本人從10年底開始從事外貿(mào)產(chǎn)品開發(fā)，現(xiàn)在答題時間是14年10月。其間專職產(chǎn)品開發(fā)2年多，涉及管理工作后兼著做，因?yàn)椴幌胧稚，F(xiàn)在自己創(chuàng)業(yè)又恢復(fù)到了專職開發(fā)。產(chǎn)品開發(fā)的出發(fā)點(diǎn)是國外市場需要什么，不是國內(nèi)市場有什么，即使國內(nèi)市場沒有，國外市場需求大我們也要想辦法搞出來。外貿(mào)B2C的干貨比較少，不才試著總結(jié)一些
傳統(tǒng)外貿(mào)多指B2B，外貿(mào)B2C現(xiàn)在洋氣地稱之為跨境電商。天朝外貿(mào)B2C起步較晚，Ebay、Amazon都賺high了，我們外貿(mào)B2C行業(yè)才初現(xiàn)端倪。但是，從08年金融危機(jī)之后，外貿(mào)B2C迅速崛起。行業(yè)內(nèi)的知名公司也是在這個時間節(jié)點(diǎn)后迅猛發(fā)展，包括dealextreme、lightinthebox、ChinaVasion等（這里說的是發(fā)展，不是成立）。近幾年更是有新成立的出色公司呈現(xiàn)1000%甚至更高的增長勢頭，很多外貿(mào)B2B公司也紛紛大力度開展B2C業(yè)務(wù)。不能說B2B的時代已經(jīng)過去，然而外貿(mào)B2C的時代已經(jīng)來臨。
前幾年流行個說法“國內(nèi)電商血雨腥風(fēng)你死我活，外貿(mào)電商悶聲發(fā)大財”。我身邊這些跟一些大牛的人和公司比起來，也還是弱爆了。今天的《致富之路》節(jié)目，為您隆重揭開屌絲陡然而富之謎（音樂起）他就是——暢——銷——品。這一切榮華富貴之后是一款款精心維護(hù)的Made in China。
奇怪的是沒有長尾理論什么事兒，往往都是20%的產(chǎn)品支持著公司80%的營業(yè)額。知名表演藝術(shù)家范偉大叔已經(jīng)在好幾年一條廣告預(yù)言過“二八，二八，卡卡就發(fā)”。
作為懷揣正義感的產(chǎn)品專員，我經(jīng)常會挑釁sales們，外貿(mào)電商是產(chǎn)品重要還是銷售重要？基本上銷售趾高氣揚(yáng)不屑于回答，他們認(rèn)為工資已經(jīng)說明一切。我不得不安靜的再次告訴你，產(chǎn)品開發(fā)重于銷售。
一個好的產(chǎn)品，即使不要銷售也可以好賣。一個不好的產(chǎn)品，銷售再給力也無濟(jì)于事。產(chǎn)品是根本，銷售是錦上添花。而行業(yè)里普遍還是延續(xù)著老的商業(yè)思維?；ヂ?lián)網(wǎng)的商業(yè)，銷售所發(fā)揮的價值已經(jīng)縮水。最終決定著客戶購買因素排名第一的，一定是產(chǎn)品。肯定有不服的，比如SEO，客戶都搜不到產(chǎn)品再好有個屁用。Sorry，不服不辨。我說我的觀點(diǎn)，您覺的行，您就接著看。您覺的是扯淡，那就干點(diǎn)別的唄。
重要性記得了！同時，這么重要的東西必定不是輕易能獲得的。哪個產(chǎn)品開發(fā)員敢拍著胸脯說我開發(fā)產(chǎn)品一定好賣？評判標(biāo)準(zhǔn)是概率。
比如開發(fā)10款產(chǎn)品，優(yōu)秀的產(chǎn)品開發(fā)2個爆品，3個一般，3個偶爾出單，2個零銷量。一個爛開發(fā)，7個零銷量，2個偶爾出單，1個一般，這1個還不知為啥能稍微多出點(diǎn)。一個優(yōu)秀產(chǎn)品開發(fā)，去市場逛一大圈，那么多產(chǎn)品就挑回來3款，結(jié)果一款爆品。一個爛開發(fā)，去市場搬回來1箱樣品，其他部門同事加班加點(diǎn)上架后毫無反應(yīng)。這中間的差別是誰會思考產(chǎn)品暢銷背后的原因。
第一、市場需求。好吧，聽起來似乎是廢話。但是我們往往忽視一些基本、重要的前提，因?yàn)槲覀冇X得太簡單了，如若把市場需求想簡單了，那就真的簡單了。實(shí)則不然！
年少時愛裝，必從經(jīng)濟(jì)學(xué)發(fā)展史講起。今天趕時間，通俗的說。市場需求是基于目標(biāo)市場的，沒有特定市場范圍的需求都是大忽悠?？缇畴娚炭偟每缌藗€境，不是葫蘆屯，不是駐馬店，是花生蹲，是輪蹲。一個米國辣么big，東西海岸的距離不是村頭的寡婦和村尾的漢。Cowboy會不會給硅谷送外賣，小布什能不能開收割機(jī)，我們是否探尋過這些問題背后深藏的秘密？沒有！因?yàn)槲覀冞€在以一個美國為整體市場。
你以為你在做美國，其實(shí)你只是做了幾個州，你以為你在做英國，你只做了幾個城市。外貿(mào)B2C發(fā)展沒幾年，我們都是站在風(fēng)口的二師兄。靜下心來，你是否感受到風(fēng)已經(jīng)越來越小了。
電商終要回歸商的本質(zhì)，商品總要滿足需求。滿足特定范圍內(nèi)市場的需求，有針對性的滿足。需求大小和競爭環(huán)境直接決定某款產(chǎn)品出單多少。需求和競爭的變化得出“相對需求”（我自已這么叫的，不是正經(jīng)概念）。
需求大競爭小則相對需求最大。需求小競爭大則相對需求最小。相對需求最大的市場感覺從來沒見過，有木有？而我們開發(fā)有潛力產(chǎn)品，就是要挖掘出相對需求較大的產(chǎn)品。
我在網(wǎng)上看到過一個案例，一個小公司沒多少人營業(yè)額卻很高，利潤也高，自然工資也高，一種共同富裕的節(jié)奏，你猜他們做什么產(chǎn)品？嗯，我當(dāng)你猜了。歐美一些地方或合法或地下的娛（se）樂（qing）場所會有一種在鐵籠里表演，我不懂，我沒看過，這些鐵籠就是Made in China，當(dāng)時我就噴了。例子有些極端，我只想說明什么是挖掘，帶上鐵鍬哦。
另一個例子，我們是禁止個人持有槍支的，美國是有槍支超市的?？煽犰诺母熘C槍套，性感的超強(qiáng)彈力藏槍絲襪，難道還能不是Made in China？這也是為什么說產(chǎn)品開發(fā)的出發(fā)點(diǎn)是國外，而不是國內(nèi)。
考慮需求是宏觀的，為產(chǎn)品開發(fā)劃重點(diǎn)。一個大類別下眾多細(xì)分類別，先后順序如何安排？一個細(xì)分類別下，不同產(chǎn)品線精力怎么分配？不考慮，就有可能你正在很努力做一款注定賣不起來的產(chǎn)品。
再更深入一步，市場是具有潛在需求的。在滿足已出現(xiàn)的現(xiàn)實(shí)性需求的同時，用心的產(chǎn)品開發(fā)會舉一反三的延伸出，客戶除了已購買的產(chǎn)品，他們還需要什么樣的商品，為什么需要，需要多少，何時何地需要，針對性創(chuàng)造某些可讓他們買得起、可放心的條件，解除他們的后顧之憂，將其潛在需求再轉(zhuǎn)變成為現(xiàn)實(shí)需求，從而又燃起購買欲望。
細(xì)化你的目標(biāo)市場，目標(biāo)人群，然后去了解他們。市場相對需求大部分是既有存在的，關(guān)鍵在于你能否挖到。需求就在那里，你見或不見，都在那里，不卑不亢。
第二、中國制造優(yōu)勢。好吧，貌似又是一句廢話。但這些簡單原則就是被國內(nèi)的浮躁拒之門外。有些產(chǎn)品我們注定不可能占有目標(biāo)市場份額的，因?yàn)楫?dāng)?shù)匾呀?jīng)做的很NB了。和一些大公司來天朝水土不服一樣，那是我們同類產(chǎn)品也已經(jīng)足夠強(qiáng)大。為毛國際化、全球化，就是亞當(dāng)哥的比較優(yōu)勢。
歷史上外貿(mào)，早期就是茶葉、棉花、絲綢等，我有你無的東東。上世紀(jì)70至90年代，中國對外貿(mào)易大多是“三來一補(bǔ)”，現(xiàn)在我們是自產(chǎn)成品為主，“深圳數(shù)碼，義務(wù)小商品，江浙服裝”是咱貿(mào)易順差的三大法寶，你猜“世界工廠”是說誰呢？（為了愉快和諧的氣氛，能不提山寨的事兒么）
不同時期，Made in China（后簡稱MID）優(yōu)勢也是不同的。當(dāng)下最主要還是兩個字“實(shí)惠”。我有個感覺可能不合適，但你站在國外客戶的角度試試，國貨起初是不是就是“二塊錢你買不了吃虧，二塊錢你買不了上當(dāng)”的趕腳。雖然現(xiàn)在有好轉(zhuǎn)，但我們太好認(rèn)了，即便開個奢侈品店，那客戶一來就指著鼻子就問，唉，你不是那個二元店的老板么？
要成為更優(yōu)秀的人從接受自己的臭毛病開始，要認(rèn)識世界首要認(rèn)識自己。產(chǎn)品開發(fā)同理。尤其跨境電商，客戶遠(yuǎn)在千里之外，國內(nèi)市場的便利不復(fù)存在。產(chǎn)品不是我們認(rèn)為的樣子，是買家眼里的樣子。前些年的信息不對等劣勢的是買家，現(xiàn)在是賣家。（排除那些本土化做的很牛的，通篇討論大部分情況）。我們很難再花式忽悠，“電商”時代已經(jīng)發(fā)展到第二個字了。回歸本質(zhì)，不要矯情，老老實(shí)實(shí)先做好二元店。從長計議，堅持積累，隨后做好五元店、十元店，以此類推。
額。。。。如果理解成是在鼓勵做5刀和10刀的小件，那么我也醉了。并請在父母指導(dǎo)下繼續(xù)看。
現(xiàn)階段MID對歐美市場來說大多還是價格優(yōu)勢，先接受別人給我們的定位，按照對方的期待出牌。要發(fā)現(xiàn)具備——“原來100多200多的皮包，現(xiàn)在只要28、38，因?yàn)槭俏依媳韽膹S家直接拿出來的，比牛皮還牛” ——這種feel的產(chǎn)品。
隨便舉個栗：截圖6個包外型對我這個外行來看都一樣，但看這尿性50USD以下為國貨，50USD以上為米國。左上第一絕壁天朝賣家，左下第一絕壁米國賣家。更可怕的是左上點(diǎn)進(jìn)去后buybox是18.88USD free shipping。給361 review跪了，天朝威武！
有一次去展會，聽到個老外采購商說，他下單考慮三個條件：Price，Price and Price。所以18.88的361 review 完敗萬惡的美帝品牌。遺憾的是我們3星，人家準(zhǔn)5星，談到這個我們就哽咽了。典型MID風(fēng)格，試想如果我們是4星，哪怕價格貴上50%，美帝直接嚇尿好么，他們根本玩不了了。
個人覺得這個例子，中國制造的優(yōu)劣形象一下就立體了。所以開發(fā)時候記得產(chǎn)品具備關(guān)鍵的feel。
強(qiáng)調(diào)：思考的出發(fā)點(diǎn)是比較優(yōu)勢，不是說一味的拼價格?，F(xiàn)階段就是這么個情況，XX初級階段么。二元店，五元店就是比喻產(chǎn)品競爭優(yōu)勢的改變，隨著發(fā)展價格因素差距漸漸縮小，我們在技術(shù)，做工等其他方面也會有越來越多的產(chǎn)品跟的達(dá)到國際高標(biāo)準(zhǔn)，少量還會超越他們。那時，我們開發(fā)優(yōu)勢就轉(zhuǎn)變了，今天的價格優(yōu)勢早就被越南、柬埔寨占去了。而且，我也覺得，現(xiàn)在我們一些品類產(chǎn)品部分已實(shí)現(xiàn)華麗的轉(zhuǎn)身，只是了解不深。
第三、流行趨勢。前兩點(diǎn)是基石頭，是必要條件，下來就是充分條件了。先說個親身經(jīng)歷。那年青澀的我，憤怒小鳥火的一塌糊涂，開發(fā)了一個把游戲理念照搬到現(xiàn)實(shí)的桌面游戲，有彈弓，用游戲中的小鳥形象去打散堆成的積木，還帶游戲中原聲，完美。當(dāng)時又快圣誕，那單出的叫一個爽，一月2千還是3千套我忘了，但對于B2C來說我驚了，2千3千一直竊認(rèn)為是B2B才有的量。也是自己開發(fā)產(chǎn)品第一次賣的這么好，看著堆積如山待打包的貨，不由開始幻想拿著大把的提成，過上有錢人的生活：煎餅果子加兩個蛋，告別班尼路換上杰克窮死，租個車慢慢搖下車窗優(yōu)雅的問一句，妹兒，約嗎？
緊接著我按憤怒小鳥的思路，開發(fā)了植物大戰(zhàn)僵尸的公仔，又爆款了。然后，超級瑪麗，依舊爆款，一切盡在計劃之中。窩勒個去，幸福來的太突然了，一顆淚珠劃過臉頰，就一顆。正所謂得潮流著得天下，我就是江湖上號稱靠小鳥崛起的產(chǎn)品開發(fā)員，那個偷偷登上業(yè)績之巔的人。
平常的一天，你吃著奢華的雙蛋煎餅果子，穿著風(fēng)騷的杰克窮死來上班。老板召見，你腳下如踩著紅地毯般，用現(xiàn)在話講就是要升職加薪迎取白富美的節(jié)奏。如約來到你老板辦公室，你剛來半年里做到了部門里業(yè)績最高……各種被夸……但是！但是！要命的但是，你的那些爆款全部侵權(quán)，公司損失XXXX，帳號風(fēng)險XXX。就這么著，果子沒了，窮死沒了，差點(diǎn)還要倒貼。琴聲嗚咽淚水全無，你把遠(yuǎn)方的遠(yuǎn)歸還草原。
爆款經(jīng)常與侵權(quán)相伴，最美好的時刻往往背后藏著危險。但經(jīng)歷過這種刺激，才讓人欲罷不能。正因?yàn)樵轿ｋU，它才越發(fā)性感。隨著經(jīng)驗(yàn)增加，努力的方向是大道至簡，看透有形后的無形。所以總結(jié)為流行趨勢，而不是流行款或流行品。不要試著創(chuàng)造什么，而是要用心關(guān)注、用腦判斷。舉通俗的例，iPhone4火的時候，很多公司單靠iPhone4的殼子一條產(chǎn)品線就壯大了。單iPhone4的貼膜都養(yǎng)活了N多工廠。話說喬幫主不在的第二天華強(qiáng)北就出現(xiàn)了喬幫主肖像的手機(jī)殼。iPhone5還沒上市，相關(guān)配件就已經(jīng)開始出貨了，堪稱深圳速度的完美演繹。您當(dāng)個笑話聽，不過這就是針對流行趨勢的先行。
現(xiàn)在iPhone不如從前，接不到的單工廠和貿(mào)易商要么轉(zhuǎn)型要么死。流行趨勢就是來的兇猛，只要在那個潮流中就能共同富裕，走的也突然?？煽偸怯心敲匆蝗喝丝偸遣粩嘣诖似鸨朔某绷髦袨t灑數(shù)著錢。
