編者按：他被譽(yù)為外貿(mào)電商玩具行業(yè)的“爆款發(fā)起者”，在中國(guó)最早挖掘出“憤怒的小鳥(niǎo)”這款玩具的價(jià)值，同時(shí)還是敦煌網(wǎng)玩具行業(yè)2012年銷(xiāo)售額第一名的賣(mài)家。億邦動(dòng)力網(wǎng)日前聯(lián)系到外貿(mào)電商玩具賣(mài)家章海劍，聽(tīng)他講述了如何依靠數(shù)據(jù)分析做到上述一切。
【億邦動(dòng)力網(wǎng)訊】4月10日，章海劍對(duì)億邦動(dòng)力網(wǎng)表示，之所以能將自己的店鋪在一年多的時(shí)間做到敦煌網(wǎng)玩具行業(yè)2012年銷(xiāo)售額排名第一，最主要得益于團(tuán)隊(duì)超強(qiáng)的數(shù)據(jù)分析能力。數(shù)據(jù)分析的兩大作用在于挖掘潛在爆款和鎖定并留住平臺(tái)大買(mǎi)家。
2012年1月，章海劍正式踏足外貿(mào)電商行業(yè)，目前通過(guò)敦煌網(wǎng)和阿里速賣(mài)通向歐美和澳洲出口毛絨玩具和塑料擺件。他此前有十幾年的IT從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，主要從事數(shù)據(jù)采集和計(jì)費(fèi)系統(tǒng)開(kāi)發(fā)。
章海劍介紹，外貿(mào)電商非常重要的一環(huán)是選品。早期他的選品，主要通過(guò)分析目前市場(chǎng)上的流行因素，比如最近哪些電影流行、動(dòng)漫流行、游戲流行，這種方式主要依據(jù)賣(mài)家的經(jīng)驗(yàn)，需求花費(fèi)大量的時(shí)間摸索且缺乏科學(xué)性。
后來(lái)，章海劍改變了選品策略，直接搜集亞馬遜等國(guó)外電子商務(wù)平臺(tái)玩具品類(lèi)的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)并進(jìn)行分析，模擬其銷(xiāo)售軌跡，挖掘其中可能會(huì)成為爆款的產(chǎn)品。而分析對(duì)象，章海劍一般會(huì)選擇國(guó)外賣(mài)家剛上架不久的商品，而不會(huì)選擇已經(jīng)成為爆款的產(chǎn)品?！?/p>
“已經(jīng)是爆款的，證明它賣(mài)得非常成熟了，利潤(rùn)空間和盈利時(shí)間都會(huì)很有限，去分析它沒(méi)有太大意義了。如果把分析對(duì)象放在沒(méi)成為爆款之前可能會(huì)成為爆款的產(chǎn)品，這樣的話(huà)，相對(duì)于國(guó)內(nèi)賣(mài)家我們永遠(yuǎn)是領(lǐng)先的，所以國(guó)內(nèi)外貿(mào)平臺(tái)上一些爆款通常是由我們發(fā)起。” 章海劍說(shuō)道。
億邦動(dòng)力網(wǎng)了解到，目前外貿(mào)電商平臺(tái)的同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)嚴(yán)重，新產(chǎn)品的盈利周期很短，一般只有兩到三個(gè)月。能夠首先發(fā)現(xiàn)爆款，一方面可以幫助賣(mài)家在商品的高利潤(rùn)時(shí)期賺得足夠多的利潤(rùn)。另一方面則有助于增加買(mǎi)家的粘性。因?yàn)橹袊?guó)外貿(mào)電商的買(mǎi)家一大部分是國(guó)外的零售賣(mài)家，更早地購(gòu)買(mǎi)到爆款，也有利于他們?cè)诋?dāng)?shù)氐脑黉N(xiāo)售。
“如果我永遠(yuǎn)只看敦煌平臺(tái)、速賣(mài)通平臺(tái)上哪些賣(mài)得好，等我發(fā)現(xiàn)這些賣(mài)得好再開(kāi)始賣(mài)的時(shí)候，實(shí)際上毛利率已經(jīng)非常低了，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也多，很難一下做大?！?章海劍對(duì)億邦動(dòng)力網(wǎng)說(shuō)道。
據(jù)章海劍介紹，目前通過(guò)數(shù)據(jù)分析，他已可以做到新推出的10件商品中，至少有3件能夠成為爆款。
數(shù)據(jù)分析的另一大作用在于可以鎖定和幫助維護(hù)外貿(mào)電商的大買(mǎi)家。章海劍表示，他們團(tuán)隊(duì)每周都會(huì)花很大的精力去分析平臺(tái)上買(mǎi)家的購(gòu)買(mǎi)信息，以找出潛在的大客戶(hù)。“速賣(mài)通比較好分析，因?yàn)樗械馁?gòu)買(mǎi)軌跡都在，敦煌操作起來(lái)比較慢，得分析它的好評(píng)店鋪，然后把相關(guān)的買(mǎi)家找出來(lái)。”
而一旦判斷出該買(mǎi)家是大買(mǎi)家，章海劍團(tuán)隊(duì)則會(huì)繼續(xù)細(xì)致研究其購(gòu)買(mǎi)軌跡和購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣?！翱此I(mǎi)了一些什么東西，以什么價(jià)格買(mǎi)的，我們就會(huì)做針對(duì)性的報(bào)價(jià)，所以說(shuō)我們搶大買(mǎi)家，維護(hù)大買(mǎi)家的能力比較強(qiáng)?！?/p>
億邦動(dòng)力網(wǎng)了解到，目前在國(guó)內(nèi)的外貿(mào)電商平臺(tái)上，如果買(mǎi)賣(mài)雙方?jīng)]有發(fā)生過(guò)交易，賣(mài)家將無(wú)法獲得買(mǎi)家任何的聯(lián)系方式，這使得章海劍無(wú)法利用已有的數(shù)據(jù)主動(dòng)和客戶(hù)溝通。
“好在現(xiàn)在不管在速賣(mài)通還是敦煌，玩具行業(yè)相對(duì)來(lái)說(shuō)我們做得還行，一般大買(mǎi)家只要是做玩具的，總有一天會(huì)到我們店鋪里來(lái)的。已經(jīng)我已經(jīng)知道他是大賣(mài)家了。所以我有信心，只要他到了我們店鋪我們就不會(huì)放他走?！?章海劍說(shuō)道。
據(jù)了解，4月25至26日，在寧波舉辦的第八屆中小企業(yè)電子商務(wù)大會(huì)上，敦煌網(wǎng)CEO王樹(shù)彤、PAYPAL中國(guó)區(qū)總經(jīng)理胡柏迪、香港貿(mào)易發(fā)展局李家邦、一達(dá)通CEO魏強(qiáng)、阿里巴巴國(guó)際事業(yè)部等眾多外貿(mào)電商行業(yè)資深人士將就“中國(guó)在線外貿(mào)的發(fā)展和現(xiàn)狀”展開(kāi)深入地探討。
文章來(lái)源：億邦動(dòng)力網(wǎng)
