編者按：B2B 是不是應(yīng)該免費？到底是應(yīng)該用免費來換取用戶增長，還是付費保證用戶的存留和質(zhì)量？作者從事 SaaS 行業(yè)，試圖從這個視角給出一些解釋。本文作者任向暉，梅花網(wǎng)和明道創(chuàng)始人。本文來自投稿，原載于作者的簡書專欄。
易到用車的周航是我特別尊敬的創(chuàng)業(yè)家。在過去的一兩年打車軟件的補(bǔ)貼大戰(zhàn)中，我每次見到他都能從他淡定的面容后面感受到愈發(fā)的緊張和壓力，他也承認(rèn)，對行業(yè)中激蕩起伏的競爭，每天都似翻江倒海般的不安。但無論優(yōu)步和滴滴怎樣奮不顧身，易到幾乎沉寂了整整一年多時間。我佩服他的淡定，但同時也為他捏把汗。
終于，當(dāng)易到牽手樂視以后，航叔出手了，而且一發(fā)不可收拾，充值返現(xiàn)，贈禮抽獎，絕對豪情出演，和去年的補(bǔ)貼對手相比，有過之而無不及。瞬間，我從 Uber 背叛，在易到賬戶塞進(jìn)了 5000 塊，加上補(bǔ)貼就是 10000 多，足夠我用一兩年的了，還樂呵呵地抱走了兩臺樂視超級手機(jī)。選擇那款專車軟件？我左思右想，前顧后盼，也沒找到別的原因，基本就是誰便宜就用誰啊。我突然覺得一年前和航叔辯論是 Uber 還是易到的叫車方式合理根本就是扯淡，現(xiàn)在任何一款叫車軟件都足夠好用了。當(dāng)產(chǎn)品同質(zhì)，信息對稱，情懷退位，剩下來就是慘烈的價格戰(zhàn)。
我沒法評論易到和樂視的汽車生態(tài)戰(zhàn)略，我認(rèn)為它有很大的想象空間，但汽車就是汽車，手機(jī)花兩年能夠?qū)崿F(xiàn)的改變，汽車就是需要五到六年。這個周期讓我想到自己所在的企業(yè)軟件行業(yè)，同樣，企業(yè)軟件產(chǎn)品的成熟度發(fā)展也比行外人想象的慢得多，然而這一切正在試圖被我的同行們改變。
我已經(jīng)無數(shù)次被勸說要徹底 “免費化” 明道。用免費交換獲取用戶的速度。其實，明道一直有免費版本，也有收費版本。坦率來說，我們始終不相信應(yīng)該徹底免費化一個企業(yè)軟件產(chǎn)品。如果自己不相信，自然不會隨意跟進(jìn)。但在中國的 SaaS 領(lǐng)域，隨著 20 億左右的風(fēng)險投資和 BAT 廠商的進(jìn)入，已經(jīng)有越來越多的產(chǎn)品開始模仿消費產(chǎn)品，用所謂的徹底免費，終生免費，乃至補(bǔ)貼獲客。
軟件產(chǎn)品免費本身并不奇怪，但奇怪的是，免費產(chǎn)品還需要銷售人員 “送” 出去，還需要一對一盯人使用，否則銷售人員無法拿到 “提成”，免費的商業(yè)模式也沒什么奇怪的，奇怪的是，為了讓企業(yè)用上免費的產(chǎn)品，銷售人員還需要 “賄賂” 經(jīng)辦人員，送上精美的糕點和廚房里用的炒鍋。如果你在路上看到有人背著一口鍋進(jìn)商務(wù)樓，他很可能是我們行業(yè)的弟兄。
SaaS 產(chǎn)品收費的確有難度，但更難的是苦求用戶免費使用。在令人尊敬的阿里巴巴集團(tuán)旗下的釘釘產(chǎn)品上，運(yùn)營人員毫不掩飾地用紅包，卡券誘導(dǎo)企業(yè)用戶全員安裝，點贊賺錢。用金錢直接交換用戶，這可是比打車的補(bǔ)貼還要直接了當(dāng)。有人說，這個真是看不懂。這有什么看不懂的？給用戶發(fā)紅包，只不過希望競爭對手早日出局而已，難道它是因為對客戶真誠的愛？
實際上，無論一個 SaaS 產(chǎn)品是收費還是免費，客戶最大的成本都不在于此，真正的投入是部署和使用的大量時間和精力，用戶期望從使用中得到更大的回報。所以，我始終相信，免費與收費之爭的結(jié)果并不重要，最終的分水嶺只會在產(chǎn)品和市場的匹配度上。一個持續(xù)迭代改進(jìn)的軟件產(chǎn)品，如果能夠得到大量付費用戶的捶打，一定會越來越好用，越來越和市場的主流需求契合，只是這個過程遠(yuǎn)不如紅包獲客來的簡單爽快。雖然在表面光鮮的注冊下載數(shù)字背后，是極其慘淡的用戶留存率。
高舉免費大旗的廠商教育市場：“免費” 是高維度的打擊，收費的產(chǎn)品完全不在一個競爭級別上。但 “免費” 兩個字和高級、高尚毫無關(guān)系，更加不是什么驚天創(chuàng)意的商業(yè)模式。多少年來，Shopping Mall 都是讓你免費進(jìn)場吹空調(diào)的，我們也沒有夸過他們高尚；百度當(dāng)然不會為用戶的搜索收費，但是它也一樣會墮落得讓人搖頭。一個企業(yè)軟件徹底免費，接下來會發(fā)生什么？如果它僅僅是據(jù)此將競爭對手趕盡殺絕，然后開始收費，這已經(jīng)是最高尚之舉。
我寫這些，已經(jīng)冒了職業(yè)生涯的很大風(fēng)險，這分明就是一個愛吐槽的抱怨鬼 CEO 么。別人有本事免費，你做不到，為什么要說風(fēng)涼話呢？免費的是最貴的，這個道理很多人都懂，但是用戶的確今天少花了錢，消除了采購流程，得到了實惠。一個主打收費的產(chǎn)品用戶量的確不可能和全免費的產(chǎn)品抗衡，這個現(xiàn)實橫亙在我們的面前，無法回避。
所以，我又想起航叔的回馬槍式的補(bǔ)貼推廣，甚至我覺得他是有點報復(fù)性的。他當(dāng)年反對補(bǔ)貼的觀點和言論可是和我今天的吐槽如出一轍。
故事沒有結(jié)束，專車市場也一樣。
