái)，平臺(tái)真正價(jià)值也體現(xiàn)出來(lái)。
4，資金：
金融化：通過(guò)交易數(shù)據(jù)，實(shí)現(xiàn)供應(yīng)鏈金融，解決廠商資金的使用效率問(wèn)題。
第二個(gè)維度：FMCG當(dāng)中很多行業(yè)，分銷的模式仍然非常原始，是否可以通過(guò)壓縮環(huán)節(jié)，壓縮層級(jí)，通過(guò)通路的扁平化，來(lái)創(chuàng)造效率？
這里面比較典型的行業(yè)：酒水，休食，母嬰，文具，化妝品等等。還有一些品類比較依靠二批來(lái)分銷，這都是可以壓縮和扁平掉的渠道。但是前提是，單車毛利必須夠高，能夠保證你的單車毛利要覆蓋掉配送和后臺(tái)成本，還能留有足夠的利潤(rùn)。
并不是所有的行業(yè)都可以通過(guò)壓縮環(huán)節(jié)來(lái)實(shí)現(xiàn)效率的提升，傳統(tǒng)的飲料行業(yè)，大部分二批通過(guò)淡旺季潮汐訂單，在淡季單品大批量低價(jià)吃貨，再在旺季賣(mài)掉，獲取相應(yīng)利潤(rùn)，對(duì)于平臺(tái)來(lái)說(shuō)，這是不可能實(shí)現(xiàn)的，另外，有些行業(yè)商品，體積和重量，以及行業(yè)利潤(rùn)，都需要高度規(guī)?；?，才能拉平配送成本，這些行業(yè)就很不適合。
易酒批CEO王朝成對(duì)于品類選擇給的建議非常的到位：
第一點(diǎn)，最好是這個(gè)品類不能B2C，如果這個(gè)行業(yè)在線上賣(mài)得很好，就意味著線下一個(gè)比一個(gè)差。
第二，最好不能連鎖，如果是高度連鎖行業(yè)的話，你做B2B也很慘。
第三，這個(gè)行業(yè)最好規(guī)模要大，做B2B的行業(yè)太小，總?cè)萘恐挥袔装賰|的沒(méi)有意義，最好有幾千億到上萬(wàn)億。
第四，行業(yè)的長(zhǎng)尾率高，毛利率最好要高。
第三個(gè)維度：可否從運(yùn)營(yíng)層面上，實(shí)現(xiàn)大規(guī)模高效率運(yùn)營(yíng)，來(lái)提升效率？
對(duì)于平臺(tái)來(lái)說(shuō)，真正的核心價(jià)值就體現(xiàn)在通過(guò)技術(shù)的支持，使平臺(tái)規(guī)?；蔀榱丝赡?，從而實(shí)現(xiàn)了人流，信息流，資金流和物流的高度分工，技術(shù)的優(yōu)化，是所有B2B平臺(tái)的基石，在技術(shù)支撐上，產(chǎn)品/運(yùn)營(yíng)/倉(cāng)配/技術(shù)/拓客五大模塊，哪一塊短板，都會(huì)整體上拖慢平臺(tái)的運(yùn)營(yíng)效率。
不可否認(rèn)，目前大部分平臺(tái)的整體運(yùn)營(yíng)效率都不夠高，即使在效率層面高過(guò)經(jīng)銷商，但是成本仍然不如經(jīng)銷商低，平臺(tái)對(duì)于傳統(tǒng)行業(yè)的改造，我覺(jué)得還有很長(zhǎng)的一段路要走，這才剛剛開(kāi)始。相信在快消品行業(yè)，各個(gè)品類出現(xiàn)百億規(guī)模的獨(dú)角獸是遲早的事情。
