來自：新浪博客-回憶那段往事
從2005 年開始通過Ebay 從事外貿(mào)電子商務(wù)至今，快七年有余了，應(yīng)該說經(jīng)歷了好幾個階段，也想明白了一些問題，想與大家一起探討和分享。
首先，我們需要了解在這個模式里面各個角色和參與者，這個有助于我們制定自己的戰(zhàn)略，也更會幫助我們解釋現(xiàn)在情形下，為什么有的模式能成功，有的模式再努力也是白費(fèi)。我用圖示的方式來表示這些角色。我們做出一些假設(shè)，假設(shè)是中國到美國的外貿(mào)業(yè)務(wù)，當(dāng)然中國到歐洲，中國到南美，也是一樣的情形，并且我們做了簡化，讓這個模型里面擁有最簡化的角色，在實(shí)際情形中，可能會更多。
零售消費(fèi)者，我們后面簡稱C，這個不用過多解釋，不過說明一點(diǎn)，我過去總是會想成C 是網(wǎng)上購物的，也就是總是電商思維，這里的C 不僅僅包括網(wǎng)購人群，更包括線下的購買人群。本地經(jīng)銷商，我們后面簡稱小B，也就是當(dāng)?shù)氐囊恍┥特?，或者一些我們通過電子商務(wù)無法繞過的經(jīng)銷商。舉例，如果是3C 產(chǎn)品，可能是一個路邊的小販，可能是shopping mall 里面一截柜臺，也可能是美國當(dāng)?shù)氐膃bay seller 或者Amazon seller。他們的價值在于提供本地化的服務(wù)和購物體驗(yàn)。再舉例，如果是婚紗產(chǎn)品，他們可能是當(dāng)?shù)氐囊粋€婚紗禮服店，或者婚慶的服務(wù)機(jī)構(gòu)。如果是眼鏡產(chǎn)品，他們可能是美國的一家眼科醫(yī)生診所。
進(jìn)口商，我們后面簡稱大B。在加州的洛杉磯，佛州的邁阿密，有很多華人從事這種業(yè)務(wù)，因?yàn)檫@些地方港口發(fā)達(dá)，海運(yùn)方便，正是這種公司經(jīng)?；貋碇袊鴧⒓訌V交會，或者通過阿里等平臺尋找中國賣家。他們在這個價值鏈中的作用是熟悉中美貿(mào)易規(guī)則海關(guān)規(guī)則等，并且擁有比較大的資金實(shí)力，注意，最最重要的是他們要大批量的和中國工廠或者貿(mào)易公司采購，這樣中國工廠或者貿(mào)易公司才愿意和他們做生意，而對于他的下家，小B，是需要有這種庫存，小B 才可能和他們采購的，試想一下，一個Mall 里面有一截柜臺的小B，如果和中國工廠或者貿(mào)易公司下單，不談中國工廠和貿(mào)易公司是否會有興趣賣給他，即便肯賣，1‐2 個月的交齊，也會讓小B 無法等待，所以小B只能和美國local 的大B 采購，因?yàn)榇驜 有庫存。出口商，外貿(mào)公司，我們后面簡稱FTC,這個大家也很熟悉，早期，他們因?yàn)槌隹谠S可證制度存在，并且有很強(qiáng)的壁壘，后來許可證制度取消之后，他們的價值就在于有和國外大B 溝通的經(jīng)驗(yàn)，能為大B做好諸如QC（質(zhì)檢），保證交期的服務(wù)，當(dāng)然，有些國有的大型貿(mào)易公司是有資金的優(yōu)勢，比如江蘇的很多國有大型外貿(mào)公司，因?yàn)橛姓尘?，可以拿到銀行很高的授信額度，所以一些大宗的國際貿(mào)易他們玩的是資金杠桿。
解釋完了上面五個角色，也就有利于我們后面的討論，其實(shí)這個也是我這幾年的轉(zhuǎn)變，更喜歡從生意的本質(zhì)來分析問題，而不是以前的電商思維，以前一開始想的不是生意的本質(zhì)，而是如何做SEO,PPC支付等等，應(yīng)該說這些都是戰(zhàn)術(shù)層面的，如果戰(zhàn)略層面沒搞清就開始執(zhí)行戰(zhàn)術(shù)，是非?？膳碌氖虑?。
下面我們分析幾個問題
1. 2008 年之前為什么做一個外貿(mào)網(wǎng)站+掃貨模式都能賺錢？
2. 2008 年到現(xiàn)在網(wǎng)站+掃貨模式為什么很難賺錢，這個模式終極能成功嗎？
3. 未來外貿(mào)電商的出路和機(jī)會機(jī)會在哪邊？
問題分析一 “2008 年之前為什么做一個外貿(mào)網(wǎng)站+掃貨模式都能賺錢”？
借助上面的圖式模型我們來分析，2008 年之前做一個外貿(mào)網(wǎng)站+掃貨，其實(shí)承擔(dān)的角色是同事兼顧了小B，大B，出口商的角色，也就是這種模式起到了三者的作用，而我們進(jìn)一步分析為什么能起到這三者的作用，一類是仿品，因?yàn)檫@三者沒有誰敢做，所以我們能夠代替他們，加上早期這個行業(yè)的從業(yè)者都是IT 或者營銷背景，又通過google 的seo 或者ppc 這種高效的方式可以直達(dá)C，另一類產(chǎn)品就是我們常見的3C,婚紗，禮服這些，這類產(chǎn)品一方面也是搭上了seo 和ppc 的順風(fēng)車，另外一個重要原因也是因?yàn)?008 年之前的匯率政策，當(dāng)時的匯率在1：7.5 以上，中美之間有巨大的差價，說白了，也就是定位了一批對價格極其敏感的網(wǎng)上消費(fèi)者。所以現(xiàn)在我越來越能體會，很多的成功是模式+時機(jī)，不是我們個人的能力多強(qiáng)，所以在當(dāng)時的環(huán)境下，這個模式加上匯率，美國經(jīng)濟(jì)等時機(jī)因素，它成功了，并且是確實(shí)能賺錢的。
問題分析二 2008 年到現(xiàn)在網(wǎng)站+掃貨模式為什么很難賺錢，這個模式終極能成功嗎？
我們接著第一個分析來看2008 年之后的情況，應(yīng)該說，2008 年之前，其實(shí)這個行業(yè)是埋頭賺錢的人多，出來布道的人少，因?yàn)檎l也不傻，英文有句諺語“If you can do,do/If not, teach”,我想大家明白了為什么2008 年之前很少聽到有多少人討論這個行業(yè)。2008 年之后，這個行業(yè)的進(jìn)入者越來越多，本身網(wǎng)站+掃貨模式就是沒有門檻的，說白了，早期知道的人少而已，進(jìn)入者多了，競爭就劇烈了，利潤就降低了。最可怕的進(jìn)入者是VC，VC 進(jìn)來這個行業(yè)之后，就改變了這個行業(yè)的游戲規(guī)則，因?yàn)橛蠽C 之前，無論如何這個行業(yè)的游戲規(guī)則是大家得靠賺錢生存，無非是多賺少賺的問題，但是VC 進(jìn)來之后，開始有人不用賺錢了，只要做大銷售量，就可以拿更多的VC，所以一下子這個行業(yè)多了很多不顧利潤的玩家。除了這個因素以外，我們看看其它方面，都是消極因素，比如匯率差不斷縮小，物流效率不斷降低，google 等營銷渠道的成本越來越高，高到大家已經(jīng)不太可能通過google 賺錢了，這個行業(yè)的人力成本越來越高，本身就是個發(fā)外鏈的技術(shù)人員，后來被冠名為Seor，隨便可以拿到八千一萬的工資，還有就是2008 之后美國經(jīng)濟(jì)也在復(fù)蘇，更多的人不再貪圖絕對的便宜。所以一頭這個行業(yè)的客戶在減少，一頭從事這個行業(yè)的人越來越多，成本越來越高。所以我最后不得不說，這個模式是個不歸路，這個模式很難成功，如果各位是拿自己的錢在做，奉勸一句，還是悠著點(diǎn)。
問題分析三 未來外貿(mào)電商的出路和機(jī)會，機(jī)會在哪邊？
第一個問題是總結(jié)了過去的輝煌，第二個問題是給大家潑了冷水，第三點(diǎn)我想說的，外貿(mào)電商大有可為，可是可為之處一定在于模式的轉(zhuǎn)變，網(wǎng)站+推廣+掃貨，這個是100%的不歸路。還是回到我前面的模式圖上面，我們來做一些分析和推理。在這個模式里面C 和F 我們是不可能做的，不用考慮。我們可以去靠近的是小B，大B，和FTC。所以我覺得出路在于做小額批發(fā)和做零售。我分開來解釋。
1. 做 FTC+大B 的合體，來針對小B 做小額批發(fā)，因?yàn)槲仪懊嬉辉購?qiáng)調(diào)小B 我們是無法繞開也沒必要繞開的，我們和小B 應(yīng)該是朋友而不是敵人，但是做小B，最最重要的一點(diǎn)就是需要有庫存，如果沒有庫存，小B 是不會和你訂購的。而且做小B 僅僅靠SEO/PPC這種方式是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，更多的應(yīng)該是需要有l(wèi)ocal 的團(tuán)隊，運(yùn)用展會/DM 等方式來擴(kuò)展。
2. 做零售建立自己的產(chǎn)品品牌，做零售是既可以針對 C 也可以在擁有了自己的品牌之后針對小B 做分銷的，就想寶潔一樣，它在中國的大部分業(yè)務(wù)是靠分銷的而不是靠自己的B2C 去賣。但是做零售起碼需要的一點(diǎn)是要有庫存，并且可靠的客戶服務(wù)和體驗(yàn)。這個才有可能形成口碑進(jìn)而建立自己的品牌。
上面兩個出口里面共有的一個要素就是庫存，很多朋友可能覺得做庫存就是設(shè)置海外倉庫，其實(shí)這個理解是片面的，做庫存最根本的是需要有一套強(qiáng)大的庫存管理和庫存預(yù)測系統(tǒng)，而電商恰恰給了建立起這套系統(tǒng)極大的效率和提供了最完善的數(shù)據(jù)。我們從2010 年年初開始上Oracle 系統(tǒng)，當(dāng)時在公司內(nèi)部可以說99%的人是反對的，認(rèn)為一個做外貿(mào)電商的公司何必投入這么大的資金和人力來上這種系統(tǒng)，但是2年過后的今天，我們漸漸看到了這種系統(tǒng)的威力。
綜上所述，外貿(mào)電商的已經(jīng)翻開了新的一頁篇章，在新的機(jī)會里面必將涌現(xiàn)新的英雄，而且外貿(mào)電商的成功是一件具有民族意義的事業(yè)，我們今天可以說出國內(nèi)各個細(xì)分行業(yè)的品牌，從服裝到食品，到汽車等等，但是我們這么強(qiáng)大的制造業(yè)背后，在國際市場的品牌我想一個手都可以數(shù)過來，這個一方面讓我們慚愧無比，一方面又讓我們信心百倍，外貿(mào)電商的從業(yè)者們，我們需要變革，我們需要創(chuàng)新去擁抱未來無比廣闊的市場。
近期也希望有機(jī)會和更多的從業(yè)者，或者外貿(mào)企業(yè)做深入的探討，我這里也有幾個已經(jīng)運(yùn)用這種方式的成功案例，但是因?yàn)殡[私原因，不太適合在網(wǎng)上公開討論和傳播，希望有一些線下的機(jī)會進(jìn)行溝通。
