B2B被人提及為市場發(fā)展的下一個(gè)風(fēng)口應(yīng)當(dāng)是最近的事。起初一樁聽起來并不那么性感的生意，甚至一度被外界認(rèn)為是小打小鬧的串貨行為。同時(shí)，資本市場普遍因盈利模式單一、利潤見肘而持觀望態(tài)度，隨著2013年以來上海鋼聯(lián)幾例二級(jí)市場的成功變現(xiàn)案例，開始了它的蓬勃發(fā)展。找鋼網(wǎng)、找塑料網(wǎng)，給投資者的意外驚喜的正在迅速扭轉(zhuǎn)人們?nèi)^。
B2B市場大都掣肘于周期性行業(yè)，對(duì)啟動(dòng)時(shí)機(jī)及行業(yè)專業(yè)度有著極高要求。從消費(fèi)級(jí)到企業(yè)級(jí)服務(wù)，過去意味著銷售成本高、銷售周期長、決策流程復(fù)雜，然而在存量市場連帶問題的契機(jī)下，給了互聯(lián)網(wǎng)變革行業(yè)的機(jī)會(huì)。
毋庸置疑，找鋼也好找塑料也罷，均為存量市場下的產(chǎn)物。經(jīng)濟(jì)下行，產(chǎn)量富余，存量市場成為新常態(tài)。以鋼鐵板塊為例，2011年出現(xiàn)供求拐點(diǎn)，全行業(yè)在持續(xù)萎靡，產(chǎn)能嚴(yán)重過剩，2015年開工率僅73%，行業(yè)無大幅改善的希望，無法拓展增量市場——中國粗鋼出口量占產(chǎn)量的10%，而中國鋼產(chǎn)量占全球50%。
同樣，化工行業(yè)甚至比鋼鐵制造更早出現(xiàn)供求拐點(diǎn)。2013年時(shí)已有60%品類出現(xiàn)問題，行業(yè)無法承受三級(jí)代理的成本，普遍存在炒貨行為也威脅著采購商的利潤，存在信息不匹配問題，找塑料網(wǎng)應(yīng)運(yùn)而生，2014年8月創(chuàng)辦的公司，9月實(shí)現(xiàn)2400萬元交易額，10月1億元，2015年5月月交易額超過10億元，業(yè)界無不驚嘆。
行業(yè)自身推動(dòng)了變革訴求，商家之間的自救行為推動(dòng)了這些B2B企業(yè)蓬勃發(fā)展。然而并不是所有行業(yè)都適合B2B，以龐大的汽車零配件市場為例，全國47萬家一二三類修理廠肩負(fù)著1.5億臺(tái)車的保養(yǎng)維修，單是出保車的維修便超過千億市值。但一臺(tái)轎車至少需兩萬個(gè)零件，主流品牌近百家，而每個(gè)品牌內(nèi)至少十余支產(chǎn)品線，龐大的SKU數(shù)據(jù)庫，魚龍混雜的零配件市場，修理廠自身利益出發(fā)的差異化需求，都意味著標(biāo)準(zhǔn)化及一家通吃的標(biāo)準(zhǔn)化自營盤愿景難以落地。
但對(duì)于酒類市場，同屬大流通領(lǐng)域，很可能是繼鋼鐵、化工、農(nóng)產(chǎn)品后的又一個(gè)契機(jī)。市場的體量不輸于前者，2014年釀酒行業(yè)實(shí)現(xiàn)銷售收入8778.05億元，利潤總額976.17億元，體現(xiàn)在終端的采購規(guī)模超1萬億元。在業(yè)內(nèi)人士看來，這個(gè)萬億市場中，可能有半壁江山將成為酒業(yè)B2B的天下，這既來自于行業(yè)波動(dòng)的機(jī)會(huì)，更重要的是市場的呼聲。
2012年國家祭出“反腐大旗”后，“三公”消費(fèi)大幅萎縮。原本趨近飽和的酒類市場出現(xiàn)了很大的壓力。回溯白酒黃金10年，為了追求超額利潤，全行業(yè)產(chǎn)能過剩，庫存嚴(yán)重，使得從政務(wù)消費(fèi)轉(zhuǎn)向大眾消費(fèi)，深受調(diào)整期之苦的酒行業(yè)，如何消化庫存成為了大家最頭痛的問題。漸漸的，廠商不再強(qiáng)勢、傳統(tǒng)渠道弱化。同時(shí)，可控的SKU數(shù)量、更低的物流費(fèi)用、終端去代理模式的需求給B2B模式提供了生長的土壤。
一方面是市場形勢的驟變，另一方面由于大眾消費(fèi)習(xí)慣還在培育階段，B2C和O2O模式的發(fā)展都受到了一定的制約。2013年高調(diào)進(jìn)入酒類O2O的買買圈為“及時(shí)送達(dá)”概念交足了學(xué)費(fèi)。C端用戶消費(fèi)場景的需求、消費(fèi)頻率、客單價(jià)、以及主流酒類消費(fèi)群體的互聯(lián)網(wǎng)化都無法承擔(dān)起垂直O(jiān)2O平臺(tái)的正常運(yùn)營。實(shí)際上，互聯(lián)網(wǎng)的到來已經(jīng)讓批發(fā)與零售的邊界變得模糊，B2B模式逐步興起。
目前看來，酒業(yè)B2B的模式主要有信息流通和撮合交易的撮合式銷售平臺(tái)，批發(fā)式銷售，以及撮合與批發(fā)相結(jié)合的3種模式，滿足了酒行業(yè)對(duì)信息匹配、去中介化及壓縮渠道費(fèi)用，從而提高毛利的需求。未來開放平臺(tái)、金融服務(wù)及物流服務(wù)，皆為流量積攢下順?biāo)浦鄣漠a(chǎn)物。目前酒類B2B市場上的主要玩家都有著相近的模式：
成立于去年的中釀酒團(tuán)購短短一年時(shí)間發(fā)展迅速，逐步發(fā)展成為行業(yè)內(nèi)帶頭企業(yè)。據(jù)了解，公司通過全國招募加盟商并發(fā)展會(huì)員的方式，使批發(fā)商拿到統(tǒng)一的采購價(jià)，并按照會(huì)員采購量的返點(diǎn)激勵(lì)措施，一年時(shí)間內(nèi)已覆蓋全國1000個(gè)地區(qū)，拓展了20萬會(huì)員，全國市場覆蓋率遙遙領(lǐng)先同類的酒業(yè)B2B平臺(tái)。作為上游廠家的商品代銷渠道，這種較輕的模式使得商戶倉庫90%的商品不占用現(xiàn)金流，幾乎沒有應(yīng)收賬款，據(jù)了解，公司計(jì)劃2017年前招募100萬個(gè)會(huì)員，覆蓋線下30%渠道，沖擊線下市場。
成立于2014年的易酒批，采用平臺(tái)加自營的方式，提供詢價(jià)、進(jìn)貨、新品推廣服務(wù)，既對(duì)接品牌酒廠的一級(jí)經(jīng)銷商，用平臺(tái)向終端供貨，又直接以自營模式打通上游酒廠直達(dá)終端，借此降低采購成本。
酒清倉的起步則要更早些，專注于解決庫存問題。企業(yè)選擇幫助為經(jīng)銷商清理庫存，緩解其現(xiàn)金流的方式切入，一方面為酒商進(jìn)行大批量的清倉，另一方面協(xié)助酒商進(jìn)行眾籌定制，目前已有了在江蘇、河南、湖南、山東、廣西、東北等地運(yùn)營中心。
酒業(yè)B2B模式對(duì)比之下各有千秋。然天下武功，唯快不破，眼下無論是市場份額、資本運(yùn)作已進(jìn)入攻城略地的白日化階段，相信不用等到明年今日便有了分曉。寒冬來臨時(shí)，也是萬物重生處。
