在線交易是B2B平臺(tái)發(fā)展的重要突破口，但不同于2C，B2B交易行業(yè)差異大、流程復(fù)雜，現(xiàn)階段很難形成通用的交易模式。此時(shí)，平臺(tái)要推進(jìn)在線交易，應(yīng)重點(diǎn)做好一種合適的交易模式，比如組團(tuán)模式，怎么做？請(qǐng)看本文詳解。
對(duì)比2C電商，B2B尚處于電商發(fā)展形式的初級(jí)階段，多數(shù)平臺(tái)還是停留在信息服務(wù)層級(jí)，且不論有無(wú)電商生態(tài)系統(tǒng)的建立和完善，絕大部分平臺(tái)仍無(wú)意愿或者能力，實(shí)現(xiàn)真正意義上完整的在線交易體系。
相對(duì)2C市場(chǎng)，2B市場(chǎng)更加精密、復(fù)雜和嚴(yán)格。全行業(yè)全品類通用的在線交易模式在B2B平臺(tái)上目前很難實(shí)現(xiàn)?，F(xiàn)階段，B2B平臺(tái)應(yīng)當(dāng)根據(jù)行業(yè)的特征和屬性，重點(diǎn)做好一種合適的交易模式，如果失敗的話，能夠盡量減少試錯(cuò)成本，如果成功的話，也能快速的復(fù)制到其他行業(yè)上去。
B2B因利益而交易
快消品在B2B在線交易中占比權(quán)重極大。而工業(yè)品、大宗商品等B2B業(yè)務(wù)，由于傳統(tǒng)貿(mào)易習(xí)慣、支付結(jié)算渠道等問題，在線交易相對(duì)貧乏。以市場(chǎng)規(guī)模而言，工業(yè)品、大宗商品的交易量、交易額，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)快消品，潛力近乎無(wú)窮。但是，為什么工業(yè)品、大宗商品的在線交易始終無(wú)法得到快速提升呢？主要原因在于目前的B2B電商平臺(tái)的交易模式基本淘寶化、天貓化，不能適應(yīng)企業(yè)級(jí)之間的交易特征，最重要的是不能為用戶創(chuàng)造明顯的價(jià)值。
B2B與2C電商最大的不同在于，B2B客戶不會(huì)因?yàn)橄埠枚灰?，只?huì)因?yàn)槔娑灰?。B2B的電子商務(wù)不是感性的，而是理性的。而且B2B行業(yè)的現(xiàn)實(shí)情況，無(wú)論采購(gòu)需求還是銷售需求都是分散、雜亂、無(wú)序的，難以實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)?；?、全方位、全流程的需求歸集。同時(shí)，企業(yè)客戶的需求，比個(gè)人客戶更加復(fù)雜、多樣，會(huì)涉及到采購(gòu)、銷售、財(cái)務(wù)、管理等方方面面。
這就需要B2B平臺(tái)深入了解行業(yè)特點(diǎn)，仔細(xì)分析客戶業(yè)務(wù)，才能總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，為其創(chuàng)造價(jià)值，并以此驅(qū)動(dòng)客戶上線，實(shí)現(xiàn)線上交易。
詳解組團(tuán)模式
綜合現(xiàn)在國(guó)內(nèi)主流B2B電商實(shí)踐以及互聯(lián)網(wǎng)的特質(zhì)，可以發(fā)現(xiàn)，組團(tuán)模式在未來(lái)幾年內(nèi)將有大的發(fā)展，在一定程度上會(huì)成為B2B在線交易的主流。組團(tuán)模式，從交易雙向的角度來(lái)定義，可分為賣方組團(tuán)(圖賣)和買方組團(tuán)(團(tuán)買)。以行業(yè)為背景，電商平臺(tái)整合眾多客戶的商品資源或者采購(gòu)需求，以團(tuán)體的形式，專場(chǎng)開拓營(yíng)銷渠道和集中代理采購(gòu)。
一、賣方組團(tuán)樣本—產(chǎn)業(yè)帶
產(chǎn)業(yè)帶模式，是依托地方特色產(chǎn)業(yè)，如義烏小商品、諸暨珍珠或者虎門服裝等，聚合產(chǎn)業(yè)帶的好商家、好貨源，在B2B電商平臺(tái)上構(gòu)建專屬賣場(chǎng)。同時(shí)聯(lián)合產(chǎn)業(yè)帶當(dāng)?shù)卣偷谌椒?wù)商合作運(yùn)營(yíng)，資源共享。產(chǎn)業(yè)帶在特定區(qū)域內(nèi)聚焦生產(chǎn)設(shè)備、原材料、面輔料、設(shè)計(jì)、貨運(yùn)等各類以生產(chǎn)為中心的上下游企業(yè)，建立緊密的協(xié)作關(guān)系，促使競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)顯著提升。
二、大型廠商專場(chǎng)
團(tuán)賣交易，除了產(chǎn)業(yè)帶模式外，對(duì)某些商品或者資源更為集中的行業(yè)，如鋼鐵、汽車、重工等?？梢越⒁砸粋€(gè)或幾個(gè)大型廠商為賣方的賣方專場(chǎng)或品種專場(chǎng)，類似天貓模式。一方面，能夠突破產(chǎn)業(yè)帶模式的地域性限制，另一方面，在對(duì)企業(yè)或商品的把控性和壟斷性上，相對(duì)更為快捷和高效。
不過(guò)，涉及此類專場(chǎng)，B2B電商平臺(tái)在交易過(guò)程中的話語(yǔ)權(quán)和主導(dǎo)力，必然會(huì)因強(qiáng)勢(shì)賣方的存在而減弱。而且為實(shí)現(xiàn)交易，還需要做好與買賣雙方的充分溝通和配合，為其提供良好的服務(wù)。這種團(tuán)賣專場(chǎng)，實(shí)際上是憑借大賣家的資源優(yōu)勢(shì)或者品牌優(yōu)勢(shì)，吸引買家上線，提高交易量，活躍交易氣氛。
三、買方組團(tuán)的設(shè)想：團(tuán)購(gòu)
以B2B電商平臺(tái)運(yùn)營(yíng)來(lái)看，團(tuán)賣較多，團(tuán)買基本沒有。為何？因?yàn)閷?duì)于團(tuán)賣模式而言，交易的賣方或者商品在一定程度上明確的，甚至是精確的，因此，相對(duì)容易達(dá)成交易。而B2B的買方需求，如采購(gòu)的主體、數(shù)量、規(guī)格、品牌等，幾乎不能確定，難以掌握。但我們B2B電商仍然需要發(fā)展買方交易，因?yàn)閺拈L(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)說(shuō)，任何一個(gè)行業(yè)，終歸會(huì)成為買方市場(chǎng)，得買方者得天下。
不同于團(tuán)賣模式，團(tuán)買模式(團(tuán)購(gòu))必然要求一個(gè)采購(gòu)主體的存在，即為貿(mào)易鏈條上的核心企業(yè)。B2B團(tuán)購(gòu)有別于O2O團(tuán)購(gòu)模式，應(yīng)該歸類于集中代理采購(gòu)或者統(tǒng)購(gòu)分銷。目前，在國(guó)內(nèi)主流B2B電商平臺(tái)中，B2B團(tuán)購(gòu)并未出現(xiàn)，常見的僅為少量的拼單采購(gòu)。
對(duì)B2B團(tuán)購(gòu)的理解，大體是這樣的，即電商平臺(tái)收集同行業(yè)眾多企業(yè)客戶的采購(gòu)需求，歸納整理，并獲得買方客戶授權(quán)，以電商平臺(tái)作為供應(yīng)鏈的核心企業(yè)，統(tǒng)一對(duì)賣方進(jìn)行詢價(jià)、驗(yàn)樣、采購(gòu)，然后分銷給平臺(tái)采購(gòu)客戶。
總結(jié)
電商平臺(tái)做B2B團(tuán)購(gòu)，目的有四個(gè)方面：
1、發(fā)掘買方分散、少量的采購(gòu)需求，歸集為統(tǒng)一的大量的采購(gòu)需求，獲得對(duì)賣方更大的話語(yǔ)權(quán)，為平臺(tái)或?yàn)榭蛻魻?zhēng)取更多的議價(jià)空間；
2、打通上下游產(chǎn)業(yè)鏈條，聚攏客戶資源，增強(qiáng)客戶粘合，讓交易盡量的體現(xiàn)在電商平臺(tái)體系中；
3、團(tuán)購(gòu)交易是由電商平臺(tái)主導(dǎo)的，交易各個(gè)環(huán)節(jié)，平臺(tái)都可以有效的把控和掌握，因此，電商供應(yīng)鏈金融能夠有效和安全地參與其中，獲取相關(guān)的利潤(rùn)；
4、團(tuán)購(gòu)模式，相比其他在線交易模式，在促進(jìn)資金線上支付結(jié)算上，客戶更為積極和主動(dòng)。
