一個成功的B2B平臺并不需要貿(mào)易商，這并不是標(biāo)題黨，也不是心血來潮臨時想到，然后就起了這么一個唬人的標(biāo)題來吸引眼球，而是在看到很多B2B平臺的興衰成敗之后，從心底里就非常認(rèn)同這一點。
雖然，在整個商品流通過程中，貿(mào)易商的作用毋庸置疑,但是對于一個想要做得更為成功的B2B平臺而言，對于整個平臺需不需要貿(mào)易商，確實需要好好斟酌。
一、貿(mào)易商在傳統(tǒng)貿(mào)易中意義重大
在信息高度流通的今天，貿(mào)易商的日子的確是越來越難過，貿(mào)易商也越來越少，但是貿(mào)易商永遠(yuǎn)不會消失，在整個商品流通過程中，貿(mào)易商的意義重大，并不是可有可無。
下面我們來看一個案例，來看貿(mào)易商這個角色的重要意義。在這個案例中，A是采購商，B是貿(mào)易商，A和B之間的這類業(yè)務(wù)占據(jù)了出口貿(mào)易的很大的份額。
在貿(mào)易中有這樣的一種常見貿(mào)易情形：比如歐洲的一家很大的進口商A想從中國進口很多型號的產(chǎn)品， 該進口商喜歡找大型貿(mào)易公司B來進口，而不是找其他小的工廠家C、D、E、F、G等分別進口， 原因是：
1. A進口的型號太多， A不愿意從C、D、E、F、G那里直接進貨，因為溝通的工作量太大；
2. B熟悉國內(nèi)的廠家的情況， 了解C、D、E、F、G各個小企業(yè)各自擅長和生產(chǎn)哪種產(chǎn)品， 能以最優(yōu)的方案為A的訂單組織貨源；
3. A跟B的付款方式是遠(yuǎn)期付款方式， 也就是說A在提貨的時候不用付款， 待3個月以后再付款， 這樣相當(dāng)于B給A提供了融資的服務(wù)，A很歡迎這種服務(wù)。而B對C、D、E、F、G的支付，一般在B拿到貨以后就行支付了， 因為C、D、E、F、G沒有資金實力，希望很快能拿到貨款。B的資金實力在這個生意當(dāng)中起了很大的作用。 當(dāng)然A給B的價格也會適當(dāng)上浮， 因為B提供了組織貨源的服務(wù)和融資的服務(wù)。
二、B2B平臺不需要貿(mào)易商三個理由
如上所述，在傳統(tǒng)的流通過程中，貿(mào)易商具有非常重要的作用。但是對于一個B2B平臺而言，貿(mào)易商的作用也是如此重要么？
但個人認(rèn)為，一個成功的B2B平臺，其實并不需要貿(mào)易商。在B2B這個圈子也呆得比較久，看過好些B2B平臺的興衰成敗，發(fā)現(xiàn)好些問題好些都出在如何對待貿(mào)易商這個群體上。應(yīng)該來講，貿(mào)易商這個群體是推廣意識最強，最愿意成為首批付費的客戶，為平臺帶來第一桶金。但是同時也帶來諸多問題：
1、一個平臺，最重要的應(yīng)該說是采購體驗，只有采購體驗好了，平臺才能取得更大的成功。但是一旦一個平臺上的貿(mào)易商太多，則其采購體驗就不可能太好。為什么這么說呢：首先，對于采購商來講，首要的是要當(dāng)然是想要找到可靠的工廠，而不是貿(mào)易商；再次，貿(mào)易商這個群體的質(zhì)量很難把控，很多貿(mào)易商其實很可能就是兩三個人而已，甚至是一個人，也就是說大多是皮包公司，在這樣的群體中，騙子的比例當(dāng)然會是相當(dāng)?shù)母摺?/p>
當(dāng)然有人會講，如果部分貿(mào)易商有問題，那么只讓好的貿(mào)易商進來不就好了么？但是實際操作起來卻很難控制。一來，貿(mào)易商這個群體的質(zhì)量本來就很難界定，很難通過一些量化的指標(biāo)去衡量；再者，比如對于銷售人員而言，因為是金錢驅(qū)動，所以有時候即便清楚對方可能是騙子，也會為了業(yè)績把這樣的供應(yīng)商放進來。
2、一個平臺必須要有一個很好的定位，你不可能服務(wù)好所有的客戶，你讓一類客戶爽了，很可能就會讓其它的客戶不爽。應(yīng)該來講，貿(mào)易商這個群體有很多優(yōu)勢，比如溝通能力相當(dāng)強，推廣意識也很強，所以貿(mào)易商在很多B2B上都非?；钴S。讓工廠與貿(mào)易商在同一個平臺上同臺競技的時候，工廠往往都占不了多少便宜。另外，更重要的是，一旦一個平臺上貿(mào)易商過多，質(zhì)量差的供應(yīng)商一多，騙子更多，那么這些優(yōu)質(zhì)的供應(yīng)商，也就是很多工廠就不愿意上來了。這里面，有那么一點點劣幣驅(qū)除良幣的意思在里面。
3、B2B很重要的作用之一就是要減少中間環(huán)節(jié)，而貿(mào)易商就是這個中間環(huán)節(jié)之一，B2B平臺本身就充當(dāng)一個貿(mào)易商的角色，那么為什么還需要留這么一個競爭對手在平臺上面呢？
既然B2B本質(zhì)就是個貿(mào)易商，那么在文中初始部分我們所講的貿(mào)易商的這些優(yōu)勢，B2B平臺也應(yīng)該去努力強化，這或許是B2B平臺能否做得更成功的一個方向。也就是說，傳統(tǒng)貿(mào)易商要善長的，也就是B2B平臺將要善長的，讓自己成為互聯(lián)網(wǎng)時代最大的貿(mào)易商。
可喜的是，我們看到，比如說在貿(mào)易融資服務(wù)方面，一達(dá)通就已經(jīng)做得很不錯，起了一個很好的帶頭作用，所以以后還會經(jīng)常向肖鋒同志多多請教。
三、B2B平臺要經(jīng)得起誘惑，耐得住寂寞
當(dāng)然，如果一個B2B平臺真的想要拋棄貿(mào)易商這個群體，幾乎可以肯定的是，短期利益必然會受損，因為你會失去這么一個最容易為平臺貢獻營收的群體。
但一個B2B平臺如果想要做得更為成功，就必須要克服這些困難，要經(jīng)得起誘惑，耐得住寂寞。對一個平臺來講，一定要把采購商的采購體驗放在第一位，這樣，成功將只是時間問題。
B2B不歡迎貿(mào)易商了，那么貿(mào)易商怎么辦呢，沒關(guān)系，還有搜索引擎可用^-^。反正象百度這樣的平臺，假酒、假藥等已是不少，審核很寬松，也不在乎在新增的客戶中，是否會有那么一部分可能會是騙子。
