“互聯(lián)網(wǎng)+鋼鐵”代表著用互聯(lián)網(wǎng)的方式對傳統(tǒng)鋼鐵行業(yè)的升級改造和改革創(chuàng)新，最直觀表現(xiàn)在鋼鐵電商的飛速發(fā)展。作為鋼鐵電商平臺，什么樣的模式更貼合鋼鐵行業(yè)的需求，如何將傳統(tǒng)的鋼貿(mào)人及鋼貿(mào)業(yè)務引流至互聯(lián)網(wǎng)平臺中，無疑是當下最大的難題。
從資訊服務到交易服務的轉變
10多年來，一大批擁有互聯(lián)網(wǎng)思維及鋼鐵行業(yè)經(jīng)驗的電商人在鋼鐵電商運營模式上不斷探索、實踐，尋求為鋼鐵產(chǎn)業(yè)鏈用戶提供有效服務的最佳模式。
2000年至2010年的10年時間里，鋼鐵信息資訊平臺占據(jù)主導，網(wǎng)站多為會員制，繳納一定金額的會費才可以查看價格行情、鋼廠調(diào)價、市場分析等核心資訊；2011年至2015年期間，鋼鐵網(wǎng)上現(xiàn)貨交易平臺不斷增多，鋼鐵現(xiàn)貨價格行情可以免費查看，鋼廠調(diào)價、市場分析等資訊成了交易平臺的配套資源，信息資訊網(wǎng)站逐漸走下坡路，交易型的鋼鐵電商平臺日漸興起、發(fā)展壯大，并不斷得到資本市場的認可。
目前全國有大大小小的鋼鐵平臺200多家，除了鋼廠和貿(mào)易商自己建立的電商銷售平臺，還有類似于京東及淘寶模式的鋼材超市式的第三方平臺，如找鋼網(wǎng)、鋼銀、易鋼在線等，因整合了生產(chǎn)企業(yè)、貿(mào)易商、終端用戶等產(chǎn)業(yè)鏈而更受青睞。
縱觀鋼鐵電商平臺最近幾年的發(fā)展，交易模式從撮合交易匯聚客戶信息，到自營交易擴大市場影響，再到提供倉儲、物流、金融等服務增強客戶粘性，實現(xiàn)增值盈利，全產(chǎn)業(yè)鏈服務的模式已成為各家平臺的標配。事實上，目前鋼鐵電商的下游服務對象70%以上仍為貿(mào)易商企業(yè)，直接服務終端市場仍是鋼鐵電商的藍海。
嫁接產(chǎn)業(yè)鏈，服務終端用戶
在鋼鐵電商模式日益同質(zhì)化下，走出自己的特色才能脫穎而出。2016年，第三方B2B鋼鐵現(xiàn)貨交易平臺“易鋼在線”運營模式轉變?yōu)椤盀樯a(chǎn)型用鋼企業(yè)提供一站式交易服務”，嫁接產(chǎn)業(yè)鏈，服務終端用戶，走差異化發(fā)展之路。
易鋼在線董事長梁振邦近期在接受中國電子商務研究中心采訪時曾表示：“易鋼在線2011年成立的初衷，是想為鋼鐵產(chǎn)業(yè)鏈上下游建立一個純第三方的現(xiàn)貨交易服務平臺，在網(wǎng)上可以實現(xiàn)信息流、資金流、物流的閉環(huán)，平臺只提供服務，不做現(xiàn)貨交易。實際上，單純的信息交易客戶粘性并不高。易鋼在線在2014年—2016年期間，做出了重大改革，在交易模式上在做撮合、代銷的同時，開始涉及類京東模式的自營銷售業(yè)務；服務對象上，從服務貿(mào)易商為主，轉變?yōu)榉战K端用鋼企業(yè)為主，做深做透產(chǎn)業(yè)鏈，以形成自身的特色及核心競爭力。”
作為終端用鋼企業(yè)，價格便宜是第一訴求。江蘇順力鋼業(yè)是 “易鋼在線”的終端客戶，是一家年產(chǎn)50萬噸冷Y型鋼的企業(yè)，主要生產(chǎn)海工鋼、橋梁鋼、汽車大梁等特鋼產(chǎn)品，產(chǎn)品出口62個國家和地區(qū)。公司負責人沈經(jīng)理表示，作為大宗物資采購，以往鋼鐵買賣的時間和資金占用成本都不低?！耙郧拔覀兊牟少從Ｊ蕉际峭ㄟ^電話一家一家咨詢價格，然后比較一下哪家價格優(yōu)惠。現(xiàn)在通過網(wǎng)站，市場上最低價格都顯示在網(wǎng)站上面，這樣我們都能很清晰的看到，便于采購議價和買到便宜的資源?！?/p>
由于終端采購的特點是多頻次、小批量，甚至先提貨后付款，而鋼廠是大批量、現(xiàn)款發(fā)貨，所以絕大多數(shù)終端行業(yè)的鋼材采購對象只能是鋼材貿(mào)易企業(yè)，只有部分特殊規(guī)格才會從鋼廠直接訂貨。易鋼在線在開拓終端市場中發(fā)現(xiàn)終端用戶的三個痛點需求：一是采購價格便宜的資源；二是加工、物流服務的低成本與便利性；三是付款、融資等金融服務方面的需求。
鋼鐵產(chǎn)業(yè)鏈冗長，倉儲、加工、物流行業(yè)成熟而分散，整合、合作是最好的方式。目前易鋼在線已通過與幾十家知名倉儲加工、物流企業(yè)合作，可以為終端用戶提供一站式加工、物流服務；同時與銀行、互聯(lián)網(wǎng)金融企業(yè)合作，可以為中小鋼貿(mào)、生存企業(yè)提供供應鏈金融服務。
梁振邦在接受江蘇電視臺采訪時表示：“解決用戶十幾萬或幾十萬塊錢的需求，解決這些客戶極小的金融服務痛點，在銀行談鋼變色的階段，我們補充了行業(yè)的需求，為終端用戶提供一站式的集中采購、集中加工物流、集中金融的服務，我們將堅定不移的走下去?！?/p>
任何一個行業(yè)，客戶需求都是最大的贏利點。鋼鐵電商未來的競爭，必然將走向需求的競爭、圍繞終端用戶提供服務的競爭。了解終端客戶的個性化需求，為終端用戶創(chuàng)造價值，才能實現(xiàn)鋼鐵電商的意義與價值。
