在1月12日全球B2B生態(tài)峰會(huì)上,阿里巴巴B2B事業(yè)群總裁吳敏芝做了題為“B2B互聯(lián)網(wǎng)化的宏觀思路”的演講。吳敏芝認(rèn)為,阿里未來的B2B有四個(gè)關(guān)鍵詞,開放、融合、生態(tài)、賦能。
非常感謝,今天這個(gè)會(huì)場其實(shí)還是挺冷的,但是因?yàn)锽2B的春天要來了嘛,所以我也穿得比較春天。也非常感謝大家在這么一個(gè)比較冷的一個(gè)會(huì)場能堅(jiān)持下來一天,我相信是因?yàn)榇蠹艺娴膶?duì)B2B很感興趣,大家是真的希望能夠多了解一些B2B。所以我想今天作為一個(gè)在B2B工作了16年的B2B“老人”來講,我也想知無不言言無不盡的把自己這幾年對(duì)B2B的理解分享給大家,希望對(duì)大家有所幫助。
從我們業(yè)務(wù)成立的第一天開始,就是圍繞著馬總說的“讓天下沒有難做的生意”的使命,到今天為止,我們初心沒有改變過。在這16年,如何利用互聯(lián)網(wǎng)去幫助中小企業(yè),我們一路走過來,也是一路在摸索。其實(shí)也挺遺憾的,我覺得到此時(shí)此刻,可能今天我們才剛剛開始理解了什么叫互聯(lián)網(wǎng)賦能B2B,B2B這兩年又被推到了一個(gè)風(fēng)口上。
為什么說被推到風(fēng)口上?傳統(tǒng)行業(yè)的電子商務(wù)化,包括很多的資本也開始投向B2B的業(yè)務(wù),但是事實(shí)上,我們也看了很多外面B2B的一些所謂的互聯(lián)網(wǎng)化的B2B的行業(yè),但我覺得其實(shí)都還沒有摸到真正的“互聯(lián)網(wǎng)+B2B”這個(gè)模式上。
其實(shí)今天我們做B2B做了那么多年,從第一天開始,它其實(shí)是做一個(gè)信息展示的,16年前有它的價(jià)值,因?yàn)槟莻€(gè)時(shí)候幾乎沒有信息,人與人之間、企業(yè)與企業(yè)之間信息是斷裂的,所以在那個(gè)時(shí)候,我們利用互聯(lián)網(wǎng)這樣的一個(gè)溝通平臺(tái)、信息平臺(tái),把企業(yè)的信息展示出來,確實(shí)讓買方找到了賣方。
我還記得非常清楚,在16年前的阿里巴巴的總機(jī)電話接通的第一瞬間的第一句話就是“買方找賣方,輕松找對(duì)方”。這是我們那個(gè)時(shí)候的價(jià)值。但是十多年過去了,今天我們還是“買方找賣方 ,輕松找對(duì)方”嗎?肯定不是了。今天已經(jīng)到了信息泛濫的時(shí)代,你并不是找不到一家企業(yè),而且根本不知道找哪一家。如果今天還是基于信息理解的互聯(lián)網(wǎng)對(duì)B2B行業(yè)的紅利,我認(rèn)為太淺太淺了。
后來,以淘寶、天貓為首的零售互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)起來了,這些企業(yè)起來了,讓大家在想零售行業(yè)做的是什么?做的是交易。所以很多人一窩蜂的開始做交易,很多B2B的行業(yè)也以自己已經(jīng)做成了交易為榮。但是我們仔細(xì)去看一下,其實(shí)不然,包括我們的1688.com在里面,我們今天做的交易還是比較不夠深入的,我們可能把交易這樣的一個(gè)B2B的整個(gè)鏈條,即從信息流、物流到資金流這樣一個(gè)所有信息打通的鏈條,簡單理解成了基于交易就能夠獲得。
我一直說的一句話,“交易不等于支付,支付不等于交易”。而對(duì)于零售行業(yè)來說,交易就是等于支付,支付就是等于交易。對(duì)于B類企業(yè)來講的話,我覺得感覺幾乎是不在一個(gè)層面上面的。今天很多人認(rèn)為我們已經(jīng)開始做交易,我們就是在做B2B的互聯(lián)網(wǎng)化,其實(shí)里面有一個(gè)非常大的誤區(qū)。因?yàn)閷?duì)于B2B來講,它應(yīng)該有自己互聯(lián)網(wǎng)化的模式。
為什么我們講B2B今天還沒有成功?為什么我們做不成功?這里面主要有兩個(gè)原因。
一個(gè)是我們今天沒有回到商業(yè)的本質(zhì)。今天為什么傳統(tǒng)行業(yè)也要做B2B?是一種熱鬧嗎?是一種風(fēng)口嗎?肯定不是,所有產(chǎn)業(yè)革命的出現(xiàn),都是因?yàn)樗鼘?duì)整個(gè)社會(huì)生產(chǎn)力有一個(gè)非常大的提升。今天互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)證明了在零售行業(yè),互聯(lián)網(wǎng)對(duì)零售效率和整個(gè)供應(yīng)鏈條的價(jià)值有非常大的提升,但是在B2B行業(yè),我們還沒有完全看到。我們很多時(shí)候只是簡單地把交易從線上搬到線下,你創(chuàng)造了什么樣的價(jià)值沒有看到。對(duì)一個(gè)B2B的交易來講,他的鏈路是非常漫長的,對(duì)于一個(gè)B2B的企業(yè)來講,絕對(duì)不等于把支付的動(dòng)作搬到了線上,我就完成了交易的在線化,就完成了B2B行業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)化。肯定是沒有這么簡單。
第二個(gè)我們沒有尊重企業(yè)的成長模式,我做了這么多年的B2B我有非常深的體會(huì),我們?cè)诩瘓F(tuán)里面是最早一塊業(yè)務(wù),但是前面幾年隨著淘寶零售業(yè)務(wù)的起來,又是在聚光燈下,讓很多人都認(rèn)為,淘寶是一種相對(duì)比較輕靈的模式在走。前幾年大家有一個(gè)非常流行的話題,模式輕重,什么是輕模式什么是重模式?大家都覺得B2B行業(yè)的模式太重了,零售的電商模式才是輕。
但是我一直是持不同的態(tài)度,我覺得看一個(gè)模式不是輕重衡量的,輕重是投資者關(guān)心的問題,輕重是CEO關(guān)心的話題。我們要注意一點(diǎn),今天我們的模式有沒有為我們服務(wù)的客戶和市場帶來價(jià)值,這才是最重要的。帶來了價(jià)值,然后你怎么樣把重的模式做成輕的模式,這是我們團(tuán)隊(duì)要去考慮的問題。如果一開始就考慮輕重模式的話,這不是我們要?jiǎng)?chuàng)造的。為什么B2B的模式比2C的模式要重呢?原因很簡單,因?yàn)槲覀兎?wù)的是企業(yè),不是個(gè)人。我相信在座的每一個(gè)人都是網(wǎng)民,我相信你們的智能手機(jī)上一定有很多的APP,我也相信這些APP已經(jīng)替換了很多,甚至我相信這兩年你們用了微信之后微博的密碼都忘記了。這就是C,C的自學(xué)的能力是一個(gè)企業(yè)沒有辦法去比的。C是講潮流,講新鮮感,講體驗(yàn),而B要的是價(jià)值,能不能幫我拿訂單,能不能幫我發(fā)展,能不能幫我培養(yǎng)人才,這是企業(yè)關(guān)心的。
企業(yè)對(duì)價(jià)值的認(rèn)可是需要過程的。企業(yè)哪怕意識(shí)到我們的產(chǎn)品給他帶來了價(jià)值,依然沒有辦法來很好的接受,為什么我這么講?因?yàn)槠髽I(yè)是一個(gè)組織,一個(gè)組織的心智模式太復(fù)雜了,首先你得讓他意識(shí)到這個(gè)東西對(duì)他真的有用,第二,即你讓老板意識(shí)到了,可能員工不認(rèn)可,讓員工意識(shí)到了可能老板不認(rèn)可,員工老板都意識(shí)到了,但是周邊有強(qiáng)大的慣性,周邊形成強(qiáng)大的生態(tài)系統(tǒng)沒有辦法讓他跨出第一步。
我們?cè)谌ツ晖瞥隽艘贿_(dá)通,是一個(gè)幫助外貿(mào)出口企業(yè)去報(bào)關(guān)退稅結(jié)匯的這么一個(gè)服務(wù),以往線下外貿(mào)公司報(bào)一單可能還要被收個(gè)幾百元錢,通過一達(dá)通服務(wù),這個(gè)費(fèi)用是免掉的,我?guī)湍銏?bào)關(guān)我不收你的錢,非但不收你的錢,還有很多服務(wù)。我們跟客戶交流,都說這個(gè)事情好,所以我們當(dāng)時(shí)覺得這樣一個(gè)服務(wù)推廣下去,所有的客戶都會(huì)在一夜之間就接受。但是事實(shí)上,客戶永遠(yuǎn)是逐步地緩慢地接受這個(gè)服務(wù)的。
為什么?因?yàn)樗庾R(shí)到這個(gè)東西好的同時(shí),他也舉步維艱。原來的報(bào)關(guān)公司關(guān)系也都不錯(cuò)啊,今天我們都那么久的關(guān)系,你今天要換一個(gè)平臺(tái)去做的話,他說我們這么多年的交情啊。然后外貿(mào)人員說,老板,這個(gè)事情畢竟我要去接受一達(dá)通我要去學(xué)習(xí)新的東西,我只愿意把我的精力放在怎么接外貿(mào)訂單上,不太愿意學(xué)習(xí)新的東西。所有種種的東西,都讓我們看到了,哪怕是企業(yè)上下都認(rèn)可的服務(wù),一個(gè)企業(yè)要把他搬過來也是相當(dāng)?shù)牟蝗菀住_@就叫企業(yè)的心智模式。
因?yàn)檎麄€(gè)互聯(lián)網(wǎng)是從2C的零售開始,是從網(wǎng)絡(luò)的游戲開始,我們都有C的思維,所以很多時(shí)候,我們也會(huì)習(xí)慣于把企業(yè)當(dāng)做一個(gè)個(gè)人,我們輕而易舉的把企業(yè)這么多年的一種生存方式或者生產(chǎn)方式改變的時(shí)候,我們發(fā)現(xiàn)這套東西失靈了。所以,今天在我們線上來說的話,我們發(fā)現(xiàn)必須走到企業(yè)里面去,你如果不去尊重企業(yè)的心智模式,你沒有辦法讓你的產(chǎn)品讓你的服務(wù)去幫助到企業(yè)。
那么我們?cè)趺礃硬拍苋椭狡髽I(yè)呢?我想主要是三個(gè)方面:
第一,我們肯定要找到B2B自己的互聯(lián)網(wǎng)化的模式,它絕對(duì)不是一個(gè)簡單的信息的交易。我們都知道企業(yè)有信息流、有資金流、有物流,零售一開始可能沒有意識(shí)到要去做交易,而是慢慢去做的。之后在整個(gè)交易過來之后沉淀了很多數(shù)據(jù),這些數(shù)據(jù)變成了生產(chǎn)資料,反過來又能夠幫助平臺(tái)上的買家和賣家,所以開始做數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)。今天大家一窩蜂的說要把B2B也做交易,但是我認(rèn)為,B不是C,B不是一個(gè)簡單的支付。
今天我們有許多合作伙伴上臺(tái)分享,既有UBM的CEO,有我們杭州人比較了解的四季青線下專業(yè)市場,也有我們的合作伙伴五礦集團(tuán),以及用友集團(tuán)。我們今天共同來摸索,怎么樣幫助一個(gè)企業(yè)從后端的管理軟件到前端的營銷平臺(tái)去打通,幫助把這個(gè)鏈路打通以后,沉淀下來的數(shù)據(jù)能夠運(yùn)用到各個(gè)線上線下的各種場合,幫助傳統(tǒng)的專業(yè)市場去轉(zhuǎn)型,去做更多的增值服務(wù)甚至是金融服務(wù)。我們要找到自己的B2B的互聯(lián)網(wǎng)化模式,需要我們共創(chuàng)完成。
第二,我們今天要尊重企業(yè)的心智模式。今天為什么我們要講到跟這些合作伙伴合作,那是因?yàn)锽2B天然是一個(gè)O2O的模式。今天在座很多也是做企業(yè)的,做企業(yè)的人不像C,他一定是需要?jiǎng)e人去服務(wù)他的,他一定是為這種有價(jià)值的服務(wù)去付費(fèi)的,因?yàn)樗屵@些服務(wù)幫他更高的提高效率,效率提升能夠幫他在市場上提升效率。
我再舉一達(dá)通的案例,上個(gè)月我們一達(dá)通的通關(guān)數(shù)字顯示有非常迅猛的增長,為什么?我們只做了一件事情,我們做了一個(gè)一拍檔,我們把全國各地原來就在服務(wù)這些公司的報(bào)關(guān)公司,他們近距離為客戶提供近距離的服務(wù),再加上阿里巴巴的線上體系和一達(dá)通的服務(wù),這讓他們都感覺到了。
我們的心智模式不是讓企業(yè)家來適應(yīng)互聯(lián)網(wǎng),而是讓他們擁抱互聯(lián)網(wǎng),熟悉互聯(lián)網(wǎng)。所以我們讓在平臺(tái)的信息沉淀以后反哺到線下,我們?cè)诰€下培養(yǎng)了一批人,這批人就去服務(wù)企業(yè),不再讓企業(yè)自我學(xué)習(xí)說還要到線上去開店。今天早上我們的CEO說,社會(huì)分工還是在的,今天你讓一個(gè)企業(yè)去銷售去開網(wǎng)店并不容易,讓一個(gè)企業(yè)改變慣性太難了,所以我們走到企業(yè)里面去,我們把產(chǎn)品做得更好,面對(duì)面貼身提供給他,這樣的解決方案才是企業(yè)受歡迎,而我們不要拘泥于這整個(gè)閉環(huán)有多少是在線上完成的、有多少個(gè)是在線下完成的,最重要的是通過這樣一個(gè)閉環(huán)的O2O的產(chǎn)品方式,我們把企業(yè)的信息流、資金流、物流全部在一個(gè)平臺(tái)層面上。而當(dāng)我有了這些數(shù)據(jù)的時(shí)候,我才能夠去幫助企業(yè)賦能企業(yè),讓他們得到更多。
第三個(gè)是什么呢?前面我的同事也介紹了很多,就是要用生態(tài)的方式去做。
今天B2B的市場太大了,如果我們不是用一種生態(tài)的方式去做,如果我們沒有創(chuàng)造出很多新的幫助企業(yè)供應(yīng)鏈效率提升的模式,那么我們今天還是沒有辦法去幫到企業(yè)。我們今天還有更生態(tài)的方式,什么方式?今天講到村淘,可能有很多人了解,農(nóng)村電子商務(wù)做得非常成功,一年時(shí)間已經(jīng)服務(wù)了10000多個(gè)村點(diǎn),這種村點(diǎn)的速度幾乎是外人沒有辦法想象的。而我們只用了兩百多個(gè)員工,怎么做到這件事情?就是我們做了一個(gè)村淘合伙人,我們把每個(gè)村里面選出最有意愿的、最想為當(dāng)?shù)卮迕穹?wù)、也最有互聯(lián)網(wǎng)意識(shí)的這樣一些人。我們把他們選出來,培訓(xùn)他們、運(yùn)營他們,教他們,讓他們?cè)偃ソ檀謇锏拇迕瘛S眠@樣的一種方式,我們發(fā)現(xiàn)完全超出我們的想象。
再舉個(gè)熟悉一點(diǎn)的例子,我們今天很多人打車都知道,有一段時(shí)間所謂的優(yōu)步模式,差點(diǎn)把中國的滴滴快的打得滿地找牙,因?yàn)樗褪怯蒙鷳B(tài)的方式來做這個(gè)事情,沒有一個(gè)司機(jī)、沒有一輛車是他的,每個(gè)城市放兩個(gè)營運(yùn)人員,但是幾乎每個(gè)人都可以成為他的司機(jī)或者類似于他的員工。這就是生態(tài)的力量。
我們跟五礦的合作,將來也是要用合伙人的模式去做。今天更有意思的是,我們宣布要推出城市合伙人,顧名思義,我們希望將來在中國1—5線的城市,每個(gè)城市里面有一支我們的團(tuán)隊(duì),服務(wù)線下的零售店,給他們供貨,幫他們提升供應(yīng)鏈,給他們融資、提供貸款,幫他們做各種各樣的事情,幫他們運(yùn)營。這些人都不是阿里巴巴員工,可能都是我們從社會(huì)上招募的。農(nóng)村合伙人則是服務(wù)農(nóng)村的,城市合伙人用的是什么?是阿里背后強(qiáng)大的體系、強(qiáng)大的中臺(tái),還有對(duì)人員的運(yùn)營能力。
非常高興的是,阿里巴巴從第一天開始,就是有一個(gè)全球最有名的“中供鐵軍”,就是一支“地面部隊(duì)”。今天可能市場上所有O2O公司的CEO、COO,幾乎都是從這個(gè)團(tuán)隊(duì)出去的。為什么都是他們?因?yàn)樗麄儗?duì)人的運(yùn)營能力非常了不起。今天阿里巴巴能做這件事情,是因?yàn)槲覀冇羞@樣的基因,有這樣的能力。對(duì)這些合伙人,我跟我們的團(tuán)隊(duì)說,除了不給他們發(fā)基本工資外,他們就是我們的員工,當(dāng)我們有這樣的能力去運(yùn)營這樣一批人的話,相信這個(gè)生態(tài)圈里面都是跟我們一起站在服務(wù)中小企業(yè)的角度來一起服務(wù)的。不是靠一個(gè)線上的平臺(tái)放在那里,讓企業(yè)自己摸索,讓企業(yè)自己靠琢磨,這樣的電商之路是非常難的。所以,第三個(gè)就是要用這種生態(tài)的方式,而生態(tài)的方式進(jìn)行創(chuàng)新。生態(tài)的方式不是一條路。我們團(tuán)隊(duì)今天有很多種模式的創(chuàng)新。
明天如果大家有部分人還繼續(xù)聽的話,明天會(huì)聽到更細(xì)的,每個(gè)團(tuán)隊(duì)都會(huì)上來講我們每一塊業(yè)務(wù)具體的想法、規(guī)劃、策略,所以明天從業(yè)務(wù)的深入了解來講,明天會(huì)更精彩。這個(gè)是第三個(gè)講到的我們應(yīng)該怎么去做。
B2B電商,說到底就是希望基于這樣一種物流信息流和資金流,我們把所有的數(shù)據(jù)沉淀在一個(gè)平臺(tái)上面,讓數(shù)據(jù)成為生產(chǎn)資料,讓數(shù)據(jù)能夠幫助我們?nèi)ベx能中小企業(yè)。
為什么數(shù)據(jù)能夠成為生產(chǎn)資料,我們說過所有的生產(chǎn)資料用一點(diǎn)少一點(diǎn),一瓶礦泉水你喝一口就少一口,但是只有數(shù)據(jù),你用的一次他的價(jià)值反而多一次,每個(gè)人在使用數(shù)據(jù)的過程中,他有分享的數(shù)據(jù),每個(gè)人在分享數(shù)據(jù)的過程中又讓這個(gè)數(shù)據(jù)增值了,而增值的過程中又反過來服務(wù)他,這就是數(shù)據(jù)的經(jīng)濟(jì)效益,這就是今天為什么人人談數(shù)據(jù)。
但是告訴大家,我們今天對(duì)數(shù)據(jù)的使用才剛剛開始。這兩天我們集團(tuán)正好在開戰(zhàn)略會(huì)議,我在會(huì)上也匯報(bào)了B2B業(yè)務(wù)。未來我們業(yè)務(wù)模式的構(gòu)成里面,包括商業(yè)模式的構(gòu)成里面,我們會(huì)看到阿里巴巴將發(fā)生非常大的變化。將來我們會(huì)幫助企業(yè),真正地在人才、在資金、在管理、在培訓(xùn)、在發(fā)展方面全部發(fā)力,就是因?yàn)槲覀兘裉煺莆樟诉@個(gè)數(shù)據(jù)。
我拿金融做案例,今天有很多銀行系統(tǒng)來的嘉賓,相信沒有一個(gè)銀行說我不想服務(wù)中小企業(yè),我也不相信沒有一個(gè)中小企業(yè)會(huì)說我不需要錢。但是為什么這么旺盛的供需市場,沒有產(chǎn)生鏈接?因?yàn)橹虚g的服務(wù)成本、運(yùn)營成本太高了。阿里為什么能做這個(gè)事情,因?yàn)槲覀冇袛?shù)據(jù),當(dāng)我們有了這些數(shù)據(jù)的時(shí)候,我們可以輕松的給企業(yè)找到,給他需要的資金,而這個(gè)資金的成本,因?yàn)闆]有很高的運(yùn)營成本在里面,沒有很高的操作成本在里面,甚至沒有很高的風(fēng)險(xiǎn)成本在里面。所以相對(duì)來說,企業(yè)付出的成本會(huì)比他在其他地方拿到貸款和融資的成本低很多。
我再舉一個(gè)例子,人才。無意中我們居然發(fā)現(xiàn),我們建立了一個(gè)最大的大學(xué)生人才庫,這并不是我們有計(jì)劃要做的事,最初只是一個(gè)團(tuán)隊(duì)想到,那么多的外貿(mào)企業(yè)缺少外貿(mào)人員,同時(shí)那么多大學(xué)生找不到工作,是不是想一個(gè)方案,跟學(xué)校去合作說,在你的學(xué)生沒有畢業(yè)的時(shí)候,我們就把電子商務(wù)課程送進(jìn)去,然后教他們,他們考完試以后,把他們的求職信息錄入到我們這個(gè)系統(tǒng)里面去,然后對(duì)接給有需要的企業(yè)。就這么一個(gè)簡單的事情,受到了很多大學(xué)生的歡迎,所以一下子我們里面就有幾十萬大學(xué)生的信息,也受到很多企業(yè)歡迎。
我們的淘寶也受益于這個(gè)人才庫。淘寶越做越大,需要越來越多的客服人員,但是我們不可能自己招募那么多客服人員,特別是雙11這種高峰,我們服務(wù)量一定會(huì)增大,怎么辦?就開始面向社會(huì)招募云客服,你不是我的員工,但是你接受了我基本的培訓(xùn),在我需要的時(shí)候你加入進(jìn)來,我把工單給你,你服務(wù)我的客戶。云客服怎么找,就在剛剛我說的,B2B建立的大學(xué)生人才庫里面,把這個(gè)信息傳播了一下,當(dāng)天招到了淘寶所需要的云客服。
而對(duì)學(xué)生來講,他有一次社會(huì)實(shí)踐的工作,對(duì)他今后無論找工作還是創(chuàng)業(yè)都有非常大的幫助。
這個(gè)人才庫的案例說明了什么?前面你根本不知道這些數(shù)據(jù)有什么用,但是當(dāng)你的數(shù)據(jù)建立起來以后,后面的場景就一層一層出來了。今天我們所回籠的數(shù)據(jù)還是相當(dāng)有限的,當(dāng)我們的數(shù)據(jù)沉淀以后整個(gè)呈現(xiàn)出來的時(shí)候,我想我們B2B行業(yè)一定會(huì)發(fā)生翻天覆地的變化,那才是互聯(lián)網(wǎng)作為產(chǎn)業(yè)革命去提升整個(gè)產(chǎn)業(yè)的生產(chǎn)力的效率。
所以我想這一天已經(jīng)很近,因?yàn)槲覀兦懊娉恋砹?6年,我們今天之所以舉辦這個(gè)大會(huì),也是因?yàn)槲覀冇X得,今天,我們真正開始理解了B2B 的互聯(lián)網(wǎng),理解了商業(yè),我們也希望用更開放的生態(tài),更生態(tài)的方式,和大家一起來幫助中國的中小企業(yè),真正地用互聯(lián)網(wǎng)去幫助他們獲得更大的價(jià)值。